Lorsque les commerciaux passent du temps avec des prospects non-qualifiés, ils perdent du temps sur des clients potentiels plus engagés et des opportunités de vente. Un processus de qualification commerciale peu structuré (voire inexistant) mène à des coups d’épée dans l’eau et envoie les commerciaux directement vers le burn-out. Dans l’idéal, les commerciaux devraient passer du temps avec des prospects stratégiques qui respectent certains critères : c’est exactement l’objectif de la méthode MEDDIC. Cet acronyme désigne une méthodologie de vente efficace pour la qualification des prospects. Alors, comment se déroule cette technique de closing ? Pourquoi utiliser cette méthode plutôt qu’une autre ? Réponses à travers les 6 étapes de la méthode MEDDIC et un exemple concret.
La méthode MEDDIC a été créée par Jack Napoli et Dick Dunkel dans les années 1990. Grâce à l’application de ces étapes, leur entreprise Parametric Technology Corporation (PTC) a enregistré 40 trimestres de croissance consécutifs. Les deux commerciaux ont développé cette structure minutieuse afin de qualifier les prospects dans un environnement B2B complexe, avec un long cycle de vente complexe.
Les 6 étapes de la méthode MEDDIC
Découvrez comment implémenter la méthode MEDDIC en six étapes.
Metrics : quelles données chiffrées rechercher ?
La toute première étape du processus de qualification commence par l’application du principe de “montrer, plutôt qu’expliquer”. Les commerciaux ont pour objectif de démontrer à leur public cible que leur solution est idéale pour répondre à leurs problématiques lors de l’entretien de découverte. Il est crucial de donner aux prospects des preuves concrètes de votre produit ou votre service : comment va-t-il véritablement changer la vie de vos futurs clients ?
C’est ici que l’utilisation des données prend tout son sens. Voici quelques exemples d’arguments de vente qui mettent en exergue des données auprès de vos prospects dans la structuration du pitch :
« En moyenne, nos clients gagnent 10 heures par semaine sur la récupération de leurs données après l’adoption de notre produit. »
« Nous avons un client de votre secteur d’activité avec la même taille d'entreprise qui a vu un retour sur investissement en moins de 3 mois. »
« Si vous souhaitez augmenter votre marge nette de 10 % d’ici à la fin de l’année, c’est tout à fait possible. »
Quel que soit le secteur d’activité, les études de cas de vos clients sont d’excellentes preuves pour soutenir vos arguments de vente et démontrer des gains mesurables. Par exemple, dans la marketplace de Pipedrive, nos clients retrouvent de nombreuses études de cas sur les résultats obtenus grâce aux intégrations avec l’outil de Customer Relationship Management (CRM). Cette première phase aide vos commerciaux à mieux convaincre et bâtir une relation de confiance avec les prospects.
Economic Buyer : identifier le décideur réel
Passer outre des curieux peut s’avérer parfois être une perte de temps considérable. Pendant ce temps, contacter de multiples personnes d’une même organisation pour trouver le ou la décisionnaire représente une perte d’heures. La technique de vente MEDDIC priorise les actions : les commerciaux parlent aux décisionnaires avant tout en s’appuyant sur la fiche de qualification. Parfois, cela requiert une approche directe avec une question comme :
« Comment votre organisation prend-elle ses décisions ? »
« Y a-t-il d’autres personnes impliquées dans la décision d’achat ? »
« Quel est votre rôle dans la prise de décision sur ce projet ? »
D’autres variantes de ces questions peuvent vous aider à savoir si vous vous adressez à la bonne personne et à mieux définir le persona décisionnaire. Les directeurs commerciaux doivent s’assurer que leur équipe est familière avec le nom des fonctions et les rôles des profils cibles qui prennent les décisions d’achat. Par exemple, les commerciaux d’une entreprise de logiciel vont aller plus vite en parlant au directeur technique plutôt qu’à un Account Manager. Un outil comme LinkedIn (voire LinkedIn Sales Navigator) aide à confirmer la pertinence des fonctions des prospects et à entretenir une relation avec eux.
Avec un outil comme Prospector connecté à votre CRM, vous pouvez trouver des prospects parmi une base de données de 400 millions de profils et de plus de 10 millions d’entreprises.
Decision Criteria : comprendre les critères d’achat
Toutes les entreprises ont des critères de décision différents pour procéder à un achat. Cette étape d’analyse des besoins peut inclure :
Le prix
Les fonctionnalités
Le niveau de service inclus
Le processus d’onboarding
L’expérience utilisateur
L’image de marque
La réputation dans le secteur d’activité
Gardez en tête que 77 % des acheteurs en B2B déclarent que leur dernier achat était un processus complexe ou difficile. Le parcours client n’est pas linéaire : les prospects cherchent aussi d’autres solutions et valident en comité leur choix, avant de finaliser leur achat. Les prospects comparent les solutions et attestent si elles correspondent à leurs critères de décision.
Dans la méthode MEDDIC, les commerciaux insistent sur la correspondance entre les critères de décision des prospects et la solution de l’entreprise. À partir de la qualification des prospects, ils doivent avoir une idée concrète de ces facteurs et structurer leur argumentaire de vente pour répondre à leurs besoins. Cela facilite la prise de décision et fait avancer les prospects dans le pipeline B2B plus rapidement.
Decision Process : cartographier le processus décisionnel
À ce stade, le prospect évalue l’option d’acheter votre produit ou votre service. Les commerciaux ont pour objectif de fluidifier le processus de décision grâce à :
Une démonstration ou un essai gratuit du produit
Une présentation à d’autres parties prenantes qui vont utiliser votre solution
L’explication des délais d’autres clients pour prendre une décision
En B2B, le processus de vente peut prendre des mois. La clé est de rester proactif et de proposer d’avancer à la prochaine étape régulièrement. Un CRM permet de paramétrer des rappels, des séquences d’e-mails automatiques pour être certains de maintenir le contact avec la bonne fréquence. Vous assurez un pilotage des opportunités efficace pour votre équipe.
Identify Pain : détecter les douleurs / frustrations du client
Entrez dans les problématiques de vos clients pour parler le même langage qu’eux. Un entretien commercial structuré permet à vos commerciaux de réassurer sur l’efficacité de votre solution. Avec la gestion des objections et des douleurs de la cible, ils identifient votre produit ou service comme idéal. Voici quelques exemples de douleurs des acheteurs en B2B :
Inefficacité et perte de temps
Perte de budget
Les solutions sont trop compliquées
Élimination des tâches fastidieuses
En plus de ces points de frictions, pensez à faciliter la clarté d’esprit concernant la comparaison entre votre solution et celles des concurrents avec une analyse du ROI. Cela peut inclure :
Le tarif de votre solution (et la valeur perçue grâce aux fonctionnalités)
La facilité d’utilisation
La rapidité d’installation chez vos clients
L’intégration avec les services et outils existants chez vos clients
Champion : trouver l’allié interne
La dernière étape du processus de vente MEDDIC implique de trouver un allié au sein de l’entreprise de votre prospect pour soutenir votre solution.
Le concept repose sur un “champion” qui va chanter les louanges de votre entreprise, pour lui donner de la crédibilité auprès des décisionnaires. Les champions ne sont pas forcément des personnes impliquées dans la prise de décision, mais quelqu’un que votre prospect connaît.
Cette stratégie est un luxe, mais n’est pas toujours possible. C’est une situation dans laquelle vos références et vos connexions communes sur LinkedIn peuvent aider à conclure une affaire.
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Pourquoi utiliser la méthode MEDDIC ?
Dans un processus commercial fastidieux, les commerciaux peuvent perdre du temps sur des tâches ou des prospects sans retombée finale. La méthode MEDDIC aide à prioriser les prospects sur lesquels l’équipe commerciale doit se concentrer. Ainsi, les commerciaux consacrent leur temps sur des clients potentiels qualifiés grâce au lead scoring. L’équipe commerciale améliore son taux de transformation et peut même raccourcir son cycle de vente.
D’autre part, le processus de qualification des prospects offre de la visibilité sur la pertinence des canaux sources de leads et favorise l’alignement marketing-sales. Grâce à un système de tag dans votre outil de Customer Relationship Management (CRM), vous comprenez rapidement quelles actions marketing apportent de véritables opportunités. Avec des retours à l’équipe marketing en interne, vous optimisez votre budget publicitaire et le temps passé sur vos sources d’acquisition.
MEDDIC ou autres méthodes de vente : que choisir ?
Les méthodes de vente MEDDIC et BANT (Budget, Autorité, Need ou besoin en français et Temporalité) sont deux techniques de qualification des prospects. MEDDIC est particulièrement adapté pour les processus de vente complexes en B2B. Elle se focalise sur des fondations solides avec les prospects et sur une bonne relation tout au long des échanges. Le modèle de vente BANT est mieux adapté pour des processus de vente plus simples, avec des volumes plus importants à gérer.
Le SPIN selling et la méthode CHAMP (CHallenges, Autorité, Money ou argent en français et Priorisation) sont souvent comparés à la technique MEDDIC. Ces deux stratégies se rapprochent de BANT mais diffèrent sur la manière dont les commerciaux font preuve d’empathie avec les prospects. Néanmoins, ces méthodes manquent de granularité pour vendre à des entreprises avec de multiples décisionnaires et un processus d’achat long.
Comment adopter MEDDIC dans une équipe commerciale
Pour adopter cet outil d’aide à la vente au sein de votre équipe commerciale, plusieurs conseils sont bons à prendre :
Former les commerciaux : ce temps investi dans la compréhension et l’utilisation de la méthode est précieux pour assurer l’adoption à long-terme de cette stratégie. Veillez à ce que votre force de vente comprenne les enjeux et soit compétente sur cet outil de vente structuré. Pensez aussi à intégrer cette formation dans votre processus d’onboarding des nouveaux commerciaux.
Adapter le CRM : pour suivre les prospects sur toute la durée du cycle de vente, il est préférable d’adapter le pipeline commercial, de paramétrer les séquences automatiques et de définir les dates des rappels. Un CRM facilite la segmentation des prospects, ce qui entraîne l’amélioration du taux de transformation.
Créer des checklists : avec Pipedrive, la checklist apparaît directement lors de la création d’une nouvelle carte ou lors du passage à une étape du pipeline de vente. La prise de brief est plus simple pour les commerciaux chargés d’effectuer la tâche suivante. Ainsi, pensez à créer des checklists reprenant les points principaux de la méthode MEDDIC.
Partager les métriques commerciales avec toute l’équipe : connaître les points de friction, les durées moyennes du cycle de vente ou encore le taux de closing moyen permet d’avoir les idées claires sur ses objectifs à atteindre. Cela permet aussi d’améliorer collectivement le processus de vente de l’entreprise.
Un exemple concret d’utilisation de la méthode MEDDIC
Prenons l’exemple d’une commerciale, Lise, qui vend un logiciel cloud de ressources humaines (RH). Elle tente de vendre une solution à une entreprise de 50 salariés qui utilise encore Excel pour gérer les congés, les vacances des employés, les entretiens annuels et les temps de travail. Voici un bref aperçu de l’application de la méthode MEDDIC dans ce cas :
Metric : Lise identifie que le Directeur des Ressources Humaines veut réduire de 30 % le temps passé par les managers à organiser les entretiens annuels et veut gagner 15 % d’efficacité sur le suivi des congés. Elle montre que sa solution peut générer jusqu’à 40 % de gain de temps sur ces tâches grâce à l’automatisation et aux notifications intelligentes.
Economic Buyer : Lise comprend que le Directeur Financier valide les dépenses supérieures à 10 000 € par an. Elle prévoit une démonstration spécifique sur le ROI, les économies de temps et de coût pour chaque salarié.
Decision Criteria : L’entreprise cherche une solution accessible sur smartphone pour les acteurs sur le terrain avec une intégration à leur SIRH existant. Lise met donc en avant les capacités d’intégration facilitées par l’API et propose une démonstration de l’application mobile.
Decision Process : Lise apprend que la DRH initie la sélection et un comité de trois personnes valide : la Direction des Ressources Humaines, la Direction Financière et le Directeur du Système d’Information. Elle ajuste son planning et propose une présentation globale pour toutes les parties prenantes.
Identify Pain : Le manque de suivi des objectifs des ressources humaines est un vrai problème et les managers perdent du temps à courir après la validation de leurs employés. Lise aborde le système d’automatisation des relances, le suivi des entretiens et les rapports RH personnalisés.
Champion : Lise investigue ses connexions et ne repère pas de liens en commun avec d’autres membres de l’entreprise. En revanche, la Direction des Ressources Humaines est convaincue et devient le champion de Lise. Elle lui fournit des documents de supports et des études de cas pour l’aider à défendre la solution en interne.
Il existe différentes formations comme la MEDDIC Academy, l’organisme du MEDDIC avec ses différentes certifications et un livre sur la méthodologie MEDDIC.
Pour conclure
En bref, la méthode MEDDIC est une approche stratégique de la qualification des prospects adaptée aux longs cycles de vente, particulièrement dans le domaine B2B. Elle repose sur l’utilisation des données, d’études de cas, des douleurs de la cible, de leurs critères de décision et d’ambassadeurs qui promeuvent la solution en interne.
L’application de la méthodologie MEDDIC est plus facile avec un CRM comme Pipedrive. Pré-enregistrez des checklists qui apparaissent sur les cartes de vos prospects, programmez vos séquences d’emails pour engager avec votre cible et faites avancer vos affaires dans le pipeline de vente. Essayez la solution maintenant pendant 14 jours sans engagement.
