Gestion de l'entonnoir de ventes

Un entonnoir de ventes est un excellent indicateur de la santé d'une compagnie. Il vous donne une vue précise des possibilités actuellement offertes à votre équipe de vente, vous montrant les revenus que votre équipe va être en mesure d'obtenir dans les mois à venir. Un entonnoir de ventes bien géré va vous permettre de bien organiser tous vos efforts de vente et de contrôler vos résultats de ventes.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de ventes ?

Un entonnoir de ventes est une représentation visuelle des étapes nécessaires à la vente de votre produit ou service. L'entonnoir de ventes vous permet d'avoir une vision d'ensemble du processus de vente et de savoir où les gains se trouvent.

Un entonnoir de ventes indique le nombre de prospects sur chaque stade de votre cycle de vente ainsi que les taux de conversion pour chaque stade. Cela vous permet de savoir si vous avez suffisamment d'offres dans votre entonnoir pour vous permettre d'atteindre vos objectifs et si vous devez consacrer plus d'attention à certaines offres.

L'entonnoir de ventes comprend généralement quatre indicateurs :

Nombre d'
offres dans votre entonnoir.
Taille moyenne d'une offre dans votre entonnoir.
Taux de conclusion - pourcentage moyen des ventes conclues.
Temps moyen écoulé avant la conclusion d'une vente - ou vitesse de vente.

Comment gérer efficacement l'entonnoir de ventes ?

Mesurer les statistiques de l'entonnoir des ventes dans votre entreprise est la première étape pour parvenir à une gestion efficace de l'entonnoir de ventes. Le graphique suivant vous présente un exemple d'entonnoir des ventes d'une petite équipe contenant les chiffres pour l'ensemble du pipeline ainsi que pour chaque stade séparément.

Ces chiffres sont des points de référence utiles concernant tant les résultats actuels que les tendances futures. Il est recommandé d'effectuer cet exercice au moins une fois par an afin de pouvoir s'améliorer de manière continue.

Vous pouvez gérer ce que vous pouvez mesurer

Si votre équipe n'a actuellement que 6 offres dans le premier stade de l'entonnoir au lieu de 13, c'est un signe clair qu'il va vous falloir trouver et ajouter au moins 7 nouveaux prospects afin d'atteindre les objectifs précédemment réalisés.

Cet exercice vous permettra également de commencer à visualiser les tendances positives. Par exemple, vous savez que vous êtes sur la bonne voie si vous avez été en mesure d'augmenter la valeur moyenne d'une offre dans votre entonnoir de 13 080 à 14 500.

Vous pourrez également identifier d'autres actions à mettre en place pour permettre à votre équipe de s'améliorer :

  1. Passez les offres du stade un au stade deux plus rapidement
  2. Augmentez le volume d'offres totales
  3. Augmentez la taille de vos offres via la vente incitative

Utiliser le logiciel de gestion de l'entonnoir de ventes

Mesurer tous ces indicateurs de l'entonnoir n'est pas chose facile. La collecte des données à intervalles réguliers demande des efforts. Un logiciel d'entonnoir de ventes tel que Pipedrive vous aidera à le faire efficacement.

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