Gestione dell'Imbuto di vendita

L'imbuto di vendita è un ottimo strumento di misurazione del benessere dell'azienda. Offre una visualizzazione chiara delle opportunità attualmente disponibili per il tuo team di vendita, mostrando i ricavi che il tuo team conseguirà nei mesi a venire. Un imbuto di vendita gestito in modo corretto ti permetterà di organizzare meglio gli sforzi volti ad incrementare le vendite e di controllare i tuoi risultati di vendita.

Che cos'è un imbuto di vendita?

Un imbuto di vendita è una rappresentazione visiva delle procedure necessarie per vendere i tuoi prodotti e servizi. Ti offre una panoramica completa della fase del processo di vendita in cui si trovano i tuoi guadagni.

Un imbuto di vendita rivela la quantità di clienti potenziali presenti in ogni fase del ciclo di vendita ed esprime anche in dettaglio i tassi di conversione per ogni fase. In questo modo, saprai se disponi di un numero sufficiente di offerte nell'imbuto per raggiungere gli obiettivi prefissati o se devi prestare particolare attenzione a determinate offerte.

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L'imbuto di vendita comprende le quattro metriche tipiche seguenti:

1

Numero di offerte nel tuo imbuto.

2

Dimensione media di un'offerta nel tuo imbuto.

3

Tasso di conclusione: percentuale media delle offerte vinte.

4

Tempo medio trascorso prima dell’aggiudicazione di un’offerta - o velocità di vendita.

Come gestire l'imbuto di vendita in modo efficiente?

Misurare le metriche della tua azienda è la prima fase di una gestione dell'imbuto di vendita efficiente. Nel seguente grafico è riportato un esempio di imbuto di vendita di un team composto da poche persone con cifre che si riferiscono sia all'intero imbuto di vendita che a ciascuna fase separatamente.

Tali cifre sono un punto di riferimento utile per i risultati correnti e le tendenze future. È consigliabile completare questo esercizio almeno una volta all'anno per assicurarsi miglioramenti continui.

Ciò che è misurabile si può gestire

Se al momento il tuo team dispone solo di 6 offerte nella prima fase dell'imbuto - mentre di solito la media è 13 - è un chiaro segnale che dovresti trovare e aggiungere almeno 7 nuovi clienti potenziali per pareggiare il numero raggiunto in precedenza.

Questo esercizio ti permetterà inoltre di visualizzare le tendenze positive: ad esempio, stai facendo grandi progressi se il valore medio delle offerte nel tuo imbuto è passato da 13.080 a 14.500.

Puoi considerare altre attività da svolgere che permettano al team di migliorare:

1

Trasferisci le offerte dalla fase uno alla fase due più rapidamente

2

Aumenta il volume di offerte totali

3

Aumenta la dimensione delle offerte tramite l'upselling

Utilizza un software di gestione dell'imbuto di vendita

Rilevare tutte queste metriche dell'imbuto di vendita non è un compito facile. Raccogliere i dati con regolarità richiede molti sforzi: un sofware di imbuto di vendita come Pipedrive ti aiuterà a eseguire queste operazioni in modo efficiente.

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