Comment McKeon Group a augmenté son CA de 7 à 20 millions d’euros en 4 ans avec Pipedrive

• L'entreprise McKeon Group et sa société sœur Hereworks utilisent Pipedrive pour gérer leur activité commerciale depuis quatre ans. Aujourd'hui, 26 de leur 80 employés l'utilisent, notamment les commerciaux, la direction et les métreurs.

• Grâce à l'utilisation du CRM, l'équipe a pu facilement économiser 40 heures par semaine, soit l'équivalent d'un poste à temps plein, et elle émet en moyenne 60 propositions chaque mois à travers l'ensemble des divisions.

• Pipedrive a permis à l'entreprise de cibler ses efforts de manière stratégique et à augmenter son chiffre d'affaires annuel de 186% en quatre ans.

Au cours des quatre années écoulées depuis l'adoption de Pipedrive, McKeon Group a presque doublé ses effectifs et triplé son chiffre d'affaires. Cette croissance a démarré lorsque Paul McKenna, Directeur Commercial & Marketing, a mené une initiative ayant pour but de mieux cibler les prospects à fort potentiel, en utilisant Pipedrive pour les identifier. Pipedrive permet désormais aux 26 personnes qui utilisent le CRM de collaborer, de suivre les opportunités et de réaliser de la vente croisée de services.

McKeon Group fournit des services dans cinq domaines : construction, mécanique, électricité, maintenance, ainsi que des services audiovisuels et de technologie du bâtiment intelligent à travers sa société sœur Hereworks. Avec sa clientèle principalement basée en Irlande, mais intervenant aussi sur des projets à travers l'Europe, McKeon Group est passée d'une petite entreprise familiale à une société d'échelle internationale, tout en conservant sa capacité à bâtir des relations solides.

« Notre promesse est la réalisation de projets complexes dans des environnements vivants, » explique Paul McKenna, Directeur Commercial & Marketing. « Nous disposons de compétences complémentaires en construction, mécanique et électricité, d'une équipe de petits travaux, et d'une division technologique à travers une société distincte appelée Hereworks, qui travaille sur des sujets d'automatisation, de bâtiment intelligent, etc. »

Les défis auxquels McKeon était précédemment confrontée

McKeon Group a choisi Pipedrive en 2016, lorsque l'entreprise cherchait à développer sa stratégie commerciale et marketing.

Paul a rejoint l'entreprise en tant qu'électricien en 2007, lorsque McKeon Group se concentrait sur des activités de construction. Il a accompagné le développement de la division électricité de l'entreprise, qui a ensuite fait de même avec sa branche mécanique, et a ensuite adopté le nom de McKeon Group en 2011. En 2014, Paul a décidé de se lancer un nouveau défi dans le développement d'affaires.

« L'entreprise était à l'époque prête à me permettre d'opérer une transition vers une autre fonction, mais j'ai ressenti le besoin de faire mes armes ailleurs, » explique Paul.

Deux ans plus tard, McKeon Group l'a convaincu de revenir dans l'entreprise en tant que responsable du développement d'affaires pour mener sa stratégie commerciale et marketing.

« À ce stade, » dit Paul, « il n'existait pas de processus formalisé pour mettre à jour les plans de croissance, le succès était mesuré selon le chiffre d'affaires et non les ventes, et s'il existait quelques idées vagues concernant la typologie de nos clients (mais cela se résumait à leur personnalité) et les mesures que nous prenions pour nous développer, rien de tout cela n'était basé sur des données concrètes.

« En tant qu'entreprise, nous n'avions pas de vision claire de nos forces et de nos faiblesses. L'élaboration de prévisions était très difficile. »

En réalité, nous travaillions beaucoup mais sans avoir adopté de stratégie commerciale orientée vers les résultats. Il s'agit d'une entreprise familiale, et avec la troisième génération qui arrive aux commandes, cela crée un nouvel élan. »

Au moment du recrutement de Paul, des voix se sont élevées dans l'entreprise contre l'idée d'intégrer un profil commercial dans l'entreprise, car cela « ne faisait pas partie de la culture de la société ».

C'était la toute première fois que l'entreprise avait un commercial, » nous dit Paul. « C'était un changement radical. Le secteur du bâtiment, en Irlande, est fondé sur les relations : c'est votre réseau qui importe. Pipedrive contribue massivement à la gestion de ces relations et il s’agit d'un axe central dans cette transformation de l'entreprise. »

Pipedrive a réussi à convaincre des personnes qui travaillaient dans l'entreprise depuis plus de 20 ans.

Pourquoi McKeon Group a choisi Pipedrive

En s'appuyant sur son expérience du développement d'affaires, Paul a implémenté l'introduction d'un CRM et de nombreux processus qui ont permis à l'entreprise de redéfinir ses priorités.

Pour trouver le bon CRM, toutefois, il lui a fallu entreprendre un réel travail de recherche.

« Je venais d'une entreprise qui travaillait avec Salesforce et qui a ensuite migré vers Microsoft, » dit Paul. « Ils ont laissé tomber Salesforce et sont passés à Microsoft Dynamics, ce qui a probablement créé chez moi un sentiment négatif envers ces deux CRM. »

J'ai réalisé un énorme travail de recherche et j'ai essayé SAP, Hubspot et Pipedrive, et j'ai apprécié certaines fonctionnalités de chacune de ces solutions. Mais la possibilité de créer plusieurs pipelines dans Pipedrive, que n'offrait aucun autre CRM dans la gamme de prix qui m'intéressait, a fini de me décider.

« La flexibilité et la capacité de personnalisation de Pipedrive pour en faire un outil sur mesure ont également pesé dans la balance. Tout ceci faisait de Pipedrive un CRM extrêmement attractif. »

McKeon Group n'a pas tardé à acquérir six licences Pipedrive, avec plusieurs cadres dirigeants de l'entreprise ayant été convaincus d'adopter la solution grâce aux arguments de Paul et aux qualités de Pipedrive.

Comment McKeon Group utilise Pipedrive

Pipedrive est utilisée par différents services au sein de l'entreprise. À l'origine, l'entreprise comptait six utilisateurs de Pipedrive. Aujourd'hui, ils sont 26, dont :

• Les commerciaux, pour le suivi des activités CRM et le contrôle des processus, la gestion des objectifs et des données, la préparation des rendez-vous et l'orientation de l'approche commerciale.

• Les métreurs et estimateurs gèrent et suivent les offres en cours, et les différents services impliqués. Leurs éclairages constituent la principale source d'informations pour prévoir les dates et la probabilité de conclusion des affaires.

• Les cadres dirigeants, pour la gestion des relations, des objectifs et de la stratégie.

Nous avons fait évoluer Pipedrive pour accompagner notre développement.

« Les estimateurs disposent de plusieurs listes et de leur propre tableau dédié à leur service, en fonction des sujets qui les concernent, ce qui signifie que pour les ventes internes il existe un système qui évite la duplication des opportunités, » clarifie Paul. « Donc si la division construction fait une offre qui nécessite l'intervention du service mécanique ou électricité, ils peuvent simplement tagger la division concernée, et l'offre apparaîtra automatiquement dans la liste des offres de celle-ci. »

Le processus de décision pour les offres est entièrement basé sur Pipedrive. Chaque pipeline est doté d'une section dédiée à ce processus, qui contient toutes les informations nécessaires afin de permettre une prise de décision plus rapide. Tout ce dont les décideurs ont besoin s'y trouve rassemblé.

Paul a également mis en place des automatisations de workflows : dès qu'une affaire est marquée comme étant « Remportée », l'étape suivante est déclenchée automatiquement, afin que les personnes concernées l'intègrent dans l'ERP et mettent à jour son statut dans le dossier du projet.

Pipedrive occupe une place centrale dans la gestion du projet actuel le plus important pour l'entreprise, et plus particulièrement de l'équipe qui y est dédiée au sein de McKeon Group.

« Le plus important projet qui nous ait été confié est un projet de rénovation de long terme à faible et à volume élevé pour un unique client, mais dont la valeur s'élève à environ 25 millions d'euros, » nous dit Paul. « Le projet est géré par une équipe dédiée et dispose de son propre pipeline, et c'est Pipedrive qui est utilisé pour sa gestion. En raison du nombre d'habitations et des exigences du client, les étapes du pipeline correspondent à l'avancement de chacune des habitations dans le processus de réhabilitation, et il y a de nombreux champs personnalisés qui contiennent des informations comme les codes d'alarme des maisons, les numéros de compteur, etc. »

Pipedrive est parfait, car il nous fournit toutes les données nécessaires pour élaborer nos indicateurs de performance ainsi que ceux de nos clients.

Les principaux avantages de Pipedrive pour McKeonGroup

En plus des avantages cités précédemment, Paul et toute l'équipe de McKeon Group tirent parti de Pipedrive de différentes manières :

• Prise de décision basée sur les données. Ils peuvent définir des objectifs chiffrés et mesurer leur succès en matière de ventes internationales et externes.

• Un accent mis sur les processus. Tous les utilisateurs de Pipedrive saisissent les bonnes informations et enchaînent les tâches selon un ordre logique et efficace.

• Identification des opportunités. Comme évoqué ci-dessus, Pipedrive permet à l'équipe de se concentrer sur les contrats les plus rentables.

Paul savait, lorsqu'il a choisi Pipedrive, que les données fournies par la solution seraient extrêmement précieuses.

« J'ai attendu d'avoir constitué un historique de données de 12 mois dans Pipedrive, ce qui m'a donné une analyse des performances de l'entreprise qui était impossible à obtenir précédemment, » poursuit Paul. « Au cours de ces 12 mois, nous avons obtenu 207 affaires, pour l'ensemble de l'entreprise. 174 d'entre elles valaient moins de 50 000 euros. Le chiffre d'affaires sur cette période de 12 mois s'élevait à 11 millions d'euros. Nous avions donc augmenté notre chiffre d'affaires, passant de 7 à 11 millions d'euros, ce qui était un excellent résultat. »

« Je m'inquiétais du fait que nous consacrions trop de temps aux 174 projets à faible valeur, et que nous les traitions de la même manière que les 33 autres projets. Lorsque j'ai analysé les chiffres, le CA de 11 millions était partagé de sorte que les 174 petits projets représentaient un total de 1 million d'euros, tandis que les 33 autres s'élevaient à un total de 10 millions d'euros. »

Dans sa présentation au comité de direction, Paul a montré que, selon toute vraisemblance, l'entreprise avait manqué des opportunités importantes car elle avait concentré son attention sur les 174 projets à faible valeur. Le taux de succès global de 12% indiquait que l'équipe gérait plus d'un millier d'opportunités de faible valeur, tandis que les opportunités les plus importantes étaient parfois ratées par « manque de bande passante ».

« Une équipe distincte a été recrutée pour gérer les projets à fort volume et à faible valeur, » ajoute Paul. « Désormais, les projets à forte valeur et ceux à faible valeur sont attribués à des équipes différentes, qui peuvent s'y consacrer entièrement.

Cela a permis de recentrer les efforts de l'entreprise afin de cibler ce que nous savons faire de mieux, ce qui constitue notre promesse : des projets complexes et difficiles dans des environnements vivants.

Comment McKeon Group utilise les fonctionnalités et les intégrations de Pipedrive

Outre le pipeline, le reporting, les listes, la personnalisation et l'automatisation, McKeon Group utilise de nombreuses extensions et intégrations de Pipedrive, en plus de ses fonctionnalités natives.

Paul a interfacé Pipedrive avec Microsoft Teams afin que la solution envoie automatiquement des messages d'information sur les changements opérés au niveau de chaque pipeline.

L'équipe commerciale bénéficie également de l'extension LeadBooster. Paul explique comment :

« Formulaires Webest configuré via Pipedrive sur les sites de McKeon Group et de Hereworks. LeadBooster est activé sur l'un des sites web. Chat en Direct est relié avec mon téléphone sur l'un des sites web... »

« Les fonctionnalités Prospecteur et Visiteurs Web sont appréciables, mais le Chat en Directet le Chatbot sont incroyables. Au départ, j'ai créé des fonctionnalités de chat assez complexes, mais lorsque Chat en Directest arrivé, j'ai largement simplifié le système. C'est génial et ça fonctionne parfaitement. »

L'équipe commerciale et marketing a augmenté massivement le nombre de nouveaux prospects apportés à l'entreprise, Pipedrive et LeadBooster leur permettant augmenter encore ces chiffres.

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