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Indicateurs commerciaux : quels sont les plus importants et pourquoi ?

N'importe quel·le commercial·e compétent·e sait que (même si la vente ne se résume pas seulement à une série de chiffres) de bonnes données utilisées à bon escient ont toujours un effet positif sur les performances et résultats.

Petit rappel sur les indicateurs commerciaux

L'expression «indicateurs commerciaux» désigne les indicateurs clés de performance qu'une organisation, un individu ou une équipe surveille pour évaluer la performance globale de l'entreprise. Les managers d'équipe utilisent les indicateurs de performance commerciale pour déterminer les progrès et suivre les objectifs. Nous avons déjà abordé l'importance desindicateurs commerciaux à avoir dans son tableau de bord, mais cette fois-ci nous avons demandé à quelques experts en la matière de partager avec nous leurs indicateurs préférés.


Daniel Disney

Créateur du magazine The Daily Sales.

L'indicateur commercial le plus important qu'une organisation devrait mesurer est le taux de satisfaction clientèle pendant et après le processus de vente.

«Mesurer le nombre de ventes est bien sûr important, mais cela encourage certaines personnes à se concentrer uniquement sur la finalité. Cette pression peut amener certains commerciaux à ignorer le relationnel avec leur clientèle, au profit d'une vente rapide.

En se concentrant sur l'expérience client, vous maximisez vos chances d'avoir une clientèle qui se maintient sur le long terme.»


Matt Heinz

Fondateur de l'agence Heinz Marketing.

Toutes les mesures de performance commencent et se terminent par le chiffre d'affaires. Pourquoi le faire et pourquoi est-ce important ? Le chiffre d'affaires est la réponse à ces deux questions. Une bonne évaluation du "vrai nord'' devrait être aussi proche que possible du chiffre d'affaires.


Peter Caputa

PDG de Databox.

Le principal indicateur de vente que nous suivons est le taux de conversion entre les inscriptions et les paiements.

«Nous calculons cette métrique en divisant le nombre de souscriptions à nos produits (mesuré par Mixpanel) par le nombre de sessions sur notre site web.

Étant donné que nous proposons quelques services en version gratuite et d'autres payants avec une version d'essai, la majorité de nos nouveaux utilisateurs sont capables d'installer notre logiciel eux-mêmes. Ainsi, beaucoup de nos clients achètent notre produit avec un minimum d'intervention de notre part.

Nous avons peut-être quelques chats avec eux pour répondre aux questions bien spécifiques ou des conversations téléphoniques pour les aider à installer notre outil, mais il est rare que nous découvrions leur méthode de prise de décision ou que nous les qualifions en fonction du budget, comme dans une vente traditionnelle.

Ainsi, afin d'optimiser notre taux de conversion, nos équipes produit, marketing et d'assistance avant-vente doivent travailler ensemble sur des initiatives. Notre taux de conversion des inscriptions en paiements nous aide à mesurer l'impact de toutes ces initiatives.

Par exemple, notre équipe produit a constaté que 20% des personnes qui s'inscrivent essaient de configurer l'une de nos fonctions les plus complexes et que 95% d'entre elles abandonnent en cours de route. L'équipe élabore donc un nouveau processus d'accueil pour faciliter la configuration de cette fonctionnalité spécifique.

Lorsque l'équipe produit le lancera, le marketing aidera à le présenter et notre équipe de vente et d'assistance nous aidera à obtenir des retours.

Notre équipe d'assistance avant-vente a également lancé une initiative distincte pour proposer de manière plus dynamique une assistance à la configuration, au moyen d'un appel Zoom avec partage d'écran, car nous savons que notre taux de closing augmente lorsque nous avons un appel avec un utilisateur en période d'essai. Le marketing nous aidera à élaborer les messages qui permettront de planifier ces appels.

Le marketing créera également du contenu pour éduquer les utilisateurs sur la configuration du logiciel. Notre équipe de vente les aide à définir ce contenu et travaillera avec notre équipe produit pour le fournir aux utilisateurs via le système.

Le taux de conversion des inscriptions en paiements est une excellente mesure car tout le monde peut avoir un impact. Avec des initiatives conçues pour améliorer un seul chiffre, mais exécutées par différentes équipes, nous pouvons amener tout le monde à mieux collaborer. Lorsque plusieurs projets aboutissent, nous pouvons célébrer cela tous ensemble. Nous pouvons également être davantage certains d'augmenter cette mesure parce que nous avons un portefeuille d'initiatives conçues pour l'améliorer.»


Joshua Slone

Responsable éditorial chez LeadFuze.

Utilisez seulement les données qui comptent.

«Si l'envoi d'e-mails à froid vous aide à organiser des réunions, assurez-vous que les taux d'ouverture s'améliorent. Si les commerciaux closent 5% des conversations téléphoniques qualifiées, essayez d'avoir cinq conversations qualifiées par jour. Mais ne perdez pas de temps avec des mesures qui ne vous permettent pas d'obtenir des prospects. Prendre le temps de déterminer les deux ou trois indicateurs les plus solides vous aide, vous et votre équipe, à faire avancer les choses.»


Tim White

Directeur chez People.ai.

La fixation d'objectifs et l'analyse comparative d'activités, comme la vitesse des réunions fixées et les temps de réponse aux clients, par rapport aux meilleurs éléments de l'équipe, peuvent aider à stimuler et à mesurer l'efficacité des ventes et les comportements souhaités par le reste de l'équipe.

«Mais tous les commerciaux n'ont pas besoin d'être surveillés de la même manière.

Pour les jeunes commerciaux, les managers doivent surveiller un comportement plus tactique, comme le nombre d'appels et le nombre d'e-mails, afin de contrôler la quantité d'activité.

Avec une équipe plus expérimentée, un manager peut vouloir contrôler quels rôles sont impliqués à chaque étape du processus de vente. En mesurant votre équipe à l'aide des indicateurs appropriés, vous l'aiderez non seulement à accélérer les ventes, mais aussi à ne pas se sentir micro-managée.»

Si vous souhaitez obtenir un aperçu des indicateurs de vente les plus importants dans votre arsenal, jetez un coup d'œil à la nouvelle fonctionnalité Éclairages et Rapports de Pipedrive, ou inscrivez-vous à un essai gratuit de 14 jours.

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