Le business development, qu’est-ce que c’est exactement ? Dans cet article, vous allez tout comprendre de cette notion qui peut sembler floue au premier abord : sa définition, ses objectifs, ses pratiques, ses métiers et nos conseils pour mener votre business development efficacement.
Business development : définition
Le business development consiste à développer la croissance et le chiffre d’affaires de l’entreprise, en actionnant différents leviers d’action. Il s’agit de booster la rentabilité de l’entreprise par différents moyens comme la connaissance du marché et la clientèle, la détermination de la politique commerciale et de la stratégie marketing, ou le développement du portefeuille clients.
Les missions de business development peuvent être confiées à un collaborateur, le business developer (ou biz dev).
Quelle est la différence entre un business developer et un business development manager ?
En plus des missions d’un business developer, le business development manager peut également gérer une équipe de commerciaux.
Le rôle du business developer dans une entreprise
Le business developer a pour but de développer des solutions qui ont un impact positif sur le chiffre d’affaires de l’entreprise, que ce soit de manière directe (avec de nouveaux produits ou de nouveaux clients) ou indirecte (avec la communication et le marketing).
Il identifie des leviers de croissance et crée une stratégie de croissance pour favoriser le développement global de l’entreprise. C’est pourquoi il a un rôle d’intrapreneur : un salarié qui adopte une approche entrepreneuriale au sein même de son entreprise.
Quelles sont les compétences d’un business developer ?
Le rôle de business developer nécessite une grande polyvalence. Au-delà de son profil commercial et de sa maîtrise des techniques de vente, ses principales compétences sont les suivantes.
État d’esprit entrepreneurial
Le business developer doit avoir pour objectif de développer la croissance de l’entreprise. L’esprit de conquête est à la base du métier et du plaisir de l’exercer.
Esprit d’analyse
Le business developer doit savoir observer et analyser (le développement de l’activité, le business model, la scalabilité, les KPI commerciaux) pour proposer les meilleures solutions.
Curiosité
Il doit connaître les possibilités d’expansion du marché, les actualités du secteur d’activité (appels d’offres, nouvelles opportunités commerciales, changement législatif, analyse concurrentielle, etc.). Il doit opérer une veille pour maintenir ses connaissances à jour.
Organisation
Le business development demande de la rigueur et de l’organisation. Les tâches et les interlocuteurs sont multiples, si bien que sans une organisation sans faille, le business developer pourrait perdre son efficacité. Les outils digitaux sont une aide précieuse sur ce point.
Polyvalence
Il intervient sur tout le cycle de vente, du go-to-market à la génération de leads jusqu’au closing d’une affaire. Le business developer doit connaître tous les services de l’entreprise, de la direction aux services opérationnels : équipe commerciale, marketing, juridique, finance, etc. Ses compétences de communication interpersonnelle
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Fiche métier du business developer
Les business developers sont employés dans une entreprise, ou ils interviennent en freelance, en tant qu’acteurs externalisés.
Quelle formation suivre pour devenir business developer ?
Habituellement, les professionnels du business development possèdent un diplôme bac + 5 (école de commerce, école d’ingénieur, Institut d’Administration des Entreprises ou IAE en université) avec parfois un troisième cycle en en gestion, finance ou marketing.
Quelles sont les évolutions de carrière d’un business developer ?
Un business developer peut obtenir des promotions et accéder à des postes comme celui de chef de projet, responsable du développement, directeur commercial, ou directeur général. Il peut aussi devenir consultant indépendant pour mettre son expérience au service d’autres entreprises.
C’est un métier d’avenir, qui attire beaucoup de personnes et qui permet une évolution rapide des postes juniors vers les postes seniors.
Quel est le salaire moyen d’un business developer ?
Un business developer reçoit un salaire moyen de 2900 € brut par mois pour un junior, avec une partie variable supplémentaire selon les performances. Pour un business developer senior, ce salaire peut atteindre jusqu’à 7000 € brut par mois
Pourquoi le business development est un domaine clé pour les PME et startups
Le business development est un pilier de l’activité des startups et des PME. Pour assurer une croissance réelle et durable à l’entreprise, le business development se concentre sur l’acquisition client, la rétention client, l’adaptation aux évolutions du marché, l’établissement de partenariats stratégiques et sur tout ce qui contribue à une croissance durable. Le processus de vente doit être abouti et mis à jour dès que c’est nécessaire, y compris lorsque la taille de l’entreprise ne lui permet pas d’avoir une force de vente très développée.
Le chiffre d’affaires est le carburant premier de toute entreprise. C’est pourquoi le business development est un constituant central des start-ups, TPE et PME, tout autant que des ETI ou des grands groupes.
Le business development à l’ère du digital
Avec le développement du numérique, qui prend toujours plus de place dans le modèle économique des entreprises et dans la vente, le business developer est de plus en plus aidé dans ses missions par des outils digitaux.
L’outil central du business development est le CRM. Ce logiciel de relation client va bien au-delà de ses fonctionnalités premières. Il permet notamment de :
Créer un plan d’action commercial,
Organiser les étapes du processus de vente,
Optimiser le suivi des emails et la gestion des contacts.
Certains acteurs du business development utilisent aussi des outils de gestion de projet, d’emailing ou des logiciels d’analyse de données.
Si les outils digitaux prennent de plus en plus de place dans les entreprises, les soft skills gardent toute leur importance, d’autant plus que le poste de business developer requiert une polyvalence importante.
Comment mesurer l’efficacité de votre business development ?
Comme nous l’avons vu, le business development (ou business developement) est une action qui joue sur plusieurs axes. Comment bien suivre les performances dans ce contexte ?
Il faut d’abord choisir les KPI les plus importants, comme le taux de conversion, la performance commerciale ou encore la capacité à alimenter le pipeline commercial.
Pour assurer ce suivi des performances de manière fiable et régulière, il est indispensable d’utiliser des outils digitaux comme un CRM, qui permet une analyse des données essentielles en vente. Avec les fonctionnalités d’automatisation des workflows, les mesures, une fois paramétrées, sont produites de manière programmée, selon le suivi voulu.
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L’outil CRM Pipedrive est un outil performant pour assurer :
Le suivi client
De nombreuses autres fonctionnalités sont présentes en un seul et même logiciel collaboratif, ce qui facilite le travail avec les différents services de l’entreprise et la centralisation de toute l’action commerciale en un seul outil.
Pour conclure
Le business development garantit la rentabilité et la durabilité d’une entreprise en développant ses perspectives de croissance à court et à long terme. Il allie un ensemble de stratégies, de tâches et d’actions qui sont impulsées et gérées par un business developer. Il s’agit donc d’un rôle central dans l’entreprise.
