La méthode CQQCOQP, également connue sous le nom de QQOQCCP, aide les commerciaux à structurer leurs questions lors d’un échange avec un prospect. Elle repose sur sept interrogations : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?
En vente, cette grille permet de mieux comprendre le contexte, les besoins, les motivations et les contraintes d’un prospect afin de qualifier l’opportunité et d’adapter l’argumentaire commercial.
Dans cet article, découvrez comment utiliser la méthode CQQCOQP en vente, ses avantages et des exemples de questions pour chaque étape.
CQQCOQP et QQOQCCP : quelle différence ?
CQQCOQP et QQOQCCP désignent la même grille de questionnement fondée sur sept questions : Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ?
La différence vient uniquement de l’ordre utilisé pour mémoriser les questions. Dans le cadre de la vente, les deux formulations permettent au commercial de structurer son échange, qualifier un prospect et mieux comprendre ses besoins.
Qu’est-ce que la méthode QQOQCCP ?
La méthode QQOQCCP correspond à l’acronyme pour « Qui, Quoi, Où, Quand, Comment, Combien, Pourquoi ». Il s’agit d’un ensemble de questions ouvertes structurant une méthode empirique qui permet d’analyser une situation, de résoudre un problème ou d’identifier un besoin.
Chaque question permet de récolter de précieuses informations. Selon la situation dans laquelle vous utilisez la méthode QQOQCCP, les questions varient. Pensez donc à réfléchir en amont aux questions pertinentes dans votre secteur d’activité et pour votre rôle. Voici des exemples de questions pour chaque lettre de la méthode QQOQCCP :
Élément | Objectif en vente | Exemple |
Qui ? | Identifier les personnes concernées par la décision | « Qui participe à la décision d’achat ? » |
Quoi ? | Comprendre le besoin ou le problème | « Quel est votre principal besoin aujourd’hui ? » |
Où ? | Identifier le contexte ou le canal concerné | « Où rencontrez-vous principalement ce problème ? » |
Quand ? | Comprendre le calendrier et l’urgence | « Quand souhaitez-vous mettre en place une solution ? » |
Comment ? | Comprendre le fonctionnement actuel | « Comment gérez-vous cette situation aujourd’hui ? » |
Combien ? | Quantifier l’impact, le budget ou les ressources | « Combien de temps ce problème vous fait-il perdre ? » |
Pourquoi ? | Identifier les motivations profondes | « Pourquoi souhaitez-vous changer de solution maintenant ? » |
Mettre en place cette méthode permet d’obtenir de nombreuses informations précieuses pour une analyse fine d’une situation donnée ou d’un profil. Dans le cas de la résolution d’un problème, cette technique peut se combiner au diagramme d’Ishikawa.
À quoi sert la méthode CQQCOQP en vente ?
En vente, la méthode CQQCOQP aide à structurer la découverte client à l’aide de questions ouvertes. Elle permet d’identifier le contexte du prospect, ses besoins, ses difficultés, son processus de décision, ses contraintes de temps ou de budget et les raisons qui motivent son projet.
Les réponses obtenues permettent ensuite de mieux qualifier l’opportunité et d’adapter l’argumentaire commercial à la situation du prospect.
Quels sont les avantages de la méthode QQOQCCP pour la vente ?
En vente, la méthode CQQCOQP permet notamment de :
Structurer la découverte client
Identifier les besoins et motivations d’achat
Faire émerger les contraintes et objections
Mieux qualifier les prospects
Personnaliser l’argumentaire commercial
Renforcer l’écoute active et la qualité de l’échange
L’acronyme QQOQCCP a été créé pour retenir les 7 questions à poser pour analyser une situation. L’outil est facile à utiliser, aussi bien individuellement qu’en groupe. Bien qu’il soit souvent utilisé dans la gestion de projet et dans les ressources humaines, il est également très pertinent dans la vente.
Tout d’abord, la méthode QQOQCCP aide les commerciaux à identifier les besoins des clients. Avec un moyen mnémotechnique simple, les vendeurs se souviennent des différentes questions ouvertes à poser à leurs prospects afin de recueillir un maximum d’informations utiles. Les réponses à ces questions donnent des indications sur les motivations d’achat du prospect (méthode SONCAS), ses problèmes, les solutions déjà essayées par le passé et même des éléments qui ne semblent pas évidents de prime abord.
Ensuite, poser des questions ouvertes et écouter attentivement leurs réponses renforce votre relation avec vos prospects. C’est une preuve d’intérêt sincère pour leurs problèmes et cela démontre votre envie de trouver des solutions. Vous faites preuve d’empathie pour comprendre leurs peurs, leurs inquiétudes et leurs motivations afin d’apporter la meilleure réponse possible. L’obtention de ces informations vous permet de structurer un argumentaire commercial personnalisé et riche de sens, en reprenant les mots de votre interlocuteur.
La méthode peut ainsi servir de base à un plan de découverte client, en aidant le commercial à préparer les thèmes à explorer pendant l’entretien.
Exemple de méthode CQQCOQP appliquée à la vente
L’objectif principal pour les professionnels qui utilisent la méthode QQOQCCP est d’obtenir un maximum d’informations pertinentes sur une situation. Dans la vente, le but est précisément de qualifier un prospect et comprendre ses besoins, afin de lui proposer le produit ou le service le plus adapté à ses attentes. Avec cette fiche méthode de QQOQCCP, retrouvez les 7 mots-clés, ainsi qu’un exemple pour chacun d’entre eux.
| Questions | Exemples | Réponses |
| Qui ? | « Qui participe à la gestion des leads et à la décision d’achat dans votre entreprise ? » | Yasmine, directrice commerciale de l’entreprise. |
| Quoi ? | « Quel est le problème que vous rencontrez le plus dans votre quotidien dans la vente ? » | Gérer tous les prospects, relancer au moment opportun et conclure de nouveaux contrats. |
| Où ? | « Où générez-vous actuellement la majorité de vos nouveaux prospects ? » | Grâce à la prospection téléphonique. |
| Quand ? | « À quel moment un prospect est-il généralement prêt à prendre une décision ? » | Après le rendez-vous de démonstration, lorsque nous présentons notre solution au prospect. |
| Comment ? | « Comment se déroule le premier rendez-vous de découverte avec un prospect ? » | Nous posons des questions pertinentes pour comprendre le profil du prospect. |
| Combien ? | « Combien de temps faut-il généralement pour conclure une affaire ? » | Entre 2 et 3 mois. |
| Pourquoi ? | « Pourquoi le cycle de vente prend plusieurs mois ? » | En raison de l’implication de plusieurs rôles au sein de l’entreprise et d’emplois du temps surchargés. |
Les questions ne doivent pas nécessairement être posées dans cet ordre. La méthode sert avant tout de grille de préparation et de relance : adaptez la séquence à la conversation et approfondissez les réponses les plus pertinentes.
Pour obtenir des informations pertinentes et utiles, pensez à formuler vos questions de façon précise. Si les réponses ne vous apportent pas pleinement satisfaction ou paraissent vagues, rebondissez sur certains éléments afin de récolter des explications supplémentaires. Lorsque vous souhaitez valider des propos ou l’engagement dans le processus de vente, vous pouvez utiliser des questions fermées.
Important : l’écoute active reste une qualité fondamentale chez les commerciaux. Lorsque vous utilisez la méthode QQOQCCP, concentrez-vous sur votre prospect, ses réponses, son comportement et ses émotions.
Pour conclure
En bref, la méthode QQOQCCP est un acronyme pour les questions ouvertes « Qui ? Quoi ? Où ? Quand ? Comment ? Combien ? Pourquoi ? ». Ces questions permettent de récolter des informations sur un sujet, afin d’en tirer une analyse précise. L’utilisation de cette méthode est utile en conduite de projet et dans la vente. En effet, les commerciaux peuvent interroger leurs prospects avec ces questions ouvertes dans le but de mieux comprendre le profil, les besoins et les contraintes du prospect.
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