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Développement commercial : 5 conseils pour bâtir votre stratégie

Le développement commercial est le carburant de l’entreprise. Il consiste à fixer des objectifs de vente, à définir un plan d’action commerciale et à mettre vos ressources au service de sa réalisation. Comment bâtir votre stratégie de développement commercial de la meilleure manière ? Nous vous donnons cinq conseils pour construire une stratégie efficace et durable.


Ayez une connaissance solide de votre marché

Le tout premier conseil est de connaître votre marché de fond en comble. Collectez et analysez des données sur vos prospects et vos clients, en vous penchant à la fois sur votre clientèle actuelle et sur celle que vous souhaitez développer. C’est en ayant une bonne compréhension de ses besoins et de ses habitudes que vous pourrez vous adresser à elle efficacement.

Lancer des études de marché régulièrement et être à l’écoute de vos équipes commerciales vous aidera également à avoir une vision claire et informée, pour prendre de bonnes décisions.

Soyez aussi à l’écoute de vos clients, ils vous donneront des informations précieuses et des perspectives d’amélioration de vos actions.

Enfin, effectuez une veille concurrentielle. Cela vous permettra de construire une offre différente et plus attractive.

Cette compréhension approfondie de votre marché vous donnera une vision précise de votre environnement économique, pour y agir en toute connaissance de cause et être performant dans votre développement commercial.

Soyez conscients de vos atouts et de vos faiblesses

Il est essentiel de bien connaître les atouts et les faiblesses de votre entreprise. Quels sont les produits ou les services que vous vendez le mieux, et le moins bien ? Quels sont les canaux d'acquisition de votre clientèle qui fonctionnent le mieux et le moins bien ? Quelles sont les ressources dont vous disposez pour définir et réaliser votre stratégie de développement commercial ? Prendre le temps d’examiner ces questions avec vos équipes vous permettra de prendre du recul sur les actions du quotidien et de donner des fondations saines à votre stratégie.

Étudiez régulièrement la concurrence. C’est notamment le meilleur moyen de prendre conscience de ce qui vous différencie et donc de connaître vos avantages concurrentiels. Vous pourrez ensuite les mettre en avant dans l’ensemble de votre cycle de vente.

En matière de stratégie de développement commercial, la méthode de la matrice SWOT a fait ses preuves. Elle s’appuie sur l’analyse des forces, des faiblesses, des opportunités et des menaces. Cette démarche peut s’appliquer autant à la stratégie commerciale de l’entreprise en général qu’à des opérations plus ponctuelles ou aux bilans réguliers réalisés par votre responsable du développement commercial.


Construisez votre plan d’action commercial

Une fois que vous avez une connaissance approfondie de vos atouts et de votre environnement, la prochaine étape pour bâtir votre stratégie de développement commercial est l’élaboration de votre plan d’action commercial.

Les composants fondamentaux de votre plan d’action sont les suivants :

  • La mission et le positionnement de votre entreprise

  • La structure et l’organisation de l’équipe commerciale

  • Vos objectifs et vos buts à atteindre

  • Votre public cible et vos segments de clientèle

  • Vos stratégies et méthodes de vente

  • Votre plan d'exécution

  • La mesure des performances et des résultats

Ce plan d’action est une feuille de route sur laquelle tous vos collaborateurs pourront s’appuyer au quotidien. C’est une ressource qui les aidera à garder à l'esprit le cadre général de leur travail et qui guidera l’ensemble de vos équipes à agir de manière cohérente, quels que soient leurs objectifs individuels. Votre plan d’action commerciale prendra corps plus concrètement dans votre processus commercial.


Optimisez votre processus commercial

Le processus commercial détaille votre cycle de vente en différentes actions opérationnelles. Il comprend habituellement six étapes clés :

  • Identifier et générer vos prospects (phase de prospection)

  • Qualifier vos prospects

  • Prendre contact et présenter vos produits ou services

  • Conclure l’affaire

  • Fidéliser vos clients

Ces grands principes peuvent être déclinés en plusieurs étapes intermédiaires, selon les organisations. Vous construirez votre propre processus en fonction de vos objectifs et de vos ressources. Il est conseillé de consulter vos commerciaux et de travailler en équipe pour définir une stratégie à la fois ambitieuse, motivante et réaliste.

Une fois votre processus défini, vous pouvez utiliser un pipeline de vente pour le visualiser et suivre sa réalisation au quotidien. Celui de Pipedrive est entièrement personnalisable, évolutif et paramétrable simplement, par glisser-déposer. Vous y trouverez tous vos tableaux de bord en un seul endroit, à jour en temps réel et accessible en tout lieu, y compris sur un téléphone portable.

C’est en vous dotant d’outils performants que vous pourrez gagner du temps, vous concentrer sur les tâches qui méritent toute votre attention et ainsi optimiser votre processus commercial.


Définissez votre plan marketing

Votre processus commercial sera soutenu par un plan marketing adéquat. Il est important que les équipes marketing et communication travaillent de concert avec les équipes de vente, afin d’avoir une offre cohérente et solide. Vos prospects auront une perception plus claire de votre activité et de votre marque. Une étude indique que quand les équipes marketing et vente collaborent efficacement, les entreprises ont 70% plus de chance de voir leur chiffre d’affaires augmenter au fil des années.

Le plan marketing rassemble les actions opérationnelles planifiées pour une période donnée. Il recense les clientèles cibles, les moyens à déployer, les opérations à mener, les objectifs à atteindre et les échéances temporelles.

Pour mettre en œuvre votre plan marketing et automatiser plusieurs axes de votre stratégie, Pipedrive vous propose une série d’outils performants.

En résumé, les cinq points essentiels pour bâtir et déployer votre stratégie de développement commercial sont les suivants : avoir une connaissance approfondie de votre marché, être conscient de vos atouts et de vos points faibles, construire un plan d’action commercial, détailler et optimiser votre processus commercial et concevoir votre plan marketing pour soutenir vos actions commerciales. Nous vous recommandons de travailler avec toutes vos équipes (commerciales, communication et marketing) sur toutes ces étapes et de vous doter d’outils que vous pourrez adapter et faire évoluer selon vos besoins.

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