Gestione dell'imbuto di vendita

L'imbuto di vendita è un ottimo strumento di misurazione delle condizioni dell'azienda. Offre una visualizzazione chiara delle opportunità attualmente disponibili per il tuo team di vendita, mostrando i guadagni che saranno conseguiti dal tuo team nei mesi a venire. Un imbuto di vendita gestito in modo corretto ti permetterà di organizzare meglio gli sforzi profusi per aumentare le vendite e di controllare i tuoi risultati correlati alle vendite.

Che cos'è un imbuto di vendita?

Un imbuto di vendita è una rappresentazione visiva delle procedure necessarie per vedere i tuoi prodotti e servizi. Ti offre una panoramica completa della fase del processo di vendita in cui si trovano i tuoi guadagni.

Un imbuto di vendita rivela la quantità di clienti potenziali presenti in ogni fase del ciclo di vendita e offre anche i dettagli dei tassi di conversione per ogni fase. In questo modo, saprai se disponi di un numero sufficiente di offerte nell'imbuto per raggiungere gli obiettivi prefissati e se devi prestare particolare attenzione a qualche offerta.

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L'imbuto di vendita comprende le quattro metriche seguenti:

1

Number of deals in your funnel.

2

Dimensione media di un'offerta nell'imbuto.

3

Tasso di conclusione: percentuale media delle offerte vinte.

4

Tempo medio trascorso prima della conclusione di una vendita (o velocità di vendita).

Come gestire l'imbuto di vendita in modo efficiente?

Measuring the sales funnel metrics of your business is the first step to effective sales funnel management. The following graph provides an example of a small team’s sales funnel with figures for the whole sales funnel as well as for each stage separately.

These figures are useful for benchmarking against current results and future trends. For achieving ongoing improvements, it’s good to complete this exercise at least once a year.

Ciò che è misurabile si può gestire

Se al momento il tuo team conta solo 6 offerte nella prima fase dell'imbuto (quando di solito la media è 13), è un chiaro segnale che dovresti trovare e aggiungere almeno 7 nuovi clienti potenziali per pareggiare il numero raggiunto in precedenza.

Questo esercizio ti permetterà inoltre di visualizzare le tendenze positive: ad esempio, stai facendo grandi progressi se il valore medio delle offerte nel tuo imbuto è passato da 13.080 a 14.500.

Puoi considerare altre attività da svolgere che permettano al team di migliorare:

1

Trasferisci le offerte dalla fase uno alla fase due più rapidamente

2

Aumenta il volume di offerte totali

3

Aumenta la dimensione delle offerte tramite l'upselling

Utilizza la soluzione software di gestione dell'imbuto di vendita

Rilevare tutte le metriche dell'imbuto di vendita non è un compito facile. Raccogliere i dati con una certa frequenza richiede diversi sforzi: un sofware di imbuto di vendita come Pipedrive ti aiuterà a eseguire queste operazioni in modo efficiente.

Ti interessano suggerimenti per la gestione dell'imbuto di vendita? Trova informazioni utili sul blog di Pipedrive.

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