Attirer des clients est un enjeu vital pour toutes les entreprises. Chaque activité commerciale dépend de la capacité à attirer de nouveaux prospects, à les convaincre et à les fidéliser. Pour atteindre cet objectif, de nombreux moyens existent, des campagnes publicitaires traditionnelles aux stratégies digitales les plus modernes.
Le marketing de réseau, aussi appelé multi level marketing (MLM), fait partie des solutions utilisées pour développer sa clientèle. Ce modèle repose sur la mise en place d'un réseau d'ambassadeurs indépendants qui recommandent les produits ou services à leur entourage en échange de commissions sur les ventes réalisées.
Qu'est-ce que le MLM ? Quelle différence avec le marketing relationnel ? Quels outils digitaux faut-il privilégier pour réussir dans ce domaine ? La suite de cet article apporte toutes les réponses à ces questions.
MLM : définition
Le MLM, acronyme de « multi level marketing », est un modèle de vente basé sur la recommandation. Chaque vendeur peut non seulement proposer des produits à son entourage, mais aussi parrainer d'autres vendeurs. Ce système repose sur une double rémunération : les commissions issues de ses propres ventes et celles générées par l’équipe parrainée.
Les origines du MLM
Le concept du MLM remonte à la fin des années 1800. David McConnell, fondateur de la California Perfume Company (devenue Avon), introduit une méthode de vente qui repose sur un réseau de représentantes indépendantes.
Cette approche se développe ensuite aux États-Unis avec des entreprises comme Nutrilite ou Amway, qui affinent le modèle et l’étendent à l’international.
La légalité du marketing de réseau
En France, le MLM est autorisé sous certaines conditions. Il doit respecter un cadre légal strict pour ne pas basculer dans la vente pyramidale, cette dernière étant illégale. La loi encadre la rémunération des vendeurs : elle doit découler de la vente réelle de produits ou services et non du simple recrutement de nouveaux membres.
Le multi level marketing a souvent très mauvaise réputation, et parfois à juste titre. Les dérives de ce système sont nombreuses. Certaines entreprises peu scrupuleuses attirent des personnes en reconversion professionnelle grâce à des promesses de gains financiers rapides et sans effort. Ces dernières sont ensuite poussées à acheter des packs de bienvenue à des prix exorbitants et à recruter d’autres personnes. Ces pratiques s’apparentent souvent à des systèmes de Ponzi.
Quelles différences entre vente directe et MLM ?
Dans la vente directe, la personne travaille seule et perçoit uniquement une commission sur ses propres ventes. Elle a un statut de vendeur et sa seule source de revenus provient de la vente.
Le MLM ajoute une dimension de réseau : le vendeur peut développer une équipe et percevoir un pourcentage sur le chiffre d’affaires de ses filleuls. Cette structure en réseau constitue à la fois la force et la limite du MLM, car elle est à l’origine de nombreuses dérives.
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Comment fonctionne un système MLM ?
Un système MLM fonctionne avec un mécanisme de niveaux de commission. Chaque vendeur touche une rémunération sur ses ventes personnelles. Il peut aussi parrainer d'autres vendeurs (ses filleuls). Lorsqu’un filleul réalise une vente, une partie de la commission revient au parrain.
Ce principe s’étend sur plusieurs niveaux : un vendeur peut ainsi percevoir des revenus issus des ventes de son réseau, jusqu’à un certain nombre de niveaux définis par l’entreprise. Ce mécanisme s’appelle la duplication.
Exemple : Julie vend des produits nutritionnels et gagne 20 % de commission. Elle parraine Marc, qui vend à son tour les mêmes produits. Marc touche 20 %, et Julie reçoit 5 % sur les ventes de Marc. Si Marc parraine Sophie, Julie peut également percevoir un pourcentage sur les ventes de Sophie. Vous l’aurez compris, plus une personne est placée haut dans l’organigramme, plus elle peut bénéficier d’un effet « boule de neige » sur sa rémunération.
Il existe plusieurs types de MLM :
Plan unilevel : chaque distributeur peut recruter un nombre illimité de filleuls au premier niveau. Les commissions s’arrêtent généralement après un ou deux niveaux.
Plan binaire : chaque distributeur ne peut recruter que deux membres directs. Le réseau forme alors deux branches qu’il faut équilibrer pour optimiser les revenus.
Plan matriciel : ce modèle limite à la fois le nombre de recrues par niveau et le nombre de niveaux. Par exemple, une matrice 3x3 autorise trois recrues au premier niveau, chacune pouvant à son tour recruter trois personnes sur les deux niveaux suivants.
Avantages et inconvénients du MLM
Les avantages du MLM
Le marketing de réseau peut offrir des opportunités intéressantes pour celles et ceux qui souhaitent entreprendre sans créer leur propre entreprise :
Faible investissement de départ : la plupart des programmes MLM nécessitent un budget initial limité, ce qui permet de démarrer rapidement sans gros risques financiers.
Flexibilité de travail : les vendeurs peuvent organiser leur activité selon leur emploi du temps. Cette liberté attire notamment les personnes qui cherchent une activité à temps partiel pour générer un revenu complémentaire.
Effet de levier grâce au réseau : en parrainant une équipe performante, un parrain peut percevoir des revenus récurrents même durant les mois où il ne vend pas.
Les inconvénients du MLM
Ce modèle présente aussi des limites souvent sous-estimées par les débutants :
Rentabilité incertaine : la majorité des participants gagnent peu, voire pas du tout. Les revenus dépendent fortement de la capacité à recruter et à former un réseau actif.
Risque de dérives pyramidales : certaines entreprises franchissent la ligne rouge et abusent du marketing relationnel.
Image parfois négative : le MLM souffre d’une réputation mitigée à cause des abus, des promesses irréalistes et de certaines pratiques commerciales agressives.
Exemples de MLM : succès et échec
IAD est probablement l’un des meilleurs exemples de réussite dans le marketing de réseau. Fondée en 2008 en France, cette entreprise applique le modèle MLM au secteur immobilier. Chaque membre peut parrainer de nouveaux conseillers immobiliers et percevoir une part des commissions générées par son réseau. En 2025, IAD compte plus de 18 000 conseillers dans plusieurs pays européens. Ce modèle montre qu’il est tout à fait possible d’associer MLM et expertise métier tout en ayant des clients satisfaits.
À l’inverse, OneCoin illustre bien les risques de dérive du MLM. Cette entreprise prétendait commercialiser une cryptomonnaie révolutionnaire par le biais du marketing multi-niveaux. En réalité, aucun produit concret n’existait. Les revenus provenaient uniquement des nouveaux investissements. Les autorités ont estimé les pertes à plus de 4 milliards d’euros.
Le profil idéal pour réussir dans le MLM
Vous souhaitez vous lancer dans le marketing multi-niveaux ? Voici 4 qualités à avoir :
Sens du relationnel : la capacité à créer une relation client de confiance est primordiale. Un bon vendeur MLM sait pratiquer l’écoute active, conseiller et fidéliser sur le long terme.
Esprit entrepreneurial : le MLM nécessite généralement d’avoir sa propre entreprise. Vous devez être capable de vous organiser, de fixer vos propres objectifs commerciaux et de gérer votre temps.
Persévérance et patience : les résultats ne sont pas immédiats. La réussite dépend de la constance dans vos efforts, de la formation de votre réseau et de la qualité des suivis.
Goût de la transmission : un distributeur performant forme et accompagne ses filleuls. Il partage ses méthodes, motive son équipe et valorise les réussites collectives.
Les bonnes pratiques pour une stratégie MLM réussie
Vous souhaitez utiliser le MLM comme canal de vente ? Voici quelques bonnes pratiques à respecter :
Mettre le produit au cœur de la démarche : un MLM sérieux valorise avant tout la qualité de ses produits ou services. Vos efforts commerciaux doivent viser à répondre à un besoin réel du client, pas à recruter massivement des agents commerciaux sans proposition concrète.
S’assurer du respect des lois en vigueur : vérifiez que votre entreprise respecte la législation. En France, la rémunération des vendeurs ne doit pas dépendre exclusivement du recrutement, mais aussi de la vente.
Former et accompagner son réseau : un distributeur responsable transmet ses connaissances et évite les promesses de gains irréalistes. Encouragez une croissance saine et encadrée, en mettant en place des outils de formation et de suivi.
Voici un tableau comparatif pour vous aider à faire la différence entre un MLM sérieux et un modèle douteux :
Critère | MLM légitime | MLM douteux / à éviter |
Source de revenus | Vente réelle de produits ou services | Recrutement de membres uniquement |
Qualité du produit | Produit existant, utile et accessible | Produit vague ou inexistant |
Communication | Transparente et encadrée | Promesses exagérées |
Encadrement légal | Conforme à la législation | Pratiques commerciales trompeuses |
Formation du réseau | Plan structuré avec support pédagogique | Absence de suivi ou pression à recruter |
CRM : l’un des outils indispensables pour piloter une activité MLM
Utiliser un CRM facilite l’organisation quotidienne et permet de piloter votre activité MLM plus facilement, notamment grâce à :
Suivi des prospects et recrues : un CRM centralise toutes les informations sur vos contacts. Il permet de visualiser où se trouve chaque personne dans le processus de recrutement ou d’achat. Pipedrive propose une Boîte des Prospects pour trier, filtrer et qualifier les leads sans encombrer votre pipeline principal.
Gestion des commissions : certains CRM peuvent intégrer ou synchroniser des modules de calcul des commissions. Vous évitez ainsi les erreurs manuelles et clarifiez les revenus générés par chaque niveau de l’organigramme.
Automatisation des relances : programmer des rappels automatiques pour les prospects ou les membres du réseau permet de rester réactif, sans perdre de temps à gérer chaque tâche individuellement. Avec Pipedrive et ses fonctionnalités de marketing automation, les activités peuvent être planifiées et automatisées pour chaque étape du processus.
Segmentation des contacts : un bon CRM classe les prospects selon leur profil, leur intérêt ou leur statut. Vous pouvez alors adapter l’argumentaire de vente.
Suivi de l’activité et des performances : grâce aux tableaux de bord et aux rapports intégrés, chaque vendeur peut suivre ses résultats, mesurer la progression de son réseau et ajuster sa stratégie.
Pour conclure
Le marketing de réseau peut être un très bon canal de vente s’il est utilisé intelligemment. Mais il comporte aussi des risques : dérives pyramidales, promesses irréalistes ou encore rentabilité incertaine. Pour en tirer le meilleur parti, vous devez vous informer et utiliser les bons outils.
Un CRM comme Pipedrive fait partie de ces outils. Il permet de centraliser les données, de suivre l’activité du réseau, d’automatiser les tâches répétitives et de garder une vue claire sur la performance commerciale.
