Le BDR détient une des missions clés dans le processus de vente d’une entreprise. En quoi consiste précisément ce métier de la vente ? Quels sont son rôle, ses missions et sa place parmi les équipes marketing et vente ? C’est ce que vous allez apprendre dans cet article complet.
BDR : définition
Le BDR intervient au début du cycle de vente, pendant la phase de prospection. Son travail consiste à détecter des opportunités commerciales à froid, à prospecter puis à transmettre les leads qualifiés aux équipes commerciales.
Notez qu’il est courant d’utiliser le terme complet anglophone pour BDR, soit Business Development Representative. Il est souvent traduit en français par représentant des ventes ou représentant du développement des affaires.
Par exemple, il analyse la structure interne des grands comptes pour identifier les départements qui pourraient être intéressés par son offre et il identifie les décisionnaires à contacter. Son rôle s’arrête avant l’engagement de négociations, c’est pourquoi le BDR est aussi appelé consultant avant-vente.
Quelles sont les différences entre BDR, SDR (Sales Development Rep) et Account Executive ?
Le SDR (Sales Development Representative) est un commercial qui agit dans les phases initiales de la vente. Il développe des séquences de prospection, avec une approche inbound sales.
Le BDR a une approche commerciale plus proactive, avec une approche plus souvent outbound.
Ces deux métiers sont très proches, et les entreprises utilisent parfois un terme pour l’autre dans la définition des postes. Dans certaines organisations, le terme BDR est réservé à la prospection qui cible de grands comptes.
Les BDR et les SDR prennent contact avec les leads, les qualifient, et les transfèrent aux Account Executives. Ils interviennent entre la génération de leads et l’équipe commerciale et ne gèrent pas la suite du cycle de vente. C’est l’Account Executive reprend les leads qui lui sont fournis. Sa mission principale est d’assurer le closing, c’est-à-dire de convertir les leads en clients.
Missions et responsabilités du BDR
Les BDR créent des opportunités commerciales en utilisant les méthodes suivantes :
Identification de leads
Le BDR utilise plusieurs sources d’information : des bases de données, des sources marketing, des réseaux sociaux comme LinkedIn, ou des événements professionnels.
Prospection de leads
Le BDR effectue sa prospection de différentes manières : cold calling, campagnes d’emails de prospection, social selling, partenariats développés dans ses réseaux professionnels, ou tout autre moyen qui correspond au secteur d’activité.
Qualification des prospects
Le BDR engage les prospects. Il cherche à connaître leurs besoins, leur budget, leur planning et le processus décisionnel de l’entreprise, pour savoir s’ils correspondent à leurs personas.
Prise de rendez-vous pour l’équipe sales qui prendra le relais
Le BDR fait partie des interfaces entre l’équipe marketing et l’équipe commerciale. Il doit bien comprendre le fonctionnement de chacune et favoriser la collaboration interne. L’équipe commerciale continuera le processus de vente avec des démonstrations, des webinaires et toute action qui permettra la maturation des prospects.
Le BDR intervient souvent en prospection B2B, notamment dans les secteurs tech, start-ups, SaaS, consulting, industrie et informatique.
Les compétences clés pour être efficace en tant que BDR
Un BDR performant possède ou développe certaines compétences et qualités.
Tout d’abord, il a une bonne connaissance du secteur d’activité de son entreprise et de son marché, de manière à bien identifier des leads. Il a une bonne culture d’entreprise et il sait collaborer efficacement avec les équipes commerciales.
Pour prendre contact avec les prospects, il a le sens de l’analyse, des compétences en communication écrite et verbale, le sens du relationnel et une bonne capacité d’écoute pour adapter son pitch commercial à son interlocuteur.
Comme dans tous les métiers de la vente, le BDR doit être résilient, persévérant et persuasif, avec un mindset orienté action et résultats. Il doit également avoir une bonne gestion du temps, puisqu’il doit organiser son planning autour de toutes les tâches à accomplir (recherche, gestion des informations, appels, prospection, emails, etc.)
Enfin, il doit maîtriser un certain nombre d’outils comme les solutions de prospection et savoir gérer et analyser des données avec un logiciel CRM. Nous y reviendrons plus loin dans cet article.
Ces compétences en vente sont facilement transférables vers d’autres métiers commerciaux et d’autres activités professionnelles.
Gestion d’équipes et scaling des ventes
Comment devenir Business Development Representative ?
Il n’existe pas de cursus spécifique pour entrer dans ce métier, mais il est recommandé d’avoir fait des études dans le domaine de la vente ou du marketing. Les diplômes conseillés sont les suivants :
BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Clients)
BTS MCO (Management Commercial Opérationnel)
BTS Conseil et Commercialisations de Solutions Techniques
BUT Techniques de Commercialisation
Bachelor en business, en marketing
Licence commerce
Master commerce
Diplôme d’ingénieur dans une école de commerce
Il existe aussi des certifications en développement commercial qui peuvent être suivies en formation continue.
Pour trouver un emploi de BDR, il est conseillé d’avoir déjà une première expérience en vente, en prospection ou en développement commercial.
Au-delà des soft skills que nous venons de détailler plus haut, les recruteurs vont rechercher les qualités essentielles de tout bon commercial. Ils apprécient notamment les profils qui font preuve de curiosité. Ce type de personne va avoir de l’aisance dans la recherche d’information sur les entreprises et leurs collaborateurs, ils vont suivre les évolutions de leur marché plus naturellement et être volontaires pour se former continuellement.
Salaire et perspectives d’évolution d’un BDR
Le salaire d’un BDR dépend de plusieurs facteurs : son expérience, la localisation géographique de l’entreprise et son secteur d’activité. La rémunération a une part variable liée à ses performances commerciales.
Le salaire varie entre 33 000 € et 50 000 € + 20 à 50 % de variable
Le poste de BDR étant de niveau débutant ou junior, les opportunités d’évolution dans le monde du business development sont nombreuses.
Un BDR peut passer du profil commercial débutant aux postes suivants :
Senior Business Developer Representative (ou Senior BDR)
Le Senior BDR est un BDR expérimenté, après quelques années de pratique.
Business Development Manager
Le poste de Business Development Manager consiste à superviser une équipe de BDR.
Customer Success Manager (ou CSM)
C’est un poste qui sera apprécié par les personnes qui veulent garder la relation client B2B.
Account Manager
L’account manager assure le suivi client, la relation client, la gestion des portefeuilles clients, qu’il doit étoffer et fidéliser.
Directeur commercial
Ce poste est rattaché à la direction générale de l’entreprise. Son rôle est d’élaborer et de superviser la stratégie commerciale de l’entreprise.
Conseiller indépendant
Les BDR peuvent aussi créer leur entreprise et mettre leurs compétences d’analyse et de communication au service de leurs propres clients.
Les outils indispensables pour un BDR performant
Le BDR utilise des outils pour assurer ses missions, la première étant d’opérer une veille opérationnelle, pour bien connaître son environnement.
Des outils de prospection et de contact font aussi partie des essentiels. Le CRM Pipedrive propose l’intégration de solutions d’appels, de SMS et Whatsapp comme celle de HelloSend (lien en anglais).
Le CRM est justement l’outil incontournable, un logiciel où le BDR peut tout centraliser :
Les bases de données,
Les fiches prospects,
La prise de notes et le suivi de chaque contact qualifié,
Le plan de relance commerciale,
Conseils pour réussir en tant que BDR
Certaines méthodes sont utiles aux BDR, notamment la méthode BANT (Budget, Autorité, Nécessité, Timing) pour qualifier les leads et la méthode CROC pour la prospection téléphonique. Les scripts de phoning peuvent aussi être une ressource intéressante, sachant que le plus efficace reste d’adapter son accroche commerciale à chaque cas.
Un BDR qui réussit a une attitude positive, optimiste et proactive. Il doit aussi garder une certaine humilité, car il doit savoir se remettre en question tout au long de son parcours.
Pour évaluer l’efficacité et le succès de ses stratégies et méthodes de prospection, le BDR met en place la mesure et l’analyse des performances de ses actions. Selon les résultats, il peut faire les bons choix et les optimiser.
Pour conclure
Le BDR a un poste commercial junior qui tient un rôle stratégique dans l’organisation commerciale. Il recherche les prospects potentiels et établit les relations initiales entre l’entreprise et ses prospects, en appliquant une stratégie de prospection active. Une fois les leads contactés et la qualification de leads réalisée, le BDR alimente l’équipe commerciale avec ces prospects et leur passe la main pour la suite du processus de vente.
