Was ist ein Sales Consultant? Definition, Aufgaben und Verantwortlichkeiten

Manchmal braucht es einen frischen Blick, um Herausforderungen im Vertrieb zu erkennen und zu meistern. Ein Sales Consultant kann Ihnen genau diesen liefern – und noch dazu praktische Strategien und Marktkenntnisse, um mehr Kunden zu gewinnen und zu binden.

In diesem Artikel erfahren Sie, was ein Sales Consultant ist, wie Sie die richtige Person für diese Rolle finden und warum ein CRM-System Vertriebsberatern hilft, ihre Ziele zu erreichen.

Was ist ein Sales Consultant?

Was macht ein Sales Consultant? Typische Aufgaben

Zu den wichtigsten Aufgaben eines Sales Consultants gehören:

• Durchführung von Vertriebstrainings und Coachings: Sales Consultants bieten Workshops und persönliches Coaching an, um das Know-how und Selbstvertrauen von Vertriebsmitarbeitenden zu stärken. Diese Schulungen helfen ihnen, besser mit potenziellen Kundinnen und Kunden in Kontakt zu treten und mehr Geschäfte abzuschließen.

• Entwicklung einer Vertriebsstrategie: Eine weitere Aufgabe ist es, Kundenbedürfnisse sowie die Produkte des Unternehmens kennenzulernen, um einen klaren Plan zu entwerfen, wie die Zielgruppe besser erreicht werden und zu Kundschaft gemacht werden kann.

• Optimierung des Vertriebsprozesses: Sales Consultants überprüfen die Vertriebspipeline, um Engpässe zu identifizieren. Sie führen außerdem Tools zum Streamlinen des Vertriebsprozesses ein.

• Festlegung von Vertriebs-KPIs: Er oder sie legt klare Ziele und Leistungskennzahlen fest, damit alle Vertriebsmitarbeitenden wissen, wie sie ihre Verkaufsziele erreichen können. Diese Kennzahlen werden regelmäßig überprüft, um Fortschritte zu verfolgen und verbesserungswürdige Bereiche zu ermitteln.

• Zusammenarbeit mit dem Marketing-Team: Die Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsteams hilft, Silos aufzubrechen und Erkenntnisse auszutauschen. Marketing-Teams können sich so bei der Entwicklung ihrer Marketingstrategie auf die richtigen Pain Points konzentrieren.

• Aufstellung von Vergütungsplänen: Aufgabe von Sales Consultants ist es auch, faire, transparente Vergütungsstrukturen zu schaffen, die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter für das Erreichen ihrer Verkaufsziele belohnen und gleichzeitig die Rentabilität des Unternehmens sichern. Ein ausgewogener Plan stärkt die Moral des Teams und unterstützt ein stetiges Wachstum.

• Rekrutierung von Mitarbeitenden: Ein Fachberater im Vertrieb hilft dabei, konsequent Mitarbeitende mit den richtigen Vertriebsfähigkeiten und der richtigen Einstellung für das Team zu gewinnen.

Einige Sales Consultants arbeiten freiberuflich, andere sind in Unternehmen fest angestellt. Oft arbeiten sie zunächst in Vollzeit im Unternehmen eines Kunden, um schnell Ergebnisse zu erzielen, und wechseln dann in eine beratende Rolle in Teilzeit, um Sales Manager und Vertriebsmitarbeitende zu unterstützen.

Wenn Sie einen Sales Consultant in Vollzeit beschäftigen, kann er oder sie Geschäfte anbahnen, die Vertriebsleitung unterstützen und Ihr Team coachen, um dessen Leistung zu verbessern sowie die Verkaufsdynamik zu beschleunigen. Ob Sie besser jemanden fest anstellen oder einen Freiberufler bzw. eine Freiberuflerin engagieren sollten, ist abhängig von den Bedürfnissen und Zielen Ihres Unternehmens.

Was kann ein Sales Consultant für Ihr Unternehmen tun? 3 Beispiele

Der richtige Sales Consultant kann die Geschäftsentwicklung und das Wachstum eines Unternehmens ankurbeln, indem er ein Team von Verkaufsexpertinnen und -experten aufbaut, die ihre Ziele konsequent erreichen.

Ein solches Expertenteam sorgt für einen einheitlichen Marktauftritt, setzt klare Ziele für Ihr Vertriebsteam, die mit Ihren Unternehmenszielen übereinstimmen, und hält die Gesamtentwicklung im Blick, damit Ihr Unternehmen auf dem richtigen Weg bleibt.

Im Folgenden finden Sie drei Praxisbeispiele, in denen Sales Consultants ihre Problemlösungskompetenz für den Erfolg von B2B-Unternehmen eingesetzt haben.

1. Beispiel: Software-Analytik

Upper Edge Tech kämpfte mit schlechten Einstellungsbedingungen und minimalem Onboarding für neue Vertriebsmitarbeitende. Der Eigentümer und Gründer des Unternehmens erkannte seine Grenzen als Vertriebscoach und suchte Hilfe bei Sales Consultants.

Das engagierte Beratungsteam implementierte ein intelligentes System für das Recruiting von Vertriebsmitarbeitenden, um Kandidatinnen und Kandidaten mit den passenden Fähigkeiten und dem passenden Mindset zu ermitteln. Außerdem schulte es neue und bestehende Mitarbeitende in einem strukturierten Verkaufsprozess, um ihre Fähigkeiten im Umgang mit Kundinnen und Kunden zu verbessern. Darüber hinaus schulte es den Inhaber von Upper Edge Tech, wie man effektive Verkaufsstrategien entwickelt und ein Team coacht und motiviert.

Das hat gefruchtet: Die Einnahmen des Unternehmens stiegen um 30 Prozent, Recruitment und Onboarding konnten verbessert werden und der Eigentümer stellte einen neuen Vertriebsleiter ein, um das Team weiterzuentwickeln.

2. Beispiel: Luft- und Raumfahrtindustrie

Ein Unternehmen der Luft- und Raumfahrtindustrie kämpfte drei Jahre lang mit einem jährlichen Umsatzrückgang von 10 Prozent. Es hat folgende Probleme identifiziert:

• ein unstrukturierter Vertriebsprozess

• schlechte Organisation der Vertriebsstruktur

• keine Verkaufsschulungen

Das Unternehmen beauftragte ein Vertriebsberatungsunternehmen, um die rückläufigen Einnahmen und die unorganisierten Vertriebsaktivitäten anzugehen.

Gemeinsam entwickelte man ein Vertriebshandbuch, klärte und optimierte den Verkaufsprozess und schulte Führungskräfte.

Sofort stellten sich Ergebnisse ein: Nach der Umsetzung eines auf fünf Monate ausgelegten Plans war das Unternehmen auf dem besten Weg, seinen Jahresumsatz um 14 Prozent zu steigern.

3. Beispiel: Internationales Tech-Unternehmen

Als bei einem globalen Technologieunternehmen die Kundenbindung ins Wanken geriet, hatten Vertriebsmitarbeitende Sorge, keine neue Kundschaft zu finden. Dieser Mangel an Selbstvertrauen wirkte sich auf die Vertriebspipeline aus und behinderte den Onboarding-Prozess.

Ein Sales Consultant entwarf ein strukturiertes Schulungsprogramm, das sich auf Akquise und Produktivität konzentrierte. In virtuellen Sitzungen, praktischen Übungen und Coaching-Sessions arbeiteten neue Vertriebsmitarbeitende an Kontaktaufnahme und Akquise, indem sie neue Zeitmanagement und Verkaufstechniken erlernten.

Das Programm war ein Erfolg: Die Gewinnraten der Teilnehmenden stiegen um 15 Prozent, sie schlossen Geschäfte in einem Drittel der vorherigen Zeit ab und schufen dreimal schneller neue Verkaufschancen als Kolleginnen und Kollegen, die nicht am Programm teilgenommen hatten. Das Unternehmen ist nun dabei, die Schulungsreihe an all seinen Standorten weltweit einzuführen.

Wie man einen Sales Consultant findet und einstellt

Indem es einen Sales Consultant beauftragt, kann Ihr Unternehmen von der Perspektive und dem Fachwissen eines Außenstehenden profitieren, um vertriebliche Herausforderungen zu meistern, die Leistung Ihres Vertriebsteams zu verbessern und langfristiges Wachstum zu fördern.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie einen Sales Consultant finden, der zu Ihrem Unternehmen passt.

Probleme im Vertrieb identifizieren

Bestimmen Sie als Vertriebsteam, welche Ihre größten Baustellen sind, damit Sie wissen, welche Fähigkeiten und Erfahrungen ein Vertriebsberater mitbringen sollte.

Hier sind einige typische Probleme, bei deren Bewältigung ein Experte oder eine Expertin helfen kann:

• Langsame Lead-Konvertierung bringt die Geschäftsdynamik ins Stocken, frustriert Mitarbeitende im Vertrieb und kann auf eine unzureichende Lead-Pflege, unklare Botschaften oder ineffiziente Nachfassaktionen hinweisen.

• Sinkende Verkaufszahlen deuten darauf hin, dass Sie gegenüber der Konkurrenz an Boden verlieren, eine schlechte Customer Experience bieten und nicht mit den Veränderungen auf dem Markt Schritt halten.

• Eine niedrige Arbeitsmoral oder eine hohe Personalfluktuation sind oft ein Zeichen für mangelndes Vertrauen in die Führung, unwirksames Coaching und Sorgen hinsichtlich fehlender beruflicher Entwicklungsmöglichkeiten.

• Schlechte Lead-Qualität und Kundenbindung lassen Kosten steigen, sorgen für unsichere Einnahmen und verringern die Rentabilität, was Ihr langfristiges Wachstum gefährdet.

• Marketing mit geringer Wirkung beeinträchtigt die Leadqualität und kann bei Ihrer Kundschaft zu Verwirrung hinsichtlich Ihrer Kernprodukte führen.

Ein Sales Consultant kann Ihnen helfen, diese Herausforderungen zu diagnostizieren, die richtigen Strategien zu implementieren und das Potenzial Ihres Unternehmens auszuschöpfen.

Wissen, worauf es ankommt

Jeder Bewerber und jede Bewerberin bringt unterschiedliche Fähigkeiten und Erfahrungen für die Rolle eines Sales Consultants mit. Es gibt aber auch einige Eigenschaften, die alle erfolgreichen Vertriebsberater brauchen.

Bevor Sie mit der Suche beginnen, sollten Sie wissen, was Sie benötigen. Im Folgenden finden Sie einige der wichtigsten Eigenschaften, die Sie berücksichtigen sollten:

Bevor Sie einen Sales Consultant zu einem Gespräch einladen, sollten Sie sich seine Erfolgsbilanz, seine Branchenerfahrung und seinen Coaching-Ansatz ansehen. Wählen Sie jemanden, der Veränderungen anregen, die Kultur Ihres Teams stärken und sofortige und dauerhafte Verbesserungen bewirken kann.

Laden Sie zu Vorstellungsgesprächen ein

Erstklassige Kandidatinnen und Kandidaten für eine Sales-Consultant-Stelle finden Sie, indem Sie an den richtigen Orten Stellenanzeigen veröffentlichen und Bewerbungen sorgfältig aussuchen.

Es gibt einige Möglichkeiten, Spitzenkandidatinnen und Spitzenkandidaten zu finden und zu gewinnen:

• Suchen Sie proaktiv. Suchen Sie bei Google oder in sozialen Medien (wie LinkedIn) nach Consultants und sehen Sie sich ihren beruflichen Werdegang und ihre Posts an, um ein Gefühl für ihre Erfahrung zu bekommen. Plattformen wie Consultport oder malt strategy können Ihnen ebenfalls helfen, den richtigen Berater oder die richtige Beraterin zu finden.

• Suchen Sie in Ihrem Netzwerk. Bitten Sie Personen, die Sie und Ihr Unternehmen kennen, geeignete Kandidatinnen und Kandidaten zu empfehlen. Fragen Sie Ihre Mitarbeitenden, ob sie jemanden kennen oder wenden Sie sich an andere Vertriebsleiter und Geschäftsführerinnen in Ihrem Netzwerk.

• Veröffentlichen Sie eine Stellenanzeige. Geben Sie einen Überblick über Aufgaben und erforderliche Fähigkeiten sowie die gewünschte Erfahrung. Bieten Sie Anreize, indem Sie Benefits und eine Gehaltsspanne angeben. Veröffentlichen Sie Ihre Anzeige dann auf Stellenbörsen, branchenspezifischen Websites und in beruflichen Netzwerken.

Laden Sie anschließend geeignete Bewerberinnen und Bewerber zu einem Vorstellungsgespräch ein. Stellen Sie offene Fragen, um mehr über die Herangehensweise der einzelnen Bewerbenden zu erfahren. Mit den richtigen Fragen können Sie herausfinden, wie sie Probleme in Vertriebs- und Marketing-Teams erkennen und lösen und mit den Herausforderungen in Ihrem Unternehmen umgehen würden.

Bitten Sie zum Beispiel jeden Kandidaten und jede Kandidatin, Ihnen ein schwieriges Vertriebsprojekt zu schildern, das er oder sie geleitet hat, idealerweise in einem Unternehmen, das dem Ihren ähnelt. Lassen Sie sich die angewandten Strategien und die erzielten Ergebnisse erläutern.

Arbeiten Sie Ihren Neuzugang ein

Stellen Sie sicher, dass Sie einen guten Einarbeitungsprozess haben, um Ihrer neuen Mitarbeiterin oder Ihrem neuen Mitarbeiter einen guten Start zu ermöglichen.

Neben dem üblichen Papierkram und der Einarbeitung gehört zum Onboarding eines neuen Sales Consultants auch, Leistungsziele und passende Kennzahlen zu setzen.

Legen Sie klare KPIs für einen Zeitraum von drei bis sechs Monaten fest, um dem Consultant genügend Zeit zu geben, etwas zu bewirken. Planen Sie regelmäßige Besprechungen mit Ihren Vertriebsmanagern und -mitarbeitenden, um sicherzustellen, dass der Berater auf dem richtigen Weg ist und Ihrem Team die nötige Unterstützung bietet.

So hilft Pipedrive Ihrem Sales Consultant, fünf häufige Probleme zu lösen

Möglicherweise verfügt Ihr bestehendes CRM-System bereits über Tools, um viele der Herausforderungen zu bewältigen, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeitenden und Teams konfrontiert sind. Ein Sales-CRM wie beispielsweise Pipedrive umfasst leistungsstarke Funktionen, die Sales Consultants nutzen können, um den Umsatz zu steigern und die Teamleistung zu verbessern.

Hier sind fünf Probleme, bei deren Bewältigung Pipedrive Ihnen helfen kann:

Problem 1: Nicht genügend Leads werden durch die Pipeline geleitet

Wenn Ihre Vertriebspipeline nicht voll ist, riskieren Sie, dass Ihr Umsatz ins Stocken gerät und Sie wertvolle Abschlussmöglichkeiten verpassen. Pipedrive kann Ihnen dabei helfen, herauszufinden, wo potenzielle Kundinnen und Kunden abspringen, damit sich Ihr Sales Consultant auf die Behebung von Problemen konzentrieren kann.

Verwenden Sie die Pipeline-Ansicht, um Probleme mit der Vertriebs-Pipeline zu diagnostizieren.

So nutzen Sie diese Funktion:

1. Klicken Sie im linken Menü auf die Registerkarte Deals.

2. Wählen Sie die Pipeline, die Sie anzeigen möchten, über das Dropdown-Feld oben rechts aus.

3. Auf dem Bildschirm wird angezeigt, wie viele Deals sich in jeder Phase befinden.

Wenn viele Deals in einer bestimmten Phase ins Stocken geraten, könnte das daran liegen, dass sich potenzielle Kunden nicht sicher sind, was der nächste Schritt ist, oder dass Vertriebsmitarbeiter Einwände nicht effektiv behandeln. Ihr Sales Consultant kann Ihnen dabei helfen, diese Phase zu optimieren, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Auch wenn zu spät nachgefasst wird, können Geschäfte stagnieren. Sie können dieses Problem mit der Stagnations-Funktion von Pipedrive verfolgen. Das geht so:

1. Gehen Sie zur Pipeline-Ansicht und klicken Sie auf das Bleistiftsymbol.

2. Klicken Sie auf den Schalter Stagnieren in (Tagen), um die Funktion zu aktivieren.

3. Legen Sie die Anzahl der Tage fest, die ein Geschäft inaktiv bleiben kann, bevor es als stagnierend angesehen wird.

4. Klicken Sie oben rechts auf Änderungen speichern.

Zurück in der Pipeline-Ansicht hebt Pipedrive stagnierte Geschäfte in Rot hervor. Ein Vertriebsberater kann die maximale Nachverfolgungszeit jeder Phase anpassen und Erinnerungen für die Kontaktaufnahme mit Entscheidungsträgern festlegen.

Problem 2: Nicht genügend Leads werden in Deals umgewandelt

Wenn nicht genügend Leads in Deals umgewandelt werden, hat Ihr Team möglicherweise Schwierigkeiten, wichtige Einwände des Käufers in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses zu entkräften. Ein Sales Consultant kann Pipedrive nutzen, um herauszufinden, wo diese Probleme auftreten, damit er die Herangehensweise Ihres Mitarbeiters anpassen kann.

Pipedrive zeigt jedes Mal ein Popup-Fenster an, wenn jemand einen verlorenen Deal erfasst. Dabei muss man einen Grund angeben.

Sales Manager und Consultants können Berichte über die Ursachen von verlorenen Deals erstellen, um die häufigsten Gründe zu ermitteln, wie z. B. Bedenken hinsichtlich des Preises, fehlendes Budget oder Entscheidung für einen Mitbewerber.

So erstellen Sie diesen Bericht in Pipedrive:

1. Gehen Sie in Ihrem Pipedrive-Konto zur Registerkarte Deals.

2. Wechseln Sie zur Listenansicht.

3. Verwenden Sie die Filter-Schaltfläche, um verlorene Angebote zu finden.

4. Klicken Sie auf das Zahnradsymbol auf der rechten Seite der App.

Wählen Sie die Spalte Verlustgrund aus, um sie in Ihrer Listenansicht anzuzeigen, und klicken Sie dann auf Speichern.

Sie können auch Pipedrive Insights-Berichte erstellen, um nachzuverfolgen, warum Deals verloren gehen, und die Anzahl der begonnenen und gewonnenen Geschäfte über verschiedene Zeiträume hinweg zu überwachen.

Problem 3: Nicht genügend hochwertige Leads zu bearbeiten

Ihre Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter werden Deals schneller abschließen, wenn die Unternehmen, die sie ansprechen, Ihrem Ideal Customer Profile entsprechen.

Pipedrive Prospektor erleichtert die Suche nach potenzieller Kundschaft und das Hinzufügen zu Ihren Kontakten, indem es Beraterinnen und Beratern Zugang zu über 400 Millionen Entscheidungsträgern in zehn Millionen Unternehmen bietet.

Hier erfahren Sie, wie Ihre Mitarbeitenden Zugang zu Prospektor erhalten:

1. Gehen Sie zu Leads > Prospektor.

2. Klicken Sie auf Bearbeiten, um Ihre Suche zu verfeinern.

3. Betrachten Sie die Liste von Entscheidungsträgern und Unternehmen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen.

4. Bewegen Sie den Mauszeiger über einen Namen und klicken Sie auf Weitere Details anzeigen, um Kontaktinformationen anzuzeigen.

5. Klicken Sie auf +, um einen potenziellen Kunden zu Ihrem CRM hinzuzufügen.

Prospektor ist Teil des LeadBooster-Add-ons, das auch einen Chatbot, eine Live-Chat-Funktion und Webformulare zur Verbesserung der Lead-Generierung über Ihre Website enthält.

Problem 4: Nicht genügend Daten über potenzielle Kunden

Unvollständige oder veraltete Daten über potenzielle Kundinnen und Kunden vergeuden die Zeit Ihres Vertriebsteams und erschweren die Bestimmung der Lead-Qualität. Die Smart Contact Data-Funktion von Pipedrive ermöglicht es Sales Consultants und Sales Managern, Kontaktdaten zu bereinigen.

So geht’s:

• Gehen Sie zu Tools und Apps > Intelligente Kontaktdaten, um die Funktion zu aktivieren.

• Wenn ein Mitarbeiter die Detailansicht eines Kontakts oder einer Organisation öffnet, sieht er einen Abschnitt namens Intelligente Kontaktdaten.

• Klicken Sie auf Smart Data Search, um öffentlich zugängliche Informationen in Verbindung mit der E-Mail-Adresse eines Kunden aufzurufen.

Wenn die Daten veraltet zu sein scheinen, klicken Sie auf Daten aktualisieren, um die neuesten Informationen zu erhalten.

Problem 5: Es werden nicht ausreichend Verträge unterzeichnet

Manuelle Vertragsprozesse können Abschlüsse in die Länge ziehen und Ihre Kundschaft frustrieren. Indem Sie auf eine Software für elektronische Unterschriften umsteigen, können Sie den Prozess beschleunigen. Das sorgt dafür, dass Verträge schnell zurückgeschickt werden.

Die Smart Docs-Funktion von Pipedrive kann Ihrem Team helfen, Deals schneller abzuschließen und Verzögerungen zu vermeiden. Sie können damit Unterschriften anfordern und Dokumente nachverfolgen.

Um eine Unterschrift anzufordern, öffnen Sie eine Geschäfts- oder Kontaktdetailseite und verwenden dann die Funktion Smart Docs, um das zu unterzeichnende Dokument zu erstellen oder hochzuladen.

Sie können bis zu zehn Unterzeichner pro Dokument plus sich selbst hinzufügen. Ziehen Sie die Unterschriftsfelder per Drag & Drop in das Dokument und klicken Sie dann auf Senden, um es per E-Mail zu schicken. Sie können den Live-Status des Dokuments in Pipedrive überprüfen. Der Unterzeichnungsstatus kann Gesendet (ausstehend), Abgeschlossen oder Abgelehnt sein. Um nachzufassen, können Sie auf Erinnerung senden klicken.

Fazit: Sales Consultants sorgen für mehr Vertriebserfolg

Ein Sales Consultant verschafft Ihnen einen Überblick darüber, was in Ihrem Vertrieb funktioniert und wo Sie zusätzliche Unterstützung gebrauchen können. Seine frische Perspektive hilft, verborgenes Potenzial aufzudecken, Kundeneinwände zu überwinden und die Leistung Ihrer Vertriebs- und Marketing-Teams zu verbessern.

Pipedrive bietet Ihnen leistungsstarke Tools, die Sie bei der Bewältigung wichtiger Herausforderungen unterstützen. Das umfassende Toolset kann Sie und Ihren Sales Consultant bei der Optimierung Ihrer Strategie unterstützen und Ihrem Team helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen.

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