セールス ファネル管理

セールス ファネルは、会社の健全度を測定できる素晴らしい方法です。これは、現在のセールス チームが活用できる機会の概要を明確にし、今後数か月間でチームが生み出す収益を示します。良好に管理されたセールス ファネルは、セールスへの取り組み方法を整理することで、セールス成果をよりしっかりと管理できるようにします。

セールス ファネルとは何でしょうか?

セールス ファネルとは、あなたのプロダクトまたはサービスをセールスする上で必要となるステップを視覚的に示したものです。セールス ファネルは、あなたのお金がセールス プロセスのどこにあるかをまとめ、完全に示してくれます。

セールス ファネルは、セールス サイクルの各ステージにどれだけのプロスペクトを抱えているかを明らかにするほか、各ステージにおけるコンバージョン率も示してくれます。これによって、目標達成にあたってファネル内に十分な取引があるか、また特定の取引に注意を注ぐ必要があるかが明らかになります。

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一般的に、セールス ファネルには下記の 4 つのメトリックスが含まれます:

1

ファネル内の取引数

2

ファネル内の取引の平均的な規模

3

成立率 – 成立する取引の平均的な割合

4

取引が成立するまでの平均的な長さ - またはセールス速度

セールス ファネルを効果的に管理するには、どうしたらよいでしょうか?

ビジネスのセールス ファネル メトリックスの測定は、効果的なセールス ファネル管理の第一歩です。下記のグラフでは、小規模チームのセールス ファネルの例が、セールス ファネル全体の数字とともに、ステージごとにも別々に示されています。

これらの数字は、現在の結果と将来の傾向のベンチマークに便利です。取組中の改善を実現するために、少なくとも年 1 回、このエクササイズを実施することをお薦めします。

測定することで管理が可能に

たとえば、あなたのチームが第 1 ステージで抱えている取引の数が、以前の達成値である 13 件を下回る 7 件の場合、目標達成のためには、少なくとも6件の新規プロスペクトを、できるだけ早く開拓する必要があることがはっきりします。

このエクササイズでは、プラスの傾向も明らかになってきます。例えば、ファネルの取引の平均値を13,080 から 14,500 に増加できた場合、これは見事な成果を挙げたと言えるでしょう。

チームが改善・成長するためにできること

1

ステージ 1 からステージ 2 へと、取引をより早く動かしましょう

2

取引の合計数を増やしましょう

3

より高額なプロダクトを売り、取引の規模を増やしましょう

セールス ファネル管理ソフトウェアを使用する

ファネルのあらゆる測定基準を測定することは、容易ではありません。定期的なデータ回収には労力を伴うため、Pipedrive のような セールス ファネルソフトウェアがこれを効果的に支援します。

セールス ファネル管理のコツを知りたいですか? Pipedrive ブログを参照してください

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