Vendre une voiture est une opération à fort enjeu, aussi bien pour les particuliers que pour les professionnels de l’automobile. Il faut fixer le bon prix, préparer le véhicule, communiquer sur la vente, organiser les essais et avoir chaque document obligatoire pour conclure la vente dans les meilleures conditions. Cet article vous guide tout au long de la procédure de vente.
Préparer la vente d’une voiture
La vente d’une voiture ne s’improvise pas, il faut donc prévoir de faire certaines choses avant la mise en vente. Quels sont les points essentiels à savoir ?
Soigner la présentation du véhicule
L’intérieur et l’extérieur de la voiture doivent être nettoyés de manière approfondie. Il est conseillé de retirer toutes les décorations personnelles, pour que l’acquéreur puisse se projeter plus facilement comme conducteur de la voiture.
Prendre des photos attrayantes
Prenez des photos de la voiture depuis différents angles : avant, arrière, habitacle et coffre. Choisissez un fond neutre (évitez le garage encombré ou mal rangé) et exposez le véhicule à la lumière (évitez de le laisser à l’ombre). Ces photos sont souvent le premier point de contact entre le véhicule et son acheteur, la mise en valeur du véhicule et la qualité des photos sont donc très importantes.
Préparer un véhicule en bon état
L’état général de la voiture doit être soigné, et les réparations nécessaires effectuées. Pensez aussi à laver toutes les vitres, à faire les niveaux des liquides et à vérifier la pression des pneus.
Respecter les obligations légales
La première obligation est de passer le contrôle technique du véhicule s’il a plus de 4 ans après la première immatriculation ou un contrôle technique qui date de plus de 6 mois. Si des réparations sont demandées, réalisez-les et passez la contre-visite. Vous trouverez la liste des centres de contrôle technique agréés sur le site service-public.fr. Vous devrez présenter le procès-verbal de contrôle technique valide à l’acquéreur.
Certains documents administratifs doivent être prêts, nous les détaillerons plus loin dans cet article.
Fixer le bon prix pour vendre une voiture
Le prix de vente d’un véhicule est déterminé selon :
Le modèle de véhicule
Le kilométrage
La date de première immatriculation
Les équipements et options
L’état général du véhicule
Le prix de vente moyen actuel sur le marché
La garantie mécanique si elle est encore en cours
Il existe aussi des comparateurs en ligne qui vous aident à estimer le bon prix d’un véhicule, comme celui de l’argus.
La revente d’une voiture électrique
Les voitures électriques n’ont pas les mêmes critères de prix de revente que les véhicules thermiques. Leur motorisation est plus simple, le besoin d’entretien est plus limité, et le kilométrage a moins d’importance.
Les points qui font la valeur d’une voiture électrique d’occasion sont les suivants :
L’âge et l’état de la batterie
Le type de batterie (plomb, NiCd, lithium-ion)
Les caractéristiques du chargeur
Le critère de prix essentiel est donc l’état de la batterie. Au fur et à mesure des recharges, celle-ci a des performances qui diminuent. Son état de santé peut être évalué par des professionnels qualifiés et le résultat de cette évaluation peut être présenté à l’acheteur.
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Où et comment vendre sa voiture ?
Vendre sa voiture à un particulier ou à un professionnel
Les véhicules se vendent soit directement de particulier à particulier, soit à un professionnel de la vente automobile (vendeur indépendant, mandataire automobile, garage, concessionnaire). Quelle solution choisir ?
| Vendre sa voiture à un particulier | Vendre sa voiture à un professionnel |
Lieu | À votre domicile ou dans lieu neutre | Dans le point de vente du professionnel (garage, concession automobile, succursale) |
Frais de vente | Pas de frais liés à la vente à verser | Frais prélevés par le professionnel |
Communication sur le véhicule à vendre | Assurée par le particulier : publication d’annonces (sites internet, réseaux sociaux, annonces papier) | Assurée par le professionnel, sur tous ses supports de communication |
Gestion de la vente : rendez-vous avec les acheteurs potentiels, essais du véhicule, conclusion de la vente | Temps de gestion à prévoir | Gestion assurée par le professionnel |
Négociation du prix du véhicule | Prix fixé et négocié entre particuliers | Marché automobile bien connu par le professionnel |
Démarches administratives | Réalisées par le vendeur et l’acheteur | Réalisées par le professionnel |
L’avantage principal de la vente entre particuliers est de gérer la vente depuis chez soi et d’éviter les frais prélevés par le professionnel. L’avantage de recourir à un professionnel est de ne pas se soucier de toutes les étapes et démarches liées à la vente.
Il existe aussi des sites de petites annonces auto et des plateformes de vente spécialisées.
Argumentaire et techniques de vente
Idéalement, un marchand de voitures devrait avoir un elevator pitch (un argumentaire de vente en une minute) pour chaque véhicule qu’il a à commercialiser. Il faut savoir présenter le véhicule au prospect comme une opportunité.
La recherche d’un véhicule est aussi le bon moment pour que le vendeur propose un upsell.
Si votre prospect a desobjections, il faut les avoir prévues et avoir des types de réponses en tête pour les adapter aux remarques de votre interlocuteur. Les objections ne sont pas forcément le signe d’un refus de la part de l’acheteur, mais des questions qu’il se pose et auxquelles vous devez répondre. Par exemple, si le kilométrage est étonnamment élevé ou faible par rapport à l’âge du véhicule, il faut savoir expliquer pourquoi.
Comment sécuriser la transaction
Les documents à fournir et à signer
Les documents à fournir lors de la vente d’une voiture sont les suivants :
Carte grise (certificat d’immatriculation). Elle doit être barrée lors de la vente, et la mention « Vendu le » avec la date et l’heure doit être ajoutée sur le document. Gardez une copie de la carte grise barrée pour demander la résiliation de votre assurance auto sur ce véhicule.
Certificat de cession (autrefois appelé certificat de vente). Il doit être signé par le vendeur et par l’acheteur.
Certificat de non-gage (certificat de situation administrative, CSA).
Manuel d’utilisation du véhicule.
Carnet d’entretien, avec les factures correspondantes.
Le site de l’ANTS (Agence Nationale des Titres Sécurisés) liste toutes les obligations légales.
Paiement sécurisé et légalité
Les tentatives d’arnaque sont nombreuses lors de la vente d’un véhicule. Assurez-vous de prévoir des modalités de paiement sécurisées.
| Modalités de paiement correctes | Modalités de paiement à éviter |
Chèque de banque certifié | ✅ Conseil : vérifier auprès de la banque émettrice que c’est bien elle qui a émis le chèque. |
|
Coupon de paiement (Transcash, PCS) |
| ❌ |
Mandat cash (Western Union, Money Gram) |
| ❌ |
Paiement sur un site officiel de paiement en ligne (PayPal) | Conseils : Vérifier que vous êtes bien sur un site officiel. Passez par un moteur de recherche et non par un lien envoyé par l’acheteur. Vérifier le montant de la commission et les termes et conditions de la plateforme. |
|
Virement bancaire | ✅ Conseil : attendre que le virement soit crédité sur votre compte avant de donner les clés. |
|
L’acheteur demande de lui verser de l’argent |
| ❌ |
Conseils pour les vendeurs pros ou futurs vendeurs automobile
Comme dans toute vente, il est essentiel de bien comprendre les besoins de votre client cible, ou buyer persona et du prospect auquel vous vous adressez. Vous ne présenterez pas un véhicule de la même manière à un étudiant et à une personne âgée, car les points qui sont importants pour eux et les critères de choix sont différents. Votre compréhension du comportement client est essentielle.
Prévoyez un prix de vente qui inclut une marge de négociation raisonnable. La négociation commerciale sera alors menée plus facilement.
Si vous êtes un professionnel de l’automobile, vous pouvez utiliser un logiciel CRM comme Pipedrive pour optimiser tout votre processus de vente. Vous pourrez gérer la fiche descriptive de chaque voiture avec son historique d’entretien, votre modèle de contrat, vos données clients, vos rendez-vous, vos relances et votre suivi client. Vous pouvez automatiser certaines de ces actions, et mettre en place une stratégie de cross-selling systématique.
La maîtrise des outils digitaux est de plus en plus indispensable pour exercer ce métier.
Pour conclure
Comment vendre une voiture ? Le plus important est avant tout de bien comprendre les besoins de vos prospects et clients. Ensuite, la connaissance du marché automobile et votre intérêt pour les voitures feront de vous un vendeur convaincant. Enfin, si vous êtes un professionnel de l’automobile, la maîtrise des techniques de négociation et des outils digitaux comme un CRM vous aideront à conclure la vente d’un véhicule.
