Dans certains secteurs d'activité complexes où les processus de vente sont longs et les décideurs particulièrement informés, les commerciaux se doivent de posséder des compétences techniques pointues pour atteindre leurs objectifs.
Afin d’améliorer leur taux de transformation et répondre correctement aux attentes de leurs prospects, les entreprises de ces secteurs font bien souvent appel à des ingénieurs commerciaux qui maîtrisent aussi bien la dimension commerciale que l’aspect technique de leur offre.
Explorons ce métier fascinant sans plus attendre.
Qu’est-ce qu’un ingénieur commercial ?
L’ingénieur commercial allie expertise technique et compétences commerciales pointues pour vendre des solutions complexes. Pour ce faire, il réalise une analyse approfondie des besoins clients afin de leur proposer des produits ou services réellement adaptés, tout en mettant clairement en avant la valeur commerciale de l'offre.
Les différences entre un ingénieur commercial et un technico-commercial
L'ingénieur commercial est généralement issu d'un double cursus, à la fois technique et commercial. Ses vastes compétences techniques lui permettent de comprendre et de vendre des solutions technologiques très complexes (systèmes industriels, logiciels professionnels spécialisés pour un secteur particulier, etc.) et de comprendre en profondeur les problématiques que rencontrent ses clients.
Le technico-commercial possède des compétences techniques et commerciales mais intervient sur des gammes de produits ou services plus standardisés, aussi bien sur les marchés B2B que B2C. Sa connaissance du produit est bien entendu excellente, mais il est moins impliqué dans la conception de solutions complexes ou innovantes.
Quelles études pour devenir ingénieur commercial ?
Pour devenir ingénieur commercial, un double cursus technique et commercial est très souvent privilégié.
La voie la plus classique consiste à obtenir un diplôme d'ingénieur généraliste ou spécialisé dans un domaine précis (informatique, industrie, BTP, etc.). Une fois cela fait, le futur ingénieur commercial peut compléter cette formation par un master en commerce ou en marketing afin d’apprendre à gérer des relations clients complexes. De nombreuses écoles d'ingénieurs proposent d'ailleurs des spécialisations en ingénierie d'affaires.
Il est également possible de suivre une formation commerciale post-bac, comme un cursus dédié en école de commerce, à condition de choisir une spécialisation en ingénierie d'affaires. Il est important de noter que cette voie se concentre davantage sur l’aspect commercial : il est par conséquent important pour le futur ingénieur commercial de réaliser des stages dans des secteurs industriels ou technologiques qui l'intéressent afin d’étendre ses compétences techniques.
Salaires et perspectives d’évolution de carrière de l’ingénieur commercial
Le double profil de l'ingénieur commercial est très recherché par certaines entreprises. Cela lui permet de bénéficier d’une rémunération attractive et d’une carrière commerciale prometteuse.
Son salaire varie en fonction de l’expérience, de la taille de l'entreprise, de la localisation et du secteur d'activité. Les primes et commissions, souvent définies dans une grille de salaire, peuvent constituer une part importante de ses revenus.
Profil junior (0 à 2 ans d'expérience) : selon Hellowork, le salaire d’un ingénieur commercial junior est d’environ 40 000 € (primes et commissions incluses).
Intermédiaire (2 à 5 ans d'expérience) : après quelques années d'expérience, l’ingénieur commercial peut prétendre à un salaire entre 45 000 € et 60 000 €.
Profil senior (5 ans d’expérience et plus) : au-delà de 5 ans d’expérience, les salaires sont généralement au-dessus de 60 000 € et peuvent avoisiner les 80 000 € (toujours selon Hellowork).
Il est important de noter que la rémunération de l’ingénieur commercial dépend fortement de sa localisation et du secteur d’activité dans lequel il opère.
Les 3 secteurs qui recrutent les plus rémunérateurs
Les secteurs aux solutions complexes ou aux cycles de vente plus longs offrent souvent des rémunérations très attractives aux ingénieurs commerciaux :
Industries extractives (minéraux, pétrole, gaz naturel) : selon la plateforme Waage, la rémunération est en moyenne 19,4% plus élevée que la moyenne nationale pour ces secteurs.
Transports et entreposage : ce secteur offre des salaires 10,3 % supérieurs à la moyenne nationale en raison de la complexité des solutions logistiques et de transport à vendre.
Industrie manufacturière et aéronautique : la vente d’équipements industriels, de machines-outils ou de composants pour l'aéronautique s'accompagne de salaires 9,5 % plus élevés que la moyenne en raison des compétences techniques qu'elle nécessite.
Ingénieur commercial : perspectives d’évolution
Après plusieurs années d'expérience, plusieurs voies d'évolution sont possibles :
Management commercial : l’ingénieur commercial prend la tête d'une équipe en devenant Directeur ou Directrice commerciale. Il ou elle est alors chargé(e) de la stratégie commerciale globale, ainsi que du management des autres commerciaux.
Spécialisation sur les grands comptes : s’il ne souhaite pas assumer un rôle de management des équipes, l’ingénieur commercial peut choisir de se spécialiser dans la gestion des clients les plus stratégiques de l'entreprise et occuper un poste de Key Account Manager (Responsable de grands comptes).
Business development : l’ingénieur commercial peut évoluer vers des postes de Business Developer afin de soutenir la croissance de l’entreprise dans de nouveaux marchés et développer l'activité à l'international.
Chef(fe) de Produit : sa connaissance fine des produits et des besoins clients lui permet de transitionner facilement vers des rôles plus orientés marketing comme chef(fe) de produit technique. Cela lui permet de participer activement à la conception et à la stratégie de lancement de nouveaux produits ou solutions.
Ingénieur avant-vente : s’il le souhaite, l’ingénieur commercial peut également se spécialiser vers un poste d'ingénieur avant-vente. Son rôle se concentre alors sur la phase de démonstration et de validation technique des projets des futurs clients qu’il accompagne.
Ingénieur commercial : qualités et compétences clés à développer
Le succès d'un ingénieur commercial repose sur un équilibre subtil entre une expertise technique pointue et d'excellentes aptitudes relationnelles :
Une double compétence technico-commerciale : l’ingénieur commercial se doit de maîtriser les compétences techniques demandées par son poste et de maîtriser les spécificités des produits qu’il vend. Mais ce n’est pas tout, il doit également pouvoir traduire ces spécificités en bénéfices concrets pour le client.
Un sens de l'écoute : il pratique l’écoute active pour comprendre en profondeur les problématiques et les enjeux commerciaux du client.
Des techniques de négociation aiguisées : il a pour responsabilité de défendre la valeur de son offre face à la concurrence et doit donc maîtriser les techniques de closing et de négociation.
Autonomie et organisation : dans ce poste, il est attendu que l’ingénieur commercial puisse gérer son temps, appliquer des techniques de prospection efficaces sur son territoire commercial et piloter l’ensemble du cycle de vente de façon structurée.
Curiosité : il est important pour l’ingénieur commercial de rester curieux et de s'informer des évolutions de son marché pour anticiper les nouvelles opportunités et éviter d’être dépassé.
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Comment réussir en tant qu’ingénieur commercial ?
Maintenant que nous avons vu les qualités et compétences recherchées dans ce métier, intéressons-nous plus précisément à plusieurs éléments en rapport avec le poste qu’il est essentiel de maîtriser pour réussir en tant qu’ingénieur commercial.
La maîtrise des stratégies commerciales adaptées aux cycles longs
Du fait que son poste requiert des compétences techniques poussées, il est fort probable que l'ingénieur commercial opère dans un secteur où les cycles de vente sont longs.
Afin de guider ses prospects à travers leurs différentes étapes de leur customer journey, l'ingénieur commercial doit adopter une approche axée sur l'éducation et la qualification progressive des prospects. En développant des relations solides avec eux au fil du temps, il arrive à mieux connaître les besoins spécifiques de chaque prospect. Cela lui permet en retour de créer une proposition commerciale solide et personnalisée qui fait mouche.
L’utilisation d’outils dédiés (CRM)
L'utilisation d’outils d’aide à la vente, et notamment d'un outil de gestion de la relation client (CRM), est fondamentale pour structurer le travail de l'ingénieur commercial.
Des CRM comme Pipedrive supportent son travail au quotidien grâce à :
La centralisation de toutes les informations relatives aux prospects et clients
Le suivi de l'avancement des opportunités de vente dans le pipeline commercial
Une gestion des contacts et du portefeuille clients poussée, notamment grâce à la création de fiches prospects et clients détaillées
L’automatisation de certaines tâches comme l’envoi de mails de relance
Le suivi des emails et la possibilité de piloter des campagnes d’emailing directement depuis le CRM (comme le propose Campaigns de Pipedrive par exemple)
Au-delà du simple suivi ou de l’automatisation des tâches, les CRM offrent des fonctionnalités d'analyse et de création de rapports détaillés qui permettent aux ingénieurs commerciaux d’avoir une vue claire sur leurs performances.
Une maîtrise de la double compétence
Sa réussite repose sur sa capacité à jongler entre l'expertise technique et la finesse commerciale.
Pour ce faire, l’ingénieur commercial doit posséder une connaissance approfondie des produits qu’il vend afin de rester crédible face à des interlocuteurs experts dans leur domaine. Cette maîtrise technique lui permet en effet de répondre plus précisément aux questions et de réaliser des démonstrations produits convaincantes.
De l’autre côté se trouvent les compétences commerciales qui restent absolument essentielles pour transformer une discussion technique en une opportunité de conclure une affaire.
Établir une relation de confiance
C'est un point crucial pour la réussite de l’ingénieur commercial, en particulier en B2B où les partenariats s'inscrivent dans la durée.
Il est plus qu’un simple vendeur : c’est un conseiller stratégique qui comprend les défis et les objectifs à long terme du client. Il doit être disponible pour répondre à leurs questions et les conseiller sur la meilleure façon d’utiliser la solution afin d’atteindre leurs objectifs.
La fidélisation client passe par un suivi proactif, que ce soit avant la vente, en faisant office de support, ou après la vente en identifiant de nouvelles opportunités de collaboration (ce qui peut mener à des opportunités de cross-selling ou d’upsell).
Conseils de carrière pour l'ingénieur commercial
Formation continue : restez constamment à jour sur vos produits, ceux de la concurrence et les tendances de votre secteur
Démonstration personnalisée : votre démonstration produit doit être adaptée aux besoins spécifiques de votre client (et ne pas être une simple liste de fonctionnalités)
Soyez un consultant : pratiquez l’écoute active pour comprendre les enjeux de votre prospect avant de proposer une solution
Développez votre réseau : un bon carnet d'adresses (interne comme externe) est un accélérateur de carrière important
Quantifiez la valeur : apprenez à traduire les fonctionnalités techniques de vos produits et solutions en gains financiers (ROI) pour parler le même langage que certains décideurs au profil non technique
Pourquoi les ingénieurs commerciaux privilégient Pipedrive ?
Les ingénieurs commerciaux privilégient Pipedrive pour sa capacité à simplifier et à structurer des processus de vente souvent longs, non linéaires et complexes :
Gestion visuelle du pipeline : au cœur de Pipedrive se trouve sa capacité à gérer les opportunités de vente par simple glisser-déposer. Alors que les ingénieurs commerciaux se doivent de jongler avec de nombreuses opportunités, cette clarté visuelle leur permet de savoir instantanément où concentrer leurs efforts et quelles sont les prochaines étapes à entreprendre. Cette fonctionnalité est particulièrement utile dans les cycles de vente qui peuvent s'étendre sur plusieurs mois afin de ne pas perdre le fil.
Centralisation des informations clés : chaque affaire dans Pipedrive centralise l'ensemble des interactions et fichiers échangés avec un client (emails, appels, notes de réunion, documents techniques). Cela permet de créer une source unique de vérité pour chaque compte (en évitant les doublons) et d’éviter la perte d'informations importantes.
Des options de personnalisation pour les ventes complexes : les ingénieurs commerciaux peuvent créer des champs personnalisés pour suivre des éléments spécifiques (comme la version du produit envoyée ou les exigences techniques exigées par un client).
Gestion proactive des activités : Pipedrive vous incite activement à programmer une activité future (appel de suivi, démonstration produit, envoi d'une proposition commerciale, etc.). Cela vous permet de garder le momentum et de garantir qu’aucune opportunité ne stagne par manque de suivi.
Intégrations et automatisation : Pipedrive s'intègre à un vaste écosystème d'applications tierces (via sa marketplace) et propose des fonctionnalités d’automatisation intégrées qui permettent aux ingénieurs commerciaux d'automatiser des tâches répétitives.
Des rapports personnalisés et des prévisions des ventes précises : Pipedrive vous aide à créer des rapports personnalisés mis à jour en temps réel pour vous permettre de suivre précisément vos performances. De plus, le CRM vous donne les outils nécessaires pour établir des prévisions précises qui vous aident à prioriser vos actions et savoir où vous en êtes dans l’atteinte de vos objectifs commerciaux.
Pour conclure
L'ingénieur commercial fusionne habilement une expertise technique pointue avec des compétences relationnelles poussées. En entreprise, il permet de faire le pont entre fonctionnalités techniques et besoins réels en apportant à ses clients des solutions concrètes et personnalisées qui répondent à leurs besoins.
Cette double compétence en fait un profil très recherché et valorisé dans le monde du travail. Dans un marché en constante évolution, il ne fait nul doute que ce métier a de beaux jours devant lui.
