Gestione dell'imbuto di vendita
L'imbuto di vendita è un ottimo strumento di misurazione delle condizioni dell'azienda. Offre una visualizzazione chiara delle opportunità attualmente disponibili per il tuo team di vendita, mostrando i guadagni che saranno conseguiti dal tuo team nei mesi a venire. Un imbuto di vendita gestito in modo corretto ti permetterà di organizzare meglio gli sforzi profusi per aumentare le vendite e di controllare i tuoi risultati correlati alle vendite.
Che cos'è un imbuto di vendita?
Un imbuto di vendita è una rappresentazione visiva delle procedure necessarie per vedere i tuoi prodotti e servizi. Ti offre una panoramica completa della fase del processo di vendita in cui si trovano i tuoi guadagni.
Un imbuto di vendita rivela la quantità di clienti potenziali presenti in ogni fase del ciclo di vendita e offre anche i dettagli dei tassi di conversione per ogni fase. In questo modo, saprai se disponi di un numero sufficiente di offerte nell'imbuto per raggiungere gli obiettivi prefissati e se devi prestare particolare attenzione a qualche offerta.
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L'imbuto di vendita comprende le quattro metriche seguenti:
Numero di offerte nell'imbuto.
Dimensione media di un'offerta nell'imbuto.
Tasso di conclusione: percentuale media delle offerte vinte.
Tempo medio trascorso prima della conclusione di una vendita (o velocità di vendita).
Come gestire l'imbuto di vendita in modo efficiente?
Misurare le metriche è la prima fase di una gestione dell'imbuto di vendita efficiente. Nel seguente grafico è riportato un esempio di imbuto di vendita di un team composto da poche persone con cifre che si riferiscono sia all'intero imbuto di vendita che a ciascuna fase separatamente.
Tali cifre sono un punto di riferimento utile per i risultati correnti e le tendenze future. È consigliabile completare questo esercizio una volta all'anno.
Ciò che è misurabile si può gestire
Se al momento il tuo team conta solo 6 offerte nella prima fase dell'imbuto (quando di solito la media è 13), è un chiaro segnale che dovresti trovare e aggiungere almeno 7 nuovi clienti potenziali per pareggiare il numero raggiunto in precedenza.
Questo esercizio ti permetterà inoltre di visualizzare le tendenze positive: ad esempio, stai facendo grandi progressi se il valore medio delle offerte nel tuo imbuto è passato da 13.080 a 14.500.
Puoi considerare altre attività da svolgere che permettano al team di migliorare:
Trasferisci le offerte dalla fase uno alla fase due più rapidamente
Aumenta il volume di offerte totali
Aumenta la dimensione delle offerte tramite l'upselling
Utilizza la soluzione software di gestione dell'imbuto di vendita
Rilevare tutte le metriche dell'imbuto di vendita non è un compito facile. Raccogliere i dati con una certa frequenza richiede diversi sforzi: un sofware di imbuto di vendita come Pipedrive ti aiuterà a eseguire queste operazioni in modo efficiente.
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