Gestion de l'entonnoir de ventes

Thess sales funnel is a great measure of your company’s health. It provides a clear view of the opportunities currently available to your sales team, showing you the revenue that your team is going to make in the months ahead. A well managed sales funnel will get all of your sales efforts well organized and put you in control of your sales results.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de ventes ?

Un entonnoir de ventes est une représentation visuelle des étapes nécessaires à la vente de votre produit ou service. L'entonnoir de ventes vous permet d'avoir une vision d'ensemble du processus de vente et de savoir où les gains se trouvent.

Un entonnoir de ventes indique le nombre de prospects sur chaque stade de votre cycle de vente ainsi que les taux de conversion pour chaque stade. Cela vous permet de savoir si vous avez suffisamment d'offres dans votre entonnoir pour vous permettre d'atteindre vos objectifs et si vous devez consacrer plus d'attention à certaines offres.

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L'entonnoir de ventes comprend généralement quatre indicateurs :

1

Nombre d'offres dans votre entonnoir.

2

Taille moyenne d'une offre dans votre entonnoir.

3

Taux de conclusion - pourcentage moyen des ventes conclues.

4

Temps moyen écoulé avant la conclusion d'une vente - ou vitesse de vente.

Comment gérer efficacement l'entonnoir de ventes ?

Mesurer les statistiques de l'entonnoir des ventes dans votre entreprise est la première étape pour parvenir à une gestion efficace de l'entonnoir de ventes. Le graphique suivant vous présente un exemple d'entonnoir des ventes d'une petite équipe contenant les chiffres pour l'ensemble du pipeline ainsi que pour chaque stade séparément.

Ces chiffres sont des points de référence utiles concernant tant les résultats actuels que les tendances futures. Il est recommandé d'effectuer cet exercice au moins une fois par an afin de pouvoir s'améliorer de manière continue.

Vous pouvez gérer ce que vous pouvez mesurer.

Si votre équipe n'a actuellement que 6 offres dans le premier stade de l'entonnoir au lieu de 13, c'est un signe clair qu'il va vous falloir trouver et ajouter au moins 7 nouveaux prospects afin d'atteindre les objectifs précédemment réalisés.

Cet exercice vous permettra également de commencer à visualiser les tendances positives. Par exemple, vous savez que vous êtes sur la bonne voie si vous avez été en mesure d'augmenter la valeur moyenne d'une offre dans votre entonnoir de 13 080 à 14 500.

Vous pourrez également identifier d'autres actions à mettre en place pour permettre à votre équipe de s'améliorer :

1

Passez les offres du stade un au stade deux plus rapidement

2

Augmentez le volume d'offres totales

3

Augmentez la taille de vos offres via la vente incitative

Utiliser le logiciel de gestion de l'entonnoir de ventes

Mesurer tous ces indicateurs de l'entonnoir n'est pas chose facile. La collecte des données à intervalles réguliers demande des efforts. Un logiciel d'entonnoir de ventes tel que Pipedrive vous aidera à le faire efficacement.

Vous souhaitez obtenir des conseils en matière de gestion de l'entonnoir de ventes ? Consultez le blog de Pipedrive.

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