La base de toute création de valeur d’une entreprise repose sur le business model (modèle d’affaire en français). Comprendre son business model aide à générer de la croissance, augmenter sa créativité et convaincre des investisseurs de s’engager à vos côtés. Mais qu’est-ce qu’un business model exactement ? Comment le construire et favoriser l’optimisation du modèle avec le temps ? Découvrez tout ce qu’il y a à savoir sur le sujet dans cet article dédié.
Qu’est-ce qu’un business model ?
Un business model correspond à la méthode d’apport de valeur au monde par une entreprise. Il comprend les types de produits et services à la vente, la proposition de valeur de l’entreprise et son modèle de rémunération.
Le modèle d’affaires de l’entreprise définit la manière dont elle apporte ses produits et ses services aux clients, les moyens qu’elle utilise pour générer du profit et la stratégie commerciale employée. Un manque de clarté sur le modèle d’affaire ou un choix inadapté peut empêcher une start-up de réussir son lancement.
Quelles sont les différences majeures entre un business model et un business plan ?
Le business model est la vision stratégique de votre entreprise, alors que le business plan représente votre feuille de route opérationnelle. Derrière le business model, vous expliquez pourquoi votre entreprise existe, ce qu’elle apporte aux clients et comment. Le business plan ajoute des projections financières et un calendrier avec des échéances. Ce dernier est pertinent lors d’un pitch auprès d’investisseurs ou pour aligner les équipes sur des objectifs communs.
Le BMC ou Business Model Canvas : 9 composantes d’un bon business model
Le Business Model Canvas (BMC) est une cartographie en une seule page du modèle économique de l’entreprise. Il facilite la collaboration en équipe et permet de repérer les faiblesses du modèle. Voici les 9 composantes d’un BMC.
Nota Bene : le Business Model Canvas n’ajoute pas de dimension temporelle et peut être trop simpliste si votre activité est complexe. N’hésitez pas à le compléter avec d’autres analyses et des informations supplémentaires.
1. Définir sa proposition de valeur
La proposition de valeur décrit le service ou le produit que vous apportez à vos clients. Elle est la solution aux problèmes que vous avez détectés. Elle peut se résumer en une phrase simple comme : « j’aide les [cible visée] à [réponse aux problèmes de la cible] grâce à [mécanisme de votre produit ou de votre service] ».
Effectuez une analyse concurrentielle afin de connaître les promesses de vente des autres entreprises de votre secteur d’activité. Pour gagner du temps pour la suite, profitez-en pour analyser leur stratégie commerciale, leurs canaux d’acquisition client et leur architecture de revenus.
2. Se positionner sur des segments de clientèle
La proposition de valeur parle à une cible particulière, avec des besoins précis. Dans un secteur concurrentiel, viser un segment (aussi appelé une niche) permet d’adapter son produit parfaitement aux besoins de cette clientèle. Les critères de segmentation client sont différents entre le B2B et le B2C :
Segments en B2B : TPE, PME, grandes entreprises, nombre de salariés, fonction cible au sein de l’entreprise, zone de chalandise
Segments en B2C : données socio-démographiques, mode de consommation, habitudes
Par exemple, un carreleur va préférer une solution de comptabilité dédiée aux artisans plutôt qu’une solution généraliste qui s’adresse à la fois aux grandes entreprises, aux start-ups, aux entreprises e-commerce et aux micro-entreprises.
3. Décider des canaux de distribution
Il s’agit des moyens de livraison par lesquels votre entreprise va envoyer les produits ou les services à vos clients. Les canaux de distribution correspondent également aux moyens par lesquels vos clients vont trouver vos produits. C’est l’occasion de vous démarquer et de mieux répondre aux besoins de votre cible que vos concurrents.
4. Établir une relation client
Le business model influence l’expérience utilisateur de l’entreprise. Au-delà de la vente en elle-même, cela comprend aussi la méthode de fidélisation, les types de contact avec la clientèle et comment leur apporter une pleine satisfaction.
Pour établir une relation avec vos clients, vous pouvez proposer un véritable accompagnement lors du parcours d’achat, des contenus à forte valeur perçue, des cadeaux lors de la réception des produits et services et un service après-vente personnalisé.
5. Déterminer ses sources de revenus
Pour qu’une entreprise fonctionne, recrute et soit rentable, elle doit générer des revenus récurrents. Ceux-ci peuvent provenir de différentes sources fixes, variables ou récurrentes.
La structure de revenus peut prendre la forme :
D’un abonnement récurrent : les clients sont prélevés tous les mois pour bénéficier du service ou du produit (MyLittleBox, Netflix, les services bancaires, les salles de sport)
D’une location : location de matériel, de lieux ou de véhicules
D’un prix fixe pour les achats uniques
D’un paiement en plusieurs fois qui facilite l’accès à des produits premium
D’un modèle freemium avec un accès gratuit et des options payantes
Une stratégie de pricing solide est cruciale pour assurer la rentabilité de l’entreprise à long terme.
6. Affiner les ressources clés
Pour créer un business model complet, pensez à lister ce dont vous avez besoin pour créer et distribuer vos produits ou vos services.
Cela comprend tous les moyens matériels (matière première, serveur, ordinateurs, usines, machines) et immatériels (savoir, informations, brevets, expertise, base de données), les ressources humaines et financières pour rendre le projet viable. Ces ressources permettent de répondre aux besoins des clients avec l’offre la plus adaptée.
7. Lister ses activités clés
Il s’agit de la pierre angulaire de votre entreprise : sans ces activités, vous ne pouvez pas apporter de la valeur à vos clients. En fonction de votre modèle de croissance, les activités peuvent comprendre la fabrication, la production, l’achat, la conception, la gestion d’un site web, la gestion du stock ou encore la force de vente.
8. Développer des partenariats clés
Vos relations avec les partenaires peuvent apporter de la croissance à votre entreprise et améliorer votre offre. Grâce à ces relations, vous bénéficiez d’une optimisation des coûts, d’exclusivités, d’une maîtrise du cycle de vie du produit et d’informations cruciales en avant-première.
Construire un réseau professionnel au sein de votre industrie est primordial. Vous faites grandir votre nom dans le secteur et vous vous placez comme une entité sérieuse pour répondre aux besoins de la cible.
9. Créer une structure de coûts
Les coûts ont un impact direct sur la marge nette et la rentabilité de l’entreprise. Intégrez l’ensemble des coûts indispensables à l’activité de la société comme l’achat de marchandises, les matières premières, les loyers des bureaux, les ressources humaines, les assurances, les coûts de fonctionnement et de développement.
Comment construire et faire évoluer son business model
Le business model est l’ADN de votre entreprise. Il comprend l’intégralité des informations clés qui font tourner votre activité. Cette combinaison permet de générer des ventes et de la croissance. Pour cela, vous pouvez répondre aux questions suivantes :
Quel est le besoin auquel vous apportez une solution ?
Pourquoi voulez-vous vendre ce produit ou service ?
Qui sont les personnes qui ressentent ce besoin ?
Comment allez-vous répondre à leurs besoins ? Par quels moyens ?
Comment allez-vous livrer la valeur aux clients ?
Comment ces clients vont vous rémunérer pour la valeur apportée ? Et combien ?
Quels outils utiliser pour construire son business model ?
Certains outils de structuration et d’aide à la décision sont pertinents pour construire son business model :
Design Thinking : une approche centrée utilisateur avec une forte empathie
Lean Canvas : une vue rapide et détaillée de la stratégie globale
Value Proposition Canvas : un schéma pour affiner la proposition de valeur, base initiale de tout business model
Un CRM comme Pipedrive pour l’implémentation du modèle : un processus de vente optimisé, une segmentation précise de la base de données, automatisation des relances et analyse des performances.
Les intelligences artificielles génératives comme ChatGPT, Mistral AI ou Claude sont pertinentes pour challenger votre business model. Partagez vos idées et brainstormez en collaboration avec ces outils pour générer plus d’idées et pour confronter votre vision.
Quand faut-il revoir son business model ?
L’expérimentation de marché continue est essentielle pour conserver votre compétitivité dans le temps. Néanmoins, plusieurs indicateurs pointent vers la nécessité d'un pivot stratégique, tels que :
La croissance de l’entreprise stagne
Vos produits deviennent obsolètes
Le marché évolue significativement (innovation des concurrents, nouvelles technologies, besoins différents)
Les retours clients sont négatifs ou indiquent un besoin de changement
De nouvelles opportunités apparaissent
3 exemples concrets de business models réussis
Airbnb : réinventer l'hôtellerie et la location courte durée
La stratégie de monétisation d’Airbnb est révolutionnaire : elle repose sur une commission prélevée par la plateforme pour chaque transaction effectuée entre un propriétaire et un voyageur.
L’innovation de modèle économique repose sur l’utilisation d’actifs existants (les biens immobiliers des propriétaires) pour proposer des prestations de vacances sans posséder d’immobilier.
Netflix : du DVD old-school au streaming mondial
Netflix est l'exemple emblématique du pivot stratégique. L'entreprise est passée de la livraison de DVD par courrier à une plateforme mondiale de diffusion de contenu en streaming, avant de devenir la société de production de séries et de films à succès que nous connaissons aujourd'hui.
Uber : la mobilité au bout du doigt
La start-up a révolutionné un modèle présent dans nos sociétés depuis de longues années : le taxi. Avec une plateforme de mise en relation entre des chauffeurs et des voyageurs, la scalabilité du modèle d’Uber est remarquable.
Pour conclure
Le business model est bien plus qu’un simple document avec la mission de l’entreprise. Il compile tous les éléments de la réussite de votre activité. Sa construction nécessite une réflexion, des itérations et une validation du marché. Pour développer votre business model, penchez-vous sur les 9 composantes abordées plus haut dans l’article. Ensemble, elles créent un système où chaque élément influence un autre.
Des outils comme Pipedrive peuvent faciliter l’exécution opérationnelle de votre modèle. Avec une structure des processus commerciaux et des automatisations pour gagner du temps, vous garantissez de maximiser vos opportunités de vente et d’obtenir des données précieuses pour votre prise de décision.
