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Les avantages d’un CRM pour votre entreprise et votre équipe

Depuis les ajustements que vous apportez à votre produit, jusqu’à vos actions de communication, tous les aspects de vos processus opérationnels contribuent à la réussite de votre entreprise. Si cela signifie que les opportunités d’amélioration et de croissance sont nombreuses, cela nécessite également de suivre une grande quantité d’informations : c’est pourquoi il vous faut un système de Customer Relationship Management (CRM, ou GRC pour Gestion de la Relation Client). Voici l’ensemble des avantages qu’apporte un CRM à votre entreprise et à votre équipe commerciale.

Il faut tenir compte également de tous les aspects extérieurs à votre entreprise.

Aucune organisation ne fonctionne de manière isolée, et il est tout aussi important de prêter attention à ce qui se passe sur votre marché et votre secteur d’activité qu’à votre fonctionnement interne.

Vous savez comment repérer de nouvelles opportunités, mais si vous voulez développer votre activité et renforcer votre équipe, vous avez besoin de visibilité sur tous les aspects de votre entreprise, et que tous vos collaborateurs soient alignés.

Il existe toute une catégorie de solutions logicielles conçues pour vous permettre de prendre le pouls de votre activité : ce sont les logiciels de customer relationship management (CRM, ou GRC pour gestion de la relation client).

Ce qu’un CRM peut apporter à votre entreprise

Quels sont les principaux avantages d’une solution de CRM ? En résumé, un CRM peut aider votre entreprise à :

  • Augmenter son efficience

  • Fidéliser ses clients

  • Améliorer la satisfaction de ses clients

  • Augmenter la productivité des équipes commerciales

  • Affiner ses prévisions et son reporting

Mais comment tirer parti d’une solution de gestion de la relation client pour profiter de ces avantages ?

Jack Welch, ancien PDG de General Electric, affirme que le secret pour que votre entreprise arrive au sommet de son secteur (et y reste) commence en interne :

La capacité d'une organisation à apprendre, et à concrétiser rapidement les leçons apprises, constitue l'avantage concurrentiel ultime.

Welch a quitté GE en 2001, mais sa phrase sur l'importance de concrétiser les apprentissages sous forme d'actions est toujours aussi vraie aujourd'hui.

Dans un monde où toutes les informations imaginables sont à portée de main, les managers peuvent se sentir dépassés par la quantité de données dont ils disposent. KPI, taux de conversions, prévisions de ventes, NPS, statistiques de trafic, données budgétaires : la liste des indicateurs et des tableaux disponibles est presque sans fin.

Le fait de se baser sur des indicateurs de performance vous permet de prendre de meilleures décisions, et votre succès futur en dépend, c'est pourquoi les entreprises qui réussissent font le choix d'investir dans les meilleurs outils de gestion des données qui soient.

Mais la plupart des entreprises négligent la gestion des données, y compris des données clients.

Excel a été utilisé comme principal outil de gestion financière par 69% des entreprises américaines dont le chiffre d'affaires était inférieur à 25 millions de dollars en 2018 : cela montre bien que de nombreuses organisations ne se servent pas de nouveaux outils bien plus efficaces pour suivre leur activité.

Les feuilles de calcul ne sont pas le moyen le plus facile à utiliser pour partager des données au sein d'une petite équipe. Pour une entreprise en recherche de croissance, les feuilles de calcul peuvent devenir un vrai frein à la productivité. Elles nécessitent un lourd travail de saisie manuelle et elles augmentent le risque d'erreur humaine.

Si vous ne jurez que par les feuilles de calcul pour gérer les activités financières, commerciales et plus généralement toutes les données de votre entreprise, assurez-vous que ce soit pour de bonnes raisons et non par peur du changement.

Voici pourquoi :

Le rapport Digital Workplace Report de Dimension Data daté de 2017 a étudié plus de 850 entreprises et a conclu que 62% d'entre elles considèrent que des freins au niveau de leur informatique constituaient le principal obstacle à l'adoption de nouvelles technologies, malgré l'utilité potentielle de celles-ci pour leur activité.

La même étude a également montré que 61% des entreprises n'ont pas défini une stratégie concernant l'utilisation de la technologie en leur sein.

Si vous êtes réellement convaincu(e) que l'informatique est le principal obstacle qui vous empêche d'implémenter votre stratégie idéale de gestion des données qui permettra de développer votre activité, il est peut-être temps pour vous d'adopter un CRM.


Sans solution de CRM, vous renoncez à un avantage

L'un des principaux avantages d'un système de customer relationship management (CRM) est qu'il est conçu pour décloisonner les silos de communication qui existent dans votre entreprise. En d'autres termes, il permet à l'ensemble de votre entreprise de s'organiser.

Les systèmes de CRM vous permettent d'obtenir les données et éclairages qui vous permettront d'atteindre vos objectifs en intégrant les outils de communication, d'analyse, de prévision, et de gestion des données de votre entreprise.

S'ils peuvent sembler très avancés techniquement, les meilleurs outils de CRM sont également faciles à intégrer, faciles à utiliser, et ils peuvent être gérés sans expertise informatique particulière. De nombreux fournisseurs de CRM proposent également des solutions d'onboarding et de formation pour leurs nouveaux clients et leurs équipes de support. Le problème de la « barrière informatique » disparaît, et une nouvelle ère de productivité et de de concentration peut s'ouvrir.

Voici trois points sur lesquels l'adoption d'un outil de CRM peut être bénéfique et vous offrir un avantage concurrentiel :

1. Consacrez moins de temps aux tâches administratives

La saisie manuelle d'informations est non seulement moins fiable, mais elle consomme également votre ressource la plus importante : le temps. Vous devriez à l'inverse concentrer vos efforts sur des activités plus stratégiques, comme la vente proprement dite. Un CRM permet d'automatiser la collecte des informations concernant vos clients, vos prospects et autres entités d'intérêt, grâce à de nombreuses fonctionnalités conçues pour augmenter votre productivité.

La plupart des logiciels de CRM s'interface également avec vos outils de communication existants, ce qui vous permet de synchroniser boîtes de réception et autres calendriers afin de gérer efficacement et sans erreur votre temps. Vous perdrez ainsi beaucoup moins de temps à naviguer entre divers onglets et à dupliquer des tâches.

2. Gérez facilement vos processus grâce aux pipelines

Une vue statique de vos processus commerciaux, de recrutement ou de production est intrinsèquement limitée. Si elle peut fournir à vous et à votre équipe une structure et une vue d'ensemble de la marche à suivre pour réaliser un processus donné, vous ne pouvez pas garantir son exécution cohérente ou suivre ses performances en temps réel.

Et comme vous le savez, les choses se passent rarement comme prévu initialement.

Grâce à des pipelines personnalisables, les outils de CRM vous permettent de visualiser tous vos processus, même les plus complexes. Vous pouvez ainsi non seulement mieux suivre les performances, mais cette approche pratique de la gestion des processus permet également de les améliorer en continu sur la base des résultats que vous pouvez observer.

3. Obtenez des visualisations de vos données quand vous en avez besoin

Plutôt que de passer au crible des feuilles de calcul pendant des heures, les CRM vous donnent une vision immédiate de vos statistiques commerciales essentielles avec un tableau de bord graphique facile à consulter. De plus, les logiciels de CRM offrent souvent des fonctionnalités de suivi d'objectifs et de prévision des ventes, qui se basent sur vos données existantes à mesure qu'elles sont générées, pour vous permettre de mesurer l'évolution de vos performances.

Bâtissez un environnement de travail digital agile, mobile et aux coûts maîtrisés

La transformation digitale n'est plus une initiative utilisée par les entreprises progressistes pour être plus efficientes ou obtenir un avantage sur leurs concurrentes : c'est aujourd'hui une nécessité pour toutes les entreprises qui espèrent prospérer à l'avenir. - Gartner

La majorité des outils de CRM sont dans le cloud, ce qui permet de sécuriser les données et de les rendre accessibles partout et à tout moment. L'avenir du lieu de travail n'est pas simplement digital, il est mobile.

Dans une étude, la société américaine de conseil Gartner prévoit que plus de 50% des entreprises multinationales dans le monde auront opéré une transition vers une stratégie pleinement orientée vers le cloud en 2021. Sans surprise, les conclusions de Dimension Data vont dans le même sens, avec 46% des entreprises interrogées qui considèrent l'adoption de services cloud comme étant avantageuse, notamment en termes de coûts.

Légères et évolutives, les solutions de CRM sont conçues pour se développer avec votre entreprise, ce qui en fait un outil parfait si vous cherchez à développer votre équipe et votre chiffre d'affaires.


Les logiciels de CRM sont des amplificateurs de croissance

Pour augmenter vos bénéfices annuels, il existe deux approches principales:

  1. Réduire les coûts

  2. Augmenter les ventes

Si la réduction des coûts est souvent la principale préoccupation des entreprises qui cherchent à améliorer leur rentabilité, l'un des coûts qui est à la fois parmi les plus élevés et les plus souvent oubliés est celui du temps.

Selon une étude menée dans onze pays dont la France par l’éditeur de logiciels Unit4, au moins un tiers du temps de travail des employés de bureau, y compris les cadres, est consacré aux tâches administratives répétitives, plutôt qu’à leurs missions principales, ce qui engendre donc une importante perte de productivité.

Si cette étude n'est pas forcément représentative, si vous examinez votre propre agenda, vous serez sans doute d'accord pour dire que vous devez consacrer trop de temps aux tâches administratives.

Et si vous multipliez ces heures par le nombre de personnes dans votre équipe...

Cela représente beaucoup de temps.

Si vous réfléchissez au fait que toutes ces heures précieuses pourraient être consacrées à des activités génératrices de revenus, vous constaterez que quelques modifications simples de l'organisation de votre activité peuvent vous aider à puiser dans un potentiel de génération de revenus jusqu'à présent inexploité.

Fonctionnalités de productivité disponibles dans Pipedrive

Pipedrive a été conçu par des commerciaux qui avaient le sentiment de consacrer beaucoup trop de temps à des activités autres que celles liées à la vente.

Le logiciel de CRM de Pipedrive a été conçu pour réduire les coûts importants engendrés par les tâches répétitives.

Les systèmes de collecte et de traitement des informations inefficaces ne font pas que vous faire perdre du temps, ils vous empêchent également de réagir à des opportunités et à des menaces potentielles.

Pipedrive a été construit pour rendre aux managers et aux représentants le temps et la visibilité dont ils ont besoin pour se concentrer sur la génération de croissance, ce qui constitue l'une des plus grandes forces du CRM. L'aspect le plus important de ce logiciel de CRM en termes d'augmentation de la productivité réside dans le fait qu'il encourage un travail de vente basé sur les activités.

Les équipes commerciales ont souvent tendance à se focaliser sur les résultats, comme les objectifs de ventes, qui sont en réalité hors de votre contrôle et de celui de votre équipe. Pipedrive est au contraire conçu pour vous inciter à vous concentrer sur les tâches et les actions qui ont un impact direct sur vos ventes et à limiter le temps que vous consacrez aux activités annexes.

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des fonctionnalités de Pipedrive qui permettent à ses utilisateurs de consacrer davantage de temps aux activités génératrices de recettes.

1. Définir des rappels pour les activités clés

Utilisez la puissance collective de votre équipe en gardant tous ses membres sur la même longueur d'onde. Les notifications automatiques par e-mail ou via un service de messagerie sont conçues pour tenir votre équipe au courant et pour ne manquer aucune opportunité.

Les messages de Pipedrive vous permettent de maintenir votre productivité, de toujours être au courant des affaires importantes et des réunions planifiées, et de ne pas oublier de réaliser des actions de suivi auprès de vos clients.

2. Utiliser des filtres pour segmenter et cibler les prospects

Que vous soyez en train de conclure une affaire avec un client, de présenter une idée importante à votre hiérarchie, ou d'exposer les résultats trimestriels à votre équipe, le fait d'avoir à portée de main les données clés est inestimable.

Si vous pouvez filtrer les informations présentes dans une feuille Excel, ou même dans plusieurs feuilles de calcul avec un peu plus de travail, tout cela prend du temps. Et cela sans parler du fait que maintenir la même hiérarchie d'informations et les mêmes modèles lorsque vous partagez les droits de modification avec vos collègues peut être très compliqué.

Pipedrive vous permet de personnaliser facilement vos filtres et critères de recherche pour toutes les informations importantes qui concernent vos ventes, vos clients et vos prospects. Parfois, quelques secondes peuvent faire ou défaire une vente, et à plus long terme, vous économiserez des heures de maintenance de vos feuilles de calcul.

3. Intégrer et consolider tous vos outils au même endroit

Il n'existe pas d'outil unique qui soit parfait pour toutes les tâches à réaliser dans une entreprise.

Chaque entreprise, chaque équipe ou même chaque individu peut avoir ses propres préférences en matière de fournisseurs d'e-mail, d'outils de marketing par e-mail, ou encore de calendriers. Si la multiplication des outils dans votre équipe est une part inévitable de son développement, cela ne doit pas vous empêcher de rassembler toutes vos données au même endroit.

En donnant la possibilité aux utilisateurs de synchroniser leur boîte de réception et leur calendrier dans leur CRM avec Google, Apple et Microsoft, Pipedrive devient la plateforme centrale pour toutes les communications commerciales importantes dans votre organisation ou dans votre équipe. Les e-mails, les messages et les événements importants sont automatiquement rattachés aux affaires et aux contacts pertinents, et deviennent consultables par toutes les personnes qui peuvent en avoir besoin.

En plus des outils d'administration comme les boîtes de réception et les calendriers, le Marketplace de Pipedrive propose un ensemble d'intégrations directes toujours plus nombreuses. Vous pouvez connecter des services de marketing par e-mail comme MailChimp à votre base de données clients segmentée, ou vous interfacer avec Zapier pour automatiser vos processus et vos actions au sein de Pipedrive.

Parfois, la simplicité est ce qu'il y a de mieux, et l'utilisation d'une plateforme unique pour tous vos outils numériques peut vous faire gagner énormément de temps.


Ajustez vos processus commerciaux pour des résultats optimaux

Si Pipedrive a été conçu avant tout pour les équipes commerciales, la solution est utilisée pour répondre à de nombreux besoins métiers, comme le recrutement chez SpaceX.

Si vous souhaitez découvrir différents cas d'utilisation d'un CRM, vous pouvez parcourir ceux-ci, ou vous pouvez poursuivre votre lecture pour en savoir plus sur la magie de la gestion des processus commerciaux.

L'importance d'un processus commercial bien défini

En fonction de ce que vend votre entreprise, votre processus commercial peut aller du très simple au très complexe. Quoi qu'il en soit, ce n'est pas un problème, tant que vous et votre équipe gardez la maîtrise des événements tout au long du processus.

Une manière de faciliter la gestion du processus commercial, et de vous permettre de repérer des opportunités d'amélioration qui seront sources de croissance, consiste à utiliser les pipelines commerciaux.

Qu'est-ce qu'un pipeline commercial ?

Un pipeline commercial est une représentation visuelle de votre processus commercial. Il vous donne, à vous et à votre équipe, une vision claire de l'avancement de vos affaires, communiquant clairement les quatre informations suivantes en une seule image :

  1. Le nombre d'affaires en cours

  2. L'étape à laquelle elles se trouvent

  3. Lesquelles nécessitent votre attention

  4. Si vous êtes en mesure ou non d'atteindre vos objectifs

Les équipes commerciales ont souvent des difficultés à repérer les failles dans leur processus de vente. Est-ce que le suivi est trop tardif ? Ou au contraire, est-ce qu'il est effectué trop rapidement ? Vos prospects ne dépassent-ils pas la phase de contact initiale, et si c'est le cas, votre processus de qualification de prospects doit-il être ajusté ?

Des informations essentielles comme la durée de chaque étape de vos affaires peut vous aider à repérer des problèmes plus importants au niveau de votre processus commercial dans son ensemble. Cela permet de simplifier et d'accélérer le processus d'apprentissage, et vous donne les clés dont vous avez besoin pour avancer


Choisissez un CRM capable de se développer avec vous

Comme nous l'avons évoqué, des freins informatiques et budgétaires ont tendance à limiter l'investissement des entreprises dans la technologie. Pour les petites entreprises en particulier, l'idée d'implémenter des outils d'automatisation ou un CRM peut apparaître comme une dépense superflue qui n'aurait d'intérêt qu'à un stade ultérieur.

Il est vrai que certains outils de CRM sont notoirement poussifs, qu'ils nécessitent énormément de formation de vos équipes et qu'ils s'accompagnent de coûts mensuels élevés. Mais tous les CRM ne sont pas aussi coûteux en temps et en argent. Pipedrive est conçu pour être léger, adaptable et évolutif, tout en vous offrant tous les avantages d'une solution CRM complète.

Donnez à vos employés les moyens d'innover

Aucune organisation n'a jamais créé une innovation. Ce sont les personnes qui innovent, et pas les entreprises. - Seth Godin

En tant que manager, les outils qui vous donnent de la visibilité sur les performances présentent des avantages incontestables. Mais la santé d'une entreprise ne se résume pas à ses performances, à ses chiffres de ventes, ou à ses statistiques.

Toutes les entreprises sont composées de personnes. Chacun de ces individus peut avoir ses propres motivations et ses propres objectifs dans l'entreprise, et ils doivent être satisfaits professionnellement pour pouvoir être pleinement productifs.

C'est vrai pour tous les secteurs d'activités et toutes les fonctions, et si cette question peut sembler séparée de celle de la technologie au travail, de nombreuses études ont démontré que ce n'est en réalité pas le cas.

Les outils technologiques et la satisfaction des employés vont de pair.

Selon une étude menée en 2018 par Aruba, une entreprise du groupe Hewlett-Packard, il existe une forte corrélation positive entre la satisfaction des employés et la technologie numérique au travail.

« Les employés qui travaillent dans des environnements entièrement digitaux où les nouvelles technologies sont répandues ont 51% de chances en plus d'être très satisfaits professionnellement, 43% de chances en plus d'avoir une vision positive de leur équilibre entre vie professionnelle et vie privée, 60% de chances en plus d'affirmer être motivés au travail, et 91% de chances en plus de faire l'éloge de la vision de leur entreprise. »

Toutes les tâches ne sont pas égales, et le travail administratif répétitif peut être un vrai obstacle à la motivation. En investissant dans des solutions technologiques qui permettent d'automatiser les tâches administratives, vous donnerez à vos équipes plus de temps pour se concentrer sur les activités à forte valeur ajoutée qui nécessitent l'application de leurs compétences uniques et qui donnent du sens à leur travail.

Il s'agit non seulement d'améliorer la productivité, mais aussi de faire en sorte que la majeure partie des heures de travail des membres de votre équipe soit consacrée à des tâches stimulantes qui permettent de susciter l'engagement, et en définitive, la satisfaction professionnelle.

Choisir le bon CRM pour votre entreprise

Une fois que vous êtes sûr(e) que l'adoption d'un outil de CRM dans votre entreprise est la bonne décision, c'est le moment de décider lequel est le mieux adapté aux besoins spécifiques de votre activité.

Il existe de nombreux outils de CRM disponibles sur le marché, chacun d'entre eux avec ses avantages, ses forces et ses faiblesses. Le choix de celui qui sera le mieux capable de répondre à vos besoins et à ceux de votre équipe dépendra des fonctions dont vous avez besoin, et du budget dont vous disposez.

La recherche constitue une part essentielle de toute décision, et vous pouvez démarrer en comparant le prix et les fonctionnalités des outils de CRM les plus populaires du marché grâce à notre outil de comparaison des solutions CRM.

Si vous préférez adopter une approche plus concrète, vous pouvez essayer toutes les fonctionnalités de Pipedrive gratuitement grâce à une période d'essai de 14 jours. Inscrivez-vous dès aujourd'hui et découvrez pourquoi plus de 90 000 entreprises ont déjà choisi Pipedrive pour en faire leur plateforme de productivité.

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