Leads: o que é, como qualificar, nutrir e gerenciar com a ajuda de um CRM
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Toda empresa tem como principal objetivo se conectar com o público certo e se tornar referência no setor em que atua. Afinal, estas são as melhores formas de manter um fluxo de vendas estável e crescer no mercado.
Mas para atingir o público certo, você deve primeiro definir quem é o seu cliente ideal, onde ele procura informações, onde ele compra e como ele entra em contato com a sua empresa. A partir dessas informações, suas equipes de marketing e vendas podem desenvolver campanhas eficazes e começar a preencher o funil de vendas.
Na primeira etapa desse processo, esses potenciais clientes são chamados de leads. Neste artigo explicaremos detalhadamente o que é um lead, qual a sua importância e como um bom sistema de CRM permite classificá-los, nutri-los e gerenciá-los de forma eficiente.
O que é um lead?
O termo lead se refere a uma pessoa que demonstra interesse em um produto ou serviço. Ou seja, é aquela pessoa que interage com uma marca perguntando no estande de vendas, compartilhando seus dados de contato, curtindo uma postagem no Facebook, seguindo um perfil no Instagram ou LinkedIn, etc.
O lead também pode ser uma pessoa ou empresa pré-selecionada pelo seu time de vendas por se adequar ao seu perfil de cliente ideal, ou por fazer parte de um segmento de clientes ideais específico.
Se você fosse um representante de vendas para uma marca de doces local, por exemplo, os pequenos negócios e lojas de alimentos para os quais você tentaria vender os seus produtos poderiam ser considerados leads.
Outro bom exemplo de lead são as pessoas que se inscrevem na newsletter de uma marca para receber atualizações sobre os seus produtos, serviços, ofertas e promoções.
Quatro passos para encontrar os leads certos rapidamente
Qual a diferença entre lead e cliente potencial?
Um lead é qualquer pessoa que demonstre algum interesse pela sua marca (interagindo com ela nas redes sociais ou aceitando uma amostra de produto durante uma visita à sua loja, por exemplo). Ou seja, é uma pessoa que ainda está longe de se tornar um cliente pagante, pois está localizada no topo do funil de vendas.
Um cliente potencial, por outro lado, é alguém com quem você já tem uma comunicação mais forte. Ele solicita informações mais detalhadas, tem uma necessidade que você pode satisfazer e expressa interesse genuíno em seu serviço ou produto.
Importância da geração de leads
A geração de leads é um aspecto crucial do processo de marketing e vendas, impactando diversas áreas e setores e ajudando as empresas a prosperar em um mercado cada vez mais competitivo.
Um bom processo de geração de leads permite que você:
Alcance um público segmentado e colete informações importantes sobre ele, suas preferências e necessidades
Resolva as dúvidas dos seus clientes potenciais e atuais
Ajuste o valor do seu produto ou serviço para atender às suas expectativas, necessidades e interesses
Otimize suas estratégias para capturar leads de qualidade
Saiba em que etapa do processo de compra cada lead se encontra
Tenha uma reserva de potenciais clientes
Como gerar leads de forma eficaz
Agora que você já sabe o que é um lead e o que é um cliente potencial, é hora de entender como gerenciá-los para impulsionar o seu processo de vendas. A melhor formar de fazer isso é através de um detalhado processo de geração de leads.
O primeiro passo para gerar leads de forma eficaz é saber exatamente quem é o seu público-alvo. Dessa forma, a sua equipe de marketing pode desenvolver estratégias específicas para chamar sua atenção com mais eficiência.
Isso também permitirá que o seu time de vendas defina as melhores ferramentas e estratégias para estreitar o relacionamento com os leads, o que é absolutamente necessário para aumentar o volume de conversões.
Criando um perfil de cliente ideal
Para criar um perfil detalhado de público-alvo, você deve estudar as características dos seus clientes atuais e potenciais, realizando pesquisas e entrevistas.
Você também deve analisar os dados demográficos, econômicos e sociais da sua audiência, incluindo:
Localização: Onde estão as pessoas que compram seu produto ou serviço.
Idade: Você pode solicitar esta informação ou identificá-la com base nas tendências de compra da sua base de clientes.
Metas: Quais são as metas dos seus clientes? Seus objetivos profissionais e pessoais.
Desafios: Que problemas seu cliente ideal enfrenta? Como você pode resolvê-los com seu produto ou serviço?
Hobbies e interesses: Quais são os hobbies ou interesses do seu público-alvo? Essas informações são usadas para criar conteúdo e propor colaborações.
Prioridades: O que seus clientes mais valorizam quando fazem uma compra?
Necessidades: Quais necessidades seu produto ou serviço pode suprir?
Tomada de decisão: Como seus clientes tomam decisões? Quantas pessoas influenciam a decisão? Qual é o caminho que eles percorrem no processo de compra?
Com estas informações em mãos, você poderá começar a traçar perfis de cliente ideal e depois disso, começar a definir a estratégia de marketing e vendas mais adequada.
Vale lembrar que este processo exige que as equipes de marketing e vendas da sua empresa trabalhem juntas. O ideal é que a equipe de marketing desenhe estratégias para se conectar com seu público, enquanto a de vendas gerencia o relacionamento com leads qualificados.
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Ferramentas e estratégias para a geração de leads
Nos últimos anos, o inbound marketing vem ganhando popularidade por facilitar a interação com o cliente em cada etapa do processo de compra, além de ser mais econômico, ter melhor alcance e permitir o ajuste e mensuração de estratégias com mais rapidez e eficiência.
Algumas estratégias utilizadas no marketing digital para gerar leads são:
Marketing de conteúdo: Informações valiosas que atraem os leads (cursos gratuitos, artigos, vídeos explicativos, etc.)
Otimização web: Sites (e outros canais) mais atrativos e fáceis de usar.
Narrativa visual: Imagens em sintonia com os interesses do cliente-alvo.
SEM: Campanhas publicitárias pagas em mecanismos de busca.
SEO: Conteúdo relevante para melhorar a classificação nos mecanismos de busca (especialmente Google).
Campanhas de e-mail marketing: Envio de newsletters, promoções, lançamentos, amostras, etc. por correio eletrônico.
Ações nas redes sociais: Anúncios, publicações, interação com usuários, criação de comunidades, concursos, etc.
Tipos de leads: o que é e como funciona a classificação
Após entrar no banco de dados de uma empresa, os leads são analisados pelas equipes de marketing e vendas. A ideia é descobrir se eles são prospects qualificados, ou seja, clientes com potencial valioso.
Dependendo do grau de interesse demonstrado, o lead pode ser mais ou menos atrativo para as suas equipes de marketing e vendas. Por este motivo, normalmente é feita uma distinção entre clientes potenciais e leads qualificados de acordo com o seu grau de interesse ou fase no funil de vendas.
Leads: o que é um lead qualificado conforme grau de interesse
Hot leads (leads quentes): São leads proativos. Eles pedem informações ou demonstram interesse no seu produto desde o início e têm maiores chances de tomar uma decisão de compra. Você pode perdê-los se não cultivar o seu relacionamento.
Cold leads (leads frios): São leads capturados por outros meios, como redes profissionais, e que devem ser abordados ativamente. Eles também podem ser ex-leads importantes que, por algum motivo, desistiram da compra no passado e você está procurando atrair novamente.
Leads: o que é um lead qualificado conforme fase no funil
Marketing Qualified Leads (MQL) ou leads qualificados de marketing: Um lead qualificado de marketing (MQL) é alguém que demonstra interesse no que você oferece. Neste caso, serão solicitadas mais informações para definir se esta realmente é uma oportunidade de negócio. Se a equipe de marketing o qualificar como interessado e como uma real possibilidade de compra, ele será repassado para a equipe de vendas, passando para a próxima fase do funil.
Sales Qualified Leads (SQL) ou leads qualificados de vendas: Um lead qualificado de vendas (SQL), por outro lado, é aquele lead que atende ao perfil de cliente ideal, está pronto para comprar e responde a ofertas mais específicas, como demonstrações, videoconferências, amostras ou um período experimental. O SQL está mais adiantado no funil de vendas e mais aberto à negociação. As informações úteis que você coleta sobre este tipo de lead permitirão que você eventualmente feche a venda.
Como segmentar e classificar leads
Após essa primeira classificação, é realizado o lead scoring, uma técnica de pontuação que consiste em atribuir pontos a cada lead com base nas ações que eles realizam.
Este processo é principalmente utilizado para medir em qual fase do processo de compra cada lead está e para descobrir quais deles têm maior potencial de converter uma compra.
Para fazer o lead scoring:
Reúna as informações que você tem sobre cada lead. Talvez você não tenha todos os dados para montar um perfil completo, mas não desanime. Considere os dados mais importantes para o seu negócio.
Crie uma tabela com os critérios mais relevantes para o seu negócio. Você pode extrair esses critérios do seu perfil de cliente ideal. Por exemplo, se você vende para empresas, os critérios poderiam ser: tamanho da empresa, setor, posição, outros fornecedores, etc.
Defina quais características o lead deve ter para se enquadrar nesses critérios.
Defina quantos pontos cada critério vale.
Escolha uma plataforma para automatizar o processo de avaliação.
Repasse os leads com as melhores pontuações para sua equipe de vendas.
Vele lembrar que o lead scoring deve ser aplicado por segmento de lead. Ao usar uma estratégia específica para cada um deles, seus esforços de marketing serão bem mais eficientes.
Os leads também podem ser segmentados por etapas do funil de vendas. Nesse caso:
Os leads que estão na boca do funil começam a identificar suas necessidades e a buscar soluções. Ofereça conteúdo de interesse geral, como uma newsletter com artigos em destaque do seu blog.
Os leads que avançam para o meio do funil já conhecem sua marca e estão estudando alternativas. Envie conteúdo mais especializado, como um e-book que explica detalhadamente como resolver o problema, por exemplo.
Os leads próximos ao final do funil estão prontos para a compra. Este segmento deve receber conteúdos comerciais com maior interesse, como catálogos de produtos, descontos, demonstrações, etc.
Nutrição de leads: cultive o relacionamento com leads
O próximo passo do processo de geração de leads é a nutrição. Aqui, seu principal objetivo é amadurecer o relacionamento com clientes em potencial e avançá-los mais rapidamente no funil de vendas.
Algumas ações de nutrição de leads incluem:
Envio frequente de conteúdo personalizado para gerar mais interesse em seu produto ou serviço
Envio de mensagens para investigar as necessidades do lead e oferecer amostras e testes de produtos
Em tempos de crise, a nutrição de leads não deve ser negligenciada. Afinal, cuidar do relacionamento com clientes em potencial é uma das melhores formas de transformá-los em clientes pagantes.
Você também não deve parar de dedicar esforços para fidelizar seus clientes atuais. Pessoas que já conhecem os seus produtos ou serviços e confiam na sua marca tem muito chances realizar novas compras.
Outros benefícios da nutrição de leads incluem:
Aumento no ROI de campanhas de marketing
Melhor aproveitamento das informações do usuário para a criação de etapas concretas a serem seguidas
Economia de tempo e recursos (se o processo for automatizado), permitindo que a sua equipe se concentre em realizar tarefas mais criativas ou desenvolver novas estratégias
Redução nos níveis de rejeição e abandono com mensagens adequadas a cada lead no momento certo
Ao definir claramente os objetivos que você deseja alcançar com cada segmento de leads, será bem mais fácil desenhar uma sequência de mensagens e conteúdos para guiá-los pelo funil.
Você também vai conseguir selecionar e combinar os melhores canais (redes sociais, mensagens de texto, e-mails, correio tradicional, etc.) para veicular suas campanhas.
Com tudo isso em mente, você vai poder começar a pensar em formas de automatizar o processo. É aí que entram as ferramentas de CRM.
Gestão eficiente de leads: a importância do CRM
De nada adianta você ter uma presença online forte, ampliar sua base de leads e classificar seus prospects, se depois você não for capaz de gerenciar e nutri-los com eficiência.
As pessoas esperam atenção e respostas rápidas das empresas com as quais se comunicam. Seja ao enviar uma consulta através de um formulário Web ou ao deixar uma mensagem no Facebook, a expectativa quase sempre é obter uma resposta em menos de 24 horas.
Mesmo que o problema não seja resolvido nesse tempo, seus leads e clientes querem saber se sua dúvida está recebendo atenção. Segundo um estudo da Forrester, mais de 70% dos clientes consideram crucial que as empresas valorizem o seu tempo e mais de 50% costumam desistir da compra se não obtiverem uma resposta rápida.
O seu sistema de CRM será o seu principal aliado no processo de comunicação com leads e clientes, permitindo que você classifique dados para personalizar o seu atendimento e dar a mais atenção as pessoas que interagem com a sua marca.
Ao centralizar os dados em um CRM, você terá uma visão clara de:
Suas oportunidades de vendas de acordo com o tipo de lead
Quais leads têm maior potencial para se tornarem prospects qualificados
Quais clientes em potencial que estão chegando ao fundo do funil
Como o Pipedrive pode ajudar
Existem muitas ferramentas para automatizar a gestão de leads. É importante que você escolha aquela que melhor se adapta ao seu negócio com base no seu volume de vendas, número de leads e tipo de interação que você deseja promover.
O Pipedrive, por exemplo, é uma poderosa ferramenta de CRM que já foi escolhida por mais de 100.000 empresas em expansão. Com um visual intuitivo e sistema fácil de configurar, ele oferece tudo o que a sua empresa precisa para gerar mais leads, com maior eficiência e qualidade, incluindo:
Funil de vendas visual e personalizável: Configure seu funil de vendas de acordo com as suas preferências e necessidades. Arraste e solte negócios, importe planilhas e crie campos e etapas personalizadas.
Lembretes e alertas: Monitore o seu desempenho com a ajuda de lembretes e alertas automáticos sobre atividades, previsões e oportunidades.
Recursos de automação: Automatize tarefas de rotina e trabalho administrativo e permita que suas equipes dediquem mais esforços a atividades de criação e desenvolvimento de campanhas.
Relatórios e insights: Receba relatórios detalhados sobre o seu progresso e atividades importantes, assim como insights de IA para identificar novas oportunidades.
Ferramenta de e-mail marketing: Envie campanhas de e-mail marketing personalizadas com modelos profissionais especialmente desenvolvidos para gerar mais cliques.
O Pipedrive também permite a sincronização com mais de 400 extensões úteis como o LeadBooster, que ajuda melhorar uma das partes mais importantes do processo de vendas: a prospecção e geração de leads.
LeadBooster inclui quatro recursos poderosos:
Chatbot: Interaja automaticamente com as pessoas que visitam o seu site e salve visitantes qualificados como leads. Personalize facilmente a aparência do seu Chatbot, as perguntas que ele faz e como ele responde.
Bate-papo ao vivo: Receba notificações quando uma conexão humana for necessária. Os representantes disponíveis podem assumir conversas iniciadas pelo Chatbot de qualquer lugar, incluindo dispositivos móveis.
Formulários Web: Ofereça aos seus clientes potenciais uma maneira fácil e confiável de compartilhar suas informações de contato com você. Compartilhe formulários altamente personalizáveis e fáceis de adicionar ao seu site e deixe que clientes potenciais entrem em contato.
Prospector: Encontre leads outbound em um banco de dados de 400 milhões de perfis e 10 milhões de empresas com base no seu perfil de cliente ideal. Use créditos para descobrir e-mails verificados, números de telefone e perfis sociais relevantes.
Conheça melhor seus clientes por meio de seus leads
Mas não basta saber o que é um lead e automatizar o seu processo de gestão. Você também precisa estudar as informações oferecidas pelo seu CRM e os relatórios das suas redes sociais. Esses dados mostram quais produtos ou serviços são mais atraentes e quais recursos são mais adequados para impulsionar o processo de vendas.
Conhecer os seus leads também ajuda você a ter um relacionamento melhor com seus clientes atuais. Assim, com as informações certas em mãos, você poderá perceber quais necessidades se repetem e enviar ofertas e mensagens personalizadas.
Uma gestão de leads bem informada também vai permitir que suas equipes de atendimento ao cliente, marketing e vendas melhor apoiem umas às outras. Os setores de marketing e o atendimento serão capazes de reunir informações importantes sobre leads e clientes que têm dúvidas ou problemas, enquanto os representantes de vendas, com suporte dessas informações, serão capazes de oferecer as melhores soluções.
Além disso, acompanhar os clientes e leads atuais é uma forma eficaz de demonstrar interesse pelo consumidor e gerar uma imagem positiva para a sua empresa. Por isso, é importante que você não tenha medo de pedir que clientes compartilhem avaliações ou histórias sobre a experiência de compra.
Use essas informações para criar relatórios, histórias de sucesso e destacar bons comentários em seus perfis sociais ou site. Este processo também permite acompanhar o nível de satisfação com os seus serviços e quando os prospects estão prontos para avançar no processo de compra.
Mas lembre-se, nem todos os seus leads e clientes têm o mesmo valor para sua empresa. Ao segmentá-los e identificar os potenciais clientes mais adequados (que estão dispostos a gastar mais, que são compradores recorrentes, etc.), será mais fácil personalizar os seus anúncios, ofertas e mensagens.
Conclusão
Os consumidores de hoje estão melhor informados. Eles têm mais opções de escolha e são mais exigentes na hora de comprar. Por isso, o processo de vendas e captura de leads devem evoluir com os hábitos do comprador.
Com um CRM de qualidade, como o Pipedrive e uma boa estratégia digital, você poderá conhecer melhor seus leads e atingir seus objetivos comerciais. O resultado final: mais pessoas descobrindo, comprando e recomendando seus produtos.
