La vente ne se résume pas à la prospection et au closing : il s’agit de nouer des relations fortes avec vos futurs clients. Les bonnes pratiques et les habitudes vertueuses permettent aux commerciaux d’obtenir d’excellents résultats. L’art de conclure une vente repose sur des étapes essentielles du processus de vente, des fondamentaux de psychologie humaine et l’utilisation d’outils pour booster sa productivité.
Avant de plonger dans la méthode pour vendre, voici un récapitulatif du vocabulaire commercial et des termes anglophones dont nous allons avoir besoin :
Pipeline : entonnoir de vente dans lequel vous visualisez vos opportunités en cours.
Lead : prospect, contact commercial qui a manifesté un intérêt (ou pourrait montrer un intérêt potentiel) pour vos produits et vos services.
Closing : la conclusion d’une vente qui transforme un prospect en client.
ICP (Ideal Customer Profile) : aussi appelé buyer persona, le terme ICP englobe les caractéristiques, les motivations et les habitudes d’achat des clients.
Deal : une affaire, une opportunité de vente en cours.
Pipedrive est disponible en version française, mais utiliser la version anglaise vous permet d’apprendre le vocabulaire international de la vente.
Comprendre les bases de la vente en 2026
La vente est un processus d’échange de valeur entre un acheteur et un vendeur. Pour favoriser la vente, les commerciaux respectent une formule structurée étape par étape : le processus commercial. L’objectif est de conclure la vente via une méthode qui a déjà fait ses preuves. Ces phases essentielles maximisent les chances de closing :
Prospection et qualification des prospects : identifier les prospects qui correspondent à votre profil client. Évitez de perdre du temps avec des prospects non qualifiés.
Premier contact et phase de découverte : établir la connexion, poser des questions pour obtenir des informations et comprendre les besoins du prospect.
Présentation de la solution : Démontrer comment le produit ou service répond aux besoins exprimés lors de l’étape précédente.
Gestion des objections commerciales et négociation : anticiper et répondre aux préoccupations avec empathie pour parvenir à un terrain d’entente.
Closing (comment conclure une vente en anglais) : accompagner les futurs clients dans leur décision d’achat.
Suivi et fidélisation : maintenir la relation client pour favoriser d’autres achats, tisser un lien à long terme et obtenir des recommandations positives.
Il existe des variantes de ces grandes étapes. Certains secteurs d’activité plus complexes mettent en place plus d’étapes, d’autres activités avec un grand volume de prospects se concentrent uniquement sur l’essentiel.
Selon le cabinet McKinsey, 71 % des consommateurs attendent une approche personnalisée lors du parcours d’achat. L’expérience compte de plus en plus pour une marque. Elle affecte la vente, positivement ou négativement. La vente consultative dans laquelle le client est au centre de chaque interaction remplace la vente transactionnelle dans laquelle les commerciaux se focalisent sur la promotion du produit ou du service.
Comment vendre efficacement : les fondamentaux à maîtriser
Vendre à tout le monde, c’est vendre à personne. Dans la vente comme dans le marketing, la définition de son profil client est cruciale. Elle représente la base de toutes les actions mises en place pour promouvoir ses produits ou ses services. La représentation de votre client idéal doit comprendre :
Les caractéristiques démographiques (géolocalisation, âge, genre)
Dans le B2B, les caractéristiques d’entreprise (secteur d’activité, taille d’entreprise)
Les points de douleur récurrents
Les critères et le processus de décision
Les objectifs
Le budget.
Pour conclure une vente avec un prospect, les commerciaux vont au-delà des besoins explicites. Ils comprennent les besoins des clients et les motivations de l’acheteur pour répondre au mieux avec la solution adaptée. Vous pouvez aussi vous aider de la matrice SONCASE pour adopter un discours commercial adapté à vos interlocuteurs. Pour favoriser le closing, identifiez :
Les besoins émotionnels : sécurité, appartenance, reconnaissance, orgueil
Les enjeux cachés : objectifs personnels, craintes, peurs profondes ou pression extérieure
Les critères de décision : réputation, facilité d’intégration, rapidité des résultats ou service après-vente.
À chaque étape, approfondissez les besoins des clients avec des questions ouvertes comme “pourquoi”, “comment” ou “qu’imaginez-vous”. Ces questions de suivi aident les consommateurs à prendre une décision éclairée sur la solution idéale pour répondre à leurs besoins ou leurs douleurs. Les commerciaux créent alors une proposition de valeur irrésistible personnalisée selon les besoins des prospects.
La proposition de valeur doit répondre à la question “pourquoi devrais-je choisir votre solution plutôt qu’une autre ?”. La structure idéale reprend le problème que vous résolvez, la solution unique que vous apportez, les bénéfices concrets mesurables et la preuve de votre efficacité.
Exemple d’une proposition de valeur efficace : « nous aidons les PME du BTP à réduire leurs délais de facturation de 60 % grâce à notre solution de gestion automatisée. Nos clients récupèrent en moyenne 15 jours de trésorerie par mois ».
Comment vendre grâce à l’écoute active
Le stéréotype du commercial qui parle sans cesse pour vendre ses produits et ses services est loin de la réalité du quotidien des vendeurs. Les excellents commerciaux placent l’écoute active au cœur de leur stratégie commerciale. Toutes les techniques de vente sont utiles. Mais la compréhension des besoins des acheteurs est déterminante dans la conclusion de la vente. Pour appliquer l’écoute active, pensez à :
Reformuler les phrases de l’interlocuteur
Prendre des notes
Laisser des moments de silence
Poser des questions de clarification.
Lorsque les réponses sont trop vagues, n’hésitez pas à utiliser le questionnement stratégique pour développer les réponses de vos interlocuteurs.
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Préparer son pipeline commercial pour maximiser ses ventes
Un pipeline de vente est un tableau visuel qui représente toutes vos opportunités commerciales et leur progression dans le processus de vente. Il prend souvent la forme d’un tableau Kanban. Il s’agit d’un entonnoir dans lequel chaque étage représente une phase du cycle de vente. Les étapes typiques d’un pipeline de vente comprennent :
Le contact avec le prospect : premier échange avec le lead.
La qualification : vérification de la similitude entre le prospect et l’ICP.
L’envoi de la proposition : transmission de l’offre commerciale au prospect.
La négociation : discussion des termes et des conditions.
Le closing : signature du contrat entre le prospect et l’entreprise.
Chaque entreprise peut personnaliser ces étapes en fonction de leur processus de vente. Pipedrive transforme votre pipeline de vente en outil stratégique pour générer du chiffre d’affaires. En un coup d’œil, vous visualisez vos affaires en cours, la valeur totale de votre pipeline, les deals qui traînent et votre taux de conversion à chaque étape.
Techniques de vente modernes pour conclure davantage de ventes
Les commerciaux peuvent utiliser des techniques de vente lors des différentes phases du processus commercial. Cette boîte à outils leur permet d’utiliser une méthode en fonction de la situation, si cela est nécessaire. Parmi ces techniques de vente, les plus connues sont :
Le SPIN Selling : situation, problème, implication et “need-payoff” (faire valoir la solution proposée). Cette technique structure la phase de découverte avec un prospect.
La méthode BANT : budget, autorité, besoin et temporalité. Elle permet de qualifier rapidement les prospects et de se concentrer sur les plus fortes chances de conversion.
Utiliser la preuve sociale et les témoignages : ces éléments rassurent les prospects et favorisent le passage à l’achat.
Créer un sentiment d’urgence sans pression excessive pour pousser les acheteurs à prendre leur décision.
Comment conclure une vente : l'art du closing
Savoir comment conclure une vente est un art dont seuls les commerciaux connaissent le plaisir. Lorsqu’un prospect est prêt à acheter, il est temps de finaliser la vente. Certains signaux d’achat subtils indiquent que la phase de closing approche.
Les hochements de tête lors de l’annonce des bénéfices, la prise de notes lors de l’argumentaire de vente ou la consultation entre décideurs sont des alertes positives. Une posture ouverte, souriante et penchée vers l’avant signifie également que les prospects sont captivés par le discours commercial et la solution présentée. D’autres signaux sont encore plus évidents comme :
Des questions sur la mise en place de la solution
Une projection dans le futur
La négociation des termes et des conditions
La demande de références.
Dans d’autres cas, les acheteurs vont exprimer leurs réticences vis-à-vis des solutions proposées. Voici un framework simple pour gérer les objections des clients :
Écoutez complètement sans interrompre
Reformulez pour montrer que vous comprenez
Questionnez pour comprendre la vraie préoccupation
Répondez avec des faits, des preuves et de l'empathie
Confirmez que l'objection est levée.
Pensez à inclure la réponse aux objections courantes dans vos scripts de phoning, de démarchage commercial ou dans votre processus de closing.
Les erreurs fréquentes qui font échouer une vente (et comment les éviter)
Erreur n° 1 : une qualification de prospect incorrecte ou manquée
Qualifiez rigoureusement vos prospects dès le premier contact. Posez les questions difficiles tôt dans le processus de vente comme le budget, les décisionnaires ou les délais de mise en place de la solution. Il vaut mieux gagner du temps plutôt que de consacrer des heures à une affaire vouée à l’échec.
Erreur n° 2 : parler plus qu’écouter
Il existe une règle simple en vente : le 70/30. Laissez parler vos prospects 70 % du temps. Vos questions permettent d’accompagner le client, pas de réaliser un exposé sur vos solutions. Veillez à faire de vos interventions une véritable valeur ajoutée pour la prise de décision du prospect ou dans la prise d’informations chez votre prospect.
Erreur n° 3 : Ne pas savoir surmonter les objections
Préparez-vous aux objections les plus communes dans votre secteur. Créez un document récapitulatif des réponses à apporter en fonction de chaque objection et gardez-le sous les yeux (si cela est possible) lors du processus de vente. Les objections des clients sont des opportunités de mieux comprendre le besoin et de rassurer, pas un combat à mener de façon frontale.
Erreur n° 4 : oublier les relances (ou mal relancer)
Les commerciaux le savent : le chiffre d’affaires se cache dans les follow-ups. Piochez dans nos exemples d’e-mails de relances : chaque follow-up doit apporter de la valeur au prospect. Pensez à créer une séquence automatisée à J+3, J+7, J+14 et J+30.
Adopter les bons outils pour vendre plus (et mieux)
Gérer ses ventes sur Excel, c'est naviguer sans GPS. Un CRM moderne centralise l'historique client, automatise les rappels et fiabilise vos prévisions. Sans CRM, vous perdez 1h30 par jour en tâches manuelles chronophages.
Pipedrive transforme votre efficacité commerciale avec son pipeline visuel qui permet de suivre toutes vos affaires d'un coup d'œil. L'automatisation des suivis garantit qu'aucune opportunité ne refroidit, tandis que les rapports révèlent vos points forts et axes d'amélioration.
L'automatisation libère du temps pour l'essentiel : construire des relations. Propositions commerciales, activités de suivi, séquences de nurturing : tout s'automatise pour vous concentrer sur votre cœur de métier.
Grâce au marketing automation disponible sur Pipedrive, l’agence immobilière J’achète en Espagne a augmenté son chiffre d’affaires de 20%. Découvrez d’autres études de cas ici.
Mesurer et améliorer continuellement ses performances commerciales
Ce qui ne se mesure pas ne s'améliore pas. Suivez trois catégories d’indicateurs de performance (KPI) : activité (nombre d'appels, rendez-vous qualifiés), performance (taux de conversion, cycle de vente) et qualité (satisfaction client, valeur vie client).
Adoptez une approche scientifique : testez vos hypothèses sur 20 prospects, mesurez les résultats, gardez ce qui fonctionne. Pipedrive transforme vos données en intelligence actionnable avec ses prévisions de revenus et analyses de goulots d'étranglement, permettant d'ajuster votre stratégie en temps réel plutôt qu'attendre la fin du trimestre pour constater les dégâts.
Pour conclure : comment vendre ?
Vendre efficacement à l’ère de l’intelligence artificielle, des réseaux sociaux et d’Internet requiert plus que jamais des compétences humaines. Le commerce repose sur l’écoute et la compréhension du client, l’utilisation des bonnes techniques au bon moment et des outils adaptés pour maximiser les opportunités de vente.
Optimisez vos processus de vente grâce à un outil comme Pipedrive. Avec une prise en main rapide et des fonctionnalités adaptées aux besoins réels des commerciaux, l’outil vous accompagne au quotidien dans la transformation de vos prospects en affaire conclue. Profitez d’un essai gratuit et sans engagement de 14 jours dès aujourd’hui.
