Kleine und mittlere Unternehmen (KMU) stellen ein großes Marktsegment dar, das häufig vernachlässigt wird, in der Hoffnung, größere Fische an Land zu ziehen: Großkunden bzw. Enterprise-Kunden.
Dabei bieten KMU enorme Chancen, Ihren Umsatz und Ihre Marktanteile zu steigern – vorausgesetzt, Sie verstehen die Kunst des Vertriebs an den Mittelstand.
In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, was unter Vertrieb an den Mittelstand zu verstehen ist und wie sich Kund*innen aus dem Mittelstand von anderen Kund*innen unterscheiden. Anschließend stellen wir Ihnen umfassende Strategien vor, mit denen Sie Ihre KMU-Kund*innen noch erfolgreicher ansprechen und gewinnen können.
Key Takeaways: Vertrieb an KMU und Mittelstand
KMU und Mittelstand benötigen schnelle, klare Vertriebsprozesse: Entscheidungen fallen schneller als im Enterprise-Bereich, daher muss der Sales-Prozess reibungsfrei und transparent sein.
Ein CRM ist entscheidend für nachhaltiges Wachstum: Gerade beim Vertrieb an eine Vielzahl kleiner Kunden ist ein CRM wichtig, um Prozesse zu optimieren und den Überblick zu behalten. Pipedrive hilft Teams, Leads zu priorisieren, Aktivitäten zu automatisieren und Umsatzchancen sichtbar zu machen.
Erfolgreicher Vertrieb an Kunden aus dem Mittelstand basiert auf dem Verständnis der Entscheidungsträger: Persönliche Beziehungen, ROI-Argumente und pragmatische Lösungen sind entscheidend.
Was ist Vertrieb an kleine und mittlere Unternehmen (KMU)?
Vertrieb an kleine und mittlere Unternehmen (KMU) bezeichnet Vertriebsaktivitäten, die sich gezielt an Unternehmen dieser spezifischen Größe, z.B. Einzelunternehmen, Startups oder Unternehmen aus dem Mittelstand, richten. Es handelt sich dabei um eine Form des Business-to-Business-(B2B-)Vertriebs, die sich speziell auf kleine und mittlere Unternehmen als Zielgruppe konzentriert.
Was bedeutet “kleine und mittlere Unternehmen (KMU)” laut EU?: Ein Unternehmen zählt laut Europäischer Kommission (siehe EU-Empfehlung 2003/361) zu den KMU, wenn es nicht mehr als 249 Beschäftigte hat und einen Jahresumsatz von höchstens 50 Millionen € erwirtschaftet oder eine Bilanzsumme von maximal 43 Millionen € aufweist.
Es gibt verschiedene Definitionen von kleinen und mittleren Unternehmen. Auch die genauen Größenabgrenzungen zwischen kleinen und mittleren Unternehmen variieren je nach Branche (und je nachdem, welche Institution man fragt). Laut der Faustregel von Gartner haben kleine Unternehmen z.B. weniger als 100 Mitarbeitende, während mittlere Unternehmen zwischen 100 und 999 Mitarbeitende beschäftigen.
Laut der Small Business Association gibt es allein in den USA über 33 Millionen kleine Unternehmen, was 99,9 % aller amerikanischen Firmen ausmacht. Diese enorme Zahl an KMU zeigt, welches Potenzial dieses Marktsegment für den Vertrieb bietet. Auch in Deutschland machen KMU laut Statistischem Bundesamt 99% aller Unternehmen aus (3,2 Millionen KMU in 2023).
Worin unterscheidet sich der Vertrieb an KMU, Mittelstand und Startups von anderen Vertriebsarten?
Wenn Sie die besonderen Bedürfnisse und Herausforderungen von KMU verstehen, können Sie gezieltere Vertriebsstrategien entwickeln. Da Mitarbeitende in kleinen Unternehmen aufgrund der geringeren Mitarbeitendenzahl oft stark ausgelastet sind, sollten Vertriebsteams beispielsweise eine direktere Vertriebsstrategie nutzen, um das Interesse der wichtigsten Entscheidungsträger*innen zu wecken.
Der Vertrieb an den Mittelstand unterscheidet sich vom Business-to-Customer-(B2C-)Vertrieb und vom Enterprise-Vertrieb in Bezug auf Pain Points, Vertriebstaktiken und die Länge des Vertriebszyklus.
Beim B2C-Vertrieb stehen die individuellen Bedürfnisse von Kund*innen im Vordergrund. Der Vertriebszyklus kann hier nahezu sofort erfolgen, insbesondere bei Impulskäufen (z. B. ein Snack für unterwegs oder eine Handyhülle zum Ersatz einer defekten). B2C-Verkaufstaktiken setzen auf personalisiertes Marketing, emotionale Ansprache und direkte, ansprechende Kundenerlebnisse.
Enterprise Sales hingegen betreffen Kund*innen mit meist komplexeren Herausforderungen, wie der Integration einer umfangreichen Software in ein bestehendes System. Große Unternehmen haben deutlich längere Vertriebszyklen mit umfassenden Bewertungen, Genehmigungen und Verhandlungen. Der Entscheidungsprozess involviert häufig mehrere Führungskräfte, Abteilungsleitende oder spezialisierte Einkaufsteams.
Im Vergleich dazu liegen die Vertriebszyklen und Herausforderungen bei Sales für Startups irgendwo dazwischen. Entscheidungen werden oft von einer einzigen Person getroffen, wie der Geschäftsführung oder der Vertriebsleitung. KMU verfügen außerdem meist über begrenzte Ressourcen, reagieren empfindlicher auf Preise und suchen nach kosteneffizienten Lösungen. Vertriebsmitarbeitende sollten daher den Fokus auf Kostenersparnis, Return on Investment (ROI) und die einfache Implementierung des Produkts legen.
Was sind die Vorteile und Chancen des Vertriebs an den Mittelstand?
Der Vertrieb an KMU bietet mehrere Vorteile gegenüber anderen Kundengruppen wie Einzelunternehmen oder großen Konzernen.
Hier sind einige Gründe, warum der Vertrieb an den Mittelstand besonders attraktiv ist:
Schnellere Vertriebszyklen als bei großen Unternehmen. Kürzere Vertriebszyklen bedeuten schnellere Umsatzgenerierung und verbesserten Cashflow, wodurch Vertriebsmitarbeitende ihre Vertriebsziele leichter erreichen können.
Marktgröße und Wachstumspotenzial. KMU bilden ein großes Marktsegment mit erheblichem Potenzial, um in einer bestimmten Nische Marktanteile zu gewinnen. Zudem sind KMU häufig anpassungsfähiger als größere Organisationen, was zusätzliche Wachstumschancen bietet.
Möglichkeiten zum Aufbau von Beziehungen. KMU schätzen persönlichen und praxisnahen Support. Das erleichtert den Aufbau langfristiger Partnerschaften, fördert Folgegeschäfte und führt zu Weiterempfehlungen.
Skalierungsmöglichkeiten. Wenn KMU erfolgreich wachsen, vergrößert sich auch ihre Unternehmensgröße. Durch den Aufbau starker Beziehungen können Sie vertrauenswürdiger Partner werden und Ihr Verkaufsvolumen mit dem Wachstum des Unternehmens steigern.
Agilität und Reaktionsfähigkeit. KMU haben in der Regel weniger bürokratische Hürden als größere Unternehmen. Dank einfacherer Entscheidungsprozesse können Vertriebsteams ihre Angebote leichter auf die spezifischen Bedürfnisse von KMU zuschneiden.
Im Vergleich zu Großunternehmen erfolgen Sales an Startups oft deutlich schneller. Allerdings treten möglicherweise ähnliche Herausforderungen wie beim Verkauf an sehr kleine Unternehmen (mit weniger als 100 Mitarbeitenden) auf.
Was sind zentrale Herausforderungen im Vertrieb an den Mittelstand?
Obwohl der B2B-Vertrieb an KMU viele Chancen bietet, gibt es auch zahlreiche Herausforderungen. Diese Herausforderungen erfolgreich zu meistern, ist entscheidend für den Erfolg in diesem Marktsegment:
Begrenzte Budgets. KMU verfügen nicht über die finanziellen Ressourcen großer Unternehmen, was es schwieriger macht, sie von Ihrem Angebot zu überzeugen.
Kleinere durchschnittliche Transaktionsgröße. Begrenzte Budgets und kleinere Teams bedeuten, dass KMU in der Regel weniger kaufen als Großunternehmen. Das bedeutet, Sie müssen mehr Leads generieren und mehr Abschlüsse erzielen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen.
Geringe Markenbekanntheit. KMU sind oft vorsichtig gegenüber neuen Anbietern und Lösungen. Sie müssen daher Ihre Glaubwürdigkeit unter Beweis stellen, um erfolgreich zu verkaufen.
Der Vertrieb Mittelstand bringt also sowohl spezifische Vorteile als auch Herausforderungen mit sich. Wenn Sie sich entschieden haben, dass dieses Marktsegment zu Ihnen passt, sollten Sie eine maßgeschneiderte Vertriebsstrategie entwickeln, um die typischen Hürden im KMU-Vertrieb gezielt zu überwinden.
Wie entwickle ich eine effektive Strategie für den Vertrieb an KMU, Mittelstand und Startups?
Die Entwicklung einer erfolgreichen Vertriebsstrategie für KMU und Kunden aus dem Mittelstand umfasst mehrere Schritte, von der Planung über die Lead-Generierung bis hin zur Pflege von Kundenbeziehungen. Hier sind sechs Schritte, um eine gezielt auf KMU ausgerichtete Strategie zu entwickeln.
Definieren Sie Ihre Vertriebsziele
Definieren Sie Ihre Zielkund*innen und den Product-Market-Fit
Setzen Sie auf Taktiken zur Lead-Generierung im Vertrieb KMU
Qualifizieren Sie Ihre Leads effektiv
Leads pflegen, Einwände überwinden und Abschlüsse erzielen
Nutzen Sie Technologie, um den Vertrieb Mittelstand zu steigern
Schauen wir uns diese Schritte jetzt im Detail an.
1. Definieren Sie Ihre Vertriebsziele
Das Festlegen klarer Vertriebsziele ist der erste Schritt zur Erstellung einer effektiven KMU-Vertriebsstrategie. Ohne diesen Schritt riskieren Sie, Zeit mit Aktivitäten zu verschwenden, die Sie in die falsche Richtung führen, oder sich zu sehr zu verzetteln, indem Sie Ihren Fokus zu breit ansetzen.
Setzen Sie stattdessen auf konkrete und erreichbare Ziele. So gehen Sie dabei vor:
Beginnen Sie mit dem großen Ganzen: Richten Sie Ihre Vertriebsziele an Ihren übergeordneten Unternehmenszielen aus. Berücksichtigen Sie dabei die Vision und die gewünschten Ergebnisse Ihres Unternehmens. Wenn Ihr Ziel beispielsweise darin besteht, Marktführer in Ihrer Branche zu werden, könnte Ihr Vertriebsziel sein, einen bestimmten Marktanteil zu erreichen.
Machen Sie Ihre Ziele konkret und messbar: Formulieren Sie Vertriebsziele nach dem SMART-Prinzip. Anstatt also das vage Ziel zu setzen, den „Umsatz zu steigern“, definieren Sie ein messbares Ziel wie „Steigerung des Umsatzes um 20 % im nächsten Geschäftsjahr.“
Teilen Sie das Ziel in kleinere Etappen: Untergliedern Sie Ihr übergeordnetes Vertriebsziel in kleinere, erreichbare Zwischenziele. Diese sollten an einen Zeitplan gekoppelt sein und mit den Unternehmenszielen abgestimmt sein. Beispielsweise können Sie vierteljährliche oder monatliche Umsatzziele festlegen, um den Fortschritt in Richtung Ihrer Jahresziele zu verfolgen.
Berücksichtigen Sie weitere Kennzahlen: Umsatz ist nicht die einzige Kennzahl zur Messung der Teamleistung, die für den Geschäftserfolg relevant ist. Ziehen Sie auch andere Vertriebskennzahlen in Betracht, wie Anzahl der gewonnnenen Neukund*innen, Länge des Verkaufszyklus oder durchschnittlicher Auftragswert. Planen Sie eine Kombination aus Leistungskennzahlen (z. B. abgeschlossene Deals pro Woche oder pro Quartal) und Aktivitätskennzahlen (z. B. Effizienz des Teams bei Follow-ups oder Terminplanung). Ergänzen Sie dies um Kundenzufriedenheit (z. B. Zufriedenheit der Kund*innen mit dem Vertriebsprozess und After-Sales-Service).
Seien Sie realistisch, aber fordernd: Ihre Ziele sollten erreichbar, aber gleichzeitig herausfordernd sein – so motivieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden zu Bestleistungen. Unrealistische Ziele können dagegen demotivierend wirken. Nutzen Sie daher historische Daten und Markttrends als Orientierung bei der Zielsetzung.
Mit klar definierten, umsetzbaren Vertriebszielen geben Sie Ihrem Vertriebsteam eine klare Richtung. Achten Sie jedoch darauf, Ihre Ziele regelmäßig zu überprüfen, um sicherzustellen, dass sie weiterhin zu Ihren übergeordneten Vertriebszielen passen.
Zwischenzusammenfassung: Klare, realistische und messbare Vertriebsziele schaffen Orientierung und verhindern Streuverluste im KMU- und Mittelstandsvertrieb. Sie sorgen dafür, dass Teams fokussiert arbeiten und Fortschritte jederzeit nachvollziehbar bleiben.
2. Definieren Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP) und den Product-Market-Fit
Der nächste Schritt besteht darin, Ihr ideales Kundenprofil (ICP) so genau wie möglich zu definieren und zu verstehen. Folgen Sie dazu dem folgenden Ansatz:
Zuerst sollten Sie Ihr Produkt genau beschreiben. Arbeiten Sie heraus, welches Alleinstellungsmerkmal Ihr Angebot hat. Welches Problem löst es und welche Merkmale unterscheiden es von denen Ihrer Mitbewerber*innen?
Als Nächstes führen Sie eine Marktanalyse durch. Suchen Sie nach Informationen zu Branchentrends und ermitteln Sie die Bedürfnisse, Herausforderungen und Präferenzen Ihrer Kund*innen. Analysieren Sie Marktberichte oder führen Sie eigene Kund*innenbefragungen durch.
Im dritten Schritt identifizieren Sie zentrale demografische Merkmale und segmentieren Ihren Markt. Ermitteln Sie die gemeinsamen Eigenschaften Ihrer Kund*innen und unterteilen Sie sie in unterschiedliche Segmente. Berücksichtigen Sie dabei Faktoren wie Branche, durchschnittliche Unternehmensgröße und Verhaltensmuster. Diese Erkenntnisse helfen Ihnen, die richtige Strategie zur Pflege Ihrer Kund*innenbeziehungen zu entwickeln.
Abschließend verfeinern Sie Ihr ICP. Nehmen Sie Kontakt zu bestehenden Kund*innen auf und holen Sie deren Feedback ein. Fragen Sie nach ihren Herausforderungen und Zielen und prüfen Sie, wie Ihr Produkt diese adressiert. Dieses Feedback unterstützt Sie dabei, Ihren Product-Market-Fit besser zu verstehen und Ihr ideales Kund*innenprofil weiter zu optimieren.
Zwischenzusammenfassung: Ein präzises ICP ermöglicht es, die richtigen Kundengruppen gezielt anzusprechen und Ressourcen effizient einzusetzen. Je besser der Product-Market-Fit verstanden ist, desto leichter fällt die Priorisierung und spätere Lead-Qualifizierung.
Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihr ICP erstellen, und laden Sie eine kostenlose Vorlage in unserem Artikel herunter:
3. Setzen Sie auf passende Taktiken zur Lead-Generierung für den Vertrieb an KMU
Eine solide B2B-Lead-Generierungsstrategie ist entscheidend, um potenzielle Kund*innen anzuziehen und in Leads umzuwandeln. Hier sind einige Taktiken zur Lead-Generierung, die Sie in Betracht ziehen sollten:
Content-Marketing: Erstellen Sie hochwertige Inhalte, die die Herausforderungen Ihrer Zielgruppe adressieren. Dies können Blogbeiträge, Artikel oder E-Books sein. Nutzen Sie SEO-Strategien, um in Suchmaschinen sichtbar zu sein, wenn potenzielle Kund*innen nach verwandten Begriffen suchen.
Social-Media-Marketing: Nutzen Sie Social Selling, indem Sie Inhalte erstellen, die bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden. Social-Media-Plattformen bieten außerdem gezielte Werbemöglichkeiten, um Ihre Inhalte an spezifische Zielgruppen zu richten.
E-Mail-Marketing: Versenden Sie personalisierte E-Mails, um Ihre Angebote hervorzuheben und Leads in Kund*innen zu konvertieren. E-Mail-Marketing-Software wie Campaigns von Pipedrive kann Ihnen dabei helfen, Ihre Kampagnen mit einem Drag-and-Drop-Builder, Analysen und Filterfunktionen zu verbessern.
Empfehlungsprogramme: Richten Sie Programme ein, die Kund*innen dazu ermutigen, Ihr Unternehmen an Freunde und Familie weiterzuempfehlen. Sie könnten beispielsweise Anreize für erfolgreiche Empfehlungen, wie exklusive Rabatte, anbieten.
Networking und Partnerschaften: Die Teilnahme an Branchenkonferenzen und lokalen Business-Events erweitert Ihr Netzwerk. So können Sie Beziehungen zu Unternehmen und Influencer*innen aufbauen, die Ihnen Leads vermitteln (oder andere Vorteile bieten).
Die Wirksamkeit dieser Taktiken variiert je nach Branche, Zielgruppe und verfügbaren Ressourcen. Beobachten Sie Ihre Lead-Generierungsmaßnahmen kontinuierlich, um herauszufinden, welche Taktiken am besten funktionieren.
Zwischenzusammenfassung: Erfolgreiche Lead-Generierung basiert auf relevanten Inhalten, persönlicher Ansprache und dem passenden Mix aus digitalen und traditionellen Kanälen. Entscheidend ist, die eigenen Maßnahmen kontinuierlich zu testen und auf die Zielgruppe abzustimmen.
4. Qualifizieren Sie Ihre Leads effektiv
Als Nächstes sollten Sie sicherstellen, dass Sie über effektive Strategien zur Lead-Qualifizierung verfügen. Die Qualifizierung von Leads ist entscheidend, da sie gewährleistet, dass Sie sich auf die vielversprechendsten Kund*innen konzentrieren.
Qualifizieren Sie Leads nach Passung und Bedarf. Dabei kommen Ihr ICP sowie demografische und firmografische Daten zum Einsatz. Sammeln Sie Informationen über Ihre potenziellen Kund*innen wie Unternehmensgröße, Branche und Jahresumsatz.
Auf Grundlage dieser gesammelten Daten können Sie ein Lead-Scoring-System entwickeln, das Leads nach ihrer Wahrscheinlichkeit bewertet, Kund*innen zu werden. Weisen Sie verschiedenen Faktoren Werte zu, zum Beispiel ob der Lead mit Ihrer Website interagiert oder auf E-Mail-Kampagnen reagiert hat.
Beispiel: Ein Unternehmen, das Software an KMU verkauft, könnte Leads danach bewerten, ob das Unternehmen weniger als 500 Mitarbeitende hat, wie gut die Branche des Interessenten zur Software passt und ob der Kontakt entscheidungsbefugt ist.
Eine enge Abstimmung zwischen Ihrem Vertriebs- und Marketingteam ist ebenfalls hilfreich, da dies die Qualifizierung und Übergabe von Leads erleichtert. Definieren Sie klare Prozesse für die Weitergabe von Leads vom Marketing an den Vertrieb. Das Vertriebsteam sollte Feedback zur Lead-Qualität geben, um die Zielgruppenansprache kontinuierlich zu verbessern.
Lead-Qualifizierungsstrategien stellen sicher, dass sich Ihr Vertriebsteam auf die Leads konzentriert, die am wahrscheinlichsten konvertieren. Mit kontinuierlicher Optimierung schaffen Sie einen Qualifizierungsprozess, der Zeit spart und den Umsatz steigert.
Zwischenzusammenfassung: Ein strukturiertes Lead-Scoring sorgt dafür, dass die vielversprechendsten Interessent:innen zuerst angesprochen werden. Das steigert die Abschlusswahrscheinlichkeit und entlastet Vertriebsteams durch klar priorisierte Pipelines.
Ziehen Sie zudem Lead-Scoring-Software in Betracht. Pipedrive kann beispielsweise helfen, Leads effizient zu verwalten und zu priorisieren – mit automatisierten Workflows und Echtzeit-Benachrichtigungen über Aktivitäten.
Genau auf diese Weise hat Pipedrive beispielsweise die Boutique Executive-Search-Firma Key Search unterstützt. Franziska Palumbo-Seidel, CEO & Unternehmensgründerin, sagt:
Pipedrive unterstützt uns bei repetitiver Arbeit. Es gibt uns kleine Stupser und Erinnerungen an Dinge, die anstehen. Als wir zu Pipedrive wechselten, fingen wir auf jeden Fall augenblicklich an, Zeit zu sparen, und der Umsatz ist, dank der gesteigerten Produktivität, auch gestiegen.
5. Leads pflegen, Einwände überwinden und Abschlüsse erzielen
Wie Sie Leads pflegen, Einwände überwinden und Abschlüsse erzielen, sind entscheidende Faktoren in einer Strategie für den Vertrieb an Mittelstandskunden. Im Folgenden erläutern wir, wie Sie jede Phase der Customer Journey angehen können.
Beginnen Sie damit, personalisierte Verkaufsgespräche zu entwickeln, die auf die Pain Points und geschäftlichen Herausforderungen Ihrer Kund*innen eingehen. Am besten passen Sie Ihre Ansprache individuell an die Bedürfnisse Ihrer Kund*innen an und heben den Mehrwert Ihres Angebots hervor.
Beispiel: Ein Unternehmen verkauft eine Fitness-App. Es stellt fest, dass ein großer Kund*innenanteil aus berufstätigen, vielbeschäftigten Personen besteht. Daraufhin entwickelt es ein Wertversprechen, das zeigt, wie die App schnelle, aber effektive Trainingspläne liefert, die sich in einen vollen Terminkalender integrieren lassen.
Regelmäßige Kommunikation ist ebenfalls wichtig. Bleiben Sie über personalisierte E-Mails, informative E-Mail-Newsletter und andere zielgerichtete Inhalte mit Ihren Leads in Kontakt. Vergessen Sie nicht, Erinnerungen für Follow-ups einzurichten.
Beim Verkauf werden Sie unweigerlich auf Einwände stoßen. Um diese zu überwinden:
Hören Sie aktiv zu: Achten Sie genau auf die Bedenken und Einwände der interessierten Person. Zeigen Sie Verständnis und Empathie für ihre Sichtweise.
Sprechen Sie Bedenken an: Zeigen Sie, dass Ihnen die Anliegen wichtig sind, indem Sie Antworten liefern und Sorgen ausräumen. Heben Sie bestimmte Produktmerkmale hervor, die die Probleme Ihrer Kund*innen lösen können.
Liefern Sie Social Proof: Social Proof kann dabei helfen, Glaubwürdigkeit aufzubauen und Zweifel von Kund*innen zu verringern. Teilen Sie beispielsweise Testimonials oder Referenzen zufriedener Kund*innen, die ähnliche Einwände hatten.
Sobald Sie Ihren Lead vom Wert Ihres Produkts überzeugt haben, ist es Zeit, den Abschluss zu in den Blick zu nehmen. Wiederholen Sie den Wert Ihres Angebots – fassen Sie die wichtigsten Vorteile Ihres Produkts zusammen und heben Sie hervor, wie es die Bedürfnisse der interessierten Person erfüllt.
Schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit. Motivieren Sie den Interessenten oder die Interessentin zu handeln, indem Sie zeitlich begrenzte Rabatte oder exklusive Pakete anbieten.
Abschließend sollten Sie eine klare Handlungsaufforderung (CTA) geben. Nennen Sie die nächsten Schritte und führen Sie die Interessent*innen durch den Abschlussprozess. Bieten Sie mehrere Kommunikationskanäle an, wie Telefon, E-Mail oder Live-Chat, damit sie auf die von ihnen bevorzugte Weise Kontakt aufnehmen können.
Zwischenzusammenfassung: Kontinuierliche, persönliche Kommunikation und gut vorbereitete Einwandbehandlung stärken Vertrauen und führen zu höheren Abschlussquoten. Entscheidend ist, den Mehrwert klar zu vermitteln und den Prozess für Kund:innen möglichst einfach zu gestalten.
6. Nutzen Sie Technologie, um den Vertrieb Mittelstand zu steigern
Es gibt unzählige Tools, die helfen, Vertriebsprozesse zu automatisieren und die operative Effizienz zu verbessern. Hier sind einige der Hauptkategorien:
CRM-Software: Customer-Relationship-Management-Software ist für modernen Vertrieb unverzichtbar. Beispielsweise kann Pipedrive dabei helfen, Kundeninteraktionen zu tracken und zu verbessern – mit Funktionen wie Workflow-Automatisierung, Lead-Management, Umsatzprognosen und Marketingfunktionen.
Sales-Enablement-Tools: Tools wie Automatisierungssoftware, E-Mail-Tracking und Dokumentenmanagement können Ihre Vertriebsprozesse effizienter gestalten. Diese Tools automatisieren wiederkehrende Aufgaben und liefern Insights, um Ihre Vertriebsaktivitäten zu optimieren.
Datenanalyse und Reporting: Tools zur Datenanalyse tracken und analysieren Vertriebskennzahlen, Kundenverhalten und Markttrends. Diese Informationen ermöglichen datenbasierte Entscheidungen und helfen, Verbesserungspotenziale zu erkennen. Beispielsweise unterstützt die Insights-Funktion von Pipedrive Unternehmen dabei, erfolgreiche Strategien zu identifizieren und wirkungsvolle Kampagnen zu erstellen.
Pipedrive ist ein vertriebsorientiertes CRM mit Funktionen für Sales Enablement und Reporting. Sie können außerdem leistungsstarke Marketing-, Projektmanagement- und Lead-Generierungs-Funktionen hinzufügen, je nach Bedarf Ihres Unternehmens.
Ihre gewählte Software sollte es Ihnen ermöglichen, Prozesse, Pipelines und Aktivitäten individuell anzupassen. Sie sollte sich zudem in Ihre anderen Tools integrieren lassen, einschließlich E-Mail-Marketing- und Kundenservice-Lösungen.
Zwischenzusammenfassung: Der Einsatz von CRM, Automatisierung und Datenanalyse macht Vertriebsprozesse effizienter und skalierbarer — besonders bei vielen kleinen Kunden. Moderne Tools helfen, Chancen schneller zu erkennen und Leads systematisch weiterzuentwickeln.
5 Best Practices für den Vertrieb KMU
Jetzt, da Sie eine detaillierte Strategie für den Vertrieb an Kunden aus dem Mittelstand entwickelt haben, ist es an der Zeit, mit dem Verkauf zu starten. Behalten Sie diese fünf Best Practices im Hinterkopf, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen:
Halten Sie Ihren Ansatz einfach: Kleine Unternehmen haben oft wenig Zeit und Ressourcen, daher gilt: Je klarer und effizienter Ihr Kaufprozess, desto höher die Wahrscheinlichkeit, Deals abzuschließen. Minimieren Sie Reibungspunkte, indem Sie ein klares Preismodell, prägnante Verträge und einen unkomplizierten Onboarding-Prozess anbieten.
Überlegen Sie, welche Anreize Sie anbieten können: Da Käufer*innen in kleinen Unternehmen oft ein begrenztes Budget haben, zögern sie häufig bei Kaufentscheidungen. Anreize wie Rabatte oder kostenlose Testphasen können das wahrgenommene Risiko verringern und potenzielle Kund*innen zum Kauf Ihres Angebots bewegen.
Bieten Sie, wenn möglich, Self-Service: Gestalten Sie den Verkaufsprozess so einfach wie möglich, indem Sie KMU ermöglichen, Ihr Produkt in ihrem eigenen Tempo zu recherchieren und zu kaufen. Self-Service-Funktionen wie ein detailliertes Kundenportal, eine Wissensdatenbank oder ein Chatbot können hierbei sehr hilfreich sein.
Erstellen Sie ein Empfehlungsprogramm: Kleine Unternehmen bilden häufig enge Netzwerke, daher kann es sich lohnen, auf Empfehlungsverkäufe zu setzen. Durch Mund-zu-Mund-Marketing und ein Partner- oder Empfehlungsprogramm können Sie neue Kund*innen gewinnen.
Bewerten und überarbeiten Sie Ihre Strategie regelmäßig: Märkte ändern sich und eine einst erfolgreiche Strategie kann mit der Zeit an Wirkung verlieren. Überprüfen Sie regelmäßig Ihre KMU-Vertriebsstrategie anhand von Leistungskennzahlen, Marktfeedback und aktuellen Trends. Passen Sie Ihre Vorgehensweise an, um langfristigen Erfolg sicherzustellen.
Fazit
Strategien für den Vertrieb an Mittelstandskunden benötigen Zeit zur Entwicklung, lohnen sich aber. Beginnen Sie mit klar definierten Vertriebszielen und idealen Käuferprofilen und entwickeln Sie anschließend effektive Prozesse zur Lead-Generierung und -Verwaltung, um diese Kund*innen gezielt anzusprechen.
Sobald Sie eine Strategie gefunden haben, die für Sie funktioniert, messen Sie Ihre Ergebnisse und optimieren Sie Ihre Prozesse, um mehr Abschlüsse zu erzielen.
