Gestão do funil de vendas
O funil de vendas é uma ótima medida da saúde da sua empresa. Ele oferece uma visão clara das oportunidades disponíveis atualmente para sua equipe de vendas mostrando a receita que ela vai trazer nos próximos meses. Um funil de vendas bem gerenciado vai organizar todos os seus esforços de vendas e colocar você no controle dos seus resultados.
O que é um funil de vendas?
Um funil de vendas é uma representação visual dos passos necessários para vender seu produto ou serviço. O funil de vendas dá uma visão geral completa da localização exata do dinheiro no seu processo de vendas.
Um funil de vendas revela quantos clientes potenciais você tem em cada etapa do seu ciclo de vendas e também detalha as taxas de conversão de cada etapa. Isso vai dizer se há negócios suficientes no seu funil para atender suas metas e se você precisa prestar atenção especial em determinados negócios.
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O funil de vendas geralmente contém as quatro seguintes métricas:
Número de negócios no seu funil.
Tamanho médio de um negócio em seu funil.
Taxa de fechamento: porcentagem média dos negócios ganhos.
Tempo de vida médio do negócio antes de ele ser ganho ou velocidade de venda.
Como gerenciar o funil de vendas de maneira eficiente?
Mensurar as métricas do funil de vendas da sua empresa é a primeira etapa para uma gestão eficiente. O gráfico a seguir dá um exemplo do funil de vendas de uma equipe pequena com números para o funil inteiro, assim como para cada etapa separada.
Esses números são úteis para comparação com os resultados atuais e tendências futuras. Para alcançar melhorias contínuas, o ideal é fazer esse exercício pelo menos uma vez por ano.
O que você consegue medir, você consegue administrar
Se sua equipe só tem 6 negócios na primeira etapa do funil em vez de 13, é um sinal claro de que você precisa encontrar e adicionar pelo menos 7 novos clientes para conseguir atingir as metas que você tinha anteriormente.
Esse exercício também começa a mostrar tendências positivas — por exemplo, você sabe que está indo muito bem se aumentou o valor médio dos negócios no seu funil de 13.080 para 14.500.
Você pode identificar outras coisas que sua equipe pode fazer para melhorar:
Passe os negócios da etapa um para a dois mais rápido
Aumente o volume de negócios totais
Aumente o tamanho dos seus negócios fazendo upselling
Use um software de gestão de funil de vendas
A medição dessas métricas de funil não é fácil. Coletar os dados regularmente requer esforço e um software de funil de vendas como o Pipedrive para ajudar a fazer isso de maneira eficiente.
Está interessado em dicas sobre gestão de funil de vendas? Leia-as no Blog do Pipedrive.
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