Gestione dell'Imbuto di vendita
L'imbuto di vendita è un ottimo strumento di misurazione del benessere dell'azienda. Offre una visualizzazione chiara delle opportunità attualmente disponibili per il tuo team di vendita, mostrando i ricavi che il tuo team conseguirà nei mesi a venire. Un imbuto di vendita gestito in modo corretto ti permetterà di organizzare meglio gli sforzi volti ad incrementare le vendite e di controllare i tuoi risultati di vendita.
Che cos'è un imbuto di vendita?
Un imbuto di vendita è una rappresentazione visiva delle procedure necessarie per vendere i tuoi prodotti e servizi. Ti offre una panoramica completa della fase del processo di vendita in cui si trovano i tuoi guadagni.
Un imbuto di vendita rivela la quantità di clienti potenziali presenti in ogni fase del ciclo di vendita ed esprime anche in dettaglio i tassi di conversione per ogni fase. In questo modo, saprai se disponi di un numero sufficiente di offerte nell'imbuto per raggiungere gli obiettivi prefissati o se devi prestare particolare attenzione a determinate offerte.
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L'imbuto di vendita comprende le quattro metriche tipiche seguenti:
Numero di offerte nel tuo imbuto.
Dimensione media di un'offerta nel tuo imbuto.
Tasso di conclusione: percentuale media delle offerte vinte.
Tempo medio trascorso prima dell’aggiudicazione di un’offerta - o velocità di vendita.
Come gestire l'imbuto di vendita in modo efficiente?
Misurare le metriche della tua azienda è la prima fase di una gestione dell'imbuto di vendita efficiente. Nel seguente grafico è riportato un esempio di imbuto di vendita di un team composto da poche persone con cifre che si riferiscono sia all'intero imbuto di vendita che a ciascuna fase separatamente.
Tali cifre sono un punto di riferimento utile per i risultati correnti e le tendenze future. È consigliabile completare questo esercizio almeno una volta all'anno per assicurarsi miglioramenti continui.
Ciò che è misurabile si può gestire
Se al momento il tuo team dispone solo di 6 offerte nella prima fase dell'imbuto - mentre di solito la media è 13 - è un chiaro segnale che dovresti trovare e aggiungere almeno 7 nuovi clienti potenziali per pareggiare il numero raggiunto in precedenza.
Questo esercizio ti permetterà inoltre di visualizzare le tendenze positive: ad esempio, stai facendo grandi progressi se il valore medio delle offerte nel tuo imbuto è passato da 13.080 a 14.500.
Puoi considerare altre attività da svolgere che permettano al team di migliorare:
Trasferisci le offerte dalla fase uno alla fase due più rapidamente
Aumenta il volume di offerte totali
Aumenta la dimensione delle offerte tramite l'upselling
Utilizza un software di gestione dell'imbuto di vendita
Rilevare tutte queste metriche dell'imbuto di vendita non è un compito facile. Raccogliere i dati con regolarità richiede molti sforzi: un sofware di imbuto di vendita come Pipedrive ti aiuterà a eseguire queste operazioni in modo efficiente.
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