Méthode SIMAC : 5 étapes pour convaincre vos prospects

La méthode SIMAC est un outil couramment utilisé en vente. Acronyme de Situation, Idée, Mécanisme, Avantages et Conclusion, elle aide à structurer la démarche commerciale, augmente le pouvoir de persuasion et facilite la conclusion des ventes.

La méthode SIMAC se compose de cinq étapes essentielles pour réussir une argumentation et convaincre un prospect. En suivant cette méthode de vente, la négociation commerciale devient plus structurée et les commerciaux gagnent en efficacité.

Qu'est-ce que la méthode SIMAC ? Comment s’en servir pour améliorer le cycle de vente et convaincre sans effort ? Retrouvez toutes les réponses à ces questions dans la suite de cet article.

Définition de la méthode SIMAC

Cette technique de vente est non agressive. Le produit est suggéré à l’acheteur potentiel et non imposé, contrairement à d’autres méthodes de vente. Utiliser la méthode SIMAC permet de présenter toutes les caractéristiques, avantages et bénéfices potentiels d’un achat. Si l’argumentaire est bien fait, il laisse le futur acquéreur persuadé d’avoir trouvé la solution idéale à son problème.

Comme toute technique de vente, cette méthode doit s’intégrer dans une stratégie claire et définie. Différentes tactiques de marketing peuvent compléter cette stratégie pour capter l’attention des prospects en amont du processus. N’oubliez pas qu’un client convaincu est un client fidèle. En formant vos commerciaux à cette méthode de vente, vous posez les bases de la croissance de votre chiffre d’affaires.

Les 5 étapes de la méthode SIMAC

Étape 1 : S comme Situation

La première étape consiste à évaluer la situation du potentiel acheteur. Plusieurs paramètres sont à prendre en compte : la concurrence, les enjeux et le contexte. L'échange doit être bienveillant et positif. L'objectif est d'identifier les besoins du prospect et de comprendre son état d’esprit, grâce à l’écoute active. Toutes les informations disponibles sont passées au crible par le commercial pour dresser un bilan complet de la situation.

Cette étape est fondamentale pour la suite. Le commercial doit clairement définir les attentes du prospect et identifier ses besoins. Il peut utiliser la méthode SONCAS pour lister les options à présenter. Il a également tout intérêt à se placer dans une position de partenaire de confiance. Il doit prouver qu'il maîtrise la situation et qu'il peut proposer la solution idéale pour résoudre le problème du prospect.

Exemple concret : un commercial a pour objectif de vendre des vêtements de sport écoresponsables au gérant d’une boutique spécialisée dans la course à pied. Le prospect est réticent, car il n’est pas certain d’avoir assez de place dans son magasin et il a des doutes concernant le volume de vente de tels produits.

Étape 2 : I comme Idée

Dans cette deuxième étape, le commercial doit capter l’intérêt du prospect avec une idée qui éveille sa curiosité. L’objectif est de changer sa manière de penser et son point de vue de façon naturelle. Pour y parvenir, la technique de vente The Challenger Sale peut être utilisée.

L'idée proposée doit permettre au client de voir une opportunité ou un avantage commercial répondant à ses besoins. Cette solution doit découler de la phase « Situation » et de la compréhension du contexte du prospect. Le commercial doit éveiller sa curiosité en présentant les grandes lignes de son idée avec une promesse concise, détaillée en 2 à 3 phrases.

Exemple concret : pour continuer sur l’exemple précédent, le commercial propose d’organiser un petit événement, avec une animation dans le magasin du prospect. Il suggère une mise en avant des produits pour booster les ventes et ainsi accroître le chiffre d’affaires. Le commercial est force de proposition, avec des idées qui éveillent la curiosité du gérant.

Étape 3 : M comme Mécanisme

Dans cette troisième étape de la méthode SIMAC, le commercial doit démontrer concrètement l’efficacité de sa solution. L’intérêt est de rassurer le prospect en faisant preuve de clarté et de professionnalisme. Dans la majeure partie des cas, utiliser la méthode CQQCOQP est la manière la plus simple d’y parvenir.

Pour rappel, les 7 questions de la méthode CQQCOQP sont les suivantes :

• Comment ? Quels seront les outils utilisés ?

• Qui ? Quelle est la cible ?

• Quoi ? Quelles sont les caractéristiques, avantages et bénéfices de la solution ? (La méthode CAB est particulièrement efficace pour répondre à ces questions)

• Combien ? Quel est le prix ?

• Où ? Par quel biais le produit ou service sera-t-il vendu ?

• Quand ? Quelle est la meilleure période pour proposer le produit ?

• Pourquoi ? Pourquoi le prospect devrait-il acheter ce produit ?

Exemple concret : après avoir proposé son idée, le commercial précise les modalités. Il propose de mettre en place des événements le week-end et les jours de grande affluence pour un meilleur retour sur investissement. Il met également en avant l’importance de faire des promotions.

Étape 4 : A comme Avantages

Le commercial doit démontrer que sa solution est celle dont le prospect a besoin. Il doit mettre l’accent sur les avantages et les bénéfices de son produit ou de sa solution. L’objectif est de prouver au prospect qu’il a en face de lui LA solution idéale, avec des avantages qu’il ne retrouvera pas chez la concurrence.

Exemple concret : le commercial met en avant l’aspect premium de ses produits et l’image haut de gamme qu’ils renvoient. Il explique au gérant du magasin que tous les clients qui travaillent avec lui ont observé une augmentation de l’affluence dans leur magasin et que les avis sont très positifs.

Étape 5 : C comme Conclusion

Ultime étape de la technique de vente SIMAC, la conclusion est celle qui permet de récolter les fruits de votre travail. Il faut conclure la vente en incitant le prospect à prendre une décision.

Le vendeur peut, par exemple, présenter deux propositions commerciales différentes et demander au prospect de choisir. Pour ajouter un sentiment d’urgence, il est possible d’offrir un avantage exceptionnel comme une réduction pour une période limitée.

Si le prospect ne signe pas immédiatement, le commercial doit proposer un nouveau rendez-vous sans tarder. La plupart des prospects aiment prendre une décision à tête reposée, mais il est essentiel de battre le fer tant qu’il est chaud.

Exemple concret : toujours dans la lignée de l’exemple mentionné plus haut, le commercial propose au gérant du magasin de passer commande immédiatement. Il met en avant deux formules. Il informe également le prospect qu’il aurait l’exclusivité dans la ville s’il signe tout de suite.

Quand utiliser la méthode SIMAC ?

La méthode SIMAC peut être utilisée dans plusieurs contextes de vente pour optimiser les chances de réussite. Voici quelques situations où il est particulièrement judicieux de la mettre en œuvre :

• Négociation avec des prospects : lorsqu'il s'agit de convaincre de nouveaux prospects, la méthode SIMAC aide à structurer l'argumentaire et à répondre précisément à leurs besoins.

• Présentation de produits complexes : pour des produits ou services nécessitant des explications détaillées, cette méthode permet de décomposer l'information en étapes claires et compréhensibles. Elle facilite également la prise de décision.

• Phoning commercial : même au téléphone, suivre la structure SIMAC aide à garder le contrôle de la conversation et à s'assurer que chaque étape de la vente est traitée.

• Élaboration de propositions commerciales : lors de la rédaction de propositions écrites, SIMAC offre un cadre clair pour présenter les avantages et les détails de l'offre de manière persuasive
  
  

• Formation des nouveaux commerciaux : la méthode SIMAC sert de guide structuré pour former les nouveaux vendeurs.

Pour conclure

Utiliser la méthode SIMAC permet de vendre un produit ou un service de manière non invasive. Elle permet de répondre aux besoins profonds des prospects, tout en étant simple à appréhender pour les commerciaux et les responsables des ventes.

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