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Comment LeadBooster aide Fibersals à trouver rapidement des prospects de qualité

Avec plus de 30 ans d'expérience dans le secteur, l'entreprise d'étanchéité brésilienne Fibersals est un fleuron d'expertise et de qualité.

Fort d'une très bonne présence en ligne, Fibersals reçoit plus d'un million de visites par an sur son site Web. On parle cependant d'une filière où les négociations peuvent s'éterniser : il est donc crucial de dénicher les meilleurs prospects et d'en conserver les fichiers détaillés pour réussir dans la durée.

  • Secteur : Ingénierie
  • Lieu : Brésil
  • Fonctionnalité clé : LeadBooster
Fibersals Case Study

10 %

... de tâches administratives en moins grâce au marketing automation

100 000

... visites mensuelles sur le blog pour la prospection client

30 %

... de temps en moins pour qualifier les leads

Le problème rencontré par l'entreprise

À mesure que Fibersals a développé sa base de prospects, son équipe commerciale s'est rendu compte qu'elle avait besoin d'un logiciel pour organiser ses processus de vente et faire face à l'afflux des nouveaux leads.

L'équipe a adopté un logiciel sur mesure pour contrôler chaque étape du processus de négociation et superviser les principales parties prenantes.

Cette solution a fonctionné un temps, que ce soit pour aider l'équipe à visualiser l'étape de la négociation où se situait chaque affaire, valider les adresses du projet ou encore utiliser la géolocalisation. Néanmoins, l'outil sur mesure n'a pas été assez évolutif pour s'adapter à la croissance de l'entreprise.

Ce qu'il manquait à Fibersals, c'est un moyen d'identifier les meilleurs clients potentiels afin d'éviter de perdre du temps à force de négociations interminables avec des prospects indécis. Le processus de qualification, jusque là trop simple, laissait passer ces derniers dans l'entonnoir, entraînant un faible retour sur temps investi.

Aujourd'hui, je peux poursuivre les négociations avec des clients qui sont avec moi depuis deux ou trois ans, donc il est essentiel d’avoir un CRM qui m’aidera à tout contrôler.
J'ai cherché le meilleur du marché et j'ai vu que Pipedrive était en tête. Je l'ai testé, il m'a plu et voilà. Nous avons migré toute notre base, inséré quelque 10 000 contacts dans Pipedrive et nous sommes actuellement en train de classer et de regrouper les données.
DD

Dominic DutraPartenaire, Fibersals

Comment Pipedrive a résolu le problème

Pour avoir l'assurance de générer des prospects de qualité, et de n'ajouter dans son pipeline que les prospects présentant les meilleures chances de conversion, Fibersals décide de passer à LeadBooster.

Dès que quelqu'un tombe sur la page, le Chatbot est programmé pour demander : « Avez-vous des problèmes d'infiltration ? Oui ou non ? ». Si les visiteurs lui répondent « Oui », il enregistre leurs détails et les ajoute au pipeline.

Fibersals utilise également le Chatbot pour prioriser ses prospects. Ceux-ci sont aussitôt disqualifiés s'ils expriment un intérêt pour des services que Fibersals ne fournit pas. Résultat : l’équipe de vente se concentre uniquement sur les prospects les plus chauds.

L’automatisation joue également un rôle majeur dans le processus de vente de Fibersals. Pour Dominic Dutra, partenaire de Fibersals, les automations ont permis de gagner du temps – entre 5 et 10 % – et il y a encore matière à amélioration.

Grâce aux outils de Pipedrive pour suivre les communications, l'équipe commerciale peut instantanément mettre la main sur tous les échanges passés avec des clients, peu importe la durée des négociations ou le temps écoulé depuis la dernière démarche.

Le choc [suite à l’adoption de Pipedrive] n’a pas été si important, car il existait déjà des mécanismes pour contrôler ce qui devait être fait et ce qui était ou non une priorité. Mais le logiciel précédent était très basique, et nos processus nécessitent aujourd'hui bien plus de fonctionnalités.
L’automatisation des tâches, c'est merveilleux. Cela me permet d’envoyer automatiquement un e-mail de présentation. Dans cet e-mail, je peux poser des questions et émettre quelques hypothèses, et l'intégration avec Google Apps est fantastique. Je peux voir et automatiser les e-mails des représentants, faire des relances en masse et bien d’autres choses.
Ma page la plus visitée compte 70 000 clics, c’est un article sur l’étanchéité des murs, un service que nous n'offrons pas. Si un visiteur tape le mot « mur » dans le Chatbot, il est disqualifié d'office. Nous priorisons les prospects en fonction de leurs réponses.
DD

Dominic DutraPartenaire, Fibersals

La manière unique dont Fibersals utilise Pipedrive

Si la gestion du pipeline et la génération de leads sont aujourd'hui des processus bien rodés, Fibersals ne tient rien pour acquis.

De fait, chaque semaine, l’entreprise apporte de nouveaux changements à son entonnoir de vente afin d’améliorer ses opérations et de rationaliser davantage son processus de génération de leads.

En prime, lorsque les managers veulent savoir où en sont les prospects dans le pipeline, Pipedrive leur permet d'identifier les commerciaux les plus performants, de sorte à pouvoir les affecter là où le besoin se fait le plus ressentir.

Les vendeurs remplissent les données et utilisent ensuite ces indicateurs pour créer des filtres qui déterminent ce qui sera prioritaire et ce qui ne le sera pas. Sur une base quotidienne, nous utilisons des filtres pour prioriser qui sera servi en premier, les servir et ensuite aussi attendre que d'autres clients entrent en contact avec nous.
DD

Dominic DutraPartenaire, Fibersals

Passez moins de temps sur l'administratif et plus à conclure vos affaires !