Zarządzanie lejkiem sprzedaży
Lejek sprzedaży to doskonały wskaźnik kondycji finansowej firmy. Oferuje przejrzysty przegląd szans stojących przed zespołem handlowym i pozwala wyliczyć, ile firma zarobi w nadchodzących miesiącach. Dobrze zarządzany lejek sprzedaży wpłynie pozytywnie na Twoją organizację czasu i kontrolę nad wynikami finansowymi firmy.
Czym jest lejek sprzedaży?
Lejek sprzedaży to wizualne przedstawienie etapów koniecznych na drodze do sprzedania produktu lub usługi. Lejek sprzedaży oferuje pełny przegląd wpływów finansowych na każdym etapie procesu sprzedaży.
Lejek sprzedaży pokazuje liczbę potencjalnych klientów na każdym etapie w cyklu sprzedaży oraz szczegóły przechodzenia do każdego kolejnego etapu sprzedaży. Informuje również o tym, czy masz wystarczającą liczbę szans sprzedaży, by zrealizować swoje cele, i które szanse sprzedaży wymagają szczególnej uwagi.
Natychmiastowy dostęp. Bez karty kredytowej.
Lejek sprzedaży obejmuje zazwyczaj cztery następujące pomiary:
Liczba szans sprzedaży w lejku.
Przeciętna wielkość szans sprzedaży w lejku.
Współczynnik zamknięcia - średni procent pomyślnie zamykanych szans sprzedaży.
Średni okres życia szansy sprzedaży do momentu jej zamknięcia - lub szybkość sprzedaży.
Jak skutecznie zarządzać lejkiem sprzedaży?
Prowadzenia statystyk dla lejka sprzedaży w firmie to pierwszy krok ku efektywnemu zarządzaniu lejkiem sprzedaży. Na następującym wykresie przedstawiamy wyniki małego zespołu dla całego procesu sprzedaży oraz jego poszczególnych etapów.
Stanowią one dobry punkt odniesienia dla wyników bieżących oraz przyszłych trendów. Aby osiągnąć ciągły wzrost, dobrą praktyką jest generowanie tych danych przynajmniej raz w roku.
Tym, co da się zmierzyć, można zarządzać
Jeśli Twoja firma ma obecnie tylko 6 szans sprzedaży na pierwszym etapie w lejku, zamiast średniej wynoszącej 13, to sugeruje to, że należy szybko dodać co najmniej 7 nowych potencjalnych klientów, aby utrzymać poziom dotychczasowych wyników.
W ten sposób zarejestrujesz też trendy pozytywne – na przykład, dobrą oznaką postępów jest zwiększenie średniej wartości sprzedaży w lejku z 13 080 do 14 500.
Można też zaobserwować pewne rzeczy, które Twój zespół mógłby robić lepiej:
Szybciej przenoś szanse sprzedaży z etapu pierwszego do drugiego
Zwiększ całkowitą liczbę szans sprzedaży
Zwiększ rozmiar szans sprzedaży oferując droższe produkty
Używaj programu do zarządzania lejkiem sprzedaży
Prowadzenie pomiarów tego typu statystyk nie jest łatwe. Regularne gromadzenie danych wymaga sporego wysiłku, lecz pomoże Ci w tym program do zarządzania lejkiem sprzedaży, taki jak Pipedrive.
Interesują Cię inne porady związane z lejkiem sprzedaży? Przeczytaj je w blogu Pipedrive.
Pipedrive to narzędzie sprzedaży dla małych zespołów o dużych ambicjach
Stworzyliśmy narzędzie do zarządzania sprzedażą, które nie tylko zastąpi CRM i doskonale sprawdzi się wśród handlowców, ale również spełni oczekiwania wszystkich, którzy chcą usprawnić swoją organizację pracy i szybciej zamykać szanse sprzedaży.
Około połowy naszych klientów tak polubiło nasze narzędzie, że zrezygnowało z CRM-u, z którego korzystali wcześniej. A pozostała połowa? Nie wiedziała, że potrzebuje Pipedrive, dopóki go nie wypróbowała.
