Si vous pilotez une activité commerciale, vous avez sûrement déjà l’habitude d’avoir un tableau de suivi pour votre équipe. Mais connaissez-vous tous les aspects et astuces pour faire du tableau de bord commercial votre meilleur allié pour améliorer vos ventes ? Dans ce guide vous allez apprendre à utiliser vos données afin d’atteindre vos quotas, rendre votre équipe plus productive et communiquer de façon précise votre avancement.
En tant que responsable commercial(e), c’est à vous de faire en sorte que vos équipes aient accès aux bons outils et qu’elles comprennent quelles sont les métriques les plus importantes. Comment Keren Rosenfeld, Directeur Marketing à SimilarTech le dit si bien :
Tous les indicateurs de performance et métriques ne valent pas forcément la peine d’être traqués. Selon votre entreprise, certaines d’entre elles seront plus importantes que d’autres. Il existe cependant quelques métriques que toutes les startups se doivent de suivre.
Pour créer un dashboard vous avez besoin de définir vos métriques. Et pour savoir quelles métriques suivre, vous aurez besoin d’objectifs clairement définis. Le nombre de membres dans vos équipes ou les postes occupés n’ont pas d’importance : tout le monde doit travailler vers un objectif commun.
Vous pouvez avoir une métrique phare pour chaque étape de votre cycle de vente. Cette illustration de Trivoli Partners décrit parfaitement les étapes du cycle de vente et les niveaux d’engagement requis pour chacun d’entre elles :
Bien que cette illustration couvre l’expérience client dans son entièreté, c’est un parfait exemple pour illustrer la façon dont plusieurs objectifs commerciaux peuvent être alignés dans les différentes étapes du cycle de vente.
Lorsque l’on parle d’indicateur de performance, le chiffre d’affaires est bien souvent le choix le plus évident. Après tout, nouvelle vente = croissance, n’est-ce pas ? Cela paraît logique, mais ne se traduit pas toujours par des KPIs commerciaux facilement actionnables. D’autres métriques peuvent avoir un impact plus important sur votre entreprise, en fonction de la complexité et de la valeur de votre offre.
Ces autres métriques peuvent inclure :
Ce sont des indicateurs que tous les commerciaux se doivent de garder en tête. Cependant, ils ne doivent pas être suivis à tout prix. Lorsque des challenges se présentent, il est parfois plus judicieux de changer vos priorités jusqu’à la résolution du problème.
Avec des métriques et benchmarks bien définis, il est temps de choisir les indicateurs clés de performance (KPI) de votre équipe. De façon générale, ces métriques sont divisées en deux catégories :
Les KPIs mesurent la performance globale de vos équipes commerciales, en fonction des résultats qu’elles génèrent.
Les indicateurs clés de performance seront différents selon les objectifs ou postes occupés.
Pour les directeurs commerciaux, les principaux KPIs incluent généralement :
Les métriques axées sur votre équipe incluent plutôt :
Enfin, les commerciaux et chargés de développement des ventes doivent mesurer leurs propres indicateurs de performance de façon quotidienne et hebdomadaire. Ces métriques incluent :
Vos KPIs dépendent de la structure de votre organisation commerciale. Plus tard, nous aborderons les bénéfices de fournir à vos représentants commerciaux l’accès aux chiffres de l’entreprise.
Avec des métriques qui se basent sur les activités, vous pouvez définir votre stratégie commerciale en fonction des données affichées sur votre tableau de bord commercial.
Les métriques axées sur les activités incluent :
Alors que ces activités vous aident à améliorer vos processus, ne confondez pas quantité et qualité. Avant d’augmenter ou de réaffecter vos activités, qualifiez les leads dans votre pipeline. Sachez si vous ciblez les bonnes personnes. Avoir de nouveaux leads qui rentrent dans votre funnel est excitant, mais un bon système de qualification des leads est le meilleur moyen de ne pas gaspiller son temps.
Lorsque vous créez votre tableau de bord commercial, optez pour la simplicité. Votre tableau doit communiquer des informations importantes de façon instantanée sans que vous ayez besoin de les chercher.
Les tableaux de bord clairs et compréhensibles ont tous les attributs suivants en commun :
Avec ces principes en tête, jetons donc un œil à quelques exemples de tableaux de bord commercial que nous avons trouvés pour vous
Chaque tableau de bord influencera les actions de vos commerciaux. Par conséquent, maintenez un certain niveau de consistance sur la façon dont vos tableaux de bord sont présentés.
Certains tableaux de bord en ligne n’offrent que très peu de flexibilité sur ces éléments de design, ce qui permet de garder une certaine régularité. Plus de liberté signifie en effet aussi un plus grand risque d’avoir un tableau de bord difficilement lisible, alors soyez prudent si vous créez tout de zéro.
Soyez sélectif avec les métriques qui apparaissent dans votre tableau de bord. La règle d’or ? Inclure un maximum de six à dix métriques. Dans cet exemple de tableau de bord commercial, vous constatez que 10 métriques sont représentées. Cette approche vous permet d’économiser de l’espace, tout en créant des tableaux de bord riches et interactifs.
Nous recommandons la structure suivante lors de la création de vos tableaux de bord :
Peu importe le modèle que vous utilisez, assurez-vous de garder le même modèle dans tous vos tableaux de bord afin d’assurer une logique consistante.
Voyons ensemble les visualisations de données les plus courantes que vous utiliserez lors de la création de vos tableaux de bord :
Voici cinq façons d’utiliser vos tableaux de bord pour aider vos équipes commerciales à obtenir de meilleurs résultats et à progresser dans leur carrière.
Nous avons beaucoup parlé du fait d’utiliser un tableau de bord pour identifier les failles dans votre processus de vente. Mais quand est-il des choses qui marchent déjà très bien ?
Jetez un œil à la performance générale de vos équipes et trouvez-y des éléments à fêter, tels que :
La ludification des activités crée un esprit compétitif parmi vos équipes commerciales. Voici quelques idées pour vous aider :
Créez vos propres jeux en puisant dans les déclencheurs psychologiques. Essayez de créer des scénarios qui poussent au travail en équipe (et non aux coups de couteau dans le dos).
Vos objectifs ne devraient pas rester gravés dans la roche. Les quotas existent pour une bonne raison, mais il y a toujours une part d'imprévu.
Regardez les choses de cette façon : si la destination est le revenu généré, les activités de vente représentent le cheminement. Et les challenges rencontrés sont les obstacles que vous rencontrez en cours de route :
Prenez tout ceci comme une expérimentation : qu’arrivera-t-il au résultat X si nous passons plus de temps sur l’activité A au lieu de la B ? Gardez les expérimentations réussies et intégrez-les à votre processus de vente.
Soutenez vos décisions avec des données afin de montrer que vos intentions sont bonnes. Cela montre que vos décisions sont alimentées par des faits, et non pas par une simple intuition.
Cette astuce va un peu à l’encontre de la règle qui dit que vous devriez « uniquement partager les informations nécessaires ». Mais communiquer des chiffres et autres données générales sur l’entreprise a ses avantages.
Certains commerciaux sont très performants car ils cherchent à améliorer leur performance en permanence. Cela les pousse souvent à expérimenter et essayer de nouvelles choses.
Partager des métriques générales leur offre une vue panoramique de l’entreprise. Autorisez-les à utiliser ces données afin de générer de nouvelles idées sur les façons dont ils pourraient rendre leur travail plus simple et efficace.
Laissez-les avoir un impact sur l’entreprise et avancer dans leur carrière : c’est ce que les grands leaders font.
Vous avez maintenant toutes les cartes en main pour créer des tableaux de bord commerciaux qui motivent vos équipes et qui permettent d’obtenir des résultats.
Une fois que vous avez mis ce guide en pratique, vous devriez avoir des processus et méthodes de travail efficaces en place qui vous permettront de peaufiner vos activités et générer de meilleurs résultats.
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