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5 indicateurs commerciaux essentiels à votre dashboard

Il existe de nombreux indicateurs commerciaux. La liste des plus classiques comprend jusqu’à plus de 40 éléments. Cet article vous aide à y voir clair et à sélectionner les indicateurs qui sont pertinents pour votre équipe et pour votre entreprise. Pour les suivre, le tableau de bord commercial est l’outil idéal, mais il ne sera idéal que s’il est bien conçu, réellement adapté à vos besoins et utile à votre suivi quotidien. Nous verrons aussi comment utiliser ce tableau de bord commercial de manière optimale.

Comment choisir vos indicateurs de performance commerciale ?

Les directeurs commerciaux ont énormément d’informations diverses à gérer. Mais comment s’y retrouver parmi toutes ces données, sans perdre de temps et sans être noyé ?

En réalité, il n’est pas nécessaire d’être exhaustif ni d’avoir toutes les informations à tout moment. Au contraire, il est plus efficace de sélectionner les indicateurs de performance les plus pertinents pour votre activité et de faire apparaître uniquement ceux-ci sur votre tableau de bord commercial.

Pour faire votre choix parmi ces indicateurs, la meilleure méthode est d’impliquer les utilisateurs du tableau de bord : les commerciaux de votre équipe. Ensemble, vous allez vous poser des questions, prendre du recul et sélectionner uniquement les informations qui sont essentielles. Vous choisirez aussi l’aspect visuel du tableau de bord, pour avoir un outil facilement lisible et exploitable par tous.

Pour vous guider dans votre réflexion, nous vous proposons cinq indicateurs commerciaux clés pour visualiser à tout moment votre situation et vos objectifs.

Indicateur 1 : le taux de conversion

Le taux de conversion est l’un des indicateurs phares (KPI) en matière de performance commerciale. Il s’agit d’abord de savoir combien de prospects et de clients vous avez. Ensuite, il s’agira d’observer combien d’entre eux ont réalisé l’action visée (une prise de rendez-vous, une adhésion à une carte de fidélité, un abonnement à une newsletter, une participation à un événement, un achat, etc.). Vous pouvez aussi paramétrer des éléments plus fins, comme le nombre d’interactions réalisées par chaque commercial avec chaque prospect et chaque client.

Indicateur 2 : un comparatif chiffre d’affaires prévu et réalisé

Cet indicateur commercial permet de comparer le chiffre d’affaires prévisionnel et celui qui a été réalisé à un instant T. Ils peuvent être calculés sur des périodes de temps courtes (pendant une semaine d’action marketing ou une campagne de publicité) ou plus longues (au mois, au trimestre, à l’année). Ce comparatif vous permet d’adapter la stratégie et les actions commerciales en fonction des résultats obtenus et des objectifs à long terme. Il est intéressant de paramétrer ce comparatif pour l’ensemble de l’équipe et aussi individuellement, pour chacun des commerciaux.

Indicateur 3 : le coût moyen par transaction

Connaître le coût moyen par transaction est également important. Il comprend les coûts de recherche et d’information (par exemple, le coût de la prospection), les coûts de négociation et de décision (par exemple, la conclusion d’un contrat) et les coûts de surveillance et d’exécution (par exemple, le contrôle de la qualité de la prestation). Pour les rapports qui vont être affichés dans votre tableau de bord, vous pouvez choisir une granulométrie plus ou moins fine, avec par exemple le détail de chaque produit ou chaque service que vous vendez. Cet indicateur commercial permet de savoir ce que vous vendez le plus, combien coûtent ces ventes à l’entreprise, et donc de déterminer ce qui génère le plus de bénéfices.

Indicateur 4 : la satisfaction client et le nombre de réclamations

La mesure fine de la satisfaction des clients et le nombre de réclamations est un indicateur commercial qui permettra d'identifier les réussites et les problèmes. Pour cela, on peut utiliser différentes métriques, comme le Net Promoter Score ou le score de satisfaction client. Les indicateurs commerciaux sont utiles non seulement pour obtenir une photo des performances réalisées, mais aussi pour orienter les stratégies commerciales à l’avenir. Une fois les données recueillies, il est important d’analyser les raisons pour lesquelles des ventes ont été perdues, les objections des prospects, les causes des réclamations et de prendre une série de mesures pour améliorer les performances et l’image de l’entreprise.

Indicateur 5 : le taux de fidélisation des clients

Ce taux consiste à observer le nombre de clients qui achètent au moins deux fois. Il met en lumière la satisfaction des clients et ce que votre entreprise fait de mieux pour eux. La pertinence et le mode de calcul de ce taux dépendent entre autres du type de point de vente et de votre secteur d’activité. Avoir un fort taux de fidélisation des clients est particulièrement intéressant, cela permet notamment de définir un chiffre d’affaires prévisionnel plus précisément.

Sélectionner des indicateurs de performance commerciale qui sont pertinents pour votre activité permet d’avoir une vision claire et globale sur les objectifs et les réussites de votre équipe et de chacun de vos commerciaux. Il est recommandé d’impliquer votre équipe dans le choix de ces indicateurs les plus judicieux. Ensuite, la visualisation des rapports sur un tableau de bord personnalisé vous aidera à garder un œil constant sur le chiffre d’affaires, mais surtout à motiver vos commerciaux de manière simple et durable.

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