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Comment Pipedrive a aidé Inkwell et The Pitch à tripler leur chiffre d'affaires et à maintenir une croissance annuelle de 32 %

Inkwell est une agence de marketing de contenus qui aide les grandes entreprises à toucher les entrepreneurs et les PME en pleine croissance. L’équipe est également aux commandes de The Pitch, un concours qui aide les fondateurs de start-ups à sécuriser des investissements en leur offrant un réseau ainsi qu'une vitrine pour leurs levées de fonds.

À mesure que l’entreprise a grandi, il est devenu crucial de gagner en efficacité et d'améliorer la visibilité sur les affaires. Pipedrive a répondu présent en apportant des solutions concrètes, et bien plus encore.

  • Secteur d'activité : Marketing de contenu et événementiel
  • Lieu : Bristol, Royaume-Uni
  • Fonctionnalités clés : Prospects et tableaux de bord Stats
Inkwell et The Pitch – Étude de cas

32 %

Croissance annuelle moyenne sur 5 ans

3 x

Croissance totale du chiffre d'affaires depuis 2020

8

Sources de prospects suivies grâce aux champs personnalisés de Pipedrive

Pourquoi Inkwell a préféré Pipedrive à ses concurrents

Inkwell est né de l’esprit de Chris Goodfellow, fort de son expérience dans la gestion de publications, de communautés en ligne et d’événements dédiés aux petites entreprises au Royaume-Uni. Ce parcours, qui lui a permis de bien cerner les besoins et défis des entrepreneurs, l’a conduit à fonder Inkwell en 2017.

L'agence aide les grandes entreprises à entrer en relation avec de jeunes sociétés et à leur vendre des offres de sponsoring. Aujourd’hui, Inkwell (avec son projet partenaire The Pitch) est une agence de contenus en pleine expansion, avec des clients de renom tels que Dell et PwC.

Lorsque l’activité a réellement décollé il y a six ans, l’équipe – qui utilisait encore des tableurs pour gérer ses processus – s’est vite retrouvée dépassée par l'augmentation de la charge de travail, la paperasse à gérer et le volume croissant de prospects et d’affaires.

Goodfellow explique qu’ils ont envisagé Salesforce, mais l’ont jugé trop complexe et peu adapté aux besoins d'une petite entreprise.

Avec son approche pensée pour les PME, Pipedrive s'est imposé comme le meilleur choix, que ce soit pour sa mise en route facile, son interface intuitive, son onboarding rapide ou ses options de personnalisation.

Avant Pipedrive, c’était du grand n’importe quoi : tout se passait sur une feuille de calcul qui ne cessait de s’allonger, colonne après colonne. Il fallait se rappeler dans quel secteur se trouvaient nos contacts, comprendre où se cachaient les affaires, dénicher les conversations et deviner ce qui était prioritaire. C'était ingérable.
Nous avons exploré les options et choisi Pipedrive. À la différence d'un outil compliqué comme Salesforce, Pipedrive nous apportait le bon niveau de fonctionnalités pour une petite entreprise. Le démarrage s'est fait sans la moindre difficulté : le CRM était opérationnel dès le premier jour. En plus, il est vraiment facile et agréable à utiliser.
CG

Chris GoodfellowDirecteur général, Inkwell

Au moment d'intégrer nos prospects dans Pipedrive, ma priorité était simple : « Ai-je un flux suffisant de prospects entrants ? » Évidemment, vous ne voulez pas que votre pipeline soit rempli avec des conversations qui n’aboutiront à rien faute de besoin commercial avéré. Il est donc vraiment utile de pouvoir différencier les prospects non qualifiés des affaires validées.
Les étapes personnalisées du pipeline sont simples mais très parlantes. On utilise la pondération en pourcentage pour affiner nos prévisions : par exemple, nos données historiques révèlent que si une affaire atteint l’étape de la proposition finale, on la remporte dans 80 % des cas. Nous pouvons visualiser ces valeurs pondérées dans la vue prévisionnelle de la section Affaires. Les données sont organisées par mois, ce qui me permet de voir à la fois les affaires déjà conclues – disons en janvier – et celle qui, d'après la pondération, devraient se finaliser d’ici la fin du mois. En réunion, il me suffit d’afficher cette vue et chacun comprend exactement où nous nous situons.
CG

Chris GoodfellowDirecteur général, Inkwell

Personnaliser Pipedrive : facile et redoutablement efficace

Goodfellow explique que ce qui l’a séduit en premier chez Pipedrive, c’est son côté prêt à l’emploi. Mais en creusant, il a découvert bien d’autres atouts, notamment la possibilité d’adapter le CRM aux spécificités de son activité.

Par exemple, il n’avait pas tout de suite utilisé Pipedrive pour gérer les prospects, mais l’a intégré sans difficulté par la suite. L’équipe a également personnalisé sa propre terminologie et ajusté en toute simplicité les tableaux de bord des ventes dans la section Stats. Pour Goodfellow, la visibilité des KPI (indicateurs clés de performance) sur le tableau de bord – avec la possibilité d’accéder facilement aux détails – était un critère essentiel.

Grâce aux filtres de Pipedrive, il a également pu opérer une distinction entre les deux volets de son activité : la vente de sponsoring pour The Pitch et le marketing de contenus via Inkwell. De plus, comme le cycle de vente de l’agence repose sur un suivi minutieux des relations sur le long terme – parfois jusqu’à 12 mois avant qu’un client ne passe à l’achat –, les rappels automatiques de Pipedrive assurent une continuité optimale. Comme le dit Goodfellow : « Rien que ces rappels, pout moi, c’est de l’or ! »

Comment l'agence utilise les fonctionnalités clés de Pipedrive

Prospects et affaires
Prospects et affaires

Inkwell opère une distinction entre les prospects et les affaires validées, ce qui permet de garder des pipelines de vente clairs et bien ciblés.

« Recevoir une demande par e-mail ou discuter lors d’un appel, ce n'est pas encore une affaire. Il faut d'abord s'assurer que l'opportunité est qualifiée », explique Chris Goodfellow.

Prévisions de ventes
Tableau de bord dans Stats

Goodfellow utilise ce tableau de bord pour suivre ses principaux KPI commerciaux et s’assurer d’avoir une vue d’ensemble sur les indicateurs avancés (nouveaux prospects) comme sur les indicateurs retardés (affaires conclues).

« L'agencement de mon tableau de bord des ventes est basé sur l'importance des KPI. Je peux voir instantanément combien de prospects j'ai obtenus en un mois, d'où ils viennent, et combien ont été convertis. »

Champs personnalisés pour le suivi des prospects
Champs personnalisés pour le suivi des prospects

Grâce aux champs personnalisés, Inkwell et The Pitch ont accès aux différentes sources de leads, comme les événements, les parrainages et les demandes entrantes, ainsi qu'à différents types d'affaires.

« Nous utilisons un champ spécifique pour suivre les relations. Par exemple, nous travaillons avec de nombreux intervenants qui ne seront jamais clients, donc nous les filtrons. »

L'impact de Pipedrive pour Inkwell et The Pitch

Globalement, Pipedrive a permis à Inkwell et The Pitch de maintenir un processus de vente structuré et adaptable, conduisant à :

• Une meilleure visibilité du pipeline
• Une gestion des leads plus robuste
• Moins de temps passé sur les tâches administratives

Goodfellow explique qu’au cours des cinq dernières années, l’entreprise a connu une croissance moyenne de 32 % par an et a triplé son chiffre d’affaires. Pipedrive a joué un rôle clé dans cette expansion, notamment en assurant un flux constant de prospects et en offrant une vision claire de leur provenance.

Grâce à cette dynamique, Inkwell est bien positionné pour poursuivre son succès en 2025 et au-delà. L’agence prévoit d’intensifier son offre en marketing de contenus en proposant des packs plus complets incluant rédaction, réseaux sociaux, vidéo et design. The Pitch continuera d’accompagner les petites entreprises en pleine croissance, et comme les années précédentes, la finale du concours aura lieu à Londres.

J'ai gagné un temps fou du simple fait que tous les prospects sont regroupés en un seul emplacement. Et quand j'ai besoin de savoir d'où viennent ces prospects, il me suffit d'un seul clic.
Comme je suis responsable des ventes, le CRM me permet de montrer et d’expliquer très simplement où nous en sommes au reste de l’équipe. C'est ce que j'apprécie le plus dans Pipedrive.
CG

Chris GoodfellowDirecteur général, Inkwell

En conclusion

Au-delà des aspects plus terre-à-terre de la vente, ce qui distingue aussi Pipedrive, c’est son approche ludique. Un sourire, ça fait toujours plaisir, et pour Chris Goodfellow, rien ne vaut une animation sympa au bon moment.

« La vente est un métier exigeant. Pipedrive nous aide à rester organisés, à tout suivre efficacement et à nous épanouir dans la vente. Et cette petite animation de récompense quand on remporte une affaire ? J'adore !  »

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