Aujourd’hui, convertir un prospect en client ne suffit plus. Votre entreprise doit aussi savoir le fidéliser. Cette fidélisation permet non seulement de rentabiliser les efforts d'acquisition, mais aussi de favoriser des relations durables, et donc un revenu plus stable. Les équipes commerciales y trouvent également un levier pour augmenter la valeur de chaque client.
Le remarketing permet d’atteindre ces objectifs en relançant les prospects ayant montré un intérêt pour une offre sans aller jusqu’à l’achat. Il s’appuie sur les données de navigation et les interactions passées pour proposer un message personnalisé. Il maintient ainsi votre entreprise dans l’esprit de vos clients potentiels, au bon moment et avec le bon message.
Comment fonctionne le remarketing ? Quels canaux utiliser pour maximiser vos chances de conversion ? Quelles sont les différences entre le remarketing et le retargeting ? Les réponses à ces questions sont dans la suite de cet article.
Remarketing : définition
Le remarketing regroupe l’ensemble des actions marketing qui visent à réengager un prospect ou un client après une première interaction (un achat ou un abandon de panier par exemple). Cette stratégie s’appuie sur le comportement de l’internaute pour relancer au bon moment et avec un message pertinent. Son objectif est simple : augmenter les chances de conversion ou de réachat.
Le remarketing est souvent confondu avec le retargeting. Si les deux approches ont pour objectif de pousser à l’achat, les leviers utilisés ne sont pas les mêmes :
Le remarketing exploite des données collectées, souvent par le biais de l’e-mail marketing ou des SMS. L’audience cible est déjà connue et elle est inscrite dans la base de contacts. Ce levier permet de proposer un réachat, une offre complémentaire ou une relance personnalisée après un panier abandonné.
Le retargeting, souvent appelé reciblage publicitaire, cible les visiteurs anonymes d’un site web ou d’un réseau social grâce aux publicités payantes. Cette méthode repose sur un pixel ou un cookie qui trace le comportement des visiteurs. Ces données déclenchent ensuite des campagnes publicitaires sur des plateformes comme Google ou Meta (Facebook).
Pour résumer en une phrase : le retargeting ramène le visiteur dans le tunnel de vente, alors que le remarketing cherche à renforcer une relation commerciale existante.
Les principaux types de remarketing
Il existe plusieurs formes de remarketing. Chacune s’adapte à un comportement utilisateur précis et utilise un canal de communication différent :
Remarketing standard : cette méthode permet d’afficher des annonces aux utilisateurs ayant visité votre site web. Les publicités apparaissent lorsqu’ils naviguent sur d’autres sites, ce qui les incite à revenir. Dans ce cas précis, le message publicitaire n’est pas personnalisé.
Remarketing dynamique : aussi appelé « Dynamic remarketing », le remarketing dynamique va plus loin. Les annonces intègrent les produits ou services consultés par l’utilisateur. Cette personnalisation est possible grâce à un flux de produits, souvent connecté au catalogue de l’entreprise. Dans la majorité des cas, cette approche génère un meilleur taux de conversion.
Remarketing par listes de clients : cette stratégie nécessite d’importer une base de données de clients existants. Elle permet de cibler des profils déjà identifiés avec des campagnes personnalisées sur des plateformes comme Google Ads ou Meta Ads. C’est un levier puissant pour réactiver des contacts inactifs ou pour proposer une offre complémentaire (upselling).
Remarketing via e-mail : ce type de remarketing s’adresse à des contacts ayant déjà partagé leurs coordonnées. Elle permet d’envoyer des e-mails ciblés après une action précise : visite, abandon de panier, consultation de produit ou achat. L’e-mail est souvent accompagné d’un code promotionnel pour favoriser le retour sur le site et renforcer l’engagement client.
Remarketing vidéo : il cible les internautes qui ont regardé une vidéo d’une entreprise sur YouTube ou qui ont interagi avec une chaîne. Cette dernière peut ensuite diffuser des annonces vidéo adaptées à leurs centres d’intérêt pendant leurs prochaines navigations.
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Remarketing et Google Ads : comment ça marche ?
Comment utiliser Google Ads pour le remarketing ?
La première étape est de créer un compte Google Ads et d'installer une balise (un petit extrait de code) sur votre site. Cette balise permet de collecter les données des visiteurs et de les ajouter automatiquement à des listes de remarketing. Ces listes regroupent les utilisateurs selon leurs actions : visite d’une page produit, abandon de panier, ou passage par une page de confirmation.
Une fois les listes créées, il vous suffit de lancer une nouvelle campagne dans Google Ads en sélectionnant « Réseau Display » ou « YouTube ». Lors du paramétrage, choisissez les listes de remarketing que vous souhaitez cibler. Vous pouvez aussi adapter les annonces selon le comportement de chaque segment.
Google Ads permet également d’intégrer un flux produit pour activer le remarketing dynamique. Chaque utilisateur voit alors une annonce personnalisée avec les articles qu’il a consultés.
Les avantages de Google Ads en remarketing
Google Ads est très utilisé en remarketing, notamment pour ces différentes raisons :
Audience étendue : Google Ads diffuse vos annonces sur un très grand nombre de sites partenaires, d’applications mobiles et sur YouTube.
Ciblage précis : la plateforme segmente les visiteurs selon leurs actions (pages vues, abandons de panier, durée de visite), ce qui permet d’adresser un message pertinent à chaque profil.
Maîtrise du budget : les options de paiement au clic ou à l’impression, combinées à la gestion fine des enchères, garantissent un bon contrôle des dépenses.
Remarketing sur Facebook : un ciblage efficace pour plus de conversions
Comment utiliser Facebook pour le remarketing ?
Facebook propose un ciblage puissant et accessible, ce qui en fait un candidat idéal pour relancer les prospects au bon moment.
Avant de lancer votre première campagne publicitaire, vous devez installer le pixel Meta. Il permet d'enregistrer les actions des visiteurs et de les associer à leur compte Facebook ou Instagram. Ces données alimentent des audiences personnalisées, prêtes à être utilisées dans vos campagnes.
Meta Ads Manager permet ensuite de créer des campagnes de remarketing. Vous pouvez cibler les anciens acheteurs, ceux qui ont abandonné un panier récemment ou encore ceux qui ont visité plusieurs fois le même produit.
Les avantages de Facebook en remarketing
Ciblage granulaire : Meta Ads offre des options de segmentation très poussées, basées sur les comportements, les centres d’intérêt ou les interactions passées.
Formats publicitaires engageants : les annonces peuvent prendre la forme de carrousels, de vidéos, d’images ou de formats dynamiques.
Exposition multi-plateformes : les annonces s’affichent sur Facebook, Instagram, Messenger et le réseau d’audience Meta, ce qui augmente les points de contact.
Étapes pour lancer une campagne de remarketing réussie
Vous souhaitez lancer votre première campagne de remarketing ? Suivez ces étapes :
Définir les objectifs et analyser le parcours client
Avant d’entrer dans le vif du sujet, vous devez clarifier l’objectif de la campagne. S’agit-il de relancer un panier abandonné, de favoriser un réachat ou de proposer une montée en gamme ?
Pensez également à analyser les points de contact du parcours client pour identifier quelles sont les étapes qui peuvent le plus bénéficier d’un reciblage publicitaire.
Créer des audiences segmentées
Chaque message doit s’adresser à une audience bien définie. Regroupez les utilisateurs selon leurs comportements : visiteurs de pages spécifiques, abandonneurs de panier, acheteurs récents, ou contacts inactifs.
Plus les segments sont précis, plus le remarketing est pertinent.
Concevoir des visuels et des messages adaptés
Les annonces doivent capter l’attention et répondre à une intention claire. Adaptez le ton, le visuel et l’appel à l’action selon le segment ciblé.
Une relance suite à la visite d’une page précise ne s’exprime pas de la même manière qu’une campagne de fidélisation client.
Choisir la plateforme de diffusion
Chaque canal a ses avantages. Google Ads offre une forte visibilité via le réseau Display. Facebook et Instagram permettent un ciblage granulaire et des formats plus engageants.
Le choix dépend surtout du profil de votre audience et du type d’interaction que vous recherchez.
Lancer, tester et optimiser les campagnes
Une fois la campagne lancée, vous devez suivre ses performances : taux de clics, conversions, ou encore coût par acquisition. Définissez des KPI pertinents et suivez-les régulièrement.
Testez plusieurs formats ou messages pour identifier ceux qui performent le mieux.
Mesurer les résultats et ajuster la stratégie
L’analyse de vos campagnes permet de mesurer le retour sur investissement et de comprendre ce qui fonctionne ou non.
À partir de ces enseignements, vous pouvez ajuster les audiences, les canaux ou les contenus pour renforcer l’efficacité de votre stratégie de remarketing.
Les bonnes pratiques et erreurs à éviter en remarketing
Les bonnes pratiques
Voici les réflexes à adopter pour maximiser l’efficacité de vos campagnes :
Segmenter finement les audiences : créez des segments précis selon les comportements de vos visiteurs. Cette approche permet d’adresser un message vraiment pertinent à chaque profil.
Adapter le message à chaque étape du parcours client : un prospect qui découvre votre entreprise ne doit pas voir la même annonce qu’un client fidèle depuis des années. Le contenu doit refléter l’intention et le niveau de maturité de l’utilisateur.
Tester et ajuster régulièrement : lancez plusieurs versions d’une campagne pour identifier celles qui performent le mieux. Pour aller plus loin sur ce point, vous pouvez consulter notre guide de l’A/B testing.
Les erreurs à éviter
Maintenant que vous connaissez les bonnes pratiques, passons aux erreurs à ne pas commettre :
Cibler trop large : une audience trop vaste dilue le message et diminue l’efficacité de votre campagne. Visez plutôt des segments restreints mais bien qualifiés.
Saturer l’audience avec des annonces répétitives : montrer trop souvent la même publicité peut rapidement fatiguer l’utilisateur. Limitez la fréquence d’affichage autant que possible et variez les contenus.
Ignorer l’expérience mobile : en 2024, 62 % du trafic internet se faisait sur mobile (source : Statista). Une annonce mal adaptée à ce format risque de très mal performer.
Comment intégrer le remarketing à votre stratégie CRM ?
Utiliser un CRM pour cibler intelligemment et nourrir la relation
Un CRM comme Pipedrive centralise toutes les données liées à vos prospects et clients. Cette base est une source précieuse de données pour créer des segments précis.
En croisant les informations de navigation, les interactions passées et le statut de chaque prospect dans le cycle de vente, vous pouvez construire des audiences personnalisées plus facilement. Ces segments peuvent ensuite alimenter des campagnes de remarketing ultra-ciblées.
Automatiser les relances pour gagner en efficacité
Le marketing automation est l’un des plus grands avantages d’un CRM connecté à vos outils marketing. Grâce à Pipedrive, vous pouvez déclencher automatiquement des campagnes de remarketing après certaines actions : une visite, un abandon de panier ou une absence de réponse.
Ces scénarios évitent les pertes de temps et vous permettent de réagir rapidement.
Aligner les équipes marketing et ventes autour d’une même stratégie
Le CRM est primordial pour synchroniser les efforts marketing et commerciaux. Les équipes marketing utilisent les données issues du CRM pour nourrir leurs campagnes. De leur côté, les commerciaux accèdent à l’historique complet des actions marketing menées auprès de chaque prospect.
Cet alignement assure une communication fluide, une meilleure qualification des leads et des conversions plus rapides.
Pour conclure
Le remarketing est idéal pour relancer les prospects ou clients qui ont déjà interagi avec votre entreprise. Il permet non seulement de rester dans leur esprit, mais également d’améliorer le retour sur investissement de vos campagnes marketing.
Pour tirer pleinement parti du remarketing, pensez à vous aider d’outils CRM comme Pipedrive pour centraliser les données et segmenter finement vos différentes audiences.
