L’immobilier est un des métiers les plus importants du secteur de la vente. Pour vendre un bien, les agents immobiliers utilisent toutes les techniques de vente de leur boîte à outils. L’immobilier peut générer un important chiffre d’affaires sous une condition : avoir de nombreux prospects dans son pipeline. Avec plus de 30 000 agences immobilières présentes sur le territoire français, les agents avec les meilleures méthodes gagnent. Une fois un client satisfait par votre agence, vous avez de grandes chances de le garder tout au long de sa vie au sein de votre zone de chalandise. Les méthodes évoluent avec les modes de consommation, du porte-à-porte il y a quelques années à une stratégie de vente immobilière complète et une prospection multicanale. Dans cet article, découvrez 13 conseils applicables dans votre prospection immobilière
La prospection en immobilier est l’art d’aller chercher de nouveaux clients grâce à différents canaux de communication. En immobilier, la chasse aux nouveaux clients est particulière, car elle requiert de trouver à la fois des vendeurs de biens et des personnes susceptibles d’acheter ces biens. La prospection est donc à double face et le business model ne fonctionne pas sans un pan de l’activité.
Les méthodes de prospection en immobilier ont longtemps reposé sur le porte-à-porte, la diffusion de flyers et la téléprospection avec des scripts téléphoniques bien rodés. L’immobilier est un métier où le contact humain est primordial. En effet, l’achat d’un bien représente le projet d’une vie pour une personne, un couple ou une famille. Nouer un lien fort avec ses prospects et leur faire comprendre qu’ils peuvent vous faire confiance pour une négociation immobilière est une clé pour apporter satisfaction aux clients et conclure plus d’affaires.
10 conseils pour booster votre prospection en immobilier
Le meilleur moyen de réussir sa prospection en immobilier est d’avoir une méthode claire (et de s’y tenir). Négliger le démarchage amène vers un pipeline de ventes vide et un chiffre d’affaires réduit. Pour booster vos ventes (et vos commissions), voici 8 conseils à appliquer dans votre prospection immobilière.
Développer votre réseau personnel et professionnel
L’avantage de travailler dans l’immobilier, c’est que tous les adultes ont des projets d’achat ou de vente à court, moyen ou long terme. Alors, présentez-vous. Aux événements de networking de votre ville, au mariage de votre cousin ou à la soirée d’anniversaire de votre meilleur ami, amenez subtilement l’idée que vous pouvez accompagner n’importe qui sur leurs projets immobiliers. Les amis de vos amis vous font d’ores et déjà confiance. Ils savent qu’ils peuvent vous joindre facilement et la relation peut démarrer sur des bases plus chaleureuses qu’à l’ordinaire. Cette approche vous permet d’augmenter votre portefeuille client naturellement et de réduire votre temps de conversion moyen.
Pensez aussi à réseauter avec les entreprises de votre zone de chalandise. Certaines peuvent attirer des talents d’autres villes de France ou du monde. Ainsi, cela crée des besoins d’achat, de location ou des ventes en cascade dont vous pouvez tirer parti.
La prospection téléphonique pour l’immobilier déjà en ligne : la pige
Cette méthode est apparue dès les débuts d’Internet. Vous entrez en contact avec les personnes qui ont déjà mis leur bien en vente. Avec une veille sur les sites d’annonces entre particuliers, vous repérez les biens à la vente sans agence (ou sans contrat exclusif). Ainsi, vous contactez la personne afin de gérer la vente du bien et trouver des acheteurs plus rapidement. Cette méthode est concurrentielle : travaillez une approche commerciale efficace afin de vous différencier.
Le chiffre d’affaires se cache dans les follow-ups
Les agents immobiliers à succès sont intraitables avec les follow-ups et savent relancer un contact au bon moment. Parfois, les prospects répondent après le quatrième e-mail ou le cinquième appel de votre part. La pratique du lead nurturing est cruciale en immobilier pour favoriser la reconversion de leads qui n’étaient pas prêts lors des prises de contact précédentes.
Le follow-up après le premier contact est crucial pour faire avancer les prospects dans le parcours d’achat (ou de vente). Entrez dans votre CRM pour agences immobilières des informations personnalisées sur vos prospects afin d’être mieux mémorisées lorsque vous les utilisez dans vos relances et d’optimiser votre taux de conversion.
Demander des avis clients
Ils ne coûtent rien, pourtant ils créent un lien de confiance avec vos prospects avant même que vous ne les rencontriez. Après avoir signé un bien, pensez à demander un avis ou un témoignage clients ? Si vous êtes parvenus à vendre le bien dans les conditions que les clients souhaitaient, ils vont donner un bon avis qui vous sera utile pour décrocher vos prochains mandats.
Si vous préférez, envoyez un petit cadeau lié à la zone d’habitation aux nouveaux acheteurs. Ainsi, ils seront contents de vous recommander à leurs amis et leurs familles. Ils seront ravis de répondre favorablement à votre demande de témoignage les semaines suivantes.
Élaborer un plan de prospection structuré
Un plan de prospection bien défini est essentiel pour optimiser votre temps et vos ressources. Utilisez un outil de gestion commerciale pour planifier vos actions, suivre vos KPIs et mesurer votre performance. Ce plan doit intégrer votre stratégie omnicanale, les objectifs de prise de rendez-vous client et de commissions de chaque commercial.
Déposer des flyers dans votre zone de chalandise
Le tractage consiste à déposer des flyers dans votre zone de chalandise. Ces tracts peuvent faire la promotion de vos services d’accompagnement à la vente d’un bien immobilier. Dans le cas où l'agence possède déjà de nombreux mandats et veut accélérer son processus de vente, les flyers peuvent présenter les biens disponibles sur le marché.
Cette méthode est délaissée car les agents immobiliers se focalisent plus sur la prospection téléphonique ainsi que les réseaux sociaux. La concurrence est désormais moins féroce sur cette stratégie de marketing local de l’immobilier : vous avez plus de chance que votre cible lise vos annonces.
Appeler les habitants de votre zone de chalandise
Les locataires qui vivent dans votre zone de chalandise peuvent avoir un projet immobilier dans les prochaines années. Les propriétaires ont aussi des besoins qui évoluent : l’arrivée d’un enfant, l’envie de s’éloigner de la ville, d’avoir un terrain plus grand. La prospection téléphonique géolocalisée est fastidieuse : de nombreuses personnes ne sont pas intéressées par vos services à l’instant T. Néanmoins, elle est efficace pour entrer de nouvelles informations sur vos fiches clients et enrichir votre base de prospects. Vous savez qui relancer, sur quel produit et à quelle date. Entrez toutes ces informations dans votre outil de suivi des prospects afin d’être certain de relancer au bon moment et d’automatiser les relances.
Activer votre réseau de clients existants
Votre relation avec vos clients ne s’arrête pas après la première vente d’un bien immobilier. Selon leurs projets de vie, ils seront amenés à vendre et acheter d’autres biens durant les prochaines années. Entretenez la relation avec ces prospects avec un e-mail régulier, des messages pour leur anniversaire ou en fonction de leurs hobbies. Cette stratégie de fidélisation de client est cruciale pour maintenir une relation durable en immobilier.
Avec un logiciel CRM pour l’immobilier, vous paramétrez des relances automatiques à une fréquence prédéfinie. Cela vous permet de toujours envoyer un message au bon moment et de rester dans l’esprit de vos clients.
Créer un programme de parrainage
Poussez vos clients existants à faire entrer en contact leurs amis et leurs familles avec votre agence grâce à un programme de parrainage rémunérateur. Dédiez un pourcentage d’apport d’affaires pour tout parrainage fructueux conduisant à une vente d’un bien.
Être présent sur les sites d’annonce
De nombreux sites d’annonces répertorient les biens disponibles sur le marché. Soyez présents sur ce type d'agrégateurs d’annonces afin que les prospects contactent votre agence plutôt qu’une autre. Sur les contrats non exclusifs, cela est particulièrement important.
Utiliser un CRM dédié aux agences immobilières
Votre outil de Customer Relationship Management (CRM) est la clé pour garder toutes les informations précieuses sur vos prospects et vos clients. Dans l’immobilier, la connaissance des besoins de ses contacts est la clé pour générer du chiffre d’affaires. Avec un système de tag simple, la segmentation clients selon les caractéristiques des prospects et l’envoi de campagnes d’emails depuis la plateforme, vous centralisez vos efforts sur un outil tout-en-un pour vous focaliser sur votre cœur de métier. Enfin, les tableaux de bord aident à comprendre la performance commerciale de l’agence en un clin d’œil.
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La prospection digitale pour les pros de l’immobilier en 2025 et au-delà
L’utilisation des smartphones a rebattu les cartes dans l’immobilier. Le courrier est moins lu que le fil d’actualité TikTok, Instagram ou qu’une publication LinkedIn pour les professionnels. Les agents immobiliers à succès s’adaptent avec l’évolution du mode de consommation pour la génération de leads qualifiés. Voici trois conseils pertinents pour utiliser les outils de prospection digitale à disposition pour générer des leads en immobilier.
Envoyer des newsletters régulières à sa base de clients
Le simple envoi d’un e-mail de temps à autre fait la différence entre une agence qui attire les mandats et celle qui passe son temps à frapper des coups d’épée dans l’eau. Catégorisez votre base de prospects selon les critères pertinents pour vous : zone de recherche, intention (achat ou vente), surface du bien et d’autres encore. En fonction de ces critères, vous personnalisez les e-mails en envoyant des newsletters dédiées à chaque liste.
Enregistrer des visites virtuelles
Les photos ne permettent pas de comprendre l’agencement de l’appartement. Avec une visite virtuelle, les clients se projettent sur les liens entre les pièces, la luminosité ou encore l’espace disponible au sein de chaque appartement. Avec des caméras 360°, enrichissez l’annonce de vos biens disponibles avec la visite à distance.
Publier du contenu vidéo sur Instagram ou TikTok
L’immobilier est un produit visuel, dans lequel les clients se projettent et imaginent leur vie. La vidéo est idéale pour encourager les acheteurs à réserver une visite. Un autre effet de la création vidéo est d’attirer des mandats de vente. En effet, les propriétaires comprennent l’importance des réseaux sociaux pour vendre son bien rapidement. Avec le tournage et le montage d’une vidéo de leur bien, ils ont plus de chance de vendre rapidement et au bon prix.
La publication de contenu sur les réseaux sociaux est l’une des seules stratégies d’inbound marketing utiles en immobilier. Plutôt que de constamment démarcher vos clients, vous créez des contenus afin de les attirer vers vous.
Utiliser un CRM immobilier pour booster sa prospection immobilière
Un outil CRM est le logiciel crucial pour les professionnels de l’immobilier. Il permet de suivre vos prospects, entrer les informations relatives à vos appels et échanges par emails, centraliser les données ou encore automatiser les relances. Au sein d’un logiciel de ce type, vous classifiez vos prospects en fonction de leur avancée dans le processus de vente.
Le logiciel facilite également la gestion de vos mandats en cours. Grâce à un pipeline de vente personnalisable selon vos méthodes, vous suivez parfaitement les biens en gestion et les signatures des clients.
4 erreurs fréquentes en prospection immobilière (et comment les éviter)
Les agents immobiliers ont de nombreuses tâches à effectuer dans leurs journées. Ainsi, il est facile de commettre certaines erreurs dans sa prospection comme :
Mal ou ne pas qualifier les leads : les informations sont la clé pour signer. Qualifiez vos leads en posant des questions pertinentes. Utilisez la méthode du SPIN Selling, CAP, MEDDIC ou encore Challenger Sales pour vous aider.
Ne pas relancer au bon moment : le chiffre d’affaires se cache dans les follow-ups. Configurez des relances automatiques avec votre CRM pour vous assurer de ne manquer aucune opportunité.
Oublier l’aspect relationnel : l’immobilier est un métier basé sur l’humain. Entretenez les relations avec vos prospects et vos clients de façon naturelle et bienveillante.
Négliger la symbiose en ligne/en personne dans l’immobilier : le niveau de confiance est plus important lorsque le parcours client est une continuité. Veillez à optimiser toutes les étapes de votre processus commercial.
Pour conclure
En bref, la prospection immobilière a évolué ces dernières années avec l’explosion des réseaux sociaux, de la vidéo et des outils de suivi des prospects. L’utilisation des nouvelles technologies complètent les méthodes traditionnelles pour créer un lien de confiance avec les prospects. Les enjeux restent les mêmes : les méthodes changent.
Pour suivre vos prospects en immobilier, il est fortement recommandé d’utiliser un outil CRM. Pipedrive accompagne de nombreux acteurs de l’immobilier à développer leur chiffre d’affaires, obtenir plus de mandats et accélérer le processus de vente. Essayez gratuitement et sans engagement Pipedrive pendant 14 jours.
