Como Preencher o seu Funil de Vendas com Leads de Qualidade (e Dispensar Leads Ruins)

Se você é gerente de vendas, há uma chance de já ter passado por este problema:

Você tem uma ótima equipe que trabalha duro e um funil cheio de leads…

Mas você não está atingindo suas metas de vendas.

Apesar dos seus vendedores sempre estarem em contato com leads, eles não estão alcançando os resultados que você precisa.

A sua leal equipe passa muito tempo interagindo com clientes difíceis, enviando inúmeros e-mails, e recebe apenas objeções, rejeições ou nenhuma resposta significativa.

Você não vai conseguir atingir sua meta de vendas neste trimestre se algo não mudar!

O que você deveria fazer?

O seu trabalho é encontrar uma resposta. Mas não há solução fácil.

Você precisa ouvir a dura verdade:

É hora de fazer uma faxina em seu funil de vendas.

Deixe alguns leads de lado e comece novamente.

Sim. Abandone esses leads.

Esse conselho é quase uma blasfêmia para um vendedor, mas antes que você feche a aba do navegador, espere um pouco e continue lendo.

Ter leads que não levam a lugar nenhum é pior do que não ter nenhum lead.

Eles não são bons para os seus vendedores, nem para os seus chefes e nem para ninguém.

Um lead que não vai fazer uma compra no ciclo atual de vendas consome o tempo e energia dos seus vendedores e tira e a atenção de outros clientes com maior potencial para fechar um negócio.

O resultado é que muitas vezes as metas não são atingidas e há uma queda na moral da equipe.

Gerentes de vendas precisam estar atentos para identificar leads ruins rapidamente e trocá-los por clientes potenciais de qualidade. Você pode usar esse artigo como um guia prático para abandonar esses leads e focar naqueles que importam.

Por que abandonar leads é uma boa estratégia

Livrar-se de seus leads ruins não é um risco.

Na verdade isso é bom para o desempenho de vendas.

Embora pareça contra-intuitivo abandonar leads que já estão em seu funil, a sua equipe não vai conseguir ir atrás de leads melhores se você estiver com o funil cheio.

Você pode estar se perguntando: por que eu não deveria continuar vendendo para eles? Eles estão no funil por uma razão: devem ter demonstrado interesse em algum momento. Você deve realmente cortá-los?

Esse tipo de pergunta surge por causa do pânico de ter que encarar um funil vazio.

Mas fique calmo: nesse artigo vamos mostrar as instruções passo a passo para identificar esses leads ruins, como abandoná-los e como focar nos melhores.

Agora chegou a hora!

Como identificar leads ruins que não convertem

No fundo, você e seus vendedores já sabem quem são os leads ruins.

É a pessoa que não abre os e-mails da sua equipe. O cliente que você não gosta de atender pois ele só reclama.

No entanto, você não pode apenas confiar nos seus instintos, por isso vamos explicar como um lead ruim interage com a sua equipe.

Primeiro, eles sempre têm objeções e usam argumentos que a sua equipe não consegue superar.

Por exemplo:

Eles não são a pessoa certa

Eles podem amar o que você está vendendo, mas não têm o poder para fazer a compra. Não são eles que tomam a decisão na organização e talvez nem tenham a posição para influenciar a pessoa que toma decisões. Sua equipe de vendas pode querer manter o foco na organização, mas não há razão para que seus vendedores passem mais tempo conversando com este lead em particular.

Eles não têm o dinheiro

Mais uma vez, talvez esse lead goste do seu produto ou serviço, mas há um grande obstáculo: ele não tem o orçamento necessário. Isso é um grande problema para os seus vendedores e as metas de vendas. Esse lead pode querer um desconto. Ele pode estar esperando por uma herança ou pode jurar que logo terá o dinheiro. Mas no momento, ele não pode pagar por seus serviços e os seus vendedores não podem perder mais tempo conversando com ele.

O seu produto não é o que eles precisam

Você vende um ótimo produto, mas ele não resolve os problemas de todos. Alguns dos seus leads podem estar interessados no seu produto no começo, mas depois decidir que não é o que eles precisam. Seus vendedores não podem continuar tentando entrar em contato com esses leads.

Eles estão evitando-o

Um lead de qualidade quer falar com você porque você oferece uma solução que pode ajudá-lo com seus problemas. No entanto, muitas pessoas não gostam de dizer não. Se um lead estiver sempre ignorando você, suas ligações ou suas mensagens, eles estão sendo bem claros. Escute-os.

Mas lembre-se: é relativamente fácil superar algumas objeções...

Escrevemos um artigo explicando como você pode responder à maioria das objeções comuns de vendas. Se você colocar essas táticas em uso e falhar, talvez seja a hora de remover esses negócios do seu funil (ao menos durante o atual ciclo de vendas).

Às vezes você também precisa encerrar relações com clientes

Não são só leads ruins que podem sugar a energia da sua equipe.

Clientes problemáticos também podem sabotar sua produtividade de maneira terrível.

Talvez você achasse que o cliente tem sempre razão, mas isso não é exatamente verdade.

Alguns clientes não são certos para o seu negócio. Na verdade, eles são errados para a sua equipe.

Talvez eles sempre liguem fazendo reclamações, desperdicem o tempo dos seus vendedores e não estão dispostos a gastar ainda mais dinheiro com seu produto.

Esses são alguns dos sinais de que está na hora de cortar laços:

Eles fazem exigências pouco razoáveis

Você já ouviu a frase “uma vez cliente, sempre cliente”, mas alguns dos seus clientes não são pessoas que você gostaria que estivessem sempre em contato. Os clientes problemáticos são os que trarão menos receita e exigirão mais produtividade. Eles contatam os seus vendedores com reclamações, exigências ou outras necessidades que não levarão a uma nova venda. Só porque eles realizaram uma compra com você uma vez, isso não significa que a sua equipe precisa focar sua atenção neles e deixar leads melhores de lado para evitar que esse cliente irritante não seja perdido.

Deixe-o ir embora!

Vocês são uma equipe de vendas, e não funcionários do cliente, e o tempo gasto lidando com ele seria melhor empregado em uma ligação telefônica com um novo cliente potencial.

Passe-o para o atendimento ao cliente ou recuse educadamente pedidos pouco razoáveis ou ligações muito frequentes.

Eles não vão gastar mais dinheiro

Esse comprador está totalmente feliz com o produto que você vendeu e não quer mais nada de você.

Você sabe disso porque tentou vender outras coisas mas eles não estavam interessados.

Não fique atrás deles.

Eles gastaram dinheiro e você não vai conseguir mais nada. Deixe-os de lado e foque novamente a atenção da sua equipe nos clientes potenciais ideais que terão um impacto duradouro em seus lucros.

Eles não interagem com a sua marca

A pessoa comprou a sua solução e apenas isso. Eles não querem estabelecer uma relação. Eles não seguem a sua empresa nas redes sociais e se descadastraram de seus e-mails e boletins informativos.

Tentativas de fazê-los interagir com a sua marca, seja online ou não, não deram certo.

E tudo bem!

Às vezes uma relação entre marca e cliente não precisa ir muito além.

Se eles valorizam o seu produto, irão procurá-lo quando quiserem algo.

Aparentemente eles não gostam do que você vende

Eles compraram seu produto, mas agora parecem não gostar dele.

O cliente é o antiembaixador da marca.

Ele constantemente encontra problemas em seu produto e reclama publicamente sobre a sua marca. Uma coisa é entrar em contato com um cliente insatisfeito para saber o que você pode fazer, mas se o cliente está constantemente diminuindo a sua solução, não há necessidade de continuar perdendo tempo com ele.

Não tenha medo de não dar mais atenção a este contato e redirecioná-lo aos leads com perfil para ser seu cliente ideal.

Seja firme e tome as decisões difíceis (e corretas) sobre a gestão de vendas

Agora que você sabe quem causa problemas, você pode criar um sistema para remover os leads que não estão indo a lugar algum.

Esse sistema pode ser diferente dependendo do funil e das necessidades da sua equipe, mas pode ajudá-lo a identificar os leads problemáticos rapidamente.

Aqui estão alguns exemplos específicos:

  • Um vendedor contatou um lead cinco vezes mas não obteve resposta. Verifique o seu rastreador de e-mail. Ele está lendo as suas mensagens? Se não estiver, é hora de dizer adeus. Ou, assim, que o cliente revelar que não tem poder de compra, siga em frente.
  • Um cliente ligou cinco vezes fazendo queixas, sendo grosseiro ou fazendo exigências pouco razoáveis e é hora de cortá-lo. Use seu tempo e atenção em clientes potenciais melhores.

Crie regras consistentes para identificar leads ruins, estabeleça um plano de ação para cada regra (um e-mail de ruptura, por exemplo) e certifique-se de que sua equipe saiba quais são essas regras.

Outra maneira simples de começar a se livrar dos leads ruins é usar algo como o recurso de negócio estagnado do Pipedrive, que dará a você visibilidade sobre negócios que estão parados há muito tempo. Verifique os seus negócios estagnados: talvez você feche quantos deles? Se os leads forem bons, agende uma nova atividade. Se não forem, você pode seguir em frente!

Esse vídeo explicativo mostra exatamente como o recurso de negócio estagnado funciona:

Quase sempre, o rompimento vai ser feito através de um simples e-mail padrão.

  • Diga para o lead sem orçamento para entrar em contato quando ele tiver os recursos financeiros.
  • Pergunte para a pessoa que não toma decisões com quem você deveria conversar na organização.
  • Se você está constantemente atrás de um cliente que o evita, mande uma mensagem perguntando se você pode fechar o arquivo dele e, se ele não responder, feche o arquivo.

Use os modelos de e-mails (como os que estão inclusos na Caixa de Entrada de Vendas do Pipedrive) para enviar uma mensagem de despedida. Em vez de demorar a escrever um e-mail difícil, o vendedor pode apenas apertar um botão e dar adeus. É rápido, indolor e eficiente. (E, se você precisa de ajuda para escrever um e-mail de despedida, aqui estão alguns modelos que poderão ajudá-lo.)

Por que não tornar os próprios vendedores responsáveis por identificar seus leads ruins e livrar-se deles? Como dissemos antes, as pessoas não gostam de dizer não. Talvez os seus vendedores sintam que precisam continuar indo atrás de qualquer lead no funil ou não queiram admitir diante de toda a equipe que gastaram tempo em um lead que não levou a lugar algum.

Ter um sistema ajuda os seus representantes a não se sentirem culpados por se livrarem de um lead ruim. Se você desenvolver regras de pontuação de leads e criar seus critérios de classificação em seu CRM, você pode ajudar seu vendedor a tomar decisões com mais confiança.

Vendedores muito competitivos irão entender a importância de se livrar de leads que nunca compram e aqueles que não têm muita experiência podem parar de tentar adivinhar se estão tomando a decisão errada ao se livrar de um lead. O sistema tem regras rígidas estabelecidas e todos precisam segui-las. Isso poupa tempo e acaba com a confusão.

Tudo isso pode parecer difícil em um primeiro momento, mas a equipe ficará mais feliz e se tornará mais produtiva quando seu funil estiver mais enxuto e as taxas de conversão começarem a subir.

Após se livrar dos leads ruins, vá atrás daqueles que darão retorno!

Agora que o seu funil está mais vazio, é hora de começar a substituir os leads ruins por novos clientes potenciais.

Lembre-se: você não precisa encontrar mais leads, pois foi isso que causou os problemas para sua equipe. Você precisa encontrar leads melhores.

É hora de definir qual é o seu cliente potencial ideal.

Quem é essa pessoa? De muitas formas, ela é o oposto dos clientes ruins dos quais você acabou de se livrar. Ela precisa do produto nesse momento e tem o poder e o orçamento para fazer isso.

Você também precisa encontrar leads que lembram seus melhores clientes. Encontre a similaridade entre os clientes que trazem a maior receita para sua empresa e procure por aqueles com características parecidas.

Se você passou muito tempo com um funil com clientes errados, talvez ouvir a expressão “prospecção do cliente ideal” pareça quase um sonho. Mantenha-se otimista. Ao se desfazer de leads ruins, você terá mais tempo para desenvolver uma qualificação mais inteligente de leads.

Temos um guia detalhado sobre a qualificação de leads aqui, mas vamos compartilhar algumas informações básicas.

Crie um sistema de pontuação para leads de modo que você entenda o valor relativo de cada lead em seu funil. Parte do processo? Sua equipe de vendas deve trabalhar com a de marketing para estabelecer as definições do que torna um lead bom. Desenvolva um modelo com o qual ambos os departamentos possam trabalhar para trazer os melhores clientes potenciais possíveis.

Isso também significa que os seus vendedores precisam fazer a pergunta certa durante todo o processo para qualificar os leads conforme eles são movidos durante o processo de vendas. Essas perguntas, que devem ser definidas previamente, precisam ser respondidas antes que cada lead seja movido para a próxima etapa do funil.

Alguns dos passos desse processo podem ser automatizados, como a pesquisa. Por exemplo, o recurso de Dados Inteligentes de Contato do Pipedrive pesquisa informações sobre o seu lead puxando dados do Google e de redes sociais e evitando que os vendedores precisem fazer isso manualmente. Você também pode usar um recurso como o de Campos Personalizados para adicionar um sistema de classificação direto nos negócios em seu CRM.

Se você acertar na qualificação do seu lead e tiver o CRM certo para automatizar e simplificar o processo, seus vendedores poderão ter uma visão ampla dos clientes potenciais. A sua equipe conseguirá se livrar dos piores leads de maneira mais fácil e terá mais tempo para pegar o telefone e começar a vender para aqueles que tornam as vendas prazerosas: os leads certos.

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