Lições para Aumentar seu Negócio Globalmente (E de Maneira Rápida)

Fazer a expansão de uma empresa que cresce rápido é difícil.

O desafio do crescimento rápido é ainda mais aterrorizante e complicado quando o objetivo é crescer de maneira global.

A maioria das startups e empresas que crescem rápido são estrategicamente obcecadas pela ideia de expansão.

O sucesso sustentável depende da sua habilidade para fazer isso.

Porém, por trás da fachada das histórias de sucesso do próximo Uber, Amazon e Google estão os corajosos fundadores, lidando com uma montanha-russa de emoções, picos de alegria e inesperadas quedas vertiginosas.

Os fundadores dessas empresas que buscam o crescimento continuam a se arriscar. Às vezes até demais. Alguns deles vão se jogam com tanta intensidade que podem chegar ao fundo do poço.

Mas há alguns bravos fundadores que sobrevivem aos altos e baixos emocionais e acabam chegando ao crescimento. Eles estão determinados a expandir suas empresas.

Não há uma fórmula simples, manual ou plano estruturado para o crescimento sustentável em uma escala global. Entretanto, você pode (e deve) aprender com erros, vitórias, sucessos e fracassos daqueles que já trilharam esse caminho.

Sobre Crescimento com a História da Pipedrive

Os fundadores da Pipedrive passaram por essa jornada selvagem e sobreviveram para contar a história.

Desde o lançamento em 2010, a Pipedrive tem se esforçado para crescer mundialmente.

De alguma forma, os fundadores da Pipedrive e nossa crescente e entusiasmada equipe conseguiram fazer isso acontecer.

Criada em uma garagem na Estônia, a Pipedrive atingiu o crescimento global e nossos fundadores conseguiram alcançar o crescimento de forma relativamente rápida. Os seis resultados seguintes são prova desse crescimento global e a Pipedrive sente muito orgulho em compartilhá-los:

·   Cobertura em mais de 170 países

·   Mais de 70.000 clientes

·   350+ funcionários

·   6 escritórios em 4 países

·   Mais de US$30 milhões em financiamento

·   16 idiomas e múltiplas moedas

Então, como você pode fazer a sua empresa crescer mundialmente desde o início?

Passar de uma pequena startup para uma companhia com 350 funcionários em 4 países não é algo que acontece da noite para o dia.

Há muitas partes dessa engrenagem em movimento para que isso aconteça e muitas vezes ao longo do extenuante processo de crescimento, essas partes se quebram e precisam de conserto.

Queremos dividir as lições aprendidas pelos fundadores da Pipedrive para que você possa evitar nossos erros e capitalizar sobre nossos sucessos na sua busca pelo crescimento global rápido.

Como a Pipedrive Passou de uma Empresa Criada em uma Garagem na Estônia para uma Equipe Global

Timo Rein, o cofundador da Pipedrive, sabe algumas coisas sobre o crescimento que ultrapassa fronteiras.

De uma pequena startup na Estônia para uma empresa com mais de 350 funcionários e escritórios em Nova York, Lisboa e Londres, Timo já viu muitos altos e baixos.

Timo recentemente compartilhou sua história no fascinante podcast SaaStr e se aprofundou sobre o que significa ser o cofundador de uma startup, assim como os desafios únicos que você precisa enfrentar em sua busca pelo crescimento global.

Timo e outros quatro cofundadores pensaram em levar a Pipedrive a uma escala global desde o início, e essa decisão foi tomada puramente por necessidade.

A realidade era dura: a Pipedrive estava operando em um mercado pequeno.

Se os fundadores estivessem falando realmente sério sobre aumentar os negócios, esse crescimento precisaria acontecer para além das fronteiras estonianas.

Para ir adiante, eles precisaram ampliar seus horizontes e encontrar uma base de clientes maior.

Você Precisa de uma Missão Simples e Clara

A missão da Pipedrive era simples desde o início:

Por que Pipedrive? Para ajudar vendedores a venderem mais, não importa o que ou onde eles estivessem vendendo.

Pensar globalmente desde o início ajudou Timo e os fundadores a se focarem em tornar as vendas mais fáceis para todos. Essa missão ajudou a assegurar que o software em nuvem já fosse construído de maneira acessível a nível global através da web.

Por causa do conhecimento adquirido com vendas de livros de porta em porta, Timo sabia que precisava ir atrás de empresas de capital de risco internacionais se quisesse alcançar o crescimento global que a Pipedrive precisava para sobreviver e expandir.

Após reconhecer a necessidade de ir além de suas próprias fronteiras, a equipe da startup enviou alguns embaixadores para a Califórnia como um primeiro passo para tornar esse alcance global uma realidade. Timo explica o motivo pelo qual os Estados Unidos foram o primeiro alvo lógico:

“Nos Estados Unidos há mais empresas de capital de risco e investidores-anjo. Essa concentração maior cria uma base de aprendizado melhor.”

Timo e sua equipe conseguiram mais investidores e também tiraram vantagem do conhecimento dessa comunidade experiente e com uma mentalidade global.

A Pipedrive conseguiu que seu produto caísse nas mãos certas ao se juntar a aceleradores como o Angel Pad, que ajuda empresas a adentrar o universo de importantes influenciadores da indústria e negócios de pequeno e médio porte inovadores.

Embora essa tenha sido uma excelente decisão tomada nos estágios iniciais, o crescimento da Pipedrive não se deu sem a sua parcela de obstáculos, desafios e erros.

Foram muitas as lições valiosas sobre o que não fazer que Timo e a equipe aprenderam do jeito difícil.

Os Desafios do Crescimento Global que Ensinaram a Pipedrive a Sobreviver e Prosperar

A meta é o crescimento sustentável.

Mas como saber se você está indo rápido demais?

As empresas que buscam crescer globalmente desde o início vão sofrer com essa pergunta.

O ex-membro da Rocket Internet, Shaheen David, diz que embora a rápida expansão de uma empresa em escala global seja algo positivo sob o aspecto de RP, há algumas considerações importantes que você não pode ignorar:

“Certifique-se de que você está indo bem e cumprindo a sua proposta de vendas na cidade ou país em que se lançou originalmente. Manter-se no mercado local e focar em uma estratégia de mercado em um único país diminui os riscos de perder o foco, mas muitas startups deveriam considerar a globalização desde o princípio porque manter seus negócios em um nível local cria o risco de perda de mercados importantes e oportunidades de crescimento.”

Conforme o número de mercados visados pela Pipedrive aumentava, também crescia o risco de posicionar o produto de maneira incorreta.

Vendedores sabem que entender os clientes é a chave para fechar negócios.

Para fechar negócios em uma escala global, você quase sempre precisa adaptar o seu estilo de vendas pois cada público-alvo é único.

Novos Mercados Globais Significam Novos Padrões e Expectativas

Antes da equipe pensar em promover o produto aos consumidores, eles precisaram vender seus planos para uma equipe de representantes de uma empresa de capital de risco com uma mentalidade bastante diferente.

Os fundadores europeus da Pipedrive não estavam familiarizados com essas perspectivas alternativas, mas eles precisaram aprender rápido e adaptar sua mensagem conforme as coisas aconteciam. Se você planeja acessar um financiamento internacional para potencializar o seu crescimento global, deve saber como funciona cada mercado de empresas de capital de risco.

De acordo com Timo:

“Nos Estados Unidos há uma mentalidade mais agressiva sobre o crescimento, na qual metas de crescimento de curto prazo fazem os fundadores pensarem em 18 meses e não em 3 anos. Também é verdade o que dizem sobre as metas de crescimento de empresas de capital de risco e investidores-anjo americanos. A costa oeste busca o crescimento do usuário, a costa leste presta atenção na P&L e orçamentos e o Reino Unido foca em tempo e rentabilidade.”

Nos Estados Unidos houve diferenças regionais entre o que os investidores estavam buscando.

Embora a equipe tenha superado este desafio e conseguido um investimento de US$30 milhões de uma empresa de capital de risco, o verdadeiro teste veio quando a equipe da Pipedrive precisou aumentar os negócios em uma escala global.

Vender produtos em novos mercados é onde a sua estratégia de crescimento global vai encarar o verdadeiro desafio. A questão é que talvez você não possa passar por ele duas vezes.

Por que a Localização é a Chave para o Crescimento Global

Estipular o valor dos seus serviços em uma escala global tem um grande impacto no seu potencial de crescimento.

Há muitas questões a serem consideradas:

·   Você deve estipular o preço localmente?

·   Você deve estipular o preço regionalmente?

·   Ou você deveria dar preferência a uma estratégia global unificada?

O seu negócio terá critérios e influências únicas.

A Pipedrive lidou com essa questão com uma mentalidade ágil.

Timo e sua equipe decidiram que:

“Precisa estar estabelecido em algum lugar. A partir daí podemos começar a pensar globalmente.”

Apesar de tomada a decisão, ele ainda sentia que escolher um único valor universal significaria que alguns lugares seriam cobrados a mais e outros a menos.

Por essa razão eles decidiram encontrar uma maneira de servir às demandas únicas de mercados diferentes.

Timo e a equipe estavam determinados a ajustar seu produto para servir melhor ao mercado em questão e fazer isso de maneira bem-sucedida. Eles precisavam de representantes em todos os cantos do mundo para ter tudo sob controle.

Ao oferecer métodos de pagamento e suporte localizados, a Pipedrive conseguiu resolver essa questão de maneira eficaz, permitindo que o produto cresça rapidamente em muitos novos mercados, tão cheios de desafios e requisitos únicos.

Os Benefícios de Ter uma Equipe Global

A localização pode ser a chave para o melhor valor em uma variedade de mercados, mas como Timo conseguiu lidar com centenas de funcionários em diferentes fuso-horários?

“É difícil. Quando você tem apenas um lugar, todos estão lá e você sabe onde tudo está. Você precisa gerenciar a separação e a comunicação entre os lugares.”

Timo também enfatizou que você nunca deve subestimar a importância de manter as pessoas em comunicação. Se você tem várias equipes remotas ou vários escritórios em diferentes regiões, deve garantir que todos saibam que fazem parte de uma equipe global engajada com uma missão clara e única.

O apoio de membros da liderança global por meio de visitas regulares, comunicação direta e reuniões organizadas podem ajudar a comunicar que todas as sedes da empresa são igualmente “importantes”.

Na missão global de expansão, a separação de equipes em vários escritórios será necessária.

O que vai impedir que elas fracassem será uma comunicação interna bem-sucedida.

Mas como saber quais equipes separar?

Timo percebeu que algumas divisões poderiam ser separadas, como suporte e engenharia.

No entanto, há algumas considerações diferentes para algumas funções de uma empresa. Timo também descobriu que equipes de marketing trabalham melhor quando estão juntas em um mesmo lugar. Dessa forma elas conseguem entregar uma mensagem unificada.

Quanto a liderança, bem, o escritório deles pode ser descrito como o lugar no qual eles mais são necessários. É preciso ter cuidado com os fuso-horários se você está planejando expandir o seu negócio para além de suas fronteiras.

“Liderança remota” não é um conceito que Timo e sua equipe apoiam.

Um Conselho para Ajudá-lo a se Preparar para Expandir Globalmente de Maneira Rápida

Há um importante conselho que Timo sempre compartilha com fundadores estrangeiros que querem expandir e crescer:

Passe um tempo nos Estados Unidos.

Embora isso possa sair caro tanto para você quanto para a empresa, o preço a pagar é um investimento de valor inestimável.

Estar presente em solo americano permite que você esteja cercado pelos sucessos e fracassos de outras startups, o que o ajuda a aprender em um nível bastante inicial. Não trabalhe com startups a distância. Torne a presença global parte da primeira fase de seu plano.

Uma Missão que Unifica os Esforços de mais de 300 Pessoas

Piruze Subunchu, ex-membro da McKinsey e líder da Stripe no sudeste da Ásia e Hong Kong diz que o crescimento ocorre quando você adota uma mentalidade na qual coloca o usuário em primeiro lugar.

“Ouvir os usuários e tentar entendê-los melhor é importante, pois serão eles que o ajudarão a expandir a mentalidade de sua empresa.”

Subunchu também diz que um dos pontos importantes para o sucesso de uma startup é gostar do que se está fazendo. É claro que é sempre mais fácil quando você gosta do que faz, mas o outro fator é que você precisa começar com uma missão delineada em mente.

Essa missão precisa se tornar a missão do grupo e, no caso da Pipedrive, uma missão global. Com mais de 350 funcionários responsáveis por fazer o nosso negócio crescer, Timo sabe que precisa haver um “ajuste de valor” forte e motivador para todos os membros da equipe para manter o ritmo de crescimento.

O departamento de RH da Pipedrive tem um processo de contratação mais longo e que conta com a participação de mais pessoas do que o da maioria das outras empresas.  O processo também termina com uma entrevista com um dos fundadores, incluída como uma estratégia para avaliar a personalidade e não apenas o aspecto profissional do candidato.

A empresa procura por pessoas que sejam motivadas, com padrões muito elevados e que assumam responsabilidades. O Pipedriver ideal quer trabalhar em equipe e se recusa a afetar negativamente o humor dos colegas.

É preciso desenvolver um processo de recrutamento para refletir a cultura que o seu negócio quer cultivar. Você precisa aprender qual a melhor forma de encontrar o empregado ideal e como identificar as características que não deseja encorajar em sua equipe. Seus funcionários são o seu motor de crescimento e você precisa de todos esses propulsores de crescimento para fazer tudo funcionar.

Talvez você tenha problemas aqui e ali. A estrada pode ser difícil, mas você vai conseguir chegar até o seu destino final.

Você precisa começar a construir esse motor de crescimento global.

Não deixe que alguns desafios o impeçam!

Para mais comentários sobre como expandir o seu negócio de maneira global com sucesso, ou se quiser ouvir mais sobre a história da Pipedrive, ouça na íntegra o podcast SaaStr com Timo.

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