Seguimiento de ventas

Hay muchas buenas razones para tomarse en serio el seguimiento de ventas. Tendrás una mejor visión general de tus actividades de ventas y del valor percibido de tu oferta. Por último, también cerrarás más ventas.

El proceso de trabajar sistemáticamente con clientes potenciales, moverlos a través del embudo de ventas y analizar los factores de éxito, generalmente se llama seguimiento de ventas.

Beneficios del seguimiento de ventas

En la mayoría de organizaciones de ventas la presión se centra en cerrar negocios y en no malgastar tiempo en cosas que no concluyan en venta. Esto hace que no se obtengan valiosos comentarios de aquellos que no compran. ¿Por qué eligieron un proveedor alternativo? ¿Está claro el valor de tu propuesta? ¿Los precios están afectando al crecimiento de los ingresos?

Cada vez más, las empresas y los equipos definen procesos básicos para asegurar que esta información no se pierda. Se recomienda capturar la razón por la que se pierde cada oportunidad de forma regular y analizar a fondo los datos con frecuencia (por ejemplo, una vez al mes).

Usa un software de seguimiento de ventas para obtener mejores resultados

Los equipos inteligentes usan software de seguimiento de ventas como Pipedrive. Sin embargo, no todo el software de CRM es apropiado para el seguimiento de ventas. Por ejemplo, algunas herramientas no permiten capturar las razones por las que se pierden las ventas de forma sencilla.

Las empresas con un embudo de negocios más pequeño también pueden usar una sencilla hoja de cálculo o un archivo de texto. Hay varias plantillas y formularios disponibles online.

4 consejos profesionales de seguimiento de ventas

Probablemente tendrás que implementar un proceso de análisis ganancia-pérdida. Para obtener los mejores resultados, registra las razones por las que se pierden las ventas en tu equipo y también permite a los clientes darte su opinión sobre tu equipo de ventas y tu oferta.

  1. No solo preguntes por qué perdiste. Pregunta por qué ganó otra persona. A menudo, la razón tras una venta perdida no se encuentra en tu catálogo de productos o tu equipo, puede que un competidor esté haciendo algo mejor. Asegúrate de registrar las cosas que atraen a los clientes de los competidores.
  2. Cuando sea necesario, usa una tercera parte neutral. Al cliente le resulta más fácil dar su opinión a un gestor de ventas, en una encuesta anónima o a una agencia independiente, en vez de al vendedor.
  3. Aprende del proceso. Ofrece tu opinión a todo el equipo y toma medidas para arreglar problemas recurrentes.
  4. No te olvides de las ganancias. Por último, no te olvides de preguntarle también a los clientes con los que cierres ventas. Si estás teniendo algunas ventas, quiere decir que algo estás haciendo bien. Asegúrate de averiguar el qué.

Usa Pipedrive para hacer un seguimiento de ventas sencillo

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Aproximadamente a la mitad de nuestros clientes les gustó tanto el programa que abandonaron su CRM existente, pero la otra mitad ni siquiera sabían que necesitaban Pipedrive hasta que lo probaron.

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