PARE DE NEGLIGENCIAR LEADS COM NOSSOS CONSELHOS SOBRE PRIORIZAÇÃO DE VENDAS

PARE DE NEGLIGENCIAR LEADS COM NOSSOS CONSELHOS SOBRE PRIORIZAÇÃO DE VENDAS

Gerentes de vendas sabem que as horas do dia nunca são suficientes para dar conta de tudo.

O fato de que são necessárias várias habilidades e competências para ser bem-sucedido é o que torna as vendas tão recompensantes. Mas se você está tendo uma semana ruim, diria que esses fatores são o que tornam as vendas um grande desafio.

Embora bons gerentes gostem da pressão do trabalho, às vezes até eles podem se perder no meio de tantas tarefas e responsabilidades.

Lidar com vários leads em diferentes etapas do funil pode ser complicado. Você não pode perder tempo em atividades que não o ajudam a fechar vendas. No entanto, você também não pode perder bons leads porque está gerenciando muitas coisas ao mesmo tempo.

A definição de um processo e prioridades pode ajudá-lo na expansão da sua gestão de vendas.

Queremos compartilhar alguns conselhos estratégicos para que você crie uma base sólida de crescimento.

Uma das questões fundamentais é criar uma maneira reprodutível de encontrar e focar nos melhores leads de maneira rápida. Queremos ajudá-lo a se concentrar nisso sem se perder em meio a tantas tarefas do cotidiano.

Um Processo de Qualificação vai Ajudá-lo a Encontrar e Focar nos Melhores Leads

A qualificação de leads pode acontecer de diferentes formas. Em algumas empresas, talvez seja necessário um conhecimento muito avançado para entender como este processo funciona. 


Para empreendedores dando os primeiros passos após o lançamento de uma startup, por exemplo, a qualificação de leads pode ser feita à mão com papel e caneta.

Se você realmente quiser expandir, precisa de um processo de qualificação de leads que seja reprodutível e que o ajude a encontrar os melhores leads, não importa o quanto você esteja ocupado.

É preciso encarar a realidade da vida em um negócio com ritmo tão intenso. Você sempre estará ocupado, mas não pode aceitar a possibilidade de deixar um lead escapar por causa de uma oportunidade perdida.

Aumentar o Número de Leads no Topo do Funil Não É uma Estratégia Escalável

É inquietante descobrir que muitas empresas não têm um sistema de pontuação ou gerenciamento de leads.

A abordagem do tipo “encher o funil de vendas de leads e esperar que alguns sejam convertidos” não é a solução para um crescimento consistente de receita.

Na verdade esse tipo de tática é uma grande perda de tempo e esforços.

Pior ainda, você está arriscado a perder bons leads enquanto a sua equipe tenta de todas as formas lidar com esta profusão de novos contatos. Você divide tanto a atenção de suas equipes entre os clientes potenciais que nenhum dos seus leads recebe uma verdadeira experiência de qualidade.

Os resultados acabam sendo desconcertantes:

Os seus melhores leads podem acabar passando despercebidos. Eles vão sumindo aos pouco e, quando você percebe, podem já estar fechando negócios com os seus competidores.

A falta de um follow up adequado com bons leads no momento certo é um dos principais motivos de perda de negócios nas vendas.

Mas há uma solução.

Em vez de focar em obter de um grande número de leads, você precisa configurar um processo que permita que você separe aqueles que são promissores dos que não são desde o início - e automaticamente, se possível.

Quando você se sentir confiante de que o seu processo está permitindo que você encontre os melhores leads de maneira rápida, pode adicionar um novo passo para forçar sua equipe a verificar com regularidade quais são os piores leads e deixá-los de lado.

É dessa forma que se faz a expansão das suas operações de vendas.

É preciso aceitar que os vendedores estarão sempre ocupados, mas você também consegue fazer com todos priorizem o tempo para focar em trabalhar com os melhores leads.

O nível de ansiedade vai cair muito conforme você e sua equipe aumentarem as conversões de negócios e perderem menos vendas.

Talvez um dia você até consiga voltar a trabalhar oito horas por dia…

Você Está Pronto para Se Desfazer de Alguns Leads e Fechar Mais Vendas?


Você provavelmente trabalhou muito duro para conseguir ter todos aqueles leads em seu funil e por isso insiste em continuar com todos eles.

Não permita que alguém lhe diga que não existem leads ruins.

Se você quiser expandir sua empresa e trabalhar menos de 24 horas por dia, precisa detectar e descartar os leads ruins de seu funil de vendas.

Ter um funil cheio de leads de má qualidade é pior do que não ter leads, pois o tempo gasto com eles poderia ser usado para encontrar clientes mais adequados ao seu perfil.

Você precisa ser muito honesto e começar a limpar seu funil imediatamente. Após fazer isso, identifique o que tornava aqueles leads ruins. A ideia aqui é criar uma lista que o ajudará a identificar esse tipo de lead de maneira rápida e precisa no futuro.

Por exemplo:

  • Quantas ligações ou e-mails de vendas não respondidos são necessários para que você perceba que esse lead não está interessado?
  • Quantas objeções você precisa encarar antes de seguir em frente?
  • Qual é o orçamento mínimo que um bom cliente potencial deve ter para que você dê continuação à conversa?
  • Quais são as características dos clientes com os quais você fechou um negócio que precisam ficar de fora dessa lista do que evitar?

Não caia na armadilha de pensar que se o lead não disser “não” explicitamente significa que você deve tentar novamente. Estabeleça um limite e se atenha a ele.

A sua equipe de vendas provavelmente tem uma boa ideia do que realmente é um lead ruim e provavelmente não gosta de fazer o follow up nesses casos, por isso peça que eles o ajudem a identificar o que deve ser cortado e siga em frente.

Quanto mais tempo você passar indo atrás de leads de qualidade, menos falta vai sentir dos outros.

Ir devagar e sempre não vai ajudá-lo a vencer esta corrida.

Você não pode ter vendedores extremamente lentos em sua equipe. 

A maioria de nós está vivendo um cotidiano complicado de competição com outras empresas e equipes de vendas, por isso você precisa ser ágil.

Se você chegar primeiro, as chances de vencer são muito maiores.

Se você entrar em contato com os clientes potenciais antes dos seus competidores, provavelmente vai conseguir leads melhores além de ver crescer a chance de fechar o negócio.

Escrevemos um artigo que pode ajudá-lo a saber como encontrar e focar nos clientes potenciais certos. Você precisa desenvolver um processo estruturado para entrar em contato com os clientes antes de seus competidores.

Desenvolva Um Processo Infalível Para Pontuar Leads


Um dos piores mitos de vendas é o seguinte:

Não existem leads ruins, apenas vendedores ruins.

Mentira.

Esse é o mantra de gerentes de vendas com pouca boa vontade.

Desenvolver um processo para pontuar leads é difícil. Esse projeto demanda uma estratégia significativa e muito trabalho analítico.

Então por que não simplesmente insistir que todos os leads são iguais e seguir em frente?

Sem um sistema de pontuação de leads, você está prejudicando sua equipe e proporcionando uma má experiência para seus clientes potenciais. Além disso, quando você busca compreender quem é o seu cliente ideal, você já está com parte do trabalho feito.

Se você não sabe como criar um sistema de pontuação de lead, podemos direcioná-lo para um guia simples que desenvolvemos para ajudar a solucionar esse dilema: 7 Passos para Ajudá-lo a Focar nos Clientes Potenciais Certos.

Quem É o Seu Cliente Ideal?

Pode não parecer, mas essa é uma pergunta difícil e a resposta definitivamente não é “qualquer pessoa que possa comprar seu produto”.


Conversamos com Paul Wander, co-fundador do The Inviqa Group sobre o processo de qualificação de leads deles. O estudo de caso é fascinante e um exemplo útil e detalhado de um sistema de pontuação rigoroso e baseado em fatos que você pode usar como inspiração para o seu próprio processo.

Mesmo parecendo inicialmente exagerada, a mentalidade de Paul sobre a pontuação de leads é simples:

Estamos tentando remover todo tipo de discussão que se possa ter com vendedores. O rigor e a disciplina para compreender o que faz com que uma determinada oportunidade chegue a cada etapa é muito importante.


E por quê? Porque dessa forma podemos pensar em expandir.

"Se todos os vendedores estiverem seguindo a mesma definição, você pode confiar no funil de vendas.”

Mas você deve estar pensando:

“Certo. Eu sei o que é um bom lead, mas como separo os bons dos ruins? Eu já tenho muitos leads e sempre há novos aparecendo!”

Essa é a hora de compartilhar algumas maneiras práticas de ajudá-lo a trabalhar usando as melhores informações disponíveis enquanto você cria o perfil de seu cliente. Isso torna a qualificação reprodutível de leads mais rápida e precisa. 

1) Reúna dados de maneira inteligente

Se você ainda não estiver usando, dê uma olhada em nosso recurso de Dados de Contato Inteligentes. Essa é uma ferramenta excelente para ajudá-lo a pesquisar informações sobre seus leads.

Projetada para procurar informações sobre seus clientes potenciais na internet, a ferramenta o ajuda a economizar o tempo que você gastaria fazendo buscas manualmente.

2) Crie as bases o mais cedo possível

Ao usar o marketing digital para gerar leads, inserir dados automaticamente em seu CRM é a melhor maneira de garantir que nada seja perdido na transição.

Os formulários web do Pipedrive, em combinação com o recurso de Dados de Contato Inteligentes, permitirão que você crie formulários mais curtos e fáceis de completar. Você pode contar com os Dados de Contato Inteligentes para reunir informações complementares, o que significa que pode focar os campos dos formulários nas informações cruciais que o ajudarão a qualificar os leads com mais rapidez.

Sem o contexto das informações reunidas com este recurso, você precisaria de um formulário com mais de 10 campos.

Menos campos no formulário = menos trabalho = mais informações dos melhores leads.

3) Personalizar para otimizar

Digamos que a diferença entre um bom lead e um mediano é o tamanho da empresa.

Você descobriu que pessoas com cota de funcionários de mais de 20 mas abaixo de 40 convertem mais do que aqueles fora destes parâmetros.

Seria ótimo se houvesse uma maneira de filtrar esses clientes de maneira rápida e fácil. Por sorte, há como fazer isso com o Pipedrive.

Você só precisa unir os Campos Personalizados com os relatórios personalizados e coletar as informações mais relevantes.

Aliando isso ao combo de Formulários Web e Dados de Contato Inteligentes, você terá muito mais poder de qualificação de leads.

4) Use o Zapier para acionar ações e pontuação de leads

As automatizações podem ajudar no acesso a mais dados. O Lead Score do Zapier, por exemplo, permite que você analise todos os clientes potenciais que passam pelos seus fluxos de trabalho e encontre informações que estão disponíveis publicamente, criando assim um perfil e uma pontuação para cada lead.

Estes dados podem ajudar na construção de uma base de dados que você pode analisar para ver as conexões existentes entre clientes ou aqueles que são compatíveis com outros produtos. Você também pode inserir os dados diretamente em seu CRM após filtrá-los.

Mesmo quando um lead já está em seu sistema, o Zapier ajuda a mantê-lo atualizado sobre qualquer nova informação, por isso novos pedidos, transações ou qualquer atualização de informação que sofrerem alterações serão comunicadas e você não vai perder nenhuma nova oportunidade. 


Basta encontrar as ferramentas que você usa e configurar fluxos de trabalho rapidamente.

Arrase nos números

Talvez você se encontre em uma situação na qual todos os leads são vistos inicialmente da mesma forma e certos alertas durante o ciclo de vendas o movem de neutro para bom ou ruim. 

Se este for o caso, você vai querer saber exatamente quais são estes alertas e quando exatamente eles ocorrem com cada lead.

Por sorte, você tem uma variedade de Ferramentas de Rastreamento de Vendas à disposição. Comece a lidar com as estatísticas e dados por trás das suas vendas e faça um refinamento da qualificação de leads para visualizar os melhores de maneira rápida e eficiente.

Transformar estas informações em resultados vai ajudá-lo a não perder os melhores clientes.

Nada Supera Um Excelente Serviço ao Cliente

Um serviço desleixado pode acabar com um lead rapidamente.

Ligações não atendidas, reuniões atrasadas ou simplesmente não entregar o que foi prometido são coisas que comprometem as suas chances de fechar um negócio.

Para aumentar o seu faturamento, você precisa de uma experiência pioneira para o cliente.

E para apresentar a melhor experiência para o seu lead, você deve usar uma abordagem de vendas com base em atividades. 

Você não pode controlar o resultado do seu processo de vendas, mas pode controlar (e expandir) as atividades que sua equipe precisa realizar durante a jornada de compra do cliente.

A melhor maneira de fazer isso é agir da maneira certa no momento certo usando um modelo de vendas impulsionado por atividades. 

Este conceito requer um aprofundamento um pouco maior. 

Queremos muito ajudá-lo a criar um processo de vendas com base em atividades e por isso desenvolvemos o curso da Academia do Funil de Vendas (dividido em 11 partes e ministrado por e-mail) para ajudar você e sua equipe a levarem suas operações de vendas um passo à frente.                                                                                                          
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Enquanto isso, comece já a desenvolver um processo estruturado de qualificação de leads!