Si vous gérez une équipe commerciale, vous vous demandez peut-être comment utiliser un tableau de bord commercial pouaméliorer vos ventes ? Dans ce guide vous allez apprendre à utiliser vos données commerciales afin d’atteindre vos quotas, rendre votre équipe plus productive et communiquer de façon précise votre avancement.
Sommaire :
Identifier votre métrique principale et vos KPIs
Mesurer votre performance avec des métriques axées sur les résultats
Mesurer votre efficacité avec des indicateurs axés sur les activités
Comment réaliser un beau tableau de bord
Motiver vos équipes avec un tableau de bord commercial
Les tableaux de bord commerciaux vous offrent la possibilité de mesurer votre performance commerciale d’un simple coup d’œil. Ils vous permettent de surveiller vos métriques clés, la performance des membres de votre équipe, ainsi que vos activités de vente. Les données collectées depuis différentes sources sont affichées dans le tableau de bord et permettent de générer des informations rapidement exploitables.
Les commerciaux et chargés de développement des ventes raffolent des tableaux de bord commerciaux, car ces derniers permettent de suivre leurs activités et quotas.
Vous aurez aussi besoin d’un tableau de bord commercial (pour votre management commercial) afin de traquer les performances de vos équipes. Les métriques, activités et indicateurs clés de performance (KPIs) varieront selon les motivations et d’autres facteurs.
En tant que directeur ou directrice commercial(e), c’est à vous de faire en sorte que vos équipes aient accès aux bons outils et qu’elles comprennent quelles sont les métriques les plus importantes. Comment Keren Rosenfeld, Directeur Marketing à SimilarTech le dit si bien :
“Tous les indicateurs de performance et métriques ne valent pas forcément la peine d’être traqués. Selon votre entreprise, certaines d’entre elles seront plus importantes que d’autres. Il existe cependant quelques métriques que toutes les startups se doivent de suivre“
Bien que cette illustration couvre l’expérience client dans son entièreté, c’est un parfait exemple pour illustrer la façon dont plusieurs objectifs commerciaux peuvent être alignés dans les différentes étapes du cycle de vente.
Lorsque l’on parle d’indicateur de performance, le chiffre d’affaires est bien souvent le choix le plus évident. Après tout, nouvelle vente = croissance, n’est-ce pas ? Cela paraît logique, mais ne se traduit pas toujours par des KPIs commerciaux facilement actionnables. D’autres métriques peuvent avoir un impact plus important sur votre entreprise, en fonction de la complexité et valeur de votre offre.
Ces autres métriques peuvent inclure :
Ce sont des indicateurs que tous les commerciaux se doivent de garder en tête. Cependant, ils ne doivent pas être suivis à tout prix. Lorsque des challenges se présentent, il est parfois plus judicieux de changer vos priorités jusqu’à la résolution du problème.
Avec des métriques et benchmarks bien définis, il est temps de choisir les indicateurs clés de performance (KPI) de votre équipe. De façon générale, ces métriques sont divisées en deux catégories :
Les KPIs mesurent la performance globale de vos équipes commerciales, en fonction des résultats qu’elles génèrent.
Les métriques clés de performance seront différentes selon les objectifs ou postes occupés. Pour les directeurs commerciaux, les principaux KPIs incluent généralement :
Les métriques axées sur les ventes de votre équipe incluent :
Enfin, les commerciaux et chargés de développement des ventes doivent mesurer leurs propres indicateurs de performance de façon quotidienne et hebdomadaire. Ces métriques incluent :
Vos KPIs dépendront de la structure de votre organisation commerciale. Plus tard, nous aborderons les bénéfices de fournir à vos représentants commerciaux l’accès aux chiffres de l’entreprise.
Avec des métriques qui se basent sur les activités, vous pouvez redéfinir votre stratégie commerciale en fonction des données affichées sur votre tableau de bord commercial.
Les métriques axées sur les activités incluent :
Alors que ces activités vous aident à améliorer vos processus de travail, ne confondez pas quantité et qualité. Avant d’augmenter ou de réaffecter vos activités, qualifiez les leads dans votre pipeline de vente. Sachez si vous ciblez les bonnes personnes. Avoir de nouveaux leads qui rentrent dans votre funnel est excitant, mais un bon système de qualification des leads est le meilleur moyen de ne pas gaspiller son temps.
Lorsque vous créez votre tableau de bord commercial, optez pour la simplicité. Votre tableau doit communiquer des informations importantes de façon instantanée sans que vous ayez besoin de les chercher.
Les tableaux de bord clairs et compréhensibles ont tous les attributs suivants en commun :
Avec ces principes en tête, jetons donc un œil à quelques principes de design que vous devriez suivre lorsque vous créez vos propres tableaux de bord commerciaux.
Chaque tableau de bord influencera les actions de vos commerciaux. Par conséquent, il est important de maintenir un certain niveau de consistance sur la façon dont vos tableaux de bord sont présentés et accédés.
Certains tableaux de bord en ligne n’offrent que très peu de flexibilité sur ces éléments de design, ce qui permet de garder une certaine régularité. Plus de liberté signifie en effet aussi un plus grand risque d’avoir un tableau de bord difficilement lisible, alors soyez prudent si vous créez tout de zéro.
Soyez sélectif avec les métriques qui apparaissent dans votre tableau de bord. La règle d’or ? Inclure un maximum de six à dix métriques. N’apparaissent que dix métriques dans le tableau de bord de la SaaS ci-dessous :
Beaucoup de tableaux de bord en ligne vous offrent la possibilité d’ajouter des filtres. Par exemple, au lieu d’afficher les chiffres de vente pour chaque région, vous pouvez inclure un filtre qui permet d’afficher uniquement les données d’une zone géographique spécifique.
Cette approche vous permet d’économiser de l’espace, tout en créant des tableaux de bord riches et interactifs.
Nous recommandons la structure suivante lors de la création de vos tableaux de bord :
Peu importe le modèle que vous utilisez, assurez-vous de garder le même modèle dans tous vos tableaux de bord afin d’assurer une logique consistante.
Voyons ensemble les visualisations de données les plus courantes que vous utiliserez lors de la création de vos tableaux de bord :
2. Diagrammes circulaires. Communiquez rapidement la “part” (ou pourcentage) de chaque valeur pour une catégorie ou métrique donnée. Exemple : le nombre d’opportunités que chaque commercial a généré au total.
3. Les diagrammes en barres. Un grand nombre d’experts estiment que les diagrammes circulaires sont difficiles à visualiser et conseillent l’utilisation de diagrammes en barres. Leur fonctionnement est le même, mais en plus linéaire :
4. Les tableaux croisés dynamiques (TCD). Bien qu’ils ne soient pas toujours beaux à regarder, les tableaux croisés dynamiques sont parfaits pour afficher des nombres précis par catégorie.
5. Les indicateurs de jauge. Ils fournissent un aperçu instantané de la performance d’une métrique spécifique (exemple : le nombre de ventes par rapport au quota mensuel). Voici un exemple d’un indicateur de jauge :
Ici, nous allons vous présenter cinq façons d’utiliser vos tableaux de bord pour aider vos équipes commerciales à obtenir de meilleurs résultats et à progresser dans leur carrière.
Nous avons beaucoup parlé du fait d’utiliser un tableau de bord pour identifier les failles dans votre processus de vente. Mais quand est-il des choses qui marchent déjà très bien ?
Pour Rahul Alim de Custom Creatives, les chiffres devraient parler d’eux même :
« J’aime montrer à mon équipe à quel point nous sommes près d’atteindre nos objectifs hebdomadaires, mensuels et trimestriels. Si nous sommes en retard, nous mettons les bouchées doubles. Si nous sommes en avance, nous cherchons à surpasser ces objectifs et prendre de l’avance. La motivation se trouve dans les résultats obtenus. »
Jetez un œil à la performance générale de vos équipes et trouvez-y des éléments à fêter, tels que :
La ludification des activités permet de créer un esprit compétitif parmi vos équipes commerciales. Voici quelques idées pour vous aider :
Créez vos propres jeux en puisant dans les déclencheurs psychologiques. Essayez de créer des scénarios qui poussent au travail en équipe (et non aux coups de couteau dans le dos).
Vos objectifs ne devraient pas rester gravés dans la roche. Les quotas existent pour une bonne raison, mais il y a toujours une part d'imprévu.
Regardez les choses de cette façon : si la destination est le revenu généré, les activités de vente représentent le cheminement. Et les challenges rencontrés sont les obstacles que vous rencontrez en cours de route :
Prenez tout ceci comme une expérimentation : qu’arrivera-t-il au résultat X si nous passons plus de temps sur l’activité A au lieu de la B ? Gardez les expérimentations réussies et intégrez-les à votre processus de vente.
Soutenez vos décisions avec des données afin de montrer que vos intentions sont bonnes. Cela montre que vos décisions sont alimentées par des faits objectifs, et non pas par une simple intuition.
Comme Ryan Hardwood, le PDG de PureWow, l’explique si bien :
"Tout le monde ne sera pas toujours d'accord avec vous, mais votre décision sera bien mieux acceptée si vos collègues comprennent le raisonnement logique derrière.
Cette astuce va un peu à l’encontre de la règle qui dit que vous devriez « uniquement partager les informations nécessaires ». Mais communiquer des chiffres et autres données générales sur l’entreprise a ses avantages.
Certains commerciaux sont très performants car ils cherchent à améliorer leur performance en permanence. Cela les pousse souvent à expérimenter et essayer de nouvelles choses.
Partager des métriques générales leur offre une vue panoramique de l’entreprise. Autorisez-les à utiliser ces données afin de générer de nouvelles idées sur les façons dont ils pourraient rendre leur travail plus simple et efficace.
Laissez-les avoir un impact sur l’entreprise et avancer dans leur carrière : c’est ce que les grands leaders font.
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour créer des tableaux de bord commerciaux qui motivent vos équipes et qui permettent d’obtenir des résultats.
Une fois que vous avez mis ce guide en pratique, vous devriez avoir des processus et méthodes de travail efficaces en place qui vous permettront de peaufiner vos activités et générer de meilleurs résultats.
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