Performance commerciale : 5 étapes pour la mesurer et l'optimiser

La performance commerciale est au cœur de l’activité de toute entreprise. Elle est essentielle à sa durabilité et à sa croissance. Ses deux piliers sont la définition d’une stratégie commerciale et les actions mises en place pour réaliser les éléments de cette stratégie et atteindre les objectifs fixés.

Les commerciaux jouent un rôle central en ce domaine. Dans un environnement toujours plus concurrentiel, votre efficacité commerciale doit être correctement réfléchie, votre performance commerciale doit être facile à mesurer et vous devez rechercher l’optimisation de ces deux points. Comment améliorer votre performance commerciale ? Cet article vous donne un plan en 5 étapes concrètes pour mesurer et optimiser vos performances de vente.

Étape 1 : définissez les attentes et les objectifs

Pour mesurer votre performance commerciale, il faut vous appuyer sur des outils et des indicateurs précis. C’est pourquoi il est nécessaire de commencer par définir vos attentes et vos objectifs. Ils peuvent être définis par jour, par semaine ou par mois, selon votre organisation. Une méthode qui a fait ses preuves est celle des indicateurs SMART. Il s’agit de fixer des objectifs :

• Spécifiques. Il doit s’agir d’un élément objectif, clairement défini et non soumis à interprétation. Par exemple, le but concerne un nouveau produit, un service, une région donnée.

• Mesurables. C’est un objectif que l’on peut chiffrer. Par exemple, un chiffre d’affaires, un pourcentage d’augmentation des ventes ou un nombre de démonstrations de produit.

• Acceptables, atteignables ou ambitieux (il existe plusieurs définitions). Il s’agit de fixer des objectifs atteignables, selon les ressources dont on dispose. Par exemple, passer de 12 % à 15 % de part de marché.

• Réalistes. Par exemple, un objectif présenté par les commerciaux de terrain, car ils connaissent bien leur marché et savent quelles actions seront pertinentes dans le contexte de l’entreprise.

• Temporellement définis. Par exemple, un objectif à atteindre à court terme dans le cadre d’un challenge, ou pour la fin de l’année, dans le cadre d’une stratégie à long terme.

Il est recommandé d’impliquer vos équipes dans la définition de ces objectifs. Vos collaborateurs seront actifs et engagés, et ensemble, vous saurez fixer des objectifs à la fois réalistes et motivants. Garder un peu de souplesse vous aidera aussi à vous adapter au quotidien, il ne s’agit pas de décréter de manière trop autoritaire des objectifs comme si c’était les 10 commandements.

Étape 2 : évaluez les performances commerciales à court et long terme

Les objectifs à court terme sont quotidiens ou hebdomadaires. Ils permettent de donner du dynamisme à l’équipe et d’introduire un sentiment de compétition entre les commerciaux. Si ces objectifs à court terme aident votre équipe à rester sur la bonne voie, il est inévitable de vivre des hauts et des bas, ce qui peut vite démotiver les équipes.Il convient donc d’adapter les objectifs et la validation de leur réussite au fil de l’eau, tout en restant souple.

De la même manière, si les objectifs quotidiens et hebdomadaires sont trop faciles à atteindre, mais que le succès à long terme n'est pas au rendez-vous, vous aurez à vous poser la question suivante : ces micro-objectifs aident-ils réellement chacun à obtenir les résultats qui comptent vraiment ?

Les objectifs à long terme permettront quant à eux de mettre en œuvre les grands éléments de la stratégie commerciale, de manière continue et homogène. Ils participent à la mise en œuvre du projet d'entreprise au sens large. Ils maintiennent l’engagement de toute l’équipe pendant plusieurs semaines ou plusieurs mois.

Pour savoir si ces objectifs à court et à long terme ont été atteints, selon quel calendrier, quelles actions et avec quels résultats, il est essentiel d’avoir un outil qui vous donne une connaissance fine et chiffrée de tous les éléments de votre pipeline commercial.

Étape 3 : développez un tableau de bord visuel pour analyser votre pipeline

Pour rassembler tous les indicateurs qui vous sont utiles, sur l’ensemble du processus de vente, un tableau de bord commercial sera votre meilleur allié. Concrètement, il est nécessaire d’assurer le suivi de toutes les actions de prospection, de qualifier les leads et de leur faire des propositions au bon moment. En effet, votre équipe doit se concentrer sur toutes les étapes du processus de vente, et pas seulement sur la conclusion.

Mais ce n’est pas la responsabilité du manager commercial de saisir les données du pipeline : c’est à vous de former vos collaborateurs sur la gestion de ces données, et sur la vérification que la saisie est bien correcte. Des indicateurs à jour en temps réel vous permettront alors de suivre en un coup d’œil où chaque collaborateur en est, à chaque étape de la vente.

Le pipeline entièrement personnalisable de Pipedrive possède toutes ces fonctionnalités.

Comment personnaliser votre tableau de bord facilement avec Pipedrive ?

Vous pouvez configurer des indicateurs en temps réel pour avoir une vue d’ensemble et claire de vos données. Les rapports vous aideront à simplifier votre cycle de vente et à identifier facilement les points qui ont besoin d’être améliorés.

Voici quelques exemples d’indicateurs que vous pouvez suivre sur votre tableau de bord interactif et personnalisable :

• Résumés de vos offres (nouvelles, gagnées et perdues) ;

• Taux de conversion ;

• Activités ;

• E-mails et communications ;

• Prévisions de revenus.

Vous pouvez déplacer des indicateurs sur votre tableau de bord par un simple glisser-déposer et cacher les fonctionnalités qui ne vous sont pas utiles. Les rapports sont présentés sous forme visuelle, avec des diagrammes, des colonnes et des camemberts, pour une lecture facilitée.

Ainsi, vous voyez tout de suite comment fonctionne votre pipeline commercial et où se trouvent les points problématiques. Grâce à ces indicateurs précis et visualisables instantanément, vous identifiez les blocages et vous pouvez prendre les bonnes décisions pour améliorer votre performance commerciale en toute connaissance de cause.

Étape 4 : travaillez à la fois mieux et moins

L’objectif de cette quatrième étape est de redéfinir la charge de travail de votre équipe, pour l’orienter plus efficacement. Pour mesurer la performance commerciale de vos collaborateurs, les rapports de vente personnalisables de Pipedrive vous permettent de visualiser rapidement les données qui vous intéressent.

Les filtres personnalisables permettent d’accéder en temps réel aux données dont vous avez besoin. L’interface n’affiche que ce que vous jugez utile et son paramétrage est intuitif. Par exemple, vous voyez directement les nouvelles offres, leur âge moyen, les ventes et le taux de conversion moyen, étape par étape, pour une période définie et/ou par équipe.

Ne perdez plus de temps à faire de l’administratif manuellement, profitez des outils digitaux qui travaillent pour vous. Pipedrive vous aide à automatiser la production de vos rapports de vente. Utilisez votre temps à résoudre les problèmes, plutôt qu’à les identifier, puisque Pipedrive décrypte vos processus à votre place. Une fois ces rapports générés, comment utiliser les données pour améliorer votre performance commerciale ? La cinquième et dernière étape de ce plan d’action vous explique comment assurer le suivi de la manière la plus efficace.

Étape 5 : assurez le suivi de la performance commerciale, collectivement et individuellement

Le suivi collectif

Les données ne servent à rien si on ne s’en sert pas. Il est donc nécessaire de partager les conclusions tirées des statistiques avec toute votre équipe.

Comment le faire le plus simplement possible ? Organisez des réunions de suivi et profitez de ce temps d’échange pour étudier tout problème nouveau ou récurrent. Vous pouvez proposer au groupe des méthodes de résolution des problèmes et chaque personne aura la possibilité de partager d’autres solutions complémentaires ou les réponses qu’ils ont trouvées dans ces situations.

Le suivi individuel

Il est également important de prendre le temps d’avoir un échange individuel avec chaque membre de l’équipe. Pendant cette discussion, comparez la performance de ce collaborateur aux objectifs de l’équipe, mais faites-le avec tact et soulignez les points qui peuvent être améliorés. Regardez si ce commercial a besoin de formation, d’aide ou de ressources supplémentaires pour faire face aux difficultés rencontrées.

Cet échange privé est le moyen idéal pour éviter de désigner un membre de l’équipe devant le reste du groupe. C’est aussi un espace de discussion parfait pour permettre à toute personne qui rencontre des problèmes de revenir dans la course après avoir manqué certains objectifs de vente lors du cycle précédent. Il s’agit d’accompagner chacun individuellement, pour qu’il puisse donner le meilleur de lui-même.

Conseils pour mesurer et optimiser la performance de votre équipe

Après le plan d’action en cinq étapes, voici des conseils de fond pour améliorer la performance commerciale de votre équipe.

Célébrez les succès. Cherchez toujours les succès à célébrer, que ce soient ceux d’une personne ou ceux de l’équipe entière.

Transformez les échecs en réussites. Bien sûr, on ne gagne pas à tous les coups. Mais au lieu de voir les aspects négatifs, reconnaissez les échecs et impliquez vos équipes pour concevoir ensemble des solutions aux erreurs qui ont pu être faites dans le passé.

Définissez des moyens d’identifier les points de douleur. Ce sont souvent les problèmes les plus difficiles à identifier qui ont le plus d’impact sur votre performance commerciale. Tout comme vous pouvez utiliser des alertes pour effectuer une veille sur l’activité de vos leads (un changement de direction, des annonces de résultats, etc.), vous pouvez en mettre en place pour identifier une multitude de problèmes cachés. Par exemple : le temps passé à la gestion administrative, la qualité de votre fichier de contacts, etc.

Sélectionnez les KPI (key performance indicators, ou indicateurs clés de performance) qui sont importants pour vous. Pour certaines entreprises, un temps minimal de réponse à vos leads est essentiel. Pour d’autres, il sera plus important de suivre d’autres KPI. Tous les indicateurs ne sont pas essentiels pour toutes les organisations : identifiez ceux qui sont les plus pertinents pour votre entreprise. Voici quelques indicateurs classiques :

• Les ventes aux nouveaux clients par rapport aux ventes aux clients existants ;

• La valeur moyenne par client ;

• Le Net Promoter Score (la probabilité de recommandation d'un produit ou d’un service par ses clients ou utilisateurs) ;

• Les offres conclues par rapport aux offres non conclues ;

• Le coût d’une vente par rapport aux marges réalisées sur cette vente ;

• La pénétration du marché ;

• La croissance dans le temps.

Une fois vos indicateurs clés identifiés, il vous faudra un système rapide et simple pour les suivre. À moins que vous ayez le temps de lire de longues pages de statistiques, vous aurez besoin de rapports rapides à consulter, visuels et personnalisables.

Pour conclure

Le temps et l’énergie consacrés à la mesure et à l’amélioration de la performance commerciale ne sont pas perdus, bien au contraire, c’est en fait un investissement très profitable. Le suivi et les ajustements consécutifs sont le seul moyen d’identifier les points de blocage, d’optimiser les résultats de l’équipe à titre individuel et collectif et de transformer tout échec en une occasion de progrès pour l’avenir.

Utiliser un outil spécialement conçu, intuitif et personnalisable comme Pipedrive vous aidera à être plus efficace et à vous concentrer sur ce qui compte vraiment pour votre organisation. Ses utilisateurs concluent en moyenne 28 % d'offres en plus au bout d'un an. Essayez Pipedrive gratuitement pendant 14 jours dès aujourd’hui !