L’approche traditionnelle de l’entrepreneuriat se base souvent sur la planification, l’analyse de marché et la mise en place d’objectifs commerciaux à long terme. Cette méthode fonctionne dans un environnement stable mais elle trouve vite ses limites dans un monde incertain et en constante évolution.
L’effectuation propose une vision alternative. L’entrepreneur n’attend pas de valider un business model avant d’agir. Il commence par utiliser ce qu’il a sous la main : ses compétences, son réseau, ses ressources immédiates. C’est une nouvelle logique entrepreneuriale qui favorise l’expérimentation et l’adaptation.
En quoi consiste l’effectuation ? Qu’est-ce qu’une logique dite « effectuale » ? Comment l’appliquer au quotidien dans votre entreprise ? Vous trouverez toutes les réponses à ces questions dans la suite de cet article.
Effectuation : définition
L’effectuation est une approche entrepreneuriale fondée sur l’action. Elle part de l’idée que l’entrepreneur peut créer des opportunités à partir de ce qu’il possède ici et maintenant : ses compétences, son réseau, son expérience. Contrairement à une méthode classique (souvent appelée approche causale), elle ne cherche pas à tout planifier dès le départ. Elle évolue au fil des décisions et des apprentissages.
Origine du concept
L’approche effectuale provient des recherches menées par Saras Sarasvathy, professeure à l’université de Virginie. En 2001, elle mène une étude auprès de 27 entrepreneurs experts. Elle leur propose une étude de cas identique et analyse leur façon de raisonner.
Elle observe qu’ils ne cherchent pas à prévoir l’avenir. Ils construisent leur projet avec les ressources disponibles et acceptent l’incertitude comme une donnée de départ. Cette logique devient la base de la théorie de l’effectuation, qui est désormais enseignée dans de nombreuses écoles de commerce.
Effectuation vs. causalité
La causalité repose sur un raisonnement classique : fixer un objectif clair, puis définir les étapes pour l’atteindre. C’est la méthode privilégiée dans des contextes prévisibles où la gestion de projet doit être cadrée.
À l’inverse, l’effectuation part des moyens disponibles pour explorer ce qui est possible. Elle valorise la flexibilité, la co-création avec les parties prenantes et la capacité à s’adapter. L’objectif n’est pas figé dès le départ. Il peut évoluer au fil des interactions et des apprentissages.
Même si elles semblent opposées, ces deux logiques peuvent coexister dans une même entreprise, en fonction des situations rencontrées.
L’importance de la notion d’effectuation pour les entrepreneurs
L’effectuation aide les créateurs d’entreprise à avancer malgré l’incertitude et à transformer leurs ressources en opportunités concrètes. Elle offre également :
Capacité d’adaptation : l’effectuation repose sur une logique flexible et agile. Les entrepreneurs « effectuationnels » ajustent leurs actions en fonction des retours du terrain, des échanges avec les parties prenantes et de l’évolution de leur environnement.
Maîtrise de l’incertitude : plutôt que de fuir l’inconnu, l’effectuation invite à le considérer comme un terrain d’expérimentation. L’entrepreneur ne tente pas de prédire l’avenir. Il agit sur ce qu’il peut contrôler, apprend de ses essais et avance par itération.
Passage à l’action : contrairement à la logique causale, l’effectuation pousse à agir sans attendre les conditions parfaites. L’entrepreneur commence avec ce qu’il a sous la main : ses compétences, ses contacts, son temps.
Approche collaborative : l’approche effectuale mise sur les échanges et les collaborations dès les premières étapes. L’entrepreneur intègre d’autres acteurs dans le projet : clients, partenaires, et fournisseurs. Ensemble, ils enrichissent l’idée de départ et co-construisent des solutions adaptées.
Création d’opportunités : cette approche entrepreneuriale transforme les contraintes en leviers de créativité. L’entrepreneur ne cherche pas un marché préexistant. Il bâtit une proposition de valeur originale, souvent en réponse à une problématique identifiée au fil de son expérience. C’est souvent l’approche idéale pour trouver un océan bleu.
Réduction du risque : en avançant par petits pas, l’effectuation limite l’engagement financier initial. Chaque décision s’appuie sur un apprentissage concret. Cette progression par expérimentation permet de corriger rapidement les erreurs tout en limitant les conséquences.
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Les 5 principes fondamentaux de l’effectuation
« Un tiens vaut mieux que deux tu l'auras »
L’effectuation commence toujours par une question simple : « Que puis-je faire avec ce que j’ai ? ». L’entrepreneur ne cherche pas à atteindre un objectif lointain en suivant un plan rigide. Il mobilise les ressources dont il dispose ici et maintenant : ses compétences, son parcours, son réseau et les outils à sa disposition.
Ce processus entrepreneurial encourage une posture proactive. L’entrepreneur n’attend pas d’avoir tout en main pour se lancer. Il fait avec les moyens du bord et construit son projet progressivement. Cette approche réduit la dépendance aux financements externes et permet de valider des idées dès les premières étapes.
« Pertes acceptables »
Plutôt que de viser un retour sur investissement maximal, l’effectuation invite à se demander : « Qu’ai-je les moyens de perdre ? ». Le porteur de projet détermine à l’avance les ressources qu’il accepte de risquer : temps, argent ou énergie. Il peut alors agir avec lucidité et prendre des décisions plus sereinement.
L’effectuation limite les risques et favorise l’expérimentation. Chaque initiative devient une opportunité d’apprentissage, même en cas d’échec. En avançant pas à pas, l’entrepreneur conserve sa capacité d’adaptation et protège la viabilité de son projet sur le long terme.
« Le patchwork fou »
L’effectuation ne se pratique pas seul. Dès le départ, l’entrepreneur implique d’autres personnes dans la construction de son projet. Il sollicite des retours, engage des partenaires, échange avec des clients potentiels. Chaque interaction enrichit le projet et lui donne une nouvelle orientation.
Ce principe renforce la pertinence de la solution développée. En intégrant les contributions extérieures, l’entrepreneur bénéficie d’un regard critique, accède à de nouvelles ressources et construit un réseau solide. Cette logique collaborative permet de faire évoluer l’idée initiale vers une offre mieux adaptée aux attentes du marché.
« Tirer parti des surprises »
Le proverbe anglais « When life gives you lemons, make lemonade » représente bien ce principe fondamental de l’effectuation : l’opportunisme. Une erreur, une rencontre inattendue ou un changement de contexte peuvent ouvrir de nouvelles perspectives. L’entrepreneur doit adopter une posture ouverte et accueillir les surprises comme des opportunités d’améliorer son offre.
Plutôt que de chercher à tout maîtriser, le porteur de projet apprend à composer avec l’incertitude. Cette flexibilité lui permet d’adopter une approche proactive, de tester de nouvelles pistes et d’ajuster son projet en temps réel.
« Le pilote dans l'avion »
Dans un monde incertain, vouloir prévoir l’avenir est une illusion. L’effectuation propose une alternative : façonner le futur à travers l’action. L’entrepreneur ne cherche pas à deviner ce qui va se passer. Il agit dès maintenant pour provoquer des changements.
Ce principe donne du pouvoir à l’initiative individuelle. L’entrepreneur devient ainsi un acteur du changement, capable de créer de nouvelles dynamiques économiques ou sociales, même avec peu de moyens.
Comment appliquer l’effectuation dans votre stratégie commerciale ?
L’effectuation peut renforcer votre stratégie commerciale. Voici quelques exemples concrets pour l’utiliser efficacement :
Tester un marché rapidement : l’effectuation incite à lancer des actions simples pour obtenir des retours immédiats. Grâce à elle, vous pouvez valider une offre ou une proposition de valeur sans mobiliser de gros budgets.
Développer un produit avec les utilisateurs : en impliquant les clients dès le départ, l’équipe commerciale peut adapter l’offre à leurs besoins. Elle co-construit une solution plus pertinente, plus efficace et plus facile à vendre. C’est une excellente manière de maximiser la fidélisation client et de faire baisser le taux d’attrition.
Adapter les offres en continu : en observant les résultats et les retours du terrain, l’équipe commerciale peut ajuster son argumentaire de vente, ses canaux de communication et les différentes offres proposées.
Créer des partenariats : comme en effectuation, la stratégie commerciale se construit aussi en équipe. Des partenaires, des ambassadeurs ou des clients engagés peuvent contribuer à accélérer la croissance.
Réduire les risques commerciaux : l’équipe engage peu de ressources à chaque étape. Elle peut avancer progressivement et limiter l’exposition aux pertes financières en testant chaque initiative avant de la déployer à grande échelle.
L’effectuation et la planification sont-elles opposées ?
L’effectuation et la planification ne s’opposent pas totalement. Elles répondent à des logiques différentes mais complémentaires. L’une s’adapte à l’incertitude, l’autre structure l’action à long terme.
La planification repose sur des prévisions, des objectifs fixés à l’avance et un plan d’action clair. Elle convient dans un environnement stable, avec des repères solides et des données fiables. Elle aide notamment à coordonner les équipes et à allouer les ressources efficacement.
L’effectuation s’utilise plutôt quand l’avenir est flou. Elle permet d’agir rapidement, de tester des hypothèses et de construire une solution au fil des apprentissages. Elle favorise l’agilité, l’expérimentation et l’adaptation.
Utilisées ensemble, ces deux approches permettent de naviguer plus sereinement dans l’entrepreneuriat. Le chef d’entreprise peut planifier à partir de ce qu’il découvre en expérimentant. Il garde également une vision d’ensemble tout en restant ouvert aux opportunités.
Pour conclure
L’effectuation est une approche entrepreneuriale centrée sur l’action et l’expérimentation. Elle permet de transformer l’incertitude en opportunité en mobilisant les ressources déjà disponibles. Cette méthode offre une alternative concrète à la planification classique.
Pour appliquer l’effectuation au quotidien, les bons outils font la différence. Grâce à ses fonctionnalités intuitives et personnalisables, Pipedrive aide à structurer les actions, suivre les opportunités et ajuster les décisions en temps réel.
