Alors que la concurrence s’intensifie chaque jour dans une variété de secteurs, capter l’attention de clients potentiels est devenu essentiel à la pérennité de nombreuses entreprises. En s’appuyant sur des solutions de prospection commerciale performantes, les entreprises peuvent transformer plus rapidement leurs opportunités commerciales en revenus, tout en réduisant la durée du cycle de vente.
Investir dès le départ dans une démarche de prospection structurée renforce la résilience des organisations et leur permet de mieux absorber les fluctuations du marché, tout en assurant leur pérennité.
Qu’est-ce qu’un outil de prospection ?
Les outils de prospection sont des logiciels qui permettent aux entreprises d’identifier et de collecter des informations sur leurs prospects (clients potentiels). Ces outils automatisent ou simplifient la recherche de prospects, leur qualification et leur suivi dans l'entonnoir de conversion en centralisant l’ensemble des données, interactions et indicateurs de performance (KPI) pertinents au sein d’une même plateforme.
En s'appuyant sur un logiciel de prospection performant, les équipes commerciales gagnent du temps, affinent leur ciblage et améliorent leur taux de conversion client.
Tour d’horizon des outils de prospection commerciale
Afin de gérer vos campagnes de prospection et maximiser l'impact de vos actions de prospection, l'utilisation d'outils dédiés est devenue quasi-obligatoire pour garder un avantage concurrentiel.
Outils de génération de leads
Ces solutions se concentrent sur la détection et la collecte de nouveaux contacts pertinents, et ce à grande échelle. En faisant le lien entre les bases de données publiques accessibles en ligne, les réseaux sociaux et les formulaires web remplis, ces outils permettent aux équipes commerciales d’obtenir des leads qualifiés.
Par exemple, la fonctionnalité « Prospecteur » de l’extension LeadBooster du CRM Pipedrive aide les équipes commerciales dans leurs efforts de lead generation en dénichant des prospects pertinents dans une base de données de plus de 400 millions de contacts. Les commerciaux peuvent ensuite affiner leur ciblage grâce à l'utilisation de filtres avancés comme le poste occupé du prospect, son secteur d'activité ou encore sa localisation.
Outils de prospection omnicanal
À l’heure où les points de contact client peuvent se faire à tout moment via plusieurs canaux de communication (digitaux comme physiques), les outils de prospection omnicanal permettent de coordonner plusieurs points de contact. Cela permet aux équipes commerciales et marketing d’augmenter leurs chances de toucher la bonne personne au bon moment, peu importe où elle se trouve.
En déployant une stratégie omnicanale centrée sur des parcours clients fluides et cohérents, les entreprises renforcent leur pertinence sur chaque canal, augmentant ainsi leurs chances de faire entrer un prospect dans leur pipeline.
Outils d’automatisation de la prospection
Un outil d’automatisation est pensé pour optimiser la prospection à chaque étape du customer journey. Ces plateformes éliminent les tâches manuelles (recherches d'acheteurs potentiels, saisies des données dans le CRM, mails de relance) grâce à l’automatisation des flux de travail et à l’intelligence artificielle qui permettent d'adapter le message en temps réel selon les comportements du prospect.
Outils de qualification et de scoring des leads
La prospection ne s’arrête pas une fois que vos leads sont entrés dans votre pipeline commercial. Une fois les prospects captés, les outils de qualification et de scoring évaluent leur potentiel de conversion en croisant les données clients avec leurs interactions passées et leurs intentions d’achat.
Un score est ensuite attribué automatiquement à chaque prospect enregistré dans le CRM. Cela permet en retour aux commerciaux de se concentrer en priorité sur les leads à fort potentiel commercial.
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Comment choisir l’outil de prospection adapté à vos besoins ?
Avec la multitude de logiciels de prospection payants et gratuits disponibles en ligne, il peut être compliqué de trouver une solution efficace. Mais avant de plonger dans le vif du sujet, il est utile de mentionner que les « meilleurs outils » sont ceux qui répondent à vos besoins et à ceux de votre marché cible.
En gardant cela à l’esprit, voici quelques conseils pour vous aider à choisir l’outil de prospection le plus adapté à vos besoins :
Déterminez vos besoins : avant toute chose, passez en revue votre cycle de vente. À quoi ressemble-t-il ? Sa durée, sa complexité, les actions commerciales entreprises et les canaux utilisés ont tous une influence sur le choix de l’outil.
Volume de données : les volumes de données clients qu’une PME a besoin de stocker sont très certainement différents de ceux d’une multinationale. Préférez les solutions adaptatives qui évoluent en même temps que votre entreprise afin de ne pas dépenser inutilement votre argent, tout en gardant une marge de manœuvre lors des phases de forte croissance.
Conformité : pour éviter tout risque juridique, il est essentiel de choisir une solution de prospection qui assure une gestion rigoureuse des données clients, en accord avec les réglementations en vigueur (comme le RGPD par exemple)
Automatisation : en fonction de la charge de travail de vos équipes, l’adoption d’un outil de prospection qui prend en charge certaines tâches quotidiennes chronophages permet à vos employés de libérer du temps et de se concentrer sur des activités à plus forte valeur ajoutée (comme le lead management).
Intégrations à vos outils existants : assurez-vous que votre outil de prospection puisse s’intégrer nativement à votre CRM, à vos logiciels de marketing automation, ainsi qu’à vos outils d’email marketing et de service client.
Tableaux de bord et reporting : un bon outil de prospection ne se limite pas à générer des leads, mais doit également pouvoir générer des tableaux de bord clairs afin d’aider vos équipes à mieux comprendre leur pipeline. Ces données leur permettent d’ajuster leurs stratégies en temps réel, d’identifier les points de friction et de tester différentes approches (A/B testing).
B2B / B2C : il existe quelques différences fondamentales liées à la complexité du cycle de vente ou aux canaux utilisés dans le B2B et le B2C. Assurez-vous que l’outil de prospection que vous choisissez puisse servir pleinement vos besoins à ce niveau-là.
Essai gratuit complet : les entreprises sérieuses et confiantes dans la valeur de leur solution proposent souvent un essai gratuit complet. C’est pour vous l’occasion de tester l’outil en conditions réelles et de juger par vous-même de son efficacité. De plus, vous pouvez consulter les avis des utilisateurs en ligne afin d'avoir des retours objectifs .
Les principaux outils de prospection
De manière générale, les principaux outils de prospection se répartissent en deux grandes catégories : les solutions gratuites et les solutions payantes.
Voyons quelques outils souvent plébiscités.
Les outils de prospection payants
Parmi les meilleurs outils de prospection payants disponibles sur le marché, on retrouve :
Pipedrive : plus qu'un simple outil de gestion des données clients, le CRM de Pipedrive propose une multitude de fonctionnalités utiles, dont un add-on (Prospecteur) qui permet une prospection ciblée dans une base de données de plus de 400 millions de profils B2B. De plus, son extension LeadBooster permet de déployer des chatbots et des formulaires web afin de fluidifier la transformation des prospects en clients. Ses fonctionnalités d'automatisation et de reporting poussées, ainsi que son adaptabilité font de Pipedrive un choix idéal pour les PME qui recherchent un outil complet capable de maximiser leurs performances commerciales et de grandir avec elles.
HubSpot Sales Hub : HubSpot Sales Hub offre à ses utilisateurs une vue unifiée des leads marketing et commerciaux. Son espace de travail « Prospecting » permet aux équipes marketing de déclencher des séquences d’email et d’automatiser certaines tâches liées à la qualification de leur liste de prospects.
Lemlist : Lemlist est conçu pour l’envoi de mails de prospection automatisés et personnalisés. Il aide les équipes commerciales à gagner du temps tout en augmentant leur taux de réponse grâce à des séquences multicanales et des options de personnalisation avancées. Les équipes marketing peuvent également l’utiliser pour tester différents messages afin de trouver celui qui résonne le mieux avec leur audience cible.
Apollo.io : Apollo combine une base de données de contacts B2B, prospection multicanale, et fonctionnalités CRM. L'outil est très utile pour mettre au point une liste de contacts ciblée, déclencher des campagnes automatisées et suivre les interactions en temps réel avec les prospects de l’entreprise.
Les outils de prospection gratuits
Avant de continuer, une petite mise en garde s’impose. La plupart des outils gratuits viennent avec plusieurs limitations qu’il est utile de connaître en amont, telles que :
Nombre restreint de leads par jour ou par mois
Des fonctionnalités essentielles absentes (par exemple, certains outils ne proposent pas de scoring automatique des leads ou d’intégration CRM)
Aucune ou très peu de fonctionnalités d’automatisation proposées
Ces versions gratuites sont souvent des versions d’appel qui poussent les utilisateurs à passer à un tiers payant.
Maintenant que cela est dit, voici quelques logiciels de prospection gratuits couramment utilisés :
Hunter.io : dans sa version gratuite, l’outil de prospection de Hunter.io permet de faire 25 recherches d’emails et 50 vérifications par an. Cette version gratuite est utile pour faire des recherches ciblées afin de trouver les coordonnées d’un prospect (email professionnel, poste occupé, numéro de téléphone, etc.).
Google Sheets : bien qu’il ne soit pas conçu spécifiquement pour cela, le tableur de Google peut être utilisé comme outil de prospection. Grâce aux automatisations possibles apportées par les scripts ou d’autres solutions tierces (comme Zapier), vous pouvez créer des rappels, envoyer des emails ou synchroniser votre Google Sheets avec d’autres outils.
Zoho (version gratuite) : bien que Zoho dispose d’une version payante, sa version gratuite vient avec quelques fonctionnalités utiles pour la prospection et le maintien des relations clients. Limité à 3 utilisateurs (dans son plan gratuit), Zoho propose des fonctionnalités de gestion des contacts et des opportunités commerciales utiles. Grâce à la création de pipelines de ventes personnalisés et des fonctionnalités de suivi des interactions prospects, l’outil peut être un bon point de départ pour les petites équipes qui ont des besoins encore limités.
Prospection sur LinkedIn : les bonnes pratiques et outils à connaître
Avec plus de 24 millions de personnes inscrites rien qu’en France, LinkedIn est devenu de facto la plus grande base de données B2B au monde. En exploitant les filtres intégrés (firmographiques, démographiques et comportementaux) et en étant aux aguets des informations pertinentes relatives à leurs prospects (changements de poste, annonces de l’entreprise, posts publiés, etc.), les équipes commerciales peuvent identifier les décideurs au moment précis où un besoin se manifeste. Cela leur permet en retour d’améliorer leur stratégie d’acquisition client et augmenter leurs chances de conversion.
La plateforme dispose également d’outils dédiés à la vente comme le Sales Navigator. Cet outil permet aux commerciaux d’effectuer des recherches avancées, d’obtenir des recommandations de leads ou encore d’identifier plus facilement les décideurs d’une entreprise.
CRM et outil de prospection : deux faces d’une même pièce
L’intégration d’un outil de prospection couplé à un CRM permet d’améliorer fortement votre stratégie de prospection. En connectant les deux solutions, vous évitez les doublons : toutes les données clients amassées avec votre outil de prospection sont stockées et organisées automatiquement dans votre CRM. Cette collecte automatisée d’informations réduit également les risques de perte de données liés à la saisie manuelle.
Dans la pratique, cette synergie entre les deux outils fonctionne de la façon suivante :
L’outil de prospection pousse les leads qualifiés (ainsi que leurs scores) vers le bon stade du pipeline de vente dans le CRM
Des déclencheurs sont activés automatiquement (rappels, relances, emails commerciaux, démos planifiées, etc.) en fonction de l’étape dans le cycle de vie client du prospect
Un rapport est généré automatiquement par le CRM, ce qui permet d’obtenir une vue globale de vos efforts en matière de prospection
Au-delà des gains opérationnels pour l’entreprise, la synchronisation de ces deux outils bénéficie également aux clients. 86 % des acheteurs se disent en effet prêts à payer davantage pour un parcours d’achat fluide et cohérent, ce qui reste difficile à garantir lorsque ces outils sont utilisés de manière isolée.
Pour conclure
Lorsque utilisés à leur plein potentiel, les outils de prospection constituent un véritable levier stratégique qui permet de booster la croissance. En choisissant la solution la mieux adaptée à votre cycle de vente et en l’intégrant efficacement dans vos processus internes et votre approche commerciale, vous pouvez alimenter votre pipeline de prospects de qualité et mieux mesurer l’impact de vos techniques de prospection.
