Una gestión del rendimiento empresarial efectiva garantiza que tu equipo conozca sus funciones y cuente con el apoyo necesario para alcanzar sus metas personales y de negocio.
Como gerente, conseguir tal nivel de efectividad puede desbloquear una eficiencia incomparable, mayor compromiso por parte de los empleados y una mejor cultura empresarial. Por ende, resulta esencial entender la importancia de la gestión del rendimiento.
En este artículo, aprenderás qué es la gestión del rendimiento empresarial y qué beneficios le aporta a tu negocio. Además, te ofrecemos cuatro pasos para crear un sistema de gestión del rendimiento empresarial efectivo.
¿Qué es la gestión del rendimiento empresarial?
La gestión del rendimiento empresarial es un proceso continuo que asegura que los empleados alcancen sus metas y contribuyan al éxito de la empresa. Para ello, se deben establecer expectativas de rendimiento claras, ofrecer feedback de manera reiterada y fomentar el desarrollo del personal.
En esencia, la gestión del rendimiento empresarial significa:
Establecer objetivos específicos y medibles alineados con las metas estratégicas de la empresa
Definir las funciones, las responsabilidades y los estándares de rendimiento del personal
Tener reuniones regulares y sesiones de feedback para monitorear el progreso, atender dificultades y celebrar logros
Una gestión del rendimiento empresarial efectiva es más que una simple revisión anual. Las evaluaciones de rendimiento son parte del proceso, pero deberían complementar la gestión continua, en lugar de ser el único método de evaluación.
Un negocio bien organizado puede incluso planificar revisiones de rendimiento informales diarias. Ello se debe a que una cadencia estructurada para valorar el rendimiento, que incluya revisiones informales, garantiza evaluaciones continuas y una alineación estratégica en todos los niveles de gestión.
Por ejemplo, en la cadencia de revisión de McKinsey de abajo, los diálogos en los cambios de turno sirven para evaluar problemas específicos de cada turno, mientras que las revisiones mensuales y trimestrales sirven para analizar tendencias a largo plazo.
Esta cadencia puede funcionar para una empresa grande como Toyota que cuenta con sus sistemas Andon (una señal visual donde se requiere una acción) y los recorridos Genba (caminar por el área de trabajo para identificar oportunidades de mejora). Sin embargo, una empresa pequeña también se puede beneficiar de las evaluaciones estructuradas regulares.
El software de productividad Basecamp es bastante conocido por romper esquemas en la cultura empresarial, pero de igual modo sigue llevando a cabo la gestión del rendimiento mediante revisiones formales e informales.
En palabras de uno de los diseñadores de Basecamp , Shaun Hildner:
Es posible que la gestión del rendimiento empresarial no sea idéntica en todos los negocios. En última instancia, se trata de crear un ecosistema de apoyo donde prosperan la empresa y sus empleados.
Si deseas que el éxito continúe mientras la empresa crece o el mercado fluctúa, necesitas un plan. Así que, exploremos otras formas en que la gestión del rendimiento empresarial le aporta al negocio.
Cómo la gestión del rendimiento mejora los resultados del negocio
Cuando se emplea de manera correcta, la gestión del rendimiento empresarial puede aumentar la productividad, mejorar el compromiso y promover una cultura corporativa saludable.
Estudiemos los beneficios:
Rendimiento financiero optimizado. Las empresas que cuentan con programas de gestión del rendimiento efectivos tienen una probabilidad 1,5 veces mayor de superar a sus competidores. Alinear las metas de los empleados con los objetivos de la empresa mejora los resultados del negocio, lo que permite que las empresas desarrollen una ventaja competitiva en el mercado.
Productividad aumentada. Contar con evaluaciones regulares y objetivos claros ayuda a que los empleados tengan un mejor rendimiento en las tareas de mayor prioridad. Por ende, las empresas con una gestión del rendimiento sólida tienen una probabilidad 1,25 veces mayor de aumentar su productividad.
Compromiso y alineación de metas mejorados. Según una encuesta realizada por Gallup entre los Fortune 500, más del 50 % de las empresas encuestadas realiza una revisión anual del rendimiento; es decir, después de doce meses. No obstante, si la gestión es efectiva, este problema deja de existir ya que los empleados tienen la motivación de conseguir sus objetivos anuales.
Cultura organizativa reforzada. Los sistemas de gestión del rendimiento transparentes crean una cultura de responsabilidad y mejora continua. Ello se debe a que la transparencia incentiva la colaboración entre la dirección y el personal, lo que se traduce en equipos mejor cohesionados.
Retención de personal incrementada. Recompensar el rendimiento hace que el personal se sienta valorado. La probabilidad de que permanezcan en la empresa aumenta cuando ven una ruta clara de crecimiento y reciben reconocimiento por sus logros.
Cuatro pasos para optimizar la gestión del rendimiento empresarial
El proceso de gestión del rendimiento consta de cuatro pasos: planificar, monitorear, desarrollar y recompensar.
Estudiemos estos cuatro pasos para entender cómo contribuyen a conseguir un ciclo de gestión del rendimiento integral.
1. Planificar y establecer objetivos
La planificación es el primer paso de la gestión del rendimiento. En esta fase, la dirección y el personal trabajan juntos para establecer metas alcanzables que se alineen con los objetivos de la empresa.
En este paso, se elabora la hoja de ruta para alcanzar con éxito las metas de la empresa. Resulta necesario establecer un destino para saber cómo llegar a él.
Por ejemplo, en la gestión de las ventas, la sesión de planificación debería incluir:
Establecer objetivos de ventas trimestrales
Definir indicadores de ventas (KPI, por sus siglas en inglés), como la tasa de conversión de leads, y
Por último, definir las estrategias para alcanzar estos objetivos
La fase de planificación también debería incluir la fijación de plazos para implementar los objetivos. De esta manera, el personal tendrá una guía para realizar sus actividades diarias, lo que les da un sentido de dirección claro.
Dato clave: no se puede medir el rendimiento del personal si no conoce sus objetivos ni por qué tiene que alcanzarlos. Establecer metas y objetivos ayuda a que el personal entienda qué tiene que hacer y por qué.
2. Monitorear
Después de implementar los planes, una gestión del rendimiento continua hace seguimiento del progreso y realiza los ajustes necesarios. La dirección analiza los datos sobre el rendimiento y sostiene reuniones regulares para comunicarle al personal un feedback constructivo.
La fase de monitoreo es lo primero que se asocia con la gestión del rendimiento, ya que es cuando se hacen las reuniones de seguimiento. No obstante, como muestra esta guía, gestionar el rendimiento va mucho más allá de reunirse y preguntar qué se ha logrado.
Un monitoreo efectivo ayuda a los líderes a identificar y resolver problemas a tiempo para evitar que obstaculicen la consecución de los objetivos.
Saber que hay reuniones de seguimiento regulares también motiva al personal a conseguir sus metas. Quizás habría que entenderlo como poner un motor a punto para que funcione a la perfección.
Estas son algunas maneras de monitorear el rendimiento:
Realizar reuniones de seguimiento regulares. Haz reuniones individuales o de equipo para observar el progreso del personal. Según sea necesario, pueden ser a la semana, cada dos semanas o al mes. Usa estas reuniones para determinar lo que está funcionando, resolver problemas y ajustar objetivos.
Revisar datos de rendimiento. Analiza los datos en tiempo real en tu sistema CRM para estar al tanto del rendimiento del equipo. Céntrate en métricas clave como las tasas de conversión de leads, la duración del ciclo de ventas y las tasas de cierre de tratos. Compara las métricas actuales con los objetivos e identifica las áreas que requieren mejora.
Comunicarse con transparencia. Mantén líneas de comunicación abiertas con tu equipo e invítale a compartir cualquier inconveniente. Usa los datos y los informes en las reuniones para ilustrar con claridad las tendencias y las métricas de rendimiento.
Si los datos sobre el rendimiento demuestran una desviación con respecto al objetivo, actúa de inmediato para resolver el problema. Ajusta los planes de acción y las estrategias para que el equipo mantenga el curso.
También podrías proporcionar entrenamiento o recursos adicionales para ayudar a los integrantes del equipo a superar desafíos (más información al respecto en la siguiente sección).
Dato clave: haz un seguimiento informal frecuente y programa revisiones de datos regulares (semanal, mensual o trimestral, según sea necesario) para no desviarse de los objetivos. También es importante compartir información con tu equipo para que sepan si sus esfuerzos son útiles.
3. Desarrollar
En la fase de desarrollo, los gerentes se centran en desarrollar las competencias y el conocimiento del personal. El objetivo es trabajar en el déficit de competencias mediante planes de desarrollo personalizado.
Primero, usa los datos sobre rendimiento y seguimiento obtenidos en la fase de monitoreo para identificar habilidades y áreas cognitivas que precisen desarrollo. Habla al respecto con los empleados para entender sus aspiraciones profesionales y alinear los planes de desarrollo con los objetivos empresariales e individuales.
El siguiente paso es crear planes personalizados para cada empleado. Trabaja de forma individual con cada uno para crear planes en función de sus necesidades y objetivos.
Define objetivos claros, recursos necesarios y plazos para alcanzar estos objetivos. Los planes que hagas deben ser flexibles de modo que se puedan adaptar al rol del empleado o al entorno corporativo.
Estas iniciativas de desarrollo deberían incluir:
Programas de asesoría en los que los integrantes del equipo con mayor experiencia puedan guiar a los colegas menos experimentados
Sesiones de entrenamiento en el trabajo para ganar experiencia práctica y aplicar nuevas competencias
Asesoría profesional para ayudar al personal a explorar su crecimiento laboral y establecer objetivos de carrera a largo plazo
Por ejemplo, un gerente de ventas puede ofrecer entrenamiento para que los integrantes del equipo aprendan sobre nuevas metodologías y habilidades blandas. La clave es crear oportunidades de aprendizaje continuo, ayudar a que el personal cumpla sus metas y prepararles para asumir más responsabilidades.
Dato clave: la fase de monitoreo cumple la función de identificar obstáculos, por lo que en el siguiente paso se trata de encontrar la manera de superarlos. La dirección puede resolver las deficiencias de conocimiento y destrezas mediante el entrenamiento y las asesorías.
4. Recompensar
Recompensar es el último paso. En esta fase, la dirección reconoce y recompensa a los empleados por sus logros y contribuciones. Se puede considerar como esa acción que valida y agradece en cierta forma los esfuerzos de todos tus representantes de ventas.
Los programas de recompensas efectivos pueden incluir bonos, comisiones o incentivos no monetarios, ya sea reconocimiento público dentro de la empresa, días de vacaciones extra u oportunidades de desarrollo profesional.
Por ejemplo, en un equipo de ventas, los integrantes con mejor desempeño pueden recibir bonos trimestrales según su rendimiento en función de las cuotas de ventas.
Las recompensas apropiadas son esenciales para mantener la motivación y reforzar conductas efectivas, así como los resultados. Un sistema de recompensas bien estructurado también sube la moral y fomenta una cultura de alto rendimiento en la que el personal se siente valorado. En esencia, es una situación en la que todas las personas ganan.
Dato clave: las revisiones de rendimiento pueden ser angustiantes para muchas personas. De modo que, usarlas como oportunidades para mejorar y recompensar empleados puede hacer que el monitoreo intimide menos y motive más.
4 prácticas comprobadas para la gestión del rendimiento empresarial
Usar estrategias comprobadas para la gestión del rendimiento empresarial puede ayudar a que el personal se sienta apoyado y motivado para alcanzar sus metas.
Las siguientes son las cuatro mejores prácticas que optimizarán tu manera de hacer la gestión del rendimiento empresarial.
1. Establecer objetivos SMART y planes de acción sólidos
Establecer el tipo indicado de objetivos es importante para mejorar el rendimiento del personal y los resultados del negocio. Y una manera efectiva de hacerlo es trabajar con objetivos SMART porque son:
Específicos: define con claridad lo que el empleado tiene que conseguir. Un ejemplo en el contexto de la gestión del rendimiento podría ser “Aumentar las tasas de conversión de leads en un 10 %”. El objetivo es claro y preciso para que el personal sepa lo que se espera de él.
Medibles: asegúrate de que el objetivo se pueda seguir y medir. Por ejemplo, “Hacer seguimiento del número de leads convertidos en clientes que compran por mes usando el sistema CRM”. Este objetivo te permite monitorear el progreso con exactitud y verificar si el empleado alcanza la meta.
Alcanzables: establece objetivos realistas basados en los recursos disponibles y las capacidades. Analiza los datos históricos y las condiciones del mercado para asegurarte de que un aumento del 10 % es factible. Por ejemplo, “Las tasas de conversión actuales y los recursos disponibles sugieren que un aumento del 10 % es realista con entrenamiento en ventas adicional”.
Relevantes: alinea el objetivo con objetivos comerciales más generales. En nuestro ejemplo, aumentar las tasas de conversión en un 10 % puede contribuir al objetivo comercial mayor de aumentar los ingresos sobre las ventas en un 20 %.
Tiempo definido: establece un plazo claro, como “en el próximo trimestre”. Tener un tiempo definido establece un plazo específico para alcanzar la meta, lo que crea un sentido de urgencia y ayuda a priorizar esfuerzos.
Tras establecer los objetivos SMART, será necesario definir con exactitud el procedimiento para alcanzarlos. Divide los objetivos más complejos en tareas pequeñas que sean manejables. Por ejemplo, si el objetivo es aumentar las conversiones de leads, una tarea clave sería revisar los procesos de seguimiento.
Identifica quién es el responsable de cada tarea y luego determina cuáles tareas son más importantes y dales prioridad. Para mantener el impulso, usa una combinación de plazos cortos y largos.
Por último, crea un entorno de flexibilidad para poder responder a problemas inesperados y programa revisiones periódicas para monitorear el progreso y hacer ajustes.
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2. Elegir el modelo de gestión del rendimiento adecuado
Escoger el modelo de gestión del rendimiento correcto es crucial para alinear las metas corporativas con el rendimiento del personal. Hemos hablado sobre el enfoque general de la gestión del rendimiento empresarial, pero hay detalles más específicos que pueden variar.
Las diferentes metodologías de gestión del rendimiento tienen sus beneficios y desventajas. De allí que seleccionar el modelo indicado depende de las necesidades y la cultura de tu organización.
Los tres modelos siguientes de gestión del rendimiento empresarial te ayudarán a decidir la mejor opción:
Evaluación 360 grados: se obtienen opiniones de varias fuentes, como colegas, empleados y supervisores, para poder ofrecer una opinión global del rendimiento de un empleado. | Beneficios: ofrece perspectivas diversas y resalta fortalezas a partir de varios puntos de vista. Desventajas: suele consumir mucho tiempo y existe el riesgo de sesgo. |
Objetivos y resultados clave (OKR, por sus siglas en inglés): se establecen objetivos SMART y definen resultados medibles para monitorear el progreso. | Beneficios: tiene objetivos de rendimiento claros y alcanzables, además permite crear objetivos corporativos. Desventajas: no siempre es fácil establecer OKR efectivos. |
Cuadro de mando integral: para monitorear el rendimiento desde distintas perspectivas; de finanzas, clientes, procesos internos, y aprendizaje y crecimiento. | Beneficios: ofrece una visión integral del rendimiento y alinea las actividades diarias con los objetivos estratégicos. Desventajas: puede ser complejo y necesita recolección y análisis de datos constantes para arrancar con éxito. |
Entender los beneficios y las desventajas de cada modelo de gestión del rendimiento te ayudará a seleccionar el que mejor se adapta a tu cultura, prioridades y objetivos.
3. Facilitar oportunidades de upskilling
El desarrollo profesional es una parte crucial de una buena estrategia de gestión del rendimiento empresarial. Crear oportunidades de aprendizaje continuo ayuda a que el personal mejore sus habilidades, mantenga la motivación y ofrezca una mayor contribución a la empresa.
Las siguientes son algunas maneras interesantes de facilitar oportunidades para desarrollar habilidades:
Programar sesiones de entrenamiento regulares: organiza programas de entrenamiento de habilidades esenciales. En las ventas, pueden ser técnicas de ventas, gestión de relaciones con clientes o la comunicación efectiva.
Fomentar la participación en eventos de la industria: invita al personal a asistir a conferencias, seminarios web o cursos en línea para expandir su conocimiento y estar al día con las tendencias de la industria. Estos eventos ofrecen perspectivas nuevas y oportunidades de networking que pueden guiar el crecimiento profesional.
Ofrecer proyectos interfuncionales: trabajar en diferentes departamentos ayuda a que el personal nuevo entienda otras partes del negocio. La exposición práctica les permite obtener diversas experiencias y desarrollar un conjunto de habilidades más variado.
Crear una cultura de aprendizaje continuo: crea un entorno donde los equipos valoren el aprendizaje continuo. Reserva tiempo específico para el desarrollo de habilidades u ofrece acceso a recursos didácticos como libros electrónicos, cursos en línea y plataformas de formación.
Emplear instructores especializados: contrata formadores especializados para que compartan su experiencia en las áreas donde el personal requiera desarrollo. Por ejemplo, en la gestión de ventas, los formadores pueden ofrecer talleres sobre diferentes técnicas, tales como las habilidades para la negociación o el conocimiento de productos.
Los costos del entrenamiento pueden ser un factor preocupante. No obstante, piensa en el retorno de la inversión (ROI, por sus siglas en inglés) que ello puede generar al asociar el entrenamiento con métricas de rendimiento como el aumento de las ventas, la mejora de la satisfacción del cliente o el incremento de la productividad.
También se recomienda una combinación de sesiones de entrenamiento presenciales y virtuales para balancear los costos y la accesibilidad. Por lo general, el entrenamiento virtual puede ser más rentable y aún así ofrecer contenido de alta calidad.
4. Usar las herramientas adecuadas
El uso de herramientas específicas puede ayudarte a optimizar las actividades de la gestión del rendimiento, entre ellas, establecer objetivos, hacer seguimiento, ofrecer feedback y hacer evaluaciones.
Te ofrecemos un resumen de algunos de los mejores productos de software para gestión del rendimiento que te pueden ayudar con la gestión del personal:
Software de CRM: los sistemas CRM, como Pipedrive, permiten que los equipos de ventas monitoreen los tratos y gestionen los embudos de ventas. Pipedrive les da a los equipos de ventas datos en tiempo real y monitorea métricas clave para evaluar el rendimiento en función de los objetivos. Los gerentes de ventas pueden usar estos datos para monitorear el rendimiento y resolver dificultades.
Sistemas de gestión de recursos humanos (HRMS, por sus siglas en inglés): un software de RR.HH. proporciona herramientas para monitorear rendimiento, gestionar procesos de RR.HH. y generar reportes. Además, también ofrece mecanismos para ayudar a la gerencia a ofrecer sesiones continuas de feedback, establecer objetivos y revisar el rendimiento.
Herramientas de OKR: herramientas como Oboard OKR y Profit OKR ofrecen monitoreo del progreso en tiempo real, tableros comparativos y análisis del rendimiento. También te ayudan a monitorear y visualizar resultados en gráficos de progreso.
Sistemas de evaluación de rendimiento: productos de software como 15Five y Lattice son herramientas de gestión del rendimiento que realizan evaluaciones, ofrecen feedback y monitorean metas. También incluyen funciones como encuestas para medir la moral e identificar áreas de mejora.
Sistema de gestión de aprendizaje (LMS, por sus siglas en inglés): TalentLMS y Docebo son dos ejemplos de plataformas LMS que ofrecen entrenamiento en línea y programas de desarrollo. Puedes agregar cursos personalizables, monitoreo de progreso y certificados para educar y entrenar al personal. Si deseas una alternativa económica, plantéate crear tu propia base de conocimientos detallada.
Contar con las herramientas indicadas te ayuda a crear un sistema de gestión del rendimiento empresarial sin fisuras y basado en datos que te permitirá mejorar la productividad y el compromiso. El conjunto tecnológico apropiado puede convertir una estrategia de gestión del rendimiento buena en una excelente.
Cómo gestionar el rendimiento con Pipedrive
Los gerentes de ventas y los propietarios de negocios pequeños pueden beneficiarse de las funciones integradas de Pipedrive para monitorear con éxito el rendimiento de empleados y equipos.
A continuación, cómo gestionar el desempeño de tu fuerza de ventas con Pipedrive.
Usar tableros
Con los tableros de Pipedrive podrás visualizar el rendimiento individual o grupal para hacer un seguimiento diario.
Sus tableros personalizables te permiten visualizar métricas clave como objetivos de ventas, tasas de conversión y progreso de tratos en tiempo real.
Si deseas información personal, puedes filtrar por usuario con el fin de analizar su rendimiento en función de los KPI establecidos. De este modo, puedes identificar a las personas del equipo con el mejor rendimiento y a aquellas que necesitan asesoría adicional.
Si en cambio, quieres evaluar el rendimiento del equipo, puedes filtrar reportes por equipos para combinar datos y obtener un resumen de la productividad. De esta manera, podrás identificar con rapidez áreas de mejora e identificar tendencias que pudieran tener un impacto en el rendimiento a futuro.
Monitorear actividades
Pipedrive monitorea actividades clave como llamadas, correos electrónicos, reuniones y tareas. Puedes monitorear a cada empleado para revisar y comparar sus actividades individuales con los objetivos.
Con esta información, puedes determinar si hace falta un mayor seguimiento, hay demasiado tiempo entre las reuniones o es necesario mejorar la comunicación mediante correo electrónico.
Pipedrive te ofrece una visualización total de las actividades de ventas de tu equipo. Comparar estas actividades con los objetivos significa que puedes determinar si es necesario hacer ajustes y ofrecer feedback personalizado a los representantes.
Establecer metas grupales e individuales
También puedes usar Pipedrive para establecer objetivos personalizados para tus representantes de ventas, tales como objetivos de ingresos específicos o el número de tratos cerrados. Puedes asignar objetivos individuales a los representantes o fijar objetivos grupales más generales.
El siguiente paso es usar la función para objetivos de Pipedrive con el fin de hacer un seguimiento diario, semanal o mensual del rendimiento en función de estos objetivos. Recibirás actualizaciones en tiempo real en los tableros personalizables, con lo que será más fácil monitorear el progreso.
Monitorear progreso con los informes
Pipedrive ofrece diversos tipos de informes útiles que muestran los datos al instante, como el estado de un trato y su rendimiento, así como el monitoreo de ingresos.
Los reportes sobre el estado de los tratos monitorean el número de tratos que cada integrante del equipo tiene en las diferentes etapas del embudo de ventas. Estos te permiten medir el grado de eficiencia con el cual progresan los tratos y se pueden hacer o no mejoras.
Pipedrive también muestra informes del rendimiento de los tratos. En estos informes, se puede ver tanto el número de tratos que ha ganado o perdido cada representante como sus tasas de cierre.
Además, los reportes de rastreo de los ingresos monitorean cuántos ingresos aporta cada integrante del equipo (o todo el equipo), lo que ofrece un panorama claro del rendimiento financiero.
Fomentar la sana competición con tablero de posiciones
También puedes personalizar los tableros para visualizarlos como tablas de posiciones con el fin de impulsar la motivación e introducir una competencia sana y transparencia. Los gráficos de colores permiten que los equipos vean quién lleva la delantera en tratos ganados, ingresos generados y actividades completadas.
Para aprovechar al máximo esta función, puedes configurar un tablero para que muestre el rendimiento de las ventas o de las actividades y ajustar los permisos para garantizar que todos lo puedan ver.
También puedes usar las numerosas integraciones de Pipedrive, como Spinify o Pointagram, para motivar al equipo de ventas e incrementar el rendimiento.
Consideraciones finales
Una gestión del rendimiento empresarial efectiva es la clave para desarrollar un equipo de alto rendimiento. Desde planificar objetivos claros hasta recompensar el éxito, un método estructurado garantizará que tu equipo conozca sus roles, se mantenga comprometido y crezca a nivel profesional.
¿Deseas mejorar el rendimiento de tu equipo? Descubre cómo Pipedrive puede ayudarte a optimizar tu estrategia de gestión del rendimiento empresarial.
