O guia definitivo para criar seu manual de vendas

sales playbook

Um manual de vendas é mais do que uma série de roteiros de chamadas e planilhas de vendas. 

Ele é um guia essencial para enfrentar os maiores desafios de um vendedor, uma estratégia para reduzir o tempo de integração de novos contratados e o segredo para gerar grandes ganhos de produtividade.

Os manuais de vendas  garantem que as vitórias não sejam aleatórias e que as perdas possam ser rastreadas até o momento no qual as coisas deram errado. 

Feito corretamente, o manual capacita os vendedores a engajar os clientes em cada ponto de contato e a se adaptarem a qualquer situação de venda sem deixar a bola cair. 

Neste artigo, veremos o que compõe um manual de vendas vencedor, oferecendo dicas, exemplos, modelos e como medir os resultados.

O que você vai ler neste artigo?

Por que os manuais de vendas são cruciais para as equipes de vendas modernas

Um ótimo manual de vendas permite que as organizações coloquem planos em prática alinhando os representantes de vendas em torno dos objetivos principais. Ele os guia pelo ciclo de vendas utilizando estratégias comprovadas, testadas e confirmadas.

Manuais de vendas reúnem suas metodologias de vendas escolhidas, o processo de vendas detalhado e recursos específicos, como roteiros de chamadas, modelos de e-mail, perguntas de negociação, personas do comprador, pontos de dor do cliente e muito mais em um documento coeso.

Esse recurso inclui tanto diretrizes de alto nível quanto processos específicos, guias passo a passo das principais “jogadas de venda”. Ele ajuda os gerentes de vendas a aumentar a produtividade e o desempenho, alinhar os novos contratados e manter os vendedores informados quando as coisas mudam. 

Sem um manual definido, os vendedores precisam descobrir as coisas por conta própria ou acabam imitando outros representantes, o que geralmente perpetua maus hábitos. Pesquisa realizada pela Harvard Business Review afirma que as empresas com um gerenciamento de funil de vendas eficaz tiveram uma taxa de crescimento média 15% maior do que as empresas com gerenciamento ineficaz. 

Além disso, empresas que treinaram seus gerentes de vendas em estratégias abrangentes de gerenciamento de funil viram sua receita crescer 9% mais rápido do que aquelas com operações desorganizadas. 

Por quê? Bem, porque processos otimizados e recursos completos motivam os representantes a seguir o líder e os aparelham com a ajuda que precisam para atingir metas predefinidas. 

Caso contrário, com o tempo, falhas não detectadas podem restringir o crescimento e causar danos duradouros à reputação. 

Por outro lado, quando as equipes de vendas possuem recursos práticos e conteúdo preparado previamente sempre à mão, estão melhor equipadas para engajar consumidores informados com soluções personalizadas e dicas de especialistas.

Para os líderes da área de vendas, os manuais podem ser usados para reunir as táticas e jogadas de vendas mais eficazes e compartilhar esse conhecimento com toda a equipe. Por exemplo, se os vendedores percebem que uma cadência de e-mails ou um recurso específico frequentemente impulsiona os negócios pelo funil, os gerentes podem adicioná-lo ao manual. 

Em última instância, um manual de vendas é um manual da organização para maximizar a eficiência das vendas, oferecendo experiências de qualidade e turbinando o motor gerador de receita.

sales playbook included

O que está incluído em um manual de vendas?

Seu manual de vendas deve ser personalizado para sua organização, embora existam alguns elementos-chave que tendem a se aplicar em todos os casos. 

Por exemplo, os manuais geralmente incluem informações sobre a empresa, seus produtos e serviços. Eles também fornecem diretrizes de marca e mostram aos vendedores como usar efetivamente as ferramentas e o conteúdo fornecidos. 

Você também encontrará personas de cliente detalhadas, critérios de qualificação e guias passo a passo com jogadas de vendas para lidar com diferentes situações. 

Antes de começar, é importante desenvolver um esboço que cubra todas as suas bases. 

Aqui, abordaremos alguns dos capítulos padrão que todo manual deve incluir, mas lembre-se de que você provavelmente precisará adicionar algumas seções específicas da sua empresa.

1. Informações da empresa

Antes de entrar em roteiros de chamadas e dramatizações de situações de vendas, convém apresentar sua empresa aos novos contratados. 

Esta seção deve descrever as informações básicas, incluindo:

  • Estratégia da empresa: comece explicando a estratégia de vendas geral da empresa. Por que sua empresa existe e quais problemas você resolve? Como a equipe de vendas influencia essa estratégia?
  • Missão e valores da empresa: explique quem você é, o que faz e por que é diferente. É importante caprichar na declaração da missão, pois ela servirá de base para todo o discurso de vendas e do marketing.
  • Funções e responsabilidades individuais: identifique as funções e responsabilidades de cada pessoa na equipe de vendas. Esta seção deve explicar aos novos contratados o que se espera deles, incluindo como são determinadas as metas e como o desempenho é medido. Você entrará em mais detalhes posteriormente, mas delinear as expectativas nesse momento ajudará os vendedores a começar a formular um plano para atingir os principais objetivos.
  • Organograma: um gráfico simples que explica quem se reporta a quem ajudará os novos representantes a entender como a organização se estrutura. Inclua nomes, títulos e como cada função contribui para o todo maior.
  • Calendário de Treinamento: Apresente aos vendedores uma análise detalhada do processo de treinamento. Com quem eles se encontrarão? O que eles farão no primeiro dia? Durante a semana? Qual é o tempo esperado de integração? Quais recursos estão disponíveis?

Seja detalhado e transparente para que seus representantes não tenham surpresas ou acabem com mais perguntas do que respostas. Isso garantirá que seus vendedores comecem com o pé direito e ajuda a definir expectativas estratégicas.

2. Produtos e preços

Este capítulo deve fornecer à sua equipe tudo o que eles precisam saber sobre seus produtos e serviços. No mínimo, certifique-se de responder às seguintes perguntas:

  • Que produtos você vende? 
  • Como eles funcionam? 
  • O que eles fazem? 
  • Por que os clientes se importariam com eles? 

Além disso, se sua empresa tiver um catálogo robusto de opções, você poderá criar um manual separado, dedicado a explicar os diferentes processos de compra, diferentes personas envolvidas e diferentes opções de produtos.  

3. Estrutura de comissões

Embora funcionários assalariados normalmente iniciem em um novo emprego sabendo qual renda básica eles obterão ao ano, a remuneração dos representantes de vendas geralmente depende de vários elementos. 

Toda empresa tem seu próprio pacote de remuneração para seus vendedores e, frequentemente, esses pacotes são complexos. Eles geralmente incluem um salário base combinado com uma estrutura de comissão ou bônus, que varia bastante dependendo de diversos fatores.

Descreva em termos claros como o seu plano de remuneração funciona. Por exemplo, seu plano inclui apenas salário, apenas comissão ou salário base + bônus? Se você seguir o modelo de salário base + bônus, não se esqueça de detalhar o que os representantes podem esperar ganhar se atingirem 50%, 75% ou 150% da meta, por exemplo. 

Seja o mais transparente possível, a fim de evitar qualquer confusão ou tensão mais adiante.

4. Defina sua metodologia de vendas

Sua  metodologia de vendas informa os princípios e práticas recomendadas que determinam como os vendedores devem abordar cada etapa do processo de vendas. 

Esta seção deve explicar a razão e o funcionamento do processo de vendas, e serve como um roteiro de como você irá atravessar cada etapa do processo de compra com base nas necessidades de seus clientes. 

Você usa SPIN, Vendas Consultivas, o modelo de vendas Challenger, Venda de Soluções, algum outro método, ou uma mistura de vários? 

Explique por que você escolheu essa metodologia para sua equipe e descreva como essa estratégia se alinha aos seus objetivos gerais.

5. Explique seu processo de vendas

O processo de vendas representa o cerne do manual. Ele municia seus vendedores com o que precisam para ter sucesso em todos os pontos de contato, desde a prospecção e qualificação de leads até a venda de soluções e fechamento de contratos. 

Aqui está um exemplo de como você pode decompor o processo de vendas, mapeando as atividades de vendas de acordo com o que está acontecendo no lado do comprador.

Mapeando as atividades de venda

Aqui, seu objetivo é fornecer aos representantes uma compreensão clara de quem é seu comprador e o que fazer e dizer em todos os possíveis cenários. 

Nestas próximas seções, veremos quais elementos devem estar alinhados para esclarecer essas três questões.

6. Identifique as personas do seu público

Esta seção do manual fornece detalhes sobre as personas do cliente que visam criar uma imagem clara do seu cliente ideal e as condições de mercado, tendências, pontos de dor e preferências que influenciam a decisão de compra. 

Uma persona B2B pode incluir informações como:

  • Indústria
  • Tamanho da empresa
  • Região geográfica
  • Titulo do Cargo
  • Papel no processo de tomada de decisão
  • Pontos de dor
  • Metas
  • Requisitos da solução

Uma persona B2C pode incluir informações como:

  • Dados demográficos
  • Estilo de vida
  • Titulo do Cargo
  • Histórico de negócios
  • Onde buscam por informações
  • Motivações e objetivos
  • Frustrações
  • Comportamento de compra

Esses perfis ajudam sua equipe a antecipar necessidades, responder a perguntas e superar possíveis objeções. Eles também fornecem um esquema para ajudar suas equipes de vendas e marketing a identificar e mirar os leads mais qualificados. 

Por exemplo, um gerente de marketing de nível médio pode ser responsável por iniciar o processo de pesquisa, enquanto o CMO não entrará em cena até que seja hora de efetuar uma séria avaliação de soluções.

Embora as personas dos compradores sejam projetadas para representar segmentos inteiros, é importante lembrar que elas têm origem em clientes reais, não personagens fictícios. 

Capture dados das seguintes fontes para montar suas personas:

  • Interações de vendas
  • Registros de comunicações
  • Mídias sociais
  • Tickets de suporte
  • Opiniões online
  • Entrevistas individuais
  • Feedback de pesquisa
  • Interações de atendimento ao cliente
  • Análise das métricas de site, e-mail e mídias sociais

Esta seção também deve explicar o processo de compra de cada persona. Isso inclui quais eventos podem levá-los a procurar uma solução e o que precisa acontecer em cada estágio.

7. As “jogadas”

As jogadas ou táticas de vendas guiam os vendedores através das ações e melhores práticas comprovadas para mover os deals adiante pelo funil. 

Esta seção cobre muito conteúdo, muito dele específico para o seu setor ou situação. No entanto, geralmente você deverá incluir os seguintes elementos:

  • Como qualificar leads
  • Como fazer previsões
  • Como estabelecer a cadência correta

8. Como usar ferramentas de vendas

Você também vai desejar criar uma seção detalhando o uso adequado do aparato de tecnologia da sua empresa. Embora os vendedores talvez já saibam como usar sistemas de CRM e aplicativos de gerenciamento de projetos, toda empresa usa essas ferramentas de maneira diferente.

Este capítulo deve ir além de uma introdução básica ao uso de cada recurso e, em vez disso, focar em como usar as ferramentas certas no momento certo para avançar com as negociações. 

Este capítulo deve incluir as seguintes informações: 

  • Onde encontrar ferramentas
  • Quais ferramentas e recursos devem ser usados em pontos de contato específicos
  • Como você insere dados nos campos certos? 
  • Como você gerencia leads?
  • Como você rastreia leads?
  • Como você rastreia oportunidades?
  • Como a propriedade do lead funciona em sua organização?
  • Como as metas são atribuídas? 
  • O que é necessário para criar previsões precisas?

Além disso, é útil que os representantes tenham uma idéia de como o CRM e outras ferramentas se conectam aos dados de toda a organização. 

Quais outros programas se integram ao CRM? Por exemplo, seu sistema captura informações de interações de atendimento ao cliente e campanhas de marketing? 

Se for esse o caso, forneça aos vendedores informações claras sobre como eles podem usar dados mais abrangentes para formatar sua abordagem.

9. Principais indicadores de desempenho (KPIs)

Em quais métricas seus representantes devem se concentrar mais?

Considere objetivos como tempo para fechar o negócio, tamanho médio da transação, número de leads qualificados gerados e assim por diante.

Certifique-se de delinear as expectativas a partir de como o desempenho dos vendedores é medido e como cada métrica se conecta às atividades de vendas diárias. 

Lembre-se de que você também deseja garantir que a equipe de vendas entenda como os líderes de vendas são medidos e quais são suas responsabilidades quando se trata de treinamento, direcionamento e fornecimento de recursos.

Esta seção pode incluir instruções para deixarem feedback e comentários sobre o processo de vendas, os programas de treinamento e os recursos, que podem ser usados para ajustes finos em  sua estratégia.

10. Gerenciamento de tempo e recomendações de cadência

Você também pode incluir uma seção que fornece recomendações gerais sobre como os vendedores devem dividir seu dia. 

Por exemplo, você pode incluir orientações com base em quanto tempo os melhores vendedores gastam na prospecção ou na realização de chamadas de follow-up, ou nas cadências que se mostraram mais eficazes para fechar negócios. 

Esta seção deve servir mais como um modelo para ajudar os novos representantes nos primeiros passos, e deve permitir que os cada um experimente quais táticas funcionam melhor para eles. 

11. Discurso

Finalmente, o discurso representa a parte “o que dizer” da equação. 

Aqui, você deve fornecer roteiros para explicar a proposta de valor, os produtos/serviços e o posicionamento da sua marca. 

  • Discurso de Elevador (Elevator Pitch)
  • Perguntas de descoberta
  • Lidando com objeções e respondendo a elas
  • Guias de posicionamento
  • Roteiros de e-mail e chamadas para prospecção, nutrição, fechamento e assim por diante 

12. Recursos

O objetivo é fornecer aos vendedores conteúdos específicos, sob demanda e contextualizados, como apoio às interações com os compradores.

Verifique se seus recursos de uso interno e externo estão organizados, são fáceis de encontrar e personalizados para compradores individuais.

O conteúdo externo é aquele que você compartilhará com os clientes, como:

  • White papers
  • Depoimentos
  • Postagens no blog
  • Artigos
  • Folhetos de vendas
  • Apresentações de produtos

O conteúdo interno foi desenvolvido para o vendedor e inclui o seguinte:

  • Fichas de Apoio (Battle Cards)
  • Pitch Decks
  • Conteúdos de treinamento 
  • Artigos relevantes

Reúna conteúdo externo e interno de primeira linha por meio da colaboração entre diferentes equipes. Os melhores recursos são resultado de um esforço de toda a empresa. 

Suas equipes de Gerenciamento de Contas e Sucesso do Cliente podem ajudar a descobrir quais são os pontos de dor do cliente. Use essas informações para criar conteúdo focado em soluções de produtos que ajude seus representantes a nutrir os leads e fechar negócios.

Como montar um manual eficaz 

Agora que desenvolvemos uma visão de quais elementos pertencem a um manual de vendas, vamos examinar algumas etapas essenciais e práticas recomendadas que podem ajudá-lo a criar um material que sua equipe de vendas de fato irá utilizar. 

Monte sua força-tarefa do manual de vendas

Montar um conjunto de jogadas de venda vencedor é um esforço de equipe. 

Embora cada organização seja diferente, esse projeto geralmente inclui os seguintes atores:

  • Líderes de vendas: considerando que estamos falando de manuais de vendas, é legal garantir que a voz da equipe de vendas esteja representada. Inclua líderes de vendas e os melhores vendedores no debate para garantir que as melhores práticas existentes sejam incluídas, e que o material seja fácil de usar e relevante para o processo de vendas em uso. 
  • Marketing: sua equipe de marketing é sua melhor fonte de informação quando se trata de conteúdo e dados relacionados às personas. Colabore com os líderes de marketing para definir as diretrizes de seu discurso e da sua marca para cada solução que sua empresa oferece.
  • Especialistas no assunto: ao desenvolver seu manual de vendas, certifique-se de receber sugestões de seus especialistas internos no assunto. Designers de produto, equipe de suporte ao cliente, técnicos de campo, TI, e outros podem adicionar informações valiosas ao material - seja aperfeiçoando o andamento do serviço de vendas, obtendo o máximo de recursos do seu CRM ou entendendo os aspectos técnicos dos produtos que você oferece. 
  • Executivos C-Suite: envolver o escalão C-Suite neste processo garante que os vendedores estejam alinhados com os objetivos de negócios de alto nível da companhia. Além disso, a adesão a partir do topo é uma das melhores maneiras de impulsionar a adesão de toda a organização.

Por último, todo esse esforço precisa ser orquestrado por um gerente específico, que atua como gerente ou coordenador do manual. 

A criação de um manual de vendas envolve vários prazos que abrangem diferentes departamentos, portanto, um gerente interno para o manual é uma forma de garantir que todos estejam alinhados. 

Faça a auditoria de conteúdos e processos existentes

Em vez de apontar para objetivos vagos, como “gerar mais vendas” ou “capturar mais leads”, as metas de seu manual devem se concentrar em gerar melhorias nos marcos incrementais ao longo do processo de vendas. 

Para ter uma noção de como seu conteúdo atual está vinculado ao processo de vendas, você precisará realizar uma auditoria abrangente que revele quais táticas e materiais sua equipe usa em suas atividades diárias.

Comece reunindo-se com seus representantes de vendas para discutir o seguinte:

  • Identifique as situações de vendas nas quais você deseja obter sucesso replicável. Inicialmente, você deve criar suas jogadas e táticas de vendas com base em sucessos comprovados. Quais são as partes mais importantes do processo de vendas? Existem práticas recomendadas para cada uma delas? Caso contrário, onde existem lacunas?
  • Entreviste representantes de vendas. Peça aos seus representantes que descubram quais recursos são mais eficazes para avançar com os negócios. Os vendedores estão percebendo que o vídeo produz melhores resultados que o conteúdo em PDF? A prospecção via LinkedIn é mais eficaz do que e-mail ou telefone? 
  • Aprenda como sua equipe vende. Como os melhores vendedores da equipe se movimentam pelo processo de vendas? Quais estratégias eles usam para percorrer cada estágio? Quais estratégias de conteúdo e comunicação funcionam melhor em cada ponto de contato? Que desafios os vendedores enfrentam? O que os ajudaria a superá-los?

Embora você possa se sentir tentado a começar do zero, deixar para trás os materiais existentes pode resultar em uma tonelada de trabalho extra e em oportunidades perdidas de compartilhar conhecimento. 

Mapeie o processo do comprador até o processo de vendas

De acordo com o Relatório de Capacitação de Vendas da Highspot de 2019 (disponível em inglês), quase 70% dos entrevistados disseram que o processo de vendas de sua empresa estava se tornando mais complexo.

Os manuais de vendas foram projetados para ajudar os representantes de vendas a enfrentar novos desafios. Mas, para fazer isso, você precisará entender como cada cliente potencial se move pelo processo de compra, e quais são suas necessidades e pontos de dor em cada ponto de contato.

Antes de se aprofundar nas dores específicas de cada persona, identifique fatores gerais que emperram o processo de compra.

Segundo a Harvard Business Review, as empresas devem procurar por obstáculos previsíveis em cada etapa do processo de compra. 

Este gráfico representa algumas das barreiras universais que impedem os compradores de avançar.

etapa de compra

A partir daí, você precisará ser mais específico e aprender mais sobre cada segmento:

  • Desenvolva um mapa de ambos os processos de compra e venda, divididos por estágio
  • Defina qual ação tomada pelo comprador representa uma “conversão” em cada estágio
  • Identifique qual conteúdo e tática são mais (e menos) eficazes para mover compradores pelo processo

Depois de estabelecer uma visão de como você está abordando os prospectos em cada ponto de contato, convém verificar como você poderia melhorar a experiência do comprador. 

Por exemplo, a maioria das pessoas hoje prefere se informar antes de procurar um vendedor. 

Como os representantes geralmente conversam com um comprador informado, evite criar jogadas que usem informações que eles já conhecem. Remodelar informações básicas pode sinalizar falta de conhecimento, o que dificulta o avanço dos negócios pelo processo. 

Em vez disso, é recomendado incluir perfis de clientes e criar táticas de vendas para resolver as objeções e perguntas mais comuns, e fornecer soluções direcionadas para reduzir pontos de atrito no processo de compra.

Crie jogadas baseadas em estratégias comprovadas e específicas

Um dos principais benefícios do uso de manuais de vendas é que eles permitem que os representantes aprendam uns com os outros. Ao considerar quais jogadas você deve incluir, busque a ajuda de seus vendedores com melhor desempenho. 

Recomendamos trabalhar com os vendedores, percorrendo o mapa da jornada de cada comprador e definindo as melhores práticas em cada ponto de contato. 

Cada tática ou jogada deve ser milimetricamente focada em uma única situação, usando as seguintes informações como guia:

  • Sua indústria e as indústrias para as quais você vende
  • As personas nas quais você está focado e suas jornadas específicas de compra
  • Pontos de dor, perguntas e objeções que surgem em cada estágio
  • Como é o seu ciclo de vendas típico

Embora isso possa parecer exaustivo e demorado, é importante manter um foco preciso em como agir em qualquer cenário de vendas.

Acesso sob demanda

Historicamente, as empresas distribuíam manuais em documentos impressos ou PDFs - nenhum dos quais é fácil de usar. 

Não é prático para as equipes de vendas carregar por aí fichários para várias chamadas de vendas. Também não faz sentido forçar os representantes a dar zoom e rolar conteúdos em PDF na telas de seus celulares.   

Nos dois casos, os representantes têm dificuldades para localizar as informações necessárias, da mesma forma que  os líderes de vendas precisam gastar muito tempo, esforço e dinheiro na hora de atualizar o material. 

Não importa quão bom seja o manual, se os representantes não puderem encontrar e utilizar facilmente o conteúdo certo, eles não o usarão. O objetivo é fornecer aos vendedores recursos que eles possam acessar em tempo real, até mesmo na frente de um comprador. 

Cada vez mais, as organizações estão movendo os manuais para a nuvem, permitindo que eles identifiquem as jogadas de vendas para cada situação, estejam atualizados com os materiais de treinamento ou aprimorem suas interações com os compradores a partir de qualquer lugar.  

Muitas plataformas de capacitação de vendas oferecem recomendações baseadas em Inteligência Artificial ou recursos de pesquisa inteligente que podem economizar tempo dos vendedores e garantir que eles usem o conteúdo e as estratégias corretas para cada situação.

Por exemplo, se você estiver usando um manual digital com recursos de pesquisa, pode digitar facilmente o tópico que está procurando e encontrá-lo em segundos. Essa velocidade pode ser incrivelmente útil, especialmente se os representantes precisarem de informações em tempo real, como superar objeções, durante uma ligação com um prospecto.

Modelos de manual de vendas: exemplos de marcas reais

A melhor maneira de garantir que seu manual de vendas seja eficaz é examinando vários exemplos da vida real.

Vamos nos aprofundar em vários modelos de manual de vendas direcionados a vários estágios do processo de vendas:

Introdução da marca

Este exemplo da G2 é na verdade apenas um modelo, mas poderia ser uma maneira eficaz de apresentar a história da sua marca e apresentar sua equipe.

Esse modelo leva as empresas a condensar sua declaração de missão em informações essenciais, focadas no problema que a empresa resolverá e em como a equipe de vendas se encaixa na missão geral. 

Você também pode ir além e adicionar um organograma com as figuras correspondentes dos membros da equipe, facilitando a vida dos novos vendedores.

Mapa da jornada do cliente

Este modelo da Demand Metric fornece uma visão detalhada da jornada do cliente, com pontos de gatilho emocionais, metas e pensamentos do comprador associados a cada estágio.

Posicionamento do produto e discurso

Aqui está outro exemplo, a partir de uma ferramenta fictícia de e-mail marketing, de como você pode lidar com o posicionamento e a descrição do produto:

posicionamento do produto e discurso

O que gostamos neste exemplo é que ele fornece todas as informações essenciais (proposta de valor, elevator pitch, principais benefícios) sem sobrecarregar os representantes com informações. 

Como usar o conteúdo

Estas são algumas maneiras eficientes de usar o conteúdo e ferramentas internas da maneiras mais eficiente em diferentes etapas.

Roteiros de chamadas

Os roteiros de chamadas não foram projetados para que os vendedores leiam palavra por palavra. Ao invés disso, eles servem como uma ferramenta para determinar quais pontos de diálogo funcionam melhor em estágios específicos.

Aqui está um exemplo de um roteiro de chamada fria desenvolvido para ajudar os vendedores a deixar um correio de voz eficaz.

Olá, [NOME], deixei uma mensagem de voz na semana passada sobre o X e pensei em ver se agora seria uma boa hora para entrar em contato.

Para lembrá-lo, nós [DECLARE SUA PROPOSTA DE VALOR]. Eu adoraria mostrar como você pode gerar [RESULTADOS].

Você gostaria de agendar uma ligação para saber mais?

Roteiros de e-mails

Os roteiros de e-mail oferecem aos vendedores um atalho para a criação de mensagens alinhadas à marca que ressoam com cada tipo de comprador. Em uma situação ideal, você terá toda uma série de modelos para estar preparado para qualquer situação.

Aqui está um exemplo de um modelo de introdução:

Olá, [nome do cliente potencial],

Pessoas como você são super ocupadas, então serei breve.

Eu trabalho com empresas como [nome das empresas] para ajudá-las a [inserir o benefício principal, por exemplo, obter mais inscrições]. O que nossos clientes mais gostam em nós é isto: [principal ponto de venda, por exemplo, todos os leads em nossa plataforma foram qualificados nos últimos seis meses, portanto, as taxas de resposta são de 2 a 3 vezes a média do setor].

Eu adoraria fazer uma demonstração de 20 minutos a você ou a um colega seu. Na próxima terça ou quarta-feira funcionaria para você?

Atenciosamente,

[Nome]

Essa abordagem vai direto ao ponto, mencionando exatamente como nossa ferramenta resolve problemas para os clientes existentes e por que ela é eficaz.  

Aqui está outro exemplo, e você pode encontrar outros em nosso artigo no blog sobre modelos de e-mail:

Olá, [nome],

Acabei de encontrar seu [post no blog/comentário/status] na [plataforma] e achei que os comentários que você fez foram muito esclarecedores, e concordo com muitas de suas opiniões.

Isto também me fez querer entrar em contato para que eu pudesse falar com você sobre como a [nome da empresa] poderia se beneficiar do nosso software que cuida totalmente da questão que você levantou sobre o [problema].

Estou livre na terça-feira à tarde, se você puder, para um rápido bate-papo de 10 minutos.

Muito obrigado,

[Seu nome]

Nesse caso, destacamos áreas específicas em que os vendedores podem incorporar alguns detalhes importantes para mostrar ao leitor que eles não estão recebendo uma enxurrada genérica de e-mails (embora, para vendedores, personalizar alguns pontos importantes seja igualmente fácil).

Estratégias baseadas em personas

Descubra em quais canais suas diferentes personas são mais ativas e personalize seu discurso e estágios de vendas para aproveitar isso.

Por exemplo, se você sabe que os clientes de alto valor têm maior probabilidade de usar o LinkedIn, entre em contato com os leads que correspondem a essa persona através dessa plataforma social. Ou, se você estiver entrando em contato com eles por e-mail, faça referência ou um link para uma postagem do LinkedIn que seja relevante para eles.

Como avaliar o manual

Considere quantos artigos fazem referência à complexa jornada do comprador atual ou ao aumento das expectativas do consumidor. Todas as estatísticas apontam para um cenário de vendas em rápida evolução.

Dessa forma, você não pode esperar que seu manual de vendas permaneça relevante por muito tempo. Certifique-se de encarar o seu manual como um documento vivo que você continuará a construir e refinar. 

  • Mergulhe nos dados de uso: observe os dados de uso para identificar quais partes do manual estão sendo usadas ou não. Identifique e cubra as lacunas, conforme necessário. Acompanhe o desempenho de vendas em relação ao envolvimento com o material. 
  • Programe revisões regulares do manual: analise continuamente as métricas de desempenho do manual, como em qualquer outro relatório de vendas. Além disso, realize auditorias aprofundadas com frequência, talvez a cada trimestre, para garantir que o conteúdo continue relevante para a estratégia da empresa e para a experiência do comprador.
  • Desenvolva um ciclo de feedback interno: transforme o manual em uma ferramenta colaborativa, abrindo-o para comentários. Dessa forma, os vendedores podem deixar comentários internos, com base no que estão ouvindo dos compradores, permitindo que as equipes melhorem o conteúdo praticamente em tempo real. Você também pode estabelecer um canal em que a comunidade de usuários possa compartilhar comentários anônimos sobre seus desafios pessoais ou sugestões para melhorar o processo. 
  • Colete feedback do cliente: você não consegue criar um manual de vendas centrado no cliente sem incorporar o feedback dele. Envie pesquisas regulares e compare essas informações com o feedback do cliente compartilhado com as equipes de vendas e serviços, e através de canais online.

Faça as alterações necessárias, mas lembre-se de manter seus representantes informados quando os ajustes forem feitos. 

Algumas plataformas de capacitação de vendas e sistemas de gerenciamento de conteúdo permitem sincronizar atualizações em todas as contas e definir alertas automáticos que informam os representantes quando houver material novo disponível.

Acompanhe as KPIs certas

Suas KPIs devem se encaixar na estratégia do seu manual para garantir que todos estejam trabalhando na direção de objetivos unificados.

As KPIs devem se concentrar em objetivos específicos de cada estágio. Você pode avaliar o sucesso em cada estágio ao analisar o desempenho de cada representante e anotar as áreas que se destacam. 

Considere o resultado desejado para cada estágio da jornada. Por exemplo, se você estiver na fase de prospecção, o objetivo é atrair o maior número possível de novas oportunidades.

Considerações finais

O manual de vendas é uma ferramenta essencial para toda equipe de vendas vencedora, atuando como uma fonte única de conhecimento para todos os envolvidos no processo de vendas. 

Os melhores manuais de vendas são concisos, fáceis de usar e fornecem instruções passo a passo para ajudar os vendedores a fechar mais negócios. Eles também devem ser vistos como um documento vivo que evolui junto com sua empresa, com seus compradores e com o complexo cenário de vendas. 

Embora um manual de vendas eficaz seja um investimento, fazer isso da maneira certa pavimenta o caminho para vitórias previsíveis, clientes mais felizes e mais receita.

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