Afin de mesurer la performance d’une entreprise et sa capacité à générer des revenus, le calcul du chiffre d’affaires et son suivi sont essentiels. L’enjeu est particulièrement important pour les PME et startups. Pour ces entreprises, le chiffre d’affaires est un indicateur essentiel qui guide leurs décisions stratégiques, permet d’établir des prévisions de ventes précises et contribue à convaincre d’éventuels investisseurs.
Le chiffre d'affaires (CA) représente le montant total des ventes (de biens, tout comme de prestations de services) facturées par une entreprise sur une période donnée. C’est un indicateur financier clé de la performance commerciale et du volume d'activité de l’entreprise.
Chiffre d’affaires vs bénéfices vs revenus : quelles différences ?
Il est essentiel de ne pas confondre le chiffre d'affaires avec le bénéfice ou les revenus. Bien que complémentaires, ces trois notions présentent quelques différences :
Chiffre d’affaires : c'est la somme totale de l'argent généré par les ventes issues de l’activité principale d’une entreprise.
Bénéfice : c'est ce qu'il reste du chiffre d'affaires une fois que toutes les charges (salaires, achats, impôts, etc.) ont été payées. Le bénéfice permet de mesurer la rentabilité réelle de l'entreprise. Attention à ne pas le confondre avec la marge commerciale qui représente simplement la différence entre le prix d’achat et de vente d’un produit.
Revenus : ce terme est souvent utilisé comme synonyme de chiffre d'affaires dans le langage courant. Cependant, en comptabilité, les revenus englobent le chiffre d'affaires ainsi que d'autres rentrées d'argent qui ne proviennent pas forcément de l'activité principale de l’entreprise. Par exemple, les revenus peuvent également englober les intérêts perçus ou les produits exceptionnels vendus (comme la vente d'un actif par exemple) par l’entreprise.
Les différentes formes de chiffre d’affaires à connaître
Le chiffre d'affaires peut être exprimé de plusieurs manières, en fonction de ce qui est inclus ou exclu :
Chiffre d’affaires brut : il correspond au montant total des ventes, sans aucune déduction.
Chiffre d’affaires net : le CA net est obtenu en déduisant du CA brut les retours de marchandises, les rabais et les remises accordés aux clients. C’est la forme du chiffre d’affaires la plus courante dans les documents comptables.
Chiffre d’affaires hors taxes (HT) : ce montant correspond au chiffre d'affaires, une fois la TVA déduite.
CA toutes taxes comprises (TTC) : ce montant inclut la TVA et représente le montant que le client final paie réellement.
Tableau récapitulatif des différentes formes de CA :
Type de chiffre d’affaires | Spécificité |
Chiffre d’affaires brut | Montant total des ventes de biens ou de services, sans aucune déduction |
Chiffre d’affaires net | Chiffre d'affaires brut moins les retours de marchandises, les rabais et les remises |
Chiffre d’affaires hors taxes (HT) | Montant du chiffre d'affaires après déduction de la TVA |
Chiffre d’affaires toutes taxes comprises (TTC) | Montant du chiffre d’affaires incluant la TVA |
Comment calculer le chiffre d'affaires : la formule de base
Calcul du chiffre d'affaires : la formule de base
La formule la plus simple pour calculer le chiffre d'affaires est la suivante :
Chiffre d'affaires (CA) = Prix de vente unitaire × Nombre d'unités vendues
Note importante : il est crucial de noter que le chiffre d'affaires se calcule généralement hors taxes (HT). La taxe sur la valeur ajoutée (TVA) que l'entreprise collecte pour le compte de l'État ne constitue pas une recette pour elle.
Par exemple, lors de l’année fiscale précédente, une entreprise a vendu 1 000 produits à un prix de vente unitaire de 75 € HT.
Son chiffre d'affaires HT se calcule de la sorte :
CA = 75 € × 1 000 = 75 000 € HT
Calcul du chiffre d’affaires : autres cas de figure
Si la formule de base reste la même dans son ensemble, son application varie en fonction du secteur d'activité de l'entreprise.
Commerce/retail
Pour un commerce ou une activité de vente au détail (en ligne ou hors ligne), il est important de prendre en compte le chiffre d'affaires généré par l’ensemble des produits proposés afin de ne rien manquer.
Cela nous donne la forme suivante :
Chiffre d’affaires (CA) = (Prix de vente HT du produit A * Quantité vendue du produit A) + (Prix de vente HT du produit B × Quantité vendue du produit B)
Exemple : un site e-commerce spécialisé dans la vente de sneakers vend 150 paires d'un modèle A à 100 € HT et 80 paires d'un modèle B à 50 € HT sur un trimestre.
Le chiffre d'affaires trimestriel est donc de :
CA = (100 € * 150) + (50 € * 80)
CA = 15 000 + 4 000 = 19 000 €
Prestations de Service
Pour les entreprises qui vendent des prestations de service, la quantité vendue peut se mesurer de différentes manières, le plus souvent en nombre de prestations ou en heures / jours facturés.
Facturation au projet :
CA = Nombre de projets vendus × prix par projet
Par exemple, si une agence a vendu 3 sites internet à un forfait de 5 000 € HT chacun, le chiffre d’affaires généré est calculé de la sorte :
CA = 3 * 5 000 € = 15 000 € HT
Facturation au temps passé :
CA = nombre d'heures / jours vendus × taux horaire / journalier
Par exemple, un freelance en marketing facture ses services à un Taux Journalier Moyen (TJM) de 300 € HT. Le mois dernier, il a vendu 15 jours de prestation, ce qui nous donne la formule suivante :
CA = 15 * 300 € = 4 500 € HT
SaaS (Software as a Service) / Abonnements
Dans le modèle économique des SaaS, le chiffre d'affaires est basé sur les revenus récurrents. On retrouve deux indicateurs clés commerciaux principaux :
Monthly Recurring Revenue (MRR) : le MRR représente le chiffre d’affaires mensuel récurrent et se calcule en additionnant tous les revenus issus des abonnements sur un mois
Annual Recurring Revenue (ARR) : l’ARR représente le chiffre d’affaires annuel récurrent et se calcule en additionnant tous les revenus issus des abonnements sur 12 mois
Par exemple, une entreprise SaaS dispose de 100 clients payant chacun un abonnement basique mensuel de 50 € et de 20 clients avec un abonnement premium à 100 € par mois.
Son MRR se calcule de la sorte :
MRR = (100 * 50 €) + (20 * 100 €)
MRR = 5 000 € + 2 000 € = 7 000 €
L'ARR peut ensuite être calculé facilement en multipliant le MRR par douze :
ARR = 7 000 € * 12 = 84 000 €
Le chiffre d'affaires en B2B (cycle de vente long)
Dans un contexte B2B où les ventes peuvent prendre plusieurs mois, voire années dans certains cas extrêmes pour être finalisées, le suivi du chiffre d'affaires nécessite le calcul de certains indicateurs prédictifs :
Le chiffre d’affaires facturé : il s'agit du CA enregistré au moment de l'émission de la facture, une fois la prestation réalisée ou le produit livré.
Le chiffre d’affaires encaissé : il correspond aux montants réellement perçus sur le compte bancaire de l'entreprise. Le décalage entre le CA facturé et le CA encaissé peut parfois être important en fonction des délais de paiement.
Le carnet de commandes : il représente la valeur des commandes signées mais pas encore facturées. Son calcul permet d’avoir une visibilité sur le chiffre d'affaires futur.
En plus du chiffre d’affaires, il est essentiel pour les entreprises qui opèrent dans un secteur B2B de suivre des indicateurs prévisionnels comme la santé de leur pipeline commercial afin d’avoir une vue complète de l’ensemble des opportunités commerciales à chaque étape de leur tunnel de vente.
Prise en compte des remises, remboursements et avoirs dans le calcul du CA
Il est crucial de traiter correctement ces éléments pour obtenir un chiffre d'affaires net représentatif de la performance réelle des ventes.
Les remises et rabais sont des réductions de prix accordées aux clients. Ces réductions sont directement déduites du prix facturé. Dans ce cas, on calcule le chiffre d’affaires net afin d’avoir une représentation pertinente des performances commerciales.
De leur côté, les remboursements et avoirs sont émis après la facturation (après une demande de remboursement ou une réclamation client par exemple). Ces deux éléments viennent en déduction du chiffre d'affaires brut.
En comptabilité, le chiffre d'affaires est la plupart du temps présenté net de remises, rabais, ristournes et avoirs : cela permet aux entreprises d’avoir une vision plus juste de la performance commerciale réelle de l'entreprise.
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L’importance d’anticiper son CA : le chiffre d’affaires prévisionnel
La capacité d'une entreprise à anticiper son chiffre d'affaires est un pilier fondamental de sa stratégie et de sa pérennité, en particulier dans les secteurs à forte concurrence.
En effet, le calcul d'un chiffre d'affaires prévisionnel offre plusieurs avantages stratégiques majeurs :
Une prise de décision améliorée : le CA prévisionnel permet d'allouer les ressources financières de l’entreprise de manière optimale. Il permet de prendre des décisions éclairées sur les budgets marketing, les recrutements et les investissements.
Une meilleure évaluation de la viabilité financière : le calcul du CA prévisionnel permet de démontrer la viabilité d’un projet (voire de l’entreprise toute entière). Cela permet de convaincre les éventuels investisseurs et partenaires commerciaux de l’opportunité commerciale d’un nouveau projet par exemple.
Des objectifs plus pertinents : des prévisions de ventes claires aident à définir des objectifs réalistes et tangibles.
Une gestion de la trésorerie améliorée : en anticipant les rentrées d'argent, l'entreprise peut mieux gérer sa trésorerie et anticiper d'éventuels besoins de financement à court terme.
Identification des opportunités et des risques : une prévision des ventes bien menée force en quelque sorte l'entreprise à analyser son marché en profondeur, à identifier les tendances, les opportunités de croissance, ainsi que les menaces potentielles (nouveaux concurrents, évolution de la demande, etc.).
Calcul du chiffre d’affaires prévisionnel : 4 conseils pour des projections réalistes
L'efficacité d'un chiffre d'affaires prévisionnel repose sur son réalisme. Inversément, ne soyez pas trop perfectionniste au point d’être bloqué(e) dans votre estimation du CA futur. Il ne s'agit pas de prédire l'avenir avec certitude, mais d'obtenir l'estimation la plus fiable possible.
Pour cela, il est essentiel de prendre en compte plusieurs facteurs :
L'historique de l'entreprise : analysez vos données commerciales des années précédentes. Vous devez analyser la saisonnalité de votre activité, les produits ou services qui performent le mieux et les tendances de fond. L’historique de vos performances commerciales constitue votre premier point de référence.
Les opportunités en cours : votre pipeline de vente regorge d'informations précieuses. Suivez de près les prospects que vous gérez, les devis envoyés, ainsi que leur probabilité de conversion. Pour ce faire, l’utilisation d’outils dédiés et performants qui vous permettent d’avoir une visibilité complète sur votre cycle de vente actuel comme les CRM est indispensable.
Les prévisions générales du marché : votre secteur d’activité est-il en croissance, en stagnation ou en déclin ? Des études de marché réalisées par vous ou par un organisme tiers peuvent vous fournir des données précieuses sur le sujet.
Vos objectifs commerciaux : vos ambitions doivent être intégrées à vos prévisions. Par exemple, si vous prévoyez de lancer un nouveau produit ou d'intensifier vos efforts marketing, ces éléments doivent être pris en compte dans le calcul de votre chiffre d’affaires prévisionnel car ces actions ont un impact direct sur vos ventes.
Comment interpréter les évolutions du chiffre d'affaires ?
Une fois la période écoulée, il est crucial de comparer le chiffre d'affaires réalisé avec les prévisions afin d’en tirer de précieux enseignements.
Calcul du taux de variation
La première étape consiste à calculer le taux de variation entre le chiffre d’affaires prévisionnel et réel. Pour ce faire, vous pouvez utiliser la formule suivante :
Taux de variation = ((valeur d'arrivée - valeur de départ) / valeur de départ) * 100.
Par exemple, si votre chiffre d’affaires prévisionnel était de 10 000 € pour le mois de septembre et que vous avez réalisé 15 000 € de chiffre d’affaires, votre taux de variation est de 50 %. Dans cet exemple, vous avez nettement sous-estimé votre chiffre d'affaires prévisionnel.
Il est important de comprendre l'origine de cet écart afin d'améliorer vos calculs futurs.
Comprendre d’où provient votre taux de variation
Une augmentation du chiffre d'affaires peut être due à une augmentation du nombre de produits vendus (volume) ou à une augmentation des prix de vente (prix).
Un CA en hausse grâce à l'effet volume est souvent un signe de bonne santé commerciale et de gain de parts de marché. Une hausse qui est uniquement due à l'effet prix peut masquer une baisse des volumes et une perte de compétitivité, malgré des résultats financiers favorables, en apparence du moins.
Identifier les causes des écarts
Si vos ventes dépassent vos prévisions, essayez de comprendre pourquoi. Peut-être qu'un de vos produits a connu un succès inattendu ou que votre dernière campagne marketing a mieux fonctionné que prévu ?
Inversement, si les résultats sont décevants, les causes peuvent être multiples : une concurrence plus agressive que prévu, un produit qui a reçu un faible succès critique, une perte de visibilité en ligne soudaine ou des objectifs initiaux trop optimistes. Afin de comprendre ce qui a causé cet écart, analysez l'ensemble de vos activités commerciales et marketing. Il est possible que plusieurs facteurs soient en jeu.
Le rôle d’un CRM dans le suivi du chiffre d’affaires
Un outil CRM moderne tel que Pipedrive est bien plus qu’un simple outil de gestion des contacts, des leads ou des clients. Véritable outil analytique à part entière, il peut être utilisé pour transformer des informations commerciales brutes en plans de croissance concrets.
Parmi les fonctionnalités phares proposées, on peut mentionner :
Automatisation du calcul du CA : en automatisant les tâches chronophages et en évitant les erreurs de calcul, le calcul du chiffre d’affaires est juste et mis à jour en temps réel.
Centralisation des données clients et commerciales : en centralisant l’ensemble des informations relatives aux clients et aux transactions au sein d’une plateforme unique, les CRM évitent la dispersion des informations commerciales sur plusieurs plateformes, ce qui facilite leur analyse.
Créations de champs personnalisés : il est possible de configurer des champs dédiés qui calculent automatiquement la valeur totale d'une transaction, les commissions des commerciaux ou les revenus récurrents mensuels (MRR) et annuels (ARR). Un CRM est donc particulièrement utile pour les entreprises dont le calcul du chiffre d'affaires est complexe (offre variée de produits ou de formules d'abonnement).
Automatisation des flux de travail : des règles d’automatisation peuvent être mises en place afin que le statut d’une affaire (gagnée, perdue ou en cours) mette à jour instantanément les tableaux de bord commerciaux que vous avez configurés dans votre CRM. Par exemple, dès qu’une affaire est marquée comme « gagnée », sa valeur peut être automatiquement ajoutée au CA réalisé dans le tableau de bord.
Génération de rapports automatisés et tableaux de bord financiers : Pipedrive permet de programmer la création et l’envoi de rapports de performance à intervalles réguliers (quotidiens, hebdomadaires, mensuels ou annuels) aux personnes concernées. Ces rapports peuvent être personnalisés pour inclure les KPI les plus pertinents pour l’entreprise.
Une prévision des ventes affinée : en se basant sur les données historiques et la probabilité de succès de chaque affaire, certains CRM boostés par l’IA comme Pipedrive peuvent établir des prévisions budgétaires fiables.
Pour conclure
Le calcul du chiffre d'affaires est bien plus qu'une simple formalité. Comme nous l’avons vu tout au long de cet article, le chiffre d’affaires est un indicateur central de la performance d'une entreprise et sert à informer sa stratégie commerciale. Attention cependant car afin d’être véritablement utile pour le pilotage des activités commerciales et marketing de l’entreprise, il doit être analysé dans son contexte en prenant en compte d’autres éléments comme la rentabilité réelle de l’entreprise et ses opportunités commerciales actuelles.
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