영업 퍼널 관리

판매 퍼널은 회사의 건전성을 보여주는 훌륭한 척도로서 현재 판매 팀이 이용할 수 있는 기회를 분명하게 제공하고 향후 수 개월 후에 팀이 달성할 매출을 보여줍니다. 잘 관리된 판매 퍼널은 모든 판매 노력의 체계를 세우고 판매 결과를 보다 원활하게 관리할 수 있게 해줍니다.

판매 퍼널이란?

판매 퍼널은 제품이나 서비스를 판매하는 데 필요한 단계를 보여주는 시작적 표현입니다. 판매 퍼널은 판매 프로세스에서 자금의 위치를 완벽하게 알려줍니다.

판매 퍼널은 판매 사이클의 각 단계에서 가지고 있는 잠재 거래의 수를 보여주고, 각 단계에 대한 전환율을 자세하게 나타내줍니다. 그러면 퍼널에 목표 달성에 충분한 거래가 있는지, 특정 거래에 노력을 집중해야 하는지 여부를 결정할 수 있습니다.

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판매 퍼널에는 일반적으로 다음 네 가지 지표가 포함됩니다.

1

퍼널에 있는 거래의 수.

2

퍼널에 있는 거래의 평균 규모.

3

성사 비율 - 성사된 거래의 평균 비율.

4

성사 때까지 걸린 거래의 평균 지속 기간 - 또는 판매 속도.

판매 퍼널을 효과적으로 관리하는 방법은?

비즈니스의 판매 퍼널 지표를 측정하는 것이 효과적인 판매 퍼널 관리의 첫 단계입니다. 다음 그래프는 소규모 팀의 판매 퍼널의 예를 보여주는데, 전체 판매 퍼널에 대한 수치와 함께 각 단계의 개별 수치가 나와 있습니다.

이러한 수치는 현재 결과 및 향후 트렌드에 견주어 벤치마킹할 때 유용합니다. 지속적인 개선을 위해 이 연습을 매년 한 차례 이상 실시하는 것이 좋습니다.

측정할 수 있으면 관리할 수 있습니다.

현재 팀이 퍼널의 첫 단계에서 13개가 아닌 6개의 거래만 가지고 있다면 이것은 이전에 수립한 수치를 달성하기 위해 최소한 7개의 신규 잠재 거래를 찾아 추가해야 함을 분명하게 나타냅니다.

이 연습에서는 긍정적인 트렌드도 보여줄 수 있습니다. 예를 들어, 퍼널의 평균 거래 가치가 13,080에서 14,500으로 증가했다면 상당한 개선이 이루어지고 있는 것입니다.

팀이 개선을 위해 기울일 수 있는 노력을 찾아낼 수 있습니다.

1

한 단계에서 다음 단계로 거래를 신속하게 진행

2

총 거래량 증대

3

업셀링을 통해 거래의 규모 확대

판매 퍼널 관리 소프트웨어 사용

주기적으로 데이터를 수집하려면 노력이 필요하기 때문에 이러한 모든 퍼널을 측정하는 일은 쉽지 않습니다. 바로 여기서 Pipedrive 같은 판매 퍼널 소프트웨어가 효과적인 도움을 줍니다.

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