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Comment Gray Matters crée de nouveaux produits grâce à Pipedrive?

  • L'agence de conseil en business développement Gray Matters utilise Pipedrive pour analyser la clientèle et le processus de vente.

  • Avec les informations collectées, Gray Matters a pu identifier certaines tendances et a créé des produits spécifiques destinés aux agences créatives.

  • Grâce à Pipedrive, leur taux de conversion est passé de 20 à 30% au cours des 18 derniers mois.

Après avoir travaillé plus de 10 ans dans la vente, Adam Graham fonde Gray Matters, une société de conseil en développement d'entreprise qui aide les agences créatives à s'épanouir et développer leur portefeuille clients.

La société aide les agences de communication et marketing dans leur business développement, leur positionnement, leur identité et leur marché cible. L'entreprise peut également les aider pour leur secteur commercial.

«Beaucoup de créateurs et créatrices d'entreprises n'ont pas d'expérience en vente, donc notre boulot est de leur apprendre, de leur donner les moyens d'agir et à leur montrer ce que signifie d'être bon(ne) dans la vente pour qu'ils ou elles puissent s'y investir», explique Adam.

Avec son expérience, Adam a utilisé de nombreux CRM, mais lorsqu'il a fondé Gray Matters, il utilisait Google Feuilles de calcul pour noter ses efforts commerciaux à moindre frais.

Cependant, quand il a réalisé qu'il avait besoin d'un outil plus performant mais toujours abordable pour gérer les données de ses prospects et son processus commercial, il s'est tourné vers Pipedrive.


Bye bye les feuilles de calcul

Adam utilisait Google Feuilles de calcul, «car il y avait exactement tout ce dont j'avais besoin.»

Cependant, au fur et à mesure que Gray Matters grandissait, Adam réalisa rapidement que des opportunités d'affaires étaient loupées à cause de leur tableur. Il a donc recherché un CRM qui pouvait avoir autant de personnalisation qu'un tableur.

"C'est le fait qu'il soit personnalisable. C'est ce que je préfère dans un système CRM. C'est cette possibilité de taguer quelqu'un, un prospect ou un client en quelques secondes.


Ouvrir le champ des possibles avec Pipedrive

Très vite, Adam a découvert qu'avec les Champs personnalisés et d'autres fonctionnalités Pipedrive, il pouvait faire bien plus.

«Nous avons vu une grande différence avec Pipedrive lors du reporting et, une fois encore, cela tient aux Champs personnalisés, donc aux données que nous collectons.

La possibilité d'ajouter différentes entrées et sources de données signifie que nous pouvons désormais analyser nos clients et nos prospects de différentes manières, ce qui a un impact sur la stratégie que nous utilisons.

Nous avons maintenant commencé à ajouter des champs tels que la date de création de l'entreprise, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires. Désormais, lorsque nous examinons les données, nous pouvons comprendre où nous avons gagné et où nous avons perdu, et les raisons qui en découlent.

Cela nous a permis de comprendre nos taux de conversion pour un certain public et où nous pourrions avoir plus de succès, afin que nous puissions commercialiser différemment pour ces personnes. Nous avons également été informés des domaines dans lesquels nous sommes moins forts, ce qui a permis de développer de nouveaux produits.»

"Nous avons développé de nouveaux produits axés sur un certain public parce que nous avons vu émerger cette tendance à partir de nos données sur les ventes dans Pipedrive."


Une amélioration à tous les niveaux

«Depuis que nous avons commencé à utiliser Pipedrive, nous avons constaté une amélioration sur tous les indicateurs, qu'il s'agisse des ventes aux clients existants ou aux nouveaux.

Pour nous, la meilleure chose est la transparence. (...) Avoir la possibilité de voir où en est un client ou un prospect dans sa relation avec nous. Le fait de pouvoir consulter les notes et de les partager avec différents employés et indépendants. Nous ne perdons pas de temps à leur communiquer des informations sur un prospect et il n'y a pas de chevauchement, ce qui évite de nuire à la marque à cause de quelqu'un qui intervient sans savoir ce qui s'est passé auparavant.

Grâce à Pipedrive, nous avons amélioré notre taux de conversion de 20% à 30% au cours des 18 derniers mois, et cela tient au fait que nous nous concentrons sur les bonnes affaires et les bons clients. Pipedrive nous a aidés à identifier les personnes sur lesquelles nous devrions nous concentrer, notre public, afin que nous puissions mieux les qualifier et les accompagner tout au long du processus.»

"En fin de compte, Pipedrive est là pour nous garder sur la bonne voie, maintenir les ventes au premier plan et s'assurer que nous faisons toujours passer les prospects à l'étape suivante."


Mettre vos conseils en pratique

En tant que cabinet de conseil, Gray Matters travaille également avec de nombreuses agences qui pourraient bénéficier d'un CRM. Adam et l'équipe recommandent maintenant Pipedrive à leur clientèle.

«Nous utilisons Pipedrive depuis 1 an et demi, et nous pouvons déjà constater les bénéfices que cet outil apporte. On adore, c'est très visuel, super personnalisable, abordable et ça fait exactement ce que l'on souhaite. En tant que société qui aide d'autres entreprises à développer leurs activités, il est très important pour nous de mettre en pratique ce que l'on préconise et de mettre en avant nos meilleures méthodes.

Avoir un processus de vente fixe et rigoureux est vital non seulement pour notre réussite mais aussi pour celle de nos clients. Il s'agit de gérer sa journée et de fixer ses activités, et de se concentrer sur ce qui est important dans l'immédiat. Le fait d'avoir un pipeline très visuel sous les yeux vous permet d'être très honnête avec vous-même, de savoir ce qui est dans le pipeline et ce qui ne l'est pas. Et cela vous obligera à passer à l'action.»

Adam a souvent affaire aux fondateurs et fondatrices de petites agences et aux PDG, et beaucoup se lancent dans ce type d'activité sans avoir de formation commerciale. Ils et elles ont tendance à se concentrer sur les chiffres de fin d'année, ce qui ne fait qu'augmenter la pression. Il les encourage plutôt à se concentrer sur ce qu'ils ont sous les yeux au moment présent.

«Nous utilisons Pipedrive pour guider ces personnes. Elles reçoivent des actions claires, des activités définies. Je pense que c'est très important : nous leur permettons de se concentrer sur l'essentiel. Si vous êtes focus sur les bonnes choses, le reste se fera tout seul.»

"Nous décrivons Pipedrive comme le meilleur ami de l'entrepreneur·e. Il peut vous garder sur la bonne voie, vous garder honnête et vous garder engagé envers votre objectif commercial.


Bon nombre de leurs clients abandonnent également trop rapidement leurs processus de vente, une situation que l'équipe de Gray Matters évite grâce à Pipedrive.

«Beaucoup de clients viennent nous voir et nous demandent "comment construire un pipeline? Comment entrer en contact avec les clients ?" (...) Les clients qu'ils approchent ne sont pas forcément sur le marché pour ce qu'ils veulent. Ce n'est donc pas qu'ils ne veulent pas acheter vos services, c'est qu'ils ne veulent pas acheter vos services maintenant.

C'est tout l'intérêt d'un CRM. Parfois, le processus de négociation peut prendre jusqu'à deux ans, mais la plupart des chefs d'entreprise changent leur processus dans les trois à six mois qui suivent parce qu'il ne fonctionne pas. C'est ce qui les fait échouer : la pensée à court terme. Un "non" est un "non maintenant", mais comment puis-je continuer à entretenir cette relation»

Pour savoir comment un CRM peut vous aider à obtenir de nouveaux clients et mieux gérer votre processus de vente, pourquoi ne pas essayer Pipedrive gratuitement pendant 14 jours?


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