Gestión de embudos de ventas

El embudo de ventas es un excelente indicador de la salud de tu empresa. Ofrece una visión clara de las oportunidades disponibles actualmente para tu equipo de ventas y te muestra los ingresos que va a obtener tu equipo en los meses futuros. Un embudo de ventas bien gestionado te permitirá organizar todos tus esfuerzos de ventas y controlar completamente todos tus resultados.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es una representación visual de los pasos necesarios para vender tu producto o servicio. El embudo de ventas te ofrece una visión general del punto exacto del proceso de ventas en el que se encuentra tu dinero.

Un embudo de ventas te muestra cuántos clientes potenciales tienes en cada etapa de tu ciclo de ventas y también detalla las tasas de conversión para cada etapa. Esto te indicará si tienes suficientes negocios en el embudo para alcanzar tus objetivos y si necesitas prestar atención especial a determinados negocios.

El embudo de ventas normalmente contiene las siguientes cuatro medidas:

Número de
negocios en tu embudo.
Tamaño medio de un negocio en tu embudo.
Tasa de cierre: porcentaje medio de negocios ganados.
Vida media de un negocio antes de ganarse o velocidad de la venta.

¿Cómo gestionar el embudo de ventas de forma eficaz?

El primer paso para gestionar de forma eficaz el embudo de ventas es identificar las medidas de tu empresa. En el siguiente gráfico se muestra un ejemplo del embudo de ventas de un equipo pequeño con las cifras del embudo completo y de cada etapa por separado.

Estas cifras son útiles puntos de referencia para resultados actuales y tendencias futuras. Para mejorar de forma continua, es importante completar este ejercicio al menos una vez al año.

Lo que puedes medir, lo puedes gestionar

Si actualmente tu equipo tiene solo 6 negocios en la primera etapa del embudo en vez de 13, es una clara señal de que deberías encontrar y añadir al menos 7 nuevos clientes potenciales para alcanzar tus números anteriores.

Este ejercicio también comenzará a mostrarte tendencias positivas, por ejemplo, estás haciendo grandes avances si has aumentado el valor medio del negocio en tu embudo de 13080 a 14500.

Puedes identificar otras acciones que tu equipo puede llevar a cabo para mejorar:

  1. Lleva los negocios de la etapa uno a la etapa dos más rápido
  2. Aumenta el volumen total de negocios
  3. Aumenta el tamaño de tus negocios convenciendo al cliente para gastar más

Usa el programa de gestión de embudos de ventas

Identificar todas estas medidas del embudo no es fácil. Recoger todos estos datos de forma regular supone esfuerzo y un programa de embudos de ventas como Pipedrive te ayudará a hacerlo de forma eficaz.

¿Te interesa leer más consejos sobre gestión de embudos de ventas? Puedes leerlos en el blog de Pipedrive.

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