Former une équipe de vente, ce n’est pas juste cocher une case RH ou envoyer deux-trois modules e-learning. C’est investir dans la croissance, la performance et la résilience de votre business. Et en 2025, cet investissement n’a jamais été aussi stratégique.
Le métier de commercial évolue à grande vitesse : les cycles de vente se complexifient, les acheteurs sont mieux informés, et l’intelligence artificielle redistribue les cartes. Face à ces bouleversements, une formation commerciale solide devient un levier clé pour rester compétitif, motiver vos équipes et générer des résultats concrets.
Pourquoi une formation commerciale est essentielle en 2025
En 2025, il ne suffit plus d’avoir « le sens du contact » pour performer en tant que commercial. Les attentes des clients ont changé, les outils aussi. Et face à cette nouvelle donne, une formation commerciale adaptée devient un véritable facteur différenciant.
Rester à la page
Les entreprises les plus performantes sont aussi les plus apprenantes. Elles ne considèrent pas la formation comme un coût, mais comme un investissement continu. L’upskilling est devenu un impératif stratégique. Une équipe formée régulièrement sera plus à l’aise avec les nouvelles méthodes de vente, plus rapide à s’adapter aux changements de marché, et plus motivée. Résultat : un meilleur taux de closing, une meilleure rétention client et un climat d’équipe plus dynamique.
Attirer des talents
C’est aussi un enjeu d’attractivité : les talents commerciaux recherchent aujourd’hui des employeurs qui les font progresser. En proposant un programme de formation commerciale bien structuré, vous valorisez leur métier et vous vous donnez toutes les chances de les fidéliser.
Les différents types de formations commerciales
Il existe une grande variété de formations commerciales. Selon votre fonction commerciale, vos objectifs commerciaux ou la taille de votre structure, certains formats seront plus adaptés que d’autres. Voici les principaux types de programmes de formations, avec leurs avantages et limites.
Formation commerciale en présentiel
Les formations en présentiel restent une valeur sûre, notamment pour les équipes terrain ou les actions commerciales nécessitant des mises en situation réelles. Ce format favorise un climat de confiance entre participants, ainsi qu’une posture de vendeur plus affirmée grâce aux exercices pratiques.
C’est aussi l’occasion de bénéficier d’un accompagnement direct par des formateurs experts, capables d’adapter le contenu selon les réactions des participants. Par contre, les frais logistiques peuvent être plus élevés, et ce type de parcours de formation exige souvent de libérer plusieurs jours dans l’emploi du temps.
Formation commerciale en ligne
Les formations professionnelles à distance séduisent de plus en plus. Moins coûteuses, plus souples, elles permettent d’accéder à une formation accessible partout, y compris en classe virtuelle. Ce format est idéal pour des modules de formation courte, en particulier autour des soft skills, des outils digitaux ou encore de la gestion de relation client.
Grâce aux nouvelles technologies, il est possible d’inclure des vidéos interactives, des quiz, ou même des simulations en IA. Certaines formations disponibles en ligne délivrent un certificat de qualification ou un titre professionnel reconnu.
Formation commerciale interne
Former vos équipes avec un programme de formation commerciale conçu en interne permet une adaptation totale à vos produits, vos processus et vos objectifs. C’est souvent le choix des entreprises avec un service client ou une gestion des clients très spécifiques, ou qui misent sur une relation de confiance forte avec leurs commerciaux.
En interne, il est aussi plus facile de faire évoluer le contenu selon votre projet de formation et d’assurer un meilleur suivi des performances commerciales au fil du temps.
Formation commerciale externe
Faire appel à un organisme de formation externe présente l’avantage de l’expertise et de la prise de recul. Vous bénéficiez d’une connaissance approfondie des meilleures pratiques, et vous accédez à des formations efficaces validées par d’autres entreprises.
Certaines structures proposent des formations certifiantes, des formations éligibles au CPF, voire des formations diplômantes comme une licence professionnelle ou un titre indicatif dans la commercialisation de produits ou le commerce international.
Formation certifiante vs non certifiante
Une formation certifiante vous permet de valider officiellement des compétences via un certificat de qualification ou une certification professionnelle. C’est un atout pour les collaborateurs en reconversion professionnelle ou pour ceux qui souhaitent progresser vers des fonctions de management commercial.
À l’inverse, une bonne formation non certifiante peut suffire si l’objectif est ponctuel : améliorer la prospection commerciale, booster les ventes d’un nouveau produit ou renforcer la relation client sur un canal spécifique.
Gestion d’équipes et scaling des ventes
Comment créer un bon programme de formation commerciale
Créer un programme de formation commerciale ne se résume pas à empiler quelques modules dans une fiche excel. Pour qu’une action de formation soit réellement efficace, elle doit répondre à une stratégie claire, alignée avec vos objectifs commerciaux et les besoins réels de vos équipes.
1. Clarifier les objectifs du programme
Avant toute chose, définissez la fonction des objectifs : voulez-vous améliorer la prospection commerciale ? Réduire les cycles de vente ? Optimiser la relation client ? Ces objectifs doivent être précis, mesurables et alignés avec votre stratégie globale.
Exemple : « Réduire de 15 % le taux de churn sur les grands comptes en 6 mois grâce à une formation sur la gestion de la relation client. »
2. Identifier les compétences à développer
Selon les profils, les besoins diffèrent. Il peut s’agir de soft skills (négociation, écoute active, gestion du stress…), de compétences techniques (utilisation d’un CRM, commercialisation de produits, reporting…), ou encore de savoir-faire spécifiques à votre secteur.
Un programme de formation commerciale pertinent doit proposer des contenus adaptés à chaque niveau, avec une mise en œuvre progressive.
3. Structurer un parcours engageant
Un bon parcours de formation combine théorie, pratique et ancrage. La fiche de formation contient idéalement :
des modules théoriques concis (20-30 min) ;
des zxercices pratiques ou mises en situation ;
des moments d’échange (feedback, coaching, classe virtuelle) ;
une montée en intensité adaptée au rythme de l’équipe.
L’ajout de formations courtes en microlearning peut faciliter l’engagement dans la durée.
4. Intégrer les outils digitaux
Pour moderniser votre programme de formation commerciale, les outils digitaux sont vos alliés. Plateformes LMS, simulateurs, IA conversationnelle ou serious games permettent d’enrichir l’expérience d’apprentissage.
Certaines solutions vont même plus loin, en intégrant des formations techniques à la carte, des évaluations automatisées ou des modules de classe à distance pour les équipes hybrides.
5. Mettre en place un système de suivi et d’évaluation
Pas de bonne formation sans indicateurs clairs. Prévoyez des évaluations en début, milieu et fin de programme pour mesurer la progression. Et surtout, reliez les résultats au terrain : gains en performances commerciales, retours clients, taux de transformation, etc.
Exemples de programmes de formation commerciale
Pour vous inspirer, voici quelques programmes de formations bien structurés, accessibles en France, qui couvrent différents besoins selon votre fonction commerciale ou votre projet de formation.
💡 La formation « Techniques de vente niveau 1 » – Cegos
Cette formation professionnelle est conçue pour les commerciaux BtoB en prise de fonction ou en reconversion professionnelle. Elle vise à développer une parfaite connaissance des étapes de l'entretien de vente à travers 7 réflexes clés : cerner les attentes clients, cibler les prospects, contacter efficacement, connaître les besoins, convaincre, conclure et consolider la relation client.
Durée : 2 jours (14 heures)
Format : classe en présentiel ou à distance
Public : tout public
Prix : 1 590 € HT
💡 La formation « Renforcer ses compétences commerciales : ateliers intensifs » – Orsys
Cette formation vise à renforcer les compétences en vente BtoB. Elle couvre des aspects clés tels que l'obtention de rendez-vous avec des décideurs, la création d'un climat de confiance, la découverte des besoins clients, l'argumentation efficace, le traitement des objections et la conclusion de la vente. Le programme comprend des mises en situation, des ateliers pratiques et des jeux de rôle, favorisant une parfaite connaissance des techniques de vente avancées.
Durée : 2 jours (14 heures)
Format : cours pratiques en présentiel ou à distance
Public : commerciaux et technico-commerciaux avec expérience en vente B2B
Prix : 1 480 € HT (pauses-café et déjeuners offerts)
💡 La formation « Réussir sa prospection commerciale » – VISIPLUS academy
Cette formation est conçue pour les commerciaux souhaitant optimiser leur stratégie de prospection. Elle couvre les fondamentaux de la prospection commerciale, l'élaboration d'une stratégie efficace, l'utilisation des outils digitaux et la mise en pratique de solutions pour améliorer la gestion de la relation client. Le programme inclut des modules sur la segmentation des prospects, l'utilisation de LinkedIn pour la prospection ou encore l'automatisation des tâches CRM
Durée : 1 mois
Format : 100 % en ligne, e-learning
Public : tout public
Prix : 900 € HT
Comment utiliser un CRM pour améliorer vos formations commerciales
Intégrer un outil CRM à votre programme de formation commerciale peut transformer l’expérience d’apprentissage. En plus de centraliser les données de vente, il permet de connecter la formation à la réalité du terrain, de personnaliser les parcours, et de suivre les progrès en continu. Voici quelques façons concrètes d’en tirer parti :
Objectif | Fonction du CRM | Impact sur la formation commerciale |
Suivre les performances | Reporting automatisé, dashboards personnalisés | Identifier les lacunes à combler dans le programme de formation commerciale |
Créer des mises en situation réalistes | Historique des interactions, scénarios clients | Utiliser des cas concrets issus du terrain pour les exercices pratiques |
Mesurer l’impact post-formation | Suivi des KPIs individuels et collectifs | Évaluer les performances commerciales avant/après, ajuster le parcours de formation |
Adapter les contenus en continu | Analyse des données de prospection, relation client, gestion des clients | Faire évoluer la formation personnalisée en fonction des comportements réels |
Intégrer l’IA dans la formation | Génération de scripts, réponses types, scoring prédictif | Former à l’usage des outils digitaux pour gagner en efficacité au quotidien |
Pour conclure
La formation commerciale est devenue un pilier essentiel de la performance en 2025. Face à l’évolution rapide des outils, des attentes clients et des méthodes de vente, elle permet de développer les bonnes compétences, de renforcer la relation client et de booster les actions commerciales.
Qu’il s’agisse d’un programme de formation commerciale en présentiel ou à distance, l’important est de bien le structurer, de l’adapter à vos objectifs et de mesurer son impact. Et pour relier formation et réalité du terrain, un CRM comme Pipedrive peut faire toute la différence.
