Un consultor de ventas te ayuda a identificar y superar los desafíos de ventas para preparar tu negocio para el éxito a largo plazo. Utiliza sus ideas frescas, estrategias prácticas y conocimiento del mercado para atraer, involucrar y convertir a más clientes y crear relaciones duraderas.
En este artículo, aprenderás qué es un consultor de ventas y qué puede hacer por tu negocio. También descubrirás cómo contratar al consultor de ventas adecuado para tu empresa y cómo tu CRM puede ayudarlo a alcanzar sus objetivos en un mercado competitivo.
¿Qué es un consultor de ventas? Descripción del consultor de ventas
Definición de consultor de ventas: Las funciones y responsabilidades de un consultor de ventas incluyen ayudar a las empresas a perfeccionar su enfoque de ventas y marketing para llegar a los clientes adecuados y aumentar las ventas. También identifican y solucionan posibles cuellos de botella en el ciclo de ventas.
¿Qué hace un consultor de ventas?
Las responsabilidades clave en una descripción de trabajo para una consultoría en ventas pueden incluir:
Realizar capacitación en ventas y ofrecer coaching. Ofrecer talleres y coaching personalizado para aumentar el conocimiento y la confianza de los representantes de ventas. Esta capacitación les ayuda a conectarse mejor con los clientes potenciales y cerrar más tratos.
Desarrollar una estrategia de ventas. Aprender sobre las necesidades de los clientes y los productos y servicios de la empresa para trazar un plan claro con el fin de alcanzar y vender a los prospectos adecuados de manera más efectiva.
Optimizar el proceso de ventas. Revisar el embudo de ventas para descubrir cuellos de botella y aportar herramientas de análisis para agilizar los procesos de ventas.
Establecer KPIs de ventas. Establecer metas claras y métricas de rendimiento simples para ayudar a cada vendedor a entender cómo cumplir con los objetivos de ventas. Los consultores también pueden revisar estas métricas con regularidad para seguir el progreso e identificar áreas de mejora.
Colaborar con el equipo de marketing. Ayudar a los equipos de marketing y ventas a trabajar juntos para derribar barreras y compartir información. Colaborar ayuda a los equipos de marketing a centrarse en los puntos de dolor correctos al crear su estrategia de marketing.
Establecer planes de compensación. Crear estructuras de pago justas y transparentes que recompensen a los representantes por alcanzar sus objetivos de ventas mientras mantienen el negocio rentable. Un plan bien equilibrado impulsa la moral del personal y apoya un crecimiento constante.
Reclutar personal de ventas. Ayudar a atraer e incorporar representantes con las habilidades de ventas y la mentalidad adecuadas para tu equipo comercial de manera constante.
Algunos consultores de ventas trabajan como contratistas autónomos, mientras que otros se incorporan como empleados directos. A menudo, comienzan trabajando a tiempo completo dentro del negocio de un cliente para obtener resultados rápidos. Luego pueden pasar a un rol de asesoría a tiempo parcial para apoyar a los gerentes de ventas y a los representantes.
Cuando contratas un consultor de ventas a tiempo completo como empleado, éste puede buscar tratos, ayudar al gerente y entrenar a tu equipo comercial para mejorar el rendimiento y acelerar el ritmo de ventas. Elige el acuerdo que mejor se adapte a las necesidades y objetivos de tu modelo de negocio.
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¿Qué puede hacer un consultor de ventas por tu negocio? 3 ejemplos
El consultor de ventas adecuado puede impulsar el desarrollo y crecimiento del negocio al construir un equipo de profesionales del área de ventas que cumplan consistentemente con los objetivos.
Aportan consistencia a tu enfoque de mercado, establecen metas claras para tu fuerza de ventas que se alinean con tus objetivos empresariales y rastrean el progreso a lo largo del tiempo para mantener tu negocio enfocado y en el camino correcto.
Aquí hay tres ejemplos de la vida real de cómo los consultores de ventas han utilizado sus habilidades para resolver problemas para ayudar a las empresas B2B a tener éxito.
1. Una empresa de análisis de software
Upper Edge Tech luchaba con contrataciones deficientes y una mínima integración para los nuevos representantes de ventas. El propietario y fundador reconoció sus limitaciones como entrenador de ventas y buscó ayuda de consultores de ventas.
Los consultores implementaron un sistema inteligente de contratación de ventas para identificar candidatos con las habilidades y mentalidad adecuadas. También capacitaron al personal nuevo y existente en un proceso comercial estructurado para mejorar sus habilidades de atención al cliente. Además, el propietario recibió capacitación sobre cómo construir estrategias de ventas efectivas, así como en coaching y motivación de su equipo.
Funcionó. Los ingresos de la empresa aumentaron un 30 %, los resultados de reclutamiento y formación mejoraron y el propietario contrató a un nuevo gerente de ventas para continuar desarrollando y capacitando al equipo.
2. Fabricación aeroespacial
Una empresa de fabricación aeroespacial enfrentó una disminución del 10 % en las ventas anuales durante tres años. Algunos de los problemas que identificó fueron:
Un proceso de ventas desestructurado
Mala organización de la estructura de ventas
Falta de capacitación en ventas
La empresa contrató a una firma de consultoría de ventas para abordar la disminución de ingresos y los esfuerzos de ventas desorganizados.
La empresa trabajó con el equipo para desarrollar un manual de ventas, aclarar y simplificar el proceso de ventas y realizar formación en ventas para el liderazgo.
Los resultados fueron inmediatos. Después de implementar el plan de cinco meses, la organización estaba en camino de aumentar sus ventas anuales en un 14%.
3. Una empresa tecnológica internacional
Cuando el nivel de compromiso del cliente cambió en una empresa tecnológica global, los nuevos representantes de ventas perdieron la confianza en encontrar clientes potenciales. Esta falta de confianza debilitó el embudo de ventas y descarriló el proceso de incorporación.
Un consultor de ventas intervino para diseñar un programa de capacitación estructurado enfocado en la prospección y la productividad. A través de sesiones virtuales, práctica y coaching, los nuevos representantes mejoraron su alcance y prospección al aprender nuevas técnicas de ventas y de gestión del tiempo.
El programa fue un éxito. Las tasas de éxito de los aprendices aumentaron en un 15 %, cerraron tratos en un tercio del tiempo y crearon nuevas oportunidades de ventas tres veces más rápido que quienes no participaron. La empresa ahora está implementando el programa a nivel mundial.
Cómo encontrar y contratar un consultor de ventas
Contratar una consultoría de ventas puede proporcionar a tu negocio la perspectiva externa y la experiencia necesarias para superar los desafíos de ventas, mejorar el rendimiento del equipo y fomentar el crecimiento a largo plazo.
A continuación, el proceso para encontrar y contratar un servicio de consultoría en ventas que se adapte bien a tu negocio.
Identifica tus problemas de ventas
Determina tus mayores necesidades como equipo de ventas para que sepas qué habilidades y experiencia buscar en una consultoría de ventas.
Por ejemplo, cualquiera de los siguientes problemas podría indicar que es hora de buscar ayuda experta:
La conversión lenta de prospectos interrumpe el impulso del negocio, frustra a los vendedores y puede ser un indicio de una débil nutrición de leads, mensajes poco claros o seguimientos ineficientes.
Las cifras de ventas en caída sugieren que podrías estar perdiendo terreno frente a los competidores, ofreciendo una mala experiencia del cliente y no manteniéndote al día con los cambios en el mercado.
La baja moral o la alta rotación de personal a menudo indican una falta de confianza en el liderazgo, un coaching ineficaz y preocupaciones sobre la falta de oportunidades de desarrollo profesional.
La mala calidad de los leads y poca retención de clientes aumentan los costos, crean ingresos inestables y reducen la rentabilidad, amenazando tu crecimiento a largo plazo.
El marketing de bajo impacto afecta la calidad de los prospectos con los que trabajan los representantes y puede confundir a los clientes sobre los productos principales de tu empresa.
Un consultor de ventas puede ayudarte a diagnosticar estos desafíos, implementar las estrategias de marketing y ventas adecuadas y desbloquear el potencial de tu negocio.
Ten presente qué cualidades buscar
Cada candidato aporta diferentes habilidades y experiencias al rol de consultor de ventas. También hay características y habilidades estándar que todos los consultores de ventas exitosos comparten.
Conoce lo que estás buscando antes de comenzar tu búsqueda. Aquí hay algunas de las cualidades clave a considerar para encontrar la opción adecuada para tu negocio:
Cualidad | Por qué es importante |
Experiencia en el sector | Alguien con experiencia directa en la industria o un profundo conocimiento de un campo relacionado entenderá a tus clientes, competidores y tendencias de ventas mejor que un generalista. |
Resultados pasados | Elige a alguien cuya experiencia laboral y referencias muestren un impacto medible en el rendimiento y la capacidad de convertir planes en resultados reales. |
Buenas habilidades de comunicación | Las habilidades interpersonales son vitales para motivar equipos. Una entrevista en persona te dará una idea de las habilidades blandas y el estilo de comunicación de un potencial consultor. |
Experiencia técnica en ventas | Incluso los representantes con años de experiencia en ventas se benefician de la tecnología como el software de gestión de relaciones con clientes (CRM), ya que pueden rastrear tendencias de mercado y actuar sobre ellas más rápido. Elige a alguien que esté al día con la tecnología de ventas. |
Pericia en análisis de datos | Selecciona un consultor experto en leer e interpretar métricas de ventas en bruto para que pueda identificar problemas en el embudo y el proceso comercial, y entender cómo abordarlos. |
Habilidades de coaching y mentoría | Un consultor con las habilidades adecuadas puede generar cambios y motivar y capacitar a tu equipo para que sigan el mismo camino. Busca a alguien que pueda enseñar a otros a alcanzar sus objetivos. |
Antes de invitar a un consultor de ventas a una entrevista, verifica su historial, experiencia en la industria y su enfoque hacia el entrenamiento. Elige a alguien que pueda inspirar el cambio, fortalecer la cultura de tu equipo y generar mejoras inmediatas y duraderas
Nota: Aunque el trabajo no requiere un título formal, un grado de licenciatura en marketing o negocios es común. Sin embargo, años de experiencia también pueden dar indicios de un candidato fuerte, mostrando más experiencia en ventas prácticas y habilidades en persona.
Encuentra y entrevista a los candidatos
Un proceso de búsqueda y selección exhaustivo puede conectarte con candidatos de primer nivel para tus roles de consultoría de ventas. Saber dónde buscar y hacer las preguntas adecuadas te ayuda a construir un grupo de talento de calidad del cual elegir.
Hay algunas maneras de encontrar y atraer a los mejores candidatos:
Busca candidatos disponibles. Busca consultores en Google o en redes sociales (como LinkedIn) y revisa su historial laboral y publicaciones para tener una idea de su experiencia. Otra alternativa es buscar una empresa de consultoría o en una red de contactos especializada. Una búsqueda en plataformas de contratación de talento independiente como Toptal o Upwork también puede ayudarte a encontrar a distintos tipos de consultor de ventas.
Mira en tu red. A menudo, la mejor manera de encontrar una buena opción es preguntar a aquellos que te conocen a ti y a tu negocio por recomendaciones. Pide referencias de empleados o contacta a otros líderes de ventas y dueños de negocios en tu red, de acuerdo con lo que tu empresa necesite.
Publica una oferta de trabajo. Atrae proactivamente a candidatos con una oferta de trabajo. Describe las responsabilidades del puesto y las habilidades y experiencia requeridas. Incluye incentivos enumerando los beneficios del trabajo y un salario promedio. Luego, publícalo en bolsas de trabajo, sitios web específicos de la industria y redes profesionales.
Una vez que hayas reducido tu lista, invita a las personas a entrevistas. Haz preguntas abiertas en la entrevista para aprender más sobre el enfoque de cada candidato. Las preguntas adecuadas te ayudarán a descubrir cómo identifican y resuelven problemas en equipos de ventas y marketing, y cómo manejarían los desafíos de tu empresa.
Por ejemplo, pídale a cada candidato que te explique un proyecto de ventas desafiante que hayan gestionado, idealmente en una organización similar a la tuya. Invítalos a que expliquen las estrategias comerciales que usaron y los resultados que lograron con su gestión comercial
Nota: Mantén a tus solicitantes y la programación de entrevistas organizados con un sistema de seguimiento de solicitantes (ATS, por sus siglas en inglés). Úsalo para buscar, filtrar y clasificar candidatos y mantener el proceso de contratación en movimiento sin problemas.
Incorpora a tu nuevo empleado
Una vez que hayas extendido tu oferta y haya sido aceptada, es hora de integrar al candidato. Asegúrate de tener un buen proceso de incorporación para ayudar a los nuevos empleados a comenzar con buen pie.
Además de la documentación estándar y la capacitación laboral, la integración de un nuevo consultor de ventas incluye establecer y medir las expectativas de rendimiento.
Establece KPIs claros y define un cronograma de revisión de tres a seis meses para darle al consultor suficiente tiempo para mostrar un impacto. Planifica reuniones regulares con tus gerentes de ventas y representantes para asegurarte de que el consultor esté en buen camino y brindando el apoyo que tu equipo necesita.
Cómo Pipedrive puede ayudar a tu consultor de ventas a resolver 5 problemas comunes
Tu sistema CRM existente podría ya tener las herramientas digitales para abordar muchos de los desafíos que afectan a tus representantes de ventas y equipos. Por ejemplo, un CRM de ventas como Pipedrive tiene potentes características que los consultores de ventas pueden utilizar para aumentar las ventas y mejorar el rendimiento del equipo.
Aquí hay cinco problemas que Pipedrive puede ayudarte a resolver:
Problema 1: No hay suficientes clientes potenciales ingresando al embudo
Si tu embudo de ventas no está lleno, corres el riesgo de estancar los ingresos y perder valiosas oportunidades de cierre. Pipedrive puede ayudar a identificar dónde están abandonando los prospectos para que tu consultor de ventas pueda centrarse en solucionar los problemas.
Para diagnosticar problemas con el embudo de ventas, utiliza la Vista de embudo.
Para usar esta función:
Haz clic en la pestaña “Tratos” en el menú de la izquierda.
Selecciona el embudo que deseas ver utilizando el cuadro desplegable en la parte superior derecha.
La pantalla mostrará cuántos tratos están en cada etapa.
Si un número significativo de tratos se estanca en una cierta etapa, podría ser porque los prospectos no están seguros del siguiente paso o los representantes no están manejando las objeciones de manera efectiva. Tu consultor de ventas puede ayudarte a refinar esta etapa para mejorar los resultados.
Los seguimientos lentos pueden a menudo detener los tratos, también. Puedes rastrear esto usando la función de Estancamiento de Pipedrive. Aquí está cómo:
Ve a la Vista de Embudo y haz clic en el ícono de “lápiz”.
Haz clic en “Se estanca en (días)” para activar la función.
Establece el número de días que un trato puede permanecer inactivo antes de considerarse estancado.
Haz clic en “Guardar cambios” en la parte superior derecha.
De vuelta en la vista del embudo, Pipedrive resalta los tratos perdidos en rojo. Un consultor de ventas puede ajustar el tiempo máximo de seguimiento en cada etapa y establecer recordatorios para que los representantes contacten a los tomadores de decisiones.
Problema 2: No hay suficientes clientes potenciales que se estén convirtiendo en tratos
Si no hay suficientes oportunidades convirtiéndose en tratos, tu equipo podría tener dificultades para superar las objeciones clave de los compradores en diferentes etapas del proceso de ventas. Un consultor de ventas puede usar Pipedrive para descubrir dónde ocurren estos problemas y así poder ajustar el enfoque de tu representante.
Pipedrive muestra una ventana emergente cada vez que un representante registra un trato perdido. Ellos registran una razón para la pérdida.
Los gerentes de ventas y consultores pueden generar informes sobre las razones de los tratos perdidos para identificar motivos comunes para la pérdida, como preocupaciones sobre el precio, falta de presupuesto o elección de un competidor.
Para generar este informe en Pipedrive:
Dirígete a la pestaña “Tratos” en tu cuenta de Pipedrive
Cambia a “Vista de lista”
Usa el botón de filtro para encontrar ofertas perdidas
Haz clic en el “icono de engranaje” en el lado derecho de la aplicación
Selecciona la columna “Razón de pérdida” para mostrarla en tu vista de lista, luego haz clic en “Guardar”
También puedes ejecutar Informes de Avances de Pipedrive para rastrear por qué se pierden tratos y monitorear el número de tratos iniciados y ganados durante diferentes períodos de tiempo.
Problema 3: No hay suficientes leads de calidad en los que trabajar
Tus representantes de ventas cerrarán tratos más rápido cuando las empresas a las que se presentan coincidan con tu perfil de cliente ideal.
Prospector de Pipedrive facilita la búsqueda de prospectos alcanzables y facilita la adición a tus contactos al dar a los consultores acceso a más de 400 millones de tomadores de decisiones en 10 millones de empresas.
Así es cómo tus representantes pueden acceder a Prospector:
Dirígete a “Leads > Prospector”
Haz clic en “Editar” para refinar tu búsqueda
Mira una lista de tomadores de decisiones y empresas que coinciden con tu perfil de cliente ideal
Pasa el cursor sobre un nombre y haz clic en “Ver más detalles” para ver la información de contacto
Haz clic en “+” para agregar un prospecto a tu CRM
Prospector es parte del complemento LeadBooster, que también incluye un chatbot, una función de chat en vivo y formularios web para mejorar la generación de leads desde tu sitio web.
Problema 4: No hay suficientes datos de prospectos
Los datos incompletos o desactualizados sobre clientes potenciales desperdician el tiempo de tu equipo de ventas y dificultan la determinación de la calidad de los leads. La función de Datos Inteligentes de Contacto de Pipedrive permite a los consultores y gerentes de ventas limpiar los datos de los representantes.
Para enriquecer los datos de tus clientes y de prospectos desde el panel de Pipedrive:
Ve a “Herramientas y Aplicaciones > Datos Inteligentes de Contacto” para activar la función.
Cuando un representante abra la vista de detalles de un contacto u organización, verá una sección de “Datos Inteligentes de Contacto”.
Haz clic en “Búsqueda de Datos Inteligentes” para obtener información disponible públicamente vinculada a la dirección de correo electrónico de un cliente.
Si los datos parecen desactualizados, haz clic en “Actualizar Datos” para obtener los detalles más recientes.
Problema 5: No están regresando suficientes contratos firmados
Los procesos de contrato manual pueden ralentizar los cierres y frustrar a tus clientes. Cambiar a un software de firma electrónica acelera el proceso y ayuda a garantizar que los contratos se devuelvan rápidamente.
La función Smart Docs de Pipedrive puede ayudar a tu equipo a cerrar tratos con más rapidez y evitar retrasos al solicitar firmas y rastrear documentos.
Para solicitar una firma, abre una página de tratos o de detalles de contacto, luego utiliza la función “Smart Docs” para crear o subir el documento que necesita ser firmado.
Puedes agregar hasta 10 firmantes por documento, además de ti mismo. Arrastra y suelta los campos de firma en el documento, luego haz clic en “Enviar” para enviarlo por correo electrónico. Puedes verificar su estado en vivo en Pipedrive. Su estado de firma puede ser “Enviado” (pendiente), “Completado” o “Rechazado”. Para hacer una revisión y seguimiento, puedes hacer clic en “Enviar recordatorio”.
Consideraciones finales
Un consultor de ventas te ofrece una visión general de lo que está funcionando y dónde podrías necesitar apoyo adicional. Su perspectiva fresca ayuda a descubrir oportunidades ocultas, abordar objeciones y mejorar el rendimiento de tus equipos de ventas y marketing.
Pipedrive ofrece herramientas tecnológicas poderosas para ayudarte a abordar desafíos clave. Su conjunto de herramientas de ventas integrales puede apoyarte a ti y a tu consultor de ventas en el perfeccionamiento de tu estrategia comercial, ayudando a tu equipo a lograr mejores resultados.
