Eine gute Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams ist essentiell für Leadgenerierung und Umsatzwachstum.
Laut einer Studie von LinkedIn sind sich 90 % der Vertriebs- und Marketingprofis einig, dass eine Abstimmung der Initiativen und Messages ihrer Teams die Kundenerfahrung positiv beeinflusst. Rund 85 % sehen in dieser Zusammenarbeit die größte Chance, die Unternehmensleistung zu verbessern.
Damit diese Kooperation gut funktioniert, sollten alle Beteiligten ein gemeinsames Verständnis von wichtigen Begriffen und Konzepten aus Vertrieb und Marketing entwickeln.
In diesem Glossar für Sales Begriffe finden Sie Definitionen der wichtigsten Wörter und Phrasen, die Ihnen wahrscheinlich in Ihrer nächsten Vertriebs- oder Marketingstrategie-Sitzung begegnen werden. Frischen Sie vorhandenes Wissen auf oder nutzen Sie dieses Glossar der Vertriebsbegriffe als Nachschlagewerk, wenn Sie Klarheit im Sales-Jargon benötigen.
Um nach einem bestimmten Begriff zu suchen, drücken Sie Strg+F (Windows) oder CMD+F (Mac) und geben Sie den gesuchten Sales Begriff ein.
A–Z der Begriffe im Vertrieb: Sales Glossar für Vertriebsmitarbeitende, Manager:innen und Marketer
Auch wenn sich Vertriebsstrategien und Trends ständig weiterentwickeln, gibt es bestimmte Wörter und Redewendungen, die bleiben.
Hier sind 48 Beispiele für Sales Begriffe, die Sie in Ihren Wortschatz aufnehmen sollten.
ABC (Always be closing, dt.: immer abschließen)
ABC ist die Abkürzung für „Always Be Closing“. „Closing“ bezeichnet den Abschluss eines Verkaufs.
Vertriebsteams verwenden diesen motivierenden Ausdruck, um hervorzuheben, wie wichtig es ist, Leads konsequent vom Discovery-Prozess bis zum Kaufabschluss zu begleiten
Activity-based Selling (Aktivitätsbasierter Vertrieb)
Activity-based Selling ist eine Sales-Strategie, bei der Vertriebsmitarbeitende den Fokus nicht ausschließlich auf den Abschluss eines Deals (ergebnisbasierter Vertrieb) legen, sondern auf eine Reihe klar definierter, aufeinander aufbauender Aktivitäten, die letztlich zum Verkauf führen.
Ein solcher Ansatz hilft, organisiert und motiviert zu bleiben: Er gibt Kontrolle darüber, wie viel Zeit für bestimmte Aufgaben aufgewendet wird, und ermöglicht das Setzen kurzfristiger Ziele.
Beispiel:
Ich möchte diesen Monat zehn Verkäufe abschließen. Dafür muss ich in der Regel 100 Angebote verschicken. Also setze ich mir für diese Woche das Ziel, 25 neue Angebote an Interessent:innen zu senden.
(Siehe auch: consultative selling)
Annual Contract Value (ACV, dt.: jährlicher Auftragswert)
Der Annual Contract Value (ACV) ist eine Kennzahl, die zeigt, wie viel ein laufender Kundenvertrag im Jahresdurchschnitt wert ist. Dazu wird der Vertragswert normalisiert und auf ein Jahr umgerechnet.
Mit dem ACV können Sie den monetären Wert von Kundenkonten einschätzen, die auf monatlichen Abonnements, unterschiedlichen Preisplänen oder mehrjährigen Verträgen basieren.
(Siehe auch annual recurring revenue)
Annual Recurring Revenue (ARR, dt.: jährlich wiederkehrender Umsatz)
Der Annual Recurring Revenue (ARR) ist eine Kennzahl, die den wiederkehrenden Umsatz misst, den ein Unternehmen jährlich aus seinen Abonnementverträgen generiert.
ARR ist besonders nützlich, um die Sales Performance im SaaS-Bereich (Software-as-a-Service) zu bewerten. Je nach Geschäftsmodell kann die Berechnung jedoch sehr komplex sein.
Etwa wenn viele Kund:innen mit unterschiedlichen Vertragslaufzeiten berücksichtigt werden müssen.
(Siehe auch: annual contract value)
B2B (Business-to-Business)
B2B steht für Business-to-Business und bezeichnet Geschäftsbeziehungen oder Transaktionen zwischen zwei Unternehmen (statt zwischen Unternehmen und Endverbrauchern).
Beispielsweise stellt Pipedrive anderen Unternehmen eine CRM- und Pipeline-Management-Software zur Verfügung, um deren Vertriebsteams zu unterstützen. Damit arbeitet Pipedrive nach einem B2B-Sales-Modell.
(Siehe auc: B2C)
B2C (Business-to-Consumer)
B2C bedeutet Business-to-Consumer und beschreibt Geschäftsbeziehungen, bei denen Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen direkt an Endverbraucher (Privatpersonen) verkaufen.
Beispiel: Netflix verkauft seinen Streaming-Dienst an einzelne Nutzer:innen und nutzt damit ein B2C-Modell.
(Siehe auch: B2B)
Buyer Persona
Eine Buyer Persona ist eine semifiktive Darstellung der idealen Kund:innen eines Unternehmens, basierend auf Marktforschung und vorhandenen Kundendaten.
Im Inbound Marketing helfen Buyer Personas dabei, Zielgruppen klar zu definieren und Inhalte so zu gestalten, dass sie potenzielle Kund:innen erreichen und ansprechen.
Auch im Vertrieb sind diese Profile hilfreich: Sales-Mitarbeitende können Leads besser qualifizieren (z. B. „Dieser Webseitenbesucher entspricht demografisch unserem idealen Kunden, daher ist die Kaufwahrscheinlichkeit höher“).
Churn Rate (dt.: Abwanderungsrate)
Die Abwanderungsrate misst, wie viele Kund:innen aufhören, ein Produkt zu nutzen oder bei einem Unternehmen einzukaufen.
Zur Berechnung der Abwanderungsrate teilen Sie die Anzahl der Kund:innen, die Sie in einem bestimmten Zeitraum verlieren, durch die Gesamtzahl der Kund:innen zu Beginn desselben Zeitraums. Multiplizieren Sie das Ergebnis mit 100, um den Prozentsatz zu erhalten.
Beispiel:
20 verlorene Kund:innen im März ÷ 250 Kund:innen zu Beginn von März = 0,08
0,08 x 100 = eine Churn Rate (Abwanderungsrate) von 8 %
Closed Opportunities (dt.: abgeschlossene Deals)
Dieser Vertriebsbegriff beschreibt abgeschlossene Deals, ob gewonnen oder verloren. Das bedeutet, dass ein Lead das Ende seines Sales Cycles erreicht hat.
Egal, ob der Lead zum Kunden wird oder sich gegen einen Kauf entscheidet: Die Verkaufschance ist abgeschlossen.
Das Tracking dieser Kennzahl stellt sicher, dass Vertriebsmitarbeitende keine Zeit für Kontakte verschwenden, die bereits gekauft haben oder nicht kaufbereit sind.
Cold Calling (dt.: Kaltakquise)
Cold Calling ist eine Outbound-Strategie im Vertrieb, bei der Vertriebsmitarbeitende Erstgespräche mit potenziellen Kund:innen führen, die bisher kein Interesse am Produkt gezeigt haben (jedoch dem Ideal Customer Profile – ICP – entsprechen).
Consultative Selling (dt.: beratendes Verkaufen)
Consultative Selling ist ein kundenzentrierter Vertriebsansatz, der dem Aufbau von Kundenbeziehungen Priorität vor dem Abschluss von Verkäufen gibt.
Sales-Mitarbeitende, die auf Consultative Selling setzen, konzentrieren sich zuerst auf die Bedürfnisse und größten Pain Points ihrer Kund:innen, bevor sie eine Lösung anbieten.
So stellen sie sicher, dass die Lösung relevant, personalisiert und im richtigen Kontext präsentiert wird.
(Siehe auch: activity-based selling)
Conversion
Im Vertrieb bezeichnet eine Conversion den Moment, in dem aus einem Interessenten ein Lead oder aus einem Lead eine Kunde wird.
Im Marketing beschreibt Conversion allgemein eine gewünschte Handlung, z. B. wenn Webseitenbesucher:inen sich für einen Newsletter anmelden oder Kontaktdaten hinterlassen.
Die Conversion Rate misst den Erfolg von Sales und Marketing. Im Vertrieb misst man sie beispielsweise, indem man die Gesamtzahl der qualifizierten Leads durch die Zahl der tatsächlichen gewonnenen Kund:innen teilt.
Cross-Selling
Cross-Selling beschreibt eine Sales Opportunity, bei der bestehenden Kund:innen andere ergänzende Produkte oder Dienstleistungen der gleichen Firma angeboten werden.
Beispiel: Ein:e Vertriebsmitarbeiter:in im Elektronikhandel verkauft einem Kunden ein Smartphone und schlägt zusätzlich ein kabelloses Ladegerät oder eine Schutzhülle vor.
(Siehe auch: upselling)
Customer Acquisition Cost (CAC, dt.: Kundenakquisekosten)
Die Customer Acquisition Cost (CAC) misst die Gesamtkosten für Vertrieb und Marketing, die erforderlich sind, um in einem bestimmten Zeitraum eine:n neue:n Kund:in zu gewinnen.
Dazu zählen alle Ausgaben inklusive Gehälter, Provisionen, Boni, Sales Tools, Reisekosten und mehr.
Unternehmen, die ihre CAC genau messen und optimieren, steigern langfristig ihre Profitabilität.
(Siehe auch: Vertriebskennzahlen, customer lifetime value)
Customer Lifecycle
Der Customer Lifecycle beschreibt die Reise von Kund:innen, von der ersten Wahrnehmung einer Marke bis hin zu einer potentiellen Rolle als Markenbotschafter:in.
Ein typischer Customer Lifecycle hat sieben Stufen:
Aufmerksamkeit (Awareness)
Engagement
Überlegung (Consideration)
Conversion
Support
Treue
Advocacy
Dieses Modell hilft Vertrieb und Marketing, die Bedürfnisse und Emotionen von Kund:innen besser zu verstehen und zu kartieren.
Beispiel: In der Überlegungsphase benötigen Leads Informationen, mit denen sie Produkte auf dem Markt vergleichen können.
(Siehe auch: Kaufprozess)
Customer Lifetime Value (CLV)
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist eine Kennzahl, die den gesamten Umsatz angibt, den ein Unternehmen während der gesamten Geschäftsbeziehung mit einer Kund:in erwarten kann – egal ob im B2B- oder B2C-Vertrieb.
Um den unternehmensweiten CLV zu berechnen (mit den richtigen Daten können Sie dies auch für einzelne Kundengruppen tun), benötigen Sie die folgenden Informationen:
Durchschnittlicher Kaufwert
Berechnung
(Gesamtwert aller Transaktionen in einem Zeitraum ÷ Anzahl der Transaktionen im selben Zeitraum)
Durchschnittliche Kaufhäufigkeit
Berechnung
(Anzahl der Transaktionen in einem Zeitraum ÷ Anzahl der Kund:innen die einen Kauf getätigt haben)
Kundenwert
Berechnung
(Durchschnittliche Kaufhäufigkeit x durchschnittlicher Kaufwert)
CLV
Berechnung
(Kundenwert x durchschnittliche Länge der Geschäftsbeziehung)
Unternehmen können ihren CLV z.B. steigern, indem sie die Kundenerfahrung verbessern und die Loyalität erhöhen.
Customer Relationship Management (CRM)
Customer Relationship Management (CRM) bezeichnet die Technologien und Prozesse, die ein Unternehmen nutzt, um Beziehungen zu Interessent:innen, Leads und Kund:innen zu pflegen.
CRMs wie Pipedrive können aber auch zum Management von Beziehungen zu weiteren Stakeholdern genutzt werden, wie z.B.:
Lieferant:innen
Partner:innen
Markenbotschafter:innen
Marketing-Kontakten
Bewerber:innen
Viele CRM-Systeme bieten Automatisierungsfunktionen, die z. B. Follow-Up- oder Discovery-Calls automatisch planen – und so den Vertrieb entlasten.
Entscheidungsträger (Decision Maker)
Ein:e Entscheidungsträger:in ist eine Person in einem Unternehmen, die das letzte Wort bei B2B-Kaufentscheidungen hat.
Vertriebsmitarbeitende sprechen beim Verkaufen nicht immer direkt mit Entscheidungsträger:innen, sondern verhandeln möglicherweise mit anderen Stakeholdern aus dem sogenannten “Buying Center”.
Wenn möglich, sollten Sie direkt mit Entscheidungsträger:innen kommunizieren. Dadurch können Sie:
Ihr Wertversprechen vermitteln, ohne dass es abgeschwächt oder falsch weitergegeben wird
Den Vertriebszyklus verkürzen und so die Effizienz steigern
Forecasting (Vorhersage/Prognose)
Sales Forecasting bedeutet, historische Daten zu nutzen, um die zukünftige Vertriebsleistung für einen bestimmten Zeitraum zu schätzen.
Präzise Verkaufsprognosen helfen Vertriebsmitarbeitenden, ihre Zeit besser zu planen, und ermöglichen Manager:innen, realistische Erwartungen über Leistungsziele und Ausgaben zu bilden.
Gatekeeper
Ein Gatekeeper ist eine Person in einem Unternehmen, die entscheidet, welche Informationen an Entscheidungsträger:innen weitergegeben werden.
(See also: Entscheidungsträger)
Inbound Sales
Inbound Sales bezeichnet einen Vertriebsansatz, bei dem potenzielle Kund:innen aktiv selbst auf ein Unternehmen zukommen, weil sie zuvor durch Inbound Marketing (z. B. Content, SEO, Social Media, Webinare, E-Books) auf das Unternehmen aufmerksam geworden sind.
Der Sales-Prozess setzt also dort an, wo Interessenten bereits ein gewisses Kaufinteresse oder Problem-Bewusstsein entwickelt haben.
(Siehe auch: Outbound sales)
Inside Sales (dt.: Vertriebsinnendienst)
Der Vertriebsinnendienst kümmert sich um den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen aus der Ferne – beispielsweise über Telefonate, E-Mails oder Videokonferenzen.
Inside Sales wird manchmal auch als Virtual Sales (virtuelle Verkäufe) oder Remote Sales (Fernverkäufe) bezeichnet.
Der größte Vorteil von Inside Sales besteht darin, dass Vertriebsmitarbeitende, unabhängig vom Standort der potenziellen Kund:innen, Beziehungen aufbauen und Verkäufe abschließen können –.
(Siehe auch: Outside sales)
Kaufkriterien
Kaufkriterien sind die Informationen, die Käufer:innen benötigen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Diese unterscheiden sich in B2C und B2B.
Typische Kaufkriterien im B2B
Hier geht es meist um rationale, wirtschaftliche Entscheidungen, oft mit längeren Entscheidungsprozessen und mehreren Beteiligten („Buying Center“).
Preis & Kosten: Wie hoch sind die Anschaffungs- und Folgekosten? Gibt es Einsparpotenziale?
Qualität & Zuverlässigkeit: Ist das Produkt/Dienstleistung hochwertig und stabil im Einsatz?
Return on Investment (ROI): Lohnt sich die Investition langfristig?
Integration & Kompatibilität: Passt die Lösung in bestehende Systeme/Prozesse?
Support & Service: Wie schnell hilft der Anbieter bei Problemen? Gibt es Schulungen?
Anbieter-Verlässlichkeit: Ist der Anbieter finanziell stabil und ein langfristiger Partner?
Lieferzeiten & Verfügbarkeit: Wie schnell kann geliefert/implementiert werden?
Referenzen & Erfahrungen: Welche anderen Firmen setzen das Produkt schon ein?
Typische Kaufkriterien im B2C
Hier stehen eher emotionale und persönliche Motive im Vordergrund. Die Entscheidungswege sind kürzer und meist individuell.
Preis: Kann ich mir das leisten? Gibt es Rabatte oder Aktionen?
Nutzen & Erlebnis: Macht es mein Leben leichter, schöner oder angenehmer?
Qualität: Ist das Produkt langlebig und zuverlässig?
Marke & Image: Passt es zu meinem Lifestyle oder Selbstbild?
Design & Ästhetik: Gefällt mir das Aussehen?
Bewertungen: Was sagen andere Kunden dazu?
Verfügbarkeit: Kann ich es sofort haben? (Lieferzeit, Online-Shop, Laden um die Ecke)
Risiko: Kann ich es zurückgeben, wenn es mir nicht gefällt?
Kaufsignal
Kaufsignale sind Signale, die darauf hinweisen, dass ein potenzieller Kunde kaufbereit ist.
Zum Beispiel: ein Lead erkundigt sich nach den Details eines Abonnementplans oder meldet sich für eine kostenlose Testversion an.
Kaufprozess (auch Buying/Buyer oder Customer Journey)
Der Kaufprozess (oder die Customer Journey) beschreibt die Abfolge von Schritten, die Käufer:innen auf dem Weg zum Kauf durchlaufen.
Je nach Theorie gibt es Unterschiede, aber die meisten Modelle folgen einem ähnlichen Muster:
Problem erkennen
Informationen suchen
Alternativen bewerten
Kaufentscheidung treffen
Kauf
Bewertung
Wie bei Customer Lifecycle und Sales Funnel helfen diese Phasen im Vertrieb, die Perspektive der Interessent:innen zu verstehen und Produkte optimal zu positionieren.
(Siehe auch: Customer Lifecycle)
Lead
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, der möglicherweise bereits ein konkretes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat und dessen Kontaktdaten dem Unternehmen vorliegen.
Leads sind die Basis für die weitere Qualifizierung und Bearbeitung durch Marketing und Vertrieb. Marketer können die Leadgenerierung fördern und Leads durch die Erstellung relevanter Inhalte weiterqualifizieren zu Marketing Qualified Leads oder Sales Qualified Leads.
(Siehe auch: Prospect, Leadqualifizierung, qualifizierte Lead, Sales Funnel, Sales Enablement)
Leadqualifizierung
Die Leadqualifizierung ist der Prozess, mit dem festgestellt wird, welche potenziellen Kund:innen am wahrscheinlichsten ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen.
Eine effektive Leadqualifizierung ermöglicht es Vertriebsmitarbeitenden, ihre begrenzte Zeit effizient zu nutzen.
(Siehe auch: Qualifizierter Lead)
Lead Scoring
Lead Scoring geht noch einen Schritt weiter als die Leadqualifizierung.
Hierbei weisen Vertriebsteams Leads Werte (meist in Form von numerischen „Punkten“) nach bestimmten Kriterien zu, um diejenigen zu priorisieren, die für das Unternehmen am wertvollsten sind.
Monthly Recurring Revenue (MRR, dt.: monatlich wiederkehrender Umsatz)
Monthly Recurring Revenue, oder MRR, ist eine Kennzahl, die den erwarteten monatlichen Gesamtumsatz Ihres Unternehmens darstellt.
Sie ist besonders nützlich für SaaS-Unternehmen, die Kund:innen mit laufenden monatlichen Abonnements haben.
Die MRR-Berechnung erfolgt mit dieser Formel:
Anzahl aktiver Nutzer:innen × durchschnittlicher monatlicher Umsatz pro Nutzer:in
(Siehe auch: Annual Recurring Revenue)
Net Promoter Score (NPS)
Der Net Promoter Score, oder NPS, ist eine Kennzahl, die das aktuelle Maß an Kundenzufriedenheit und -loyalität Ihres Unternehmens misst.
Sie erhalten Ihren Score, indem Sie Kund:innen fragen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Ihr Unternehmen auf einer Skala von 0–10 weiterempfehlen.
Onboarding
Onboarding ist der Prozess nach dem Kauf, bei dem neue Kund:innen oder Nutzer:innen mit Ihrem Produkt vertraut gemacht werden.
Das Ziel ist, zahlenden Kund:innen die bestmögliche erste Erfahrung mit einem Produkt zu bieten, um wertvolle langfristige Beziehungen aufzubauen und die Abwanderungsrate (Churn) zu reduzieren.
Outbound Sales
Outbound Sales bezeichnet einen aktiven Vertriebsansatz, bei dem das Unternehmen den Erstkontakt zum potenziellen Kunden initiiert, um Leads zu gewinnen und Geschäfte anzubahnen.
Outside Sales (dt.: Vertriebsaußendienst)
Der Vertriebsaußendienst (auch Field Sales genannt) kümmert sich um den persönlichen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen im Rahmen von Meetings.
Während Mitarbeiter:innen des Außendienstes manchmal ein Büro als Basis nutzen, verbringen sie den Großteil ihrer Zeit damit, Interessent:innen und Kund:innen direkt vor Ort zu treffen – meist in deren Unternehmen.
(Siehe auch: Inside Sales)
Pain Point (dt.: Schmerzpunkt)
Ein Pain Point ist ein spezifisches Problem, das potenzielle Kund:innen dazu veranlasst, nach einer Lösung zu suchen.
Eine Person, die ständig ihre Schlüssel verliert (Pain Point), sucht möglicherweise nach einem GPS-Tracking-Schlüsselanhänger (die Lösung).
Die Aufgabe eines Sales-Reps ist es, die Pain Points der Käufer:innen zu identifizieren und passende Produkte als Lösung anzubieten.
Pipeline (oder Sales Pipeline)
Eine Pipeline, oder Sales Pipeline, ist ein strukturierter und visueller Ansatz, um die Reise von potenziellen Käufer:innen durch die Phasen der Customer Journey zu verfolgen.
Sales-Pipelines werden oft als horizontale Balken, Kanban Boards oder Trichter dargestellt und umfassen typische Phasen des Vertriebsprozesses, wie zum Beispiel:
Prospecting - Gewinnung neuer Leads
Qualifying - Qualifizierung von Leads
Kontaktaufnahme
Geschäftsabschluss
(Siehe auch: Sales Funnel, Prospecting, Leadqualifizierung)
Prospect
Ein Prospect ist eine Person, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat, Kaufabsicht signalisiert und offen dafür ist, mehr über die Lösung des Anbieters zu erfahren.
Prospects befinden sich zwischen der Middle- und Bottom-of-Funnel-Phase, wo Sales-Reps sie durch personalisierte Kommunikation qualifizieren können.
(Siehe auch: Lead, Prospecting)
Prospecting
Prospecting ist eine Vertriebsaktivität, bei der Vertriebsmitarbeitende versuchen, potenzielle Kund:innen für den Sales Funnel des Unternehmens zu identifizieren.
(Siehe auch: Prospect, Sales Funnel)
Qualifizierter Lead
Ein qualifizierter Lead hat eine höhere Kaufwahrscheinlichkeit basierend auf gewissen Merkmalen.
Es ist wichtig, den Unterschied zwischen einem Marketing Qualified Lead (MQL) und einem Sales Qualified Lead (SQL) zu kennen.
Ein MQL hat bereits mit Marketingkampagnen oder -inhalten interagiert (z. B. durch den Download von Inhalten) - hat jedoch noch kein konkretes Interesse am Produkt gezeigt.
Ein SQL hat dagegen bereits Interesse am Produkt gezeigt und ist deshalb relevant für den Lead-Funnel des Vertriebsteams.
(Siehe auch: Leadqualifizierung)
Quote (oder Verkaufsquote)
Eine Verkaufsquote ist ein Ziel für Verkaufsabschlüsse, das Mitarbeiter:innen im Vertrieb in einem bestimmten Zeitraum erfüllen sollen – oft monatlich oder quartalsweise. Vertriebsleiter:innen setzen Quoten, um die Leistung von Mitarbeiter:innen zu messen und zu vergleichen.
Durch das Tracking von Quoten können Vertriebsleiter:innen Top-Performer belohnen bzw. gezielt Coachings planen.
(Siehe auch: Vertriebskennzahlen, Vertriebsmanagement)
Sales Enablement
Sales Enablement (ein zentraler Bestandteil der Abstimmung von Sales und Marketing) ist der strategische Prozess, die Tools bereitzustellen, die Teams für einen erfolgreichen Vertrieb benötigen.
Sowohl Sales- als auch Marketing-Teams entwickeln Sales-Enablement-Materialien. Typische Beispiele sind:
Blogbeiträge und Produktleitfäden
Fallstudien und Testimonials
Technische Produktdokumentationen
Pitch-Vorlagen
Kostenlose Angebotsvorlage
Sales Funnel
Ein Sales Funnel ist eine visuelle Darstellung der gesamten Customer Journey – von der ersten Interaktion eines Interessenten mit einem Unternehmen (z. B. Webseitenbesuch) bis hin zum Kauf eines Produkts und der Umwandlung in einen Kunden.
Ein klassischer Sales Funnel hat drei klare Stufen:
Awareness (Top of the Funnel, kurz TOFU)
Suche nach einer Lösung (Middle of the Funnel, kurz MOFU)
Kaufentscheidung (Bottom of the Funnel, kurz BOFU)
Das Ziel von Sales-Reps und Marketern in jeder Phase ist es, Interesent:innen zur nächsten Stufe zu führen.
Lesen Sie unseren Leitfaden zu vier kostenlosen Sales Funnel Templates.
Vertriebsmanagement
Das Vertriebs Management umfasst die Entwicklung einer Vertriebsorganisation, die Schulung eines Sales-Teams, die Koordination der Vertriebsaktivitäten sowie die Umsetzung von Methoden, die einem Unternehmen helfen, seine Ziele zu erreichen.
Operations, Strategie und Analyse – Diese drei Vertriebsbegriffe stellen wesentliche Aspekte des Sales Managements dar.
Zur Unterstützung können Sie Sales-Management-Software wie Pipedrive nutzen, um alle Bereiche zu steuern.
Vertriebskennzahlen
Vertriebskennzahlen sind Key Performance Indicators (KPIs, dt.: Leistungskennzahlen), mit denen ein Unternehmen, ein Team oder einzelne Mitarbeiter:innen die Vertriebsleistung messen können.
Beispiele für Vertriebskennzahlen sind:
Kundenzufriedenheit (meist über eine Skala gemessen)
Generierter Umsatz
Win Rate
Durchschnittliche Dealgröße
Durchschnittliche Gewinnmarge
Quotenerreichung
Kundenreaktionszeit
Oft werden diese Kennzahlen auf Sales Dashboards dargestellt, die in CRM-Tools standardmäßig integriert sind.
(Siehe auch: Customer Relationship Management)
Service Level Agreement (SLA, dt.: Dienstgütevereinbarung)
Ein Service Level Agreement ist ein Vertrag, in dem bestimmte Leistungen festgelegt werden, die eine Partei einer anderen zusichert.
Diese können zwischen Lieferanten und Kund:innen bestehen oder auch zwischen internen Abteilungen (z. B. Sales und Marketing).
Beispielsweise könnte sich eine Lead-Generation-Agentur verpflichten, jeden Monat 200 qualifizierte Leads zu liefern.
Umsatzsteigerung
Umsatzsteigerung bedeutet, dass ein Unternehmen seinen Gesamtumsatz in einem bestimmten Zeitraum im Vergleich zu einem früheren Zeitraum erhöht. Mit anderen Worten: Es werden mehr Einnahmen durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen erzielt.
Beispielsweise kann ein Unternehmen die Umsatzsteigerung tracken, um die Wirkung von Werbeaktionen oder neuen Vertriebstaktiken zu bewerten.
Upselling
Upselling bedeutet, dass ein Rep einen Kunden dazu ermutigt, ein höherwertiges (und teureres) Produkt als ursprünglich angefragt zu kaufen, um den Umsatz zu steigern.
Beispielsweise: könnte ein Autoverkäufer, der auf die Anfrage nach einem Basismodell eingeht, den Interessenten dazu anregen, eine Probefahrt mit einem teureren Modell mit zusätzlichen Features zu machen, in der Hoffnung, dass er es letztlich kauft.
(Siehe auch: cross-selling)
Value proposition (dt.: Nutzenversprechen)
Eine Value Proposition ist eine kurze Aussage, die in Marketingmaterialien und Sales-Kommunikation verwendet wird, um potenziellen Kund:innen einen sofortigen Einblick in das Angebot einer Marke zu geben.
Eine effektive Value Proposition sollte die Alleinstellungsmerkmale eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Marke hervorheben und gleichzeitig auf mögliche Einwände sowie die erwarteten Kundenbedürfnisse eingehen.
Zum Beispiel:
Wir lösen [Problem], indem wir [Vorteil] anbieten, um [Kunden] zu helfen, [Kundenziel] zu erreichen.
5 Sales Begriffe und Phrasen, die Ihre Sales Pitches verwässern können
Während die vertriebsspezifische Sprache es Vertriebsmitarbeitenden, Manager:innen, Vermarkter:innen und Unternehmer:innen ermöglicht, effizient zu kommunizieren, müssen Sales-Profis gleichzeitig klar und verständlich mit Käufer:innen sprechen.
Bevor Sie einen Vertriebsbegriff im Gespräch mit potenziellen Kund:innen verwenden, sollten Sie überlegen, was er in der Praxis bedeutet. Ein Wort wie „Onboarding“ ist im Vertrieb gängig, kann aber bei einem B2C-Kontakt leicht für Verwirrung sorgen.
Stattdessen kann eine Formulierung wie „Prozesse, die Ihnen den Einstieg erleichtern“ viel klarer sein.
Wenn Sie die folgenden Wörter zu häufig verwenden, kann das die Wirkung Ihrer Gespräche mit Käufer:innen abschwächen:
„Offensichtlich“: Was für Sie selbstverständlich erscheint, muss es für Ihre Gesprächspartner:innen nicht sein. Erklären Sie Grundlagen im Detail, damit alle auf demselben Stand sind.
„Unser Mitbewerber“: Statt ständig die Konkurrenz zu erwähnen, konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer Käufer:innen.
„Rabatt“: Bieten Sie nicht immer einen „Rabatt“ an, sondern formulieren Sie es lieber als „besonderes Angebot“ für bestimmte Kund:innen oder saisonale Gelegenheiten (z.B. Black Friday).
„Vertrag“: Rechtlich bindende Dokumente sind notwendig, aber Vertriebsbegriffe wie „Vereinbarung“ oder „Partnerschaft“ wirken oft positiver.
„[Ihr Firmenname]“: Den meisten Käufer:innen ist wichtiger, was Sie für sie tun können, als wer Sie sind. Gestalten Sie Ihre Kommunikation daher kundenzentriert, um echtes Interesse zu zeigen.
Vertriebsbegriffe - Fazit
Das Wissen um gängige Vertriebsbegriffe und Definitionen hilft Ihnen, Ihrem Team und anderen Abteilungen, Missverständnisse in der Zusammenarbeit zu vermeiden.
Egal, ob Sie im Vertrieb oder im Marketing arbeiten: Investieren Sie Zeit, um sich die wichtigsten Vertriebsbegriffe und Definitionen anzueignen. Mit diesem Wissen können Sie nicht nur effizienter mit Kolleg:innen kommunizieren, sondern auch mehr Zeit in den Verkauf und die Erstellung überzeugender Inhalte investieren
Social Selling
Social Selling ist eine Lead-Generation-Taktik, bei der Sales-Reps in den sozialen Medien ihrer Interessent:innen aktiv sind.
Das Ziel ist, Vertrauen aufzubauen, sodass potenzielle Kund:innen bei Bedarf an das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens denken.