Inside Sales vs Outside Sales : quelle est la différence ?
Sommaire
L’inside sales (vente sédentaire) et l’outside sales (vente sur le terrain) sont deux piliers de n’importe quelle stratégie commerciale et, dans l'idéal, vous devriez utiliser les deux techniques afin de maximiser vos performances si la situation le demande.
Dans ce guide, nous allons voir ce que sont l’inside et l’outside sales, leurs avantages et inconvénients, avant de passer en revue quelques conseils pour vous aider dans votre embauche de commerciaux. Enfin, nous aborderons les bonnes pratiques à suivre lors de la structuration de vos équipes commerciales.
Qu’est-ce que l’outside sale ?
L’outside sales, également appelée vente sur le terrain, désigne la vente de produits et de services en personne : les commerciaux de terrain vont se déplacer afin de rencontrer leurs clients en face à face. Ces rencontres peuvent se faire à l'occasion d’un salon professionnel, au bureau du prospect, ou même dans un restaurant au cours d’un dîner d'affaires. Tout dépend de ce que vous vendez, des normes du secteur et de la stratégie commerciale de votre entreprise.
Bien que les commerciaux de terrain disposent parfois d’un bureau, ils passent la plupart de leur temps dehors.
Contrairement aux commerciaux sédentaires qui peuvent conclure des centaines d’affaires sans même savoir à quoi leurs prospects ressemblent, le succès des commerciaux pratiquant l’outside sales dépend surtout de leur capacité à établir et entretenir des relations personnelles avec leurs clients potentiels.
Ce commercial itinérant agit comme un véritable attaché commercial de l’entreprise et instaure la confiance grâce aux interactions qu’il ou elle a en personne avec ses prospects. Cette confiance peut être gagnée plus facilement qu’à distance si le ou la commercial(e) utilise un langage corporel adapté. Lorsque bien menée, l’outside sales à l’avantage de pouvoir créer des connexions plus profondes, plus rapidement. En raison de leur proximité directe avec le client, il est absolument crucial d'embaucher une personne qui correspond à certains critères spécifiques que nous verrons plus tard.
Qu’est-ce que l’inside sales (ou la vente sédentaire) ?
L’inside sales, également appelée vente sédentaire, désigne un processus commercial qui se fait entièrement à distance. Les représentants sédentaires ne rencontrent en effet pas leurs clients potentiels en personne : ils et elles utilisent plutôt des moyens de communication à distance, tels que les appels téléphoniques, les emails ou encore les vidéoconférences pour entretenir des relations avec leurs prospects et clients.
Par conséquent, l’inside sales est bien souvent appelée vente virtuelle ou vente à distance dans le milieu puisque le démarchage des clients se déroule généralement derrière un bureau. Les commerciaux sédentaires ont l'avantage de pouvoir vendre à n'importe qui, quelle que soit la distance qui les sépare de leur prospect.
Dans les années 1980, le terme inside sales était utilisé pour différencier le télémarketing des ventes par téléphone à forte valeur ajoutée, typiques des pratiques commerciales B2B et B2C de l'époque. Au début des années 2000, l’inside sales est devenu un terme utilisé pour différencier les ventes réalisées à distance des ventes réalisées sur le terrain ou en face à face.
Quel est le rôle des commerciaux de terrain ?
Les commerciaux de terrains sont souvent en déplacement. L'essentiel de leur travail consiste à rencontrer des clients potentiels lors d'événements tels que des conférences ou salons professionnels, ou directement sur leur lieu de travail. Souvent, un commercial terrain dispose de son propre territoire à couvrir : ses prospects et clients sont bien souvent rencontrés dans leur lieu de travail ou non loin de celui-ci. Même si plus rare de nos jours car le travail de qualification des leads est le plus souvent fait en amont, le commercial peut aller rendre visite aux entreprises de son marché cible dans le but de s’assurer qu’elles correspondent bel et bien à son buyer persona.
Contrairement à l’inside sales, l’outside sales est beaucoup moins structuré : les commerciaux de terrain fixent leur propre emploi du temps, en fonction du secteur ciblé, et travaillent de manière plus autonome. Leurs horaires de travail peuvent être atypiques et vont grandement dépendre des horaires auxquels les réunions et rendez-vous clients sont organisés.
La vente sur le terrain suit malgré tout un processus commercial défini en amont basé sur les activités et tâches à accomplir. En plus des outils commerciaux standards (comme les CRM ou calendriers en ligne) et des canaux de communication (emails, appels téléphoniques, SMS), les commerciaux de terrain utilisent souvent des outils spécifiques pour cartographier leurs territoires et itinéraires.
Ces commerciaux consacrent beaucoup de temps à chaque prospect qu'ils ou elles choisissent de rencontrer afin d’établir une relation de confiance et améliorer leur fidélisation. C'est pourquoi il est utile de se concentrer sur les affaires de grande valeur, en particulier lorsque plusieurs décideurs sont impliqués. La qualification correcte des prospects (et l’abandon des affaires qui ne correspondent pas à votre offre) permet aux commerciaux de tirer le meilleur parti de tout leur temps passé sur le terrain. Le ou la commercial(e) terrain doit par conséquent être très stratégique dans sa priorisation des prospects : la qualité des affaires en cours est beaucoup plus importante que leur quantité.
Top 4 des avantages de l’outside sales
L’outside sales possède quatre avantages principaux :
Il permet de développer des relations plus fortes avec les clients : l'accent est mis sur l'établissement de relations solides qui dureront dans le temps
Un taux de closing plus élevé qu’avec l’inside sales car le commercial terrain se concentre sur un plus petit nombre de prospects et consacre plus de temps et d'efforts en personne à chacun d'entre eux
Une meilleure connaissance du secteur et des opportunités commerciales
Une motivation des commerciaux accrue grâce notamment à des rémunérations plus élevées que le salaire d’un commercial sédentaire
Quel est le rôle des commerciaux sédentaires ?
Voyons désormais plus en détail ce que le poste de commercial sédentaire implique. Pour rappel, ces commerciaux travaillent depuis les bureaux de leur entreprise ou en télétravail. Les commerciaux qui opèrent ces équipes vont effectuer des appels à froid (cold calling) et envoyer des emails à leurs clients potentiels afin de générer de nouveaux leads.
Étant donné que les commerciaux ne rencontrent pas leurs clients potentiels en personne et qu'ils pratiquent la vente à distance, ils ont besoin d'outils fiables pour entrer en contact avec leur cible.
Les canaux utilisés pour l'ensemble du processus de vente interne sont les suivants :
Appels téléphoniques
Vidéoconférences (Google Meet, Zoom)
SMS ou messages dans des applications de messagerie instantanée
Ces commerciaux peuvent prendre un lead froid sous leur aile et le transformer en client payant sans avoir à jamais quitter leur bureau. Pour ce faire, ils ont bien entendu besoin d'une connexion internet stable afin d’assurer des communications de qualité avec leurs prospects.
Si l’on exclut les appels en visio, les commerciaux sédentaires doivent être capables d’identifier avec précision les différents signaux verbaux durant leurs rendez-vous commerciaux afin de pouvoir juger de façon précise la réceptivité du prospect et adapter son argumentaire en fonction.
L’inside sales offre également un calendrier plus prévisible. Grâce à l’utilisation d’outils commerciaux, tels que les logiciels CRM, les commerciaux peuvent identifier l’étape dans laquelle un prospect se trouve dans le tunnel de vente, ce qui leur permet de planifier leurs activités quotidiennes et hebdomadaires.
Supposons qu’un ou une commercial(e) ait pour objectif de conclure 10 ventes le trimestre prochain. Dans ce cas, son pipeline idéal pourrait comprendre 200 leads car il sait qu'il qualifie environ la moitié des prospects, ce qui lui donne 100 prospects de qualité à traiter. Si cette personne conclut habituellement 10% de tous ses leads qualifiés, alors cela suffira certainement pour que son objectif trimestriel soit atteint.
Le fait de connaître son taux de closing moyen et de savoir reconnaître un lead de qualité permet aux commerciaux sédentaires d’atteindre leurs quotas et de se donner des objectifs atteignables.
L’inside sales et l’optimisation des tunnels de vente
Étant donné qu’ils et elles vendent à distance, le métier de commercial sédentaire requiert de passer rapidement d'une étape du tunnel de vente à une autre. De même, lorsqu’un prospect est disqualifié en raison de l'absence de besoins ou de budget, les commerciaux peuvent passer immédiatement à un client qualifié, pioché dans leur portefeuille de clients qui composent son pipeline, sans perdre trop de temps.
La possibilité de communiquer avec des dizaines de prospects chaque jour et d’automatiser une grande partie des communications leur permet d’avoir la main sur de nombreuses affaires en même temps afin de maximiser leur chance d’atteindre leurs objectifs.
Parce qu'ils sont dans un bureau (plutôt que sur le terrain), le technico-commercial sédentaire peut avoir une vision plus claire, non seulement de leurs propres résultats, mais également de la performance globale de leur équipe. Le fait de travailler en équipe vers des objectifs communs peut renforcer l'unité au sein du pôle commercial.
« Les compétences essentielles à posséder sont l'écoute et l'établissement de relations de qualité par téléphone ou appels en visio », explique Jaakko Paalanen, Chief Revenue Officer chez Leadfeeder. « Les compétences organisationnelles sont également cruciales, car ces commerciaux traitent probablement un plus grand nombre d’affaires que ceux qui sont sur le terrain. »
Le top 5 des avantages de l’inside sales
L’inside sales dispose de cinq avantages principaux :
Un processus commercial stratégique bien défini
Un cycle de vente plus court
La possibilité d’automatiser certaines tâches et gérer plus d’affaires en même temps
Un travail d’équipe renforcé
Plus de temps pour se concentrer sur la vente (plutôt que sur les déplacements, l’administratif, etc.)
Le coût et les perspectives d’évolution de l’inside et l’outside sales
En plus du salaire fixe et des commissions des représentants commerciaux, il existe d’autres coûts et frais à garder en tête, notamment en matière de commissions et de possibilités d’évolution.
Le coût et l'évolutivité d'une équipe d’inside sales
En inside sales, tout ce dont vos représentant(e)s ont besoin, c'est d'un ordinateur, d'une bonne connexion internet et d'un logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour les aider dans leurs activités.
À mesure que vous ajoutez des commerciaux à votre équipe, le coût de fonctionnement de vos opérations commerciales ne monte pas en flèche : vos nouveaux frais ne comprennent que le salaire du commercial en question, le compte supplémentaire ajouté dans votre CRM et les coûts liés aux potentielles formations commerciales données à votre nouvelle recrue.
Avec une équipe plus nombreuse qui opère depuis vos locaux ou depuis leur domicile en télétravail, vous pouvez atteindre plus de prospects et augmenter vos ventes sans trop de frais supplémentaires (mise à part ceux évoqués plus haut).
De plus, grâce à un outil CRM de qualité, votre équipe commerciale sédentaire sera en mesure de :
Rationaliser la génération et la qualification des prospects
Automatiser les rappels de suivi des prospects
Visualiser leur pipeline de vente
Se concentrer sur les bonnes affaires au bon moment
Vous serez ainsi en mesure de décupler vos résultats commerciaux sans avoir à investir une somme d’argent trop conséquente, le tout en prenant un minimum de risques.
Commercial de terrain ou sédentaire : quelle expérience requise ?
Vous recherchez des commerciaux hors pair pour compléter les rangs de votre équipe commerciale ? Si vous souhaitez recruter pour des postes spécifiques dans l’inside ou l’outside sales, il y a une chose primordiale à garder en tête : tous les représentants commerciaux performants sont d'excellents communicateurs, comprennent les besoins de leurs prospects et se concentrent sur les résultats.
Cela dit, la façon dont ils vont utiliser ces compétences peut différer. Voyons tout cela plus en détail.
Commercial sédentaire : quelle expérience requise ?
Voici quelques éléments essentiels qu’un bon commercial sédentaire se doit de posséder afin de vous aider dans votre recrutement:
Vente axée sur les processus commerciaux : l’inside sale bénéficie d'un tunnel de vente bien défini et d'activités commerciales claires qui font passer rapidement une affaire d'une étape à l'autre. Un ou une commercial(e) qui peut vous montrer comment et pourquoi un CRM oriente ses actions quotidiennes et hebdomadaires est généralement bon signe.
Un réel enthousiasme pour le travail en équipe : à moins qu'il ne s'agisse d'un poste en télétravail, les commerciaux sédentaires passent généralement la semaine au bureau. Plus vos commerciaux se sentent à l'aise au sein d'une équipe, et plus ils et elles sont motivé(e)s et stimulés(e), ce qui aura pour effet d’améliorer leur performance.
Une capacité à communiquer clairement (par écrit et téléphone) : les commerciaux des équipes d’inside sales disposent d'un temps limité pour délivrer leurs arguments commerciaux aux décideurs et doivent par conséquent être précis dans leur message. Qu'ils ou elles aient une conversation commerciale par email, sur les réseaux sociaux, par livechat ou par conférence web, les commerciaux se doivent d’être clairs.
Un attrait pour les milieux stimulants et une ouverture au changement : un cycle de vente court implique de passer fréquemment d'une étape à l'autre du tunnel de vente, de cibler plusieurs prospects et d’utiliser différents outils en même temps. Cela signifie également que lorsque l'équipe modifie ses priorités, le ou la commercial(e) doit être ouvert aux changements de quotas et de stratégies commerciales qui peuvent en découler.
Commercial terrain : quelle expérience requise ?
Voici les éléments à prioriser lorsque vous recrutez un commercial terrain :
Une personne autonome qui aime travailler seule, en dehors du bureau : l’outside sales peut être une activité solitaire. Le ou la commerciale parfaite s'épanouit en travaillant seule et en se concentrant sur une relation client à la fois.
Une gestion efficace du temps : s’ils ou elles n'organisent pas leurs rendez-vous, itinéraires et objectifs pour la journée, les commerciaux de terrain n’accomplissent rien. Leur emploi du temps dépend de leurs compétences en matière de prospection et un bon technico-commercial sait qu'il dispose d'un temps et d’une énergie limités qu’il ne faut surtout pas gaspiller sur des leads de basse qualité.
Une ouverture à de nouveaux environnements de travail, personnes et challenges : il n’existe pas deux jours identiques en outside sales. Chaque personne, réunion et lieu est unique, ce qui peut être un défi en soi. Recherchez en priorité un ou une commercial(e) qui saura tirer le meilleur parti de chaque situation, y compris d'un vol retardé ou d'une annulation de dernière minute.
Un charisme et une facilité à établir des relations en personne : il s'agit sans doute d’une des compétences les plus difficiles à évaluer, mais vous recherchez avant tout une personne capable de faire en sorte que les prospects se sentent rassurés. Ce type de personnes est très bonne en écoute active et sait décrypter les signaux non verbaux et expressions faciales. Il leur est facile d'établir des connexions quasi instantanément avec leurs interlocuteurs.
Inside sales vs outside sales : les différences clés
Durant leur processus commercial respectif, les commerciaux sédentaires et de terrains vont tous deux :
Établir une connexion personnelle avec chacun de leurs leads
Écouter activement les défis et points de douleurs qu’ils rencontrent
Leur proposer des solutions qui peuvent soulager ces points de douleur
Adresser les éventuelles objections
Clôturer leurs affaires en cours
La différence est que les représentant(e)s terrain font le plus souvent tout cela en une seule fois lors des réunions avec leurs clients potentiels, tandis que les commerciaux sédentaires découpent généralement ces activités en plusieurs points de contact via des canaux de communication variés (email, SMS, téléphone).
Contrairement à l’inside sales, les relations sur lesquelles reposent ce type de vente ne peuvent pas être automatisées en outside sales. Cependant, en travaillant avec moins de prospects à la fois et en se concentrant sur les besoins individuels de chaque personne qu'ils et elles rencontrent, les commerciaux de terrain sont plus susceptibles de conclure un pourcentage plus élevé d'affaires.
« Chez Cognism, l’inside sales est priorisée en raison des localisations que nous ciblons et de la taille relativement petite de nos transactions. Cela nous permet d'établir des relations de confiance en ligne », explique Jonathan Ilett, Directeur commercial chez Cognism.
« L'équipe commerciale joue finalement un rôle hybride : pour les affaires plus transactionnelles, nos commerciaux utilisent la prospection téléphonique ou effectuent des démos à distance (inside sales). Pour vendre des solutions plus complexes, nous encourageons plutôt les réunions en face à face (outside sales) », ajoute-t-il.
Si vous recherchez une croissance à long terme et à grande échelle (et si vous pouvez vous le permettre), des commerciaux de terrain peuvent apporter un atout majeur à votre force commerciale. Cependant, si vous avez besoin d’obtenir des résultats rapidement et que vous avez un budget plus restreint, vous devrez peut-être vous concentrer uniquement sur l’inside sales, dans un premier temps du moins.
L'impact de l’inside et outside sales dans les entreprises en 2023
La pandémie a contraint les équipes commerciales à passer rapidement de la vente en face à face à la vente à distance. Selon le rapport (en anglais) 2021 State of Sales de LinkedIn, 34% des personnes interrogées déclarent qu'elles embaucheront désormais beaucoup plus de commerciaux sédentaires.
En outre, plusieurs rapports et études montrent que la pandémie a accéléré la digitalisation des processus commerciaux : 90% des entreprises B2B sont passées à un modèle commercial presque entièrement digital.
La pandémie a contraint les équipes d’outside sales à s'adapter aux technologies et aux processus jusqu’ici réservés à l’inside sales. Il est fort probable qu'au cours des prochaines années un modèle hybride devienne la nouvelle norme. Gardez cela à l'esprit lorsque vous embauchez, ainsi que lorsque vous structurez et gérez vos équipes commerciales.
Trois façons de structurer vos équipes d’inside et outside sales
Il n'existe pas de solution unique pour structurer vos équipes commerciales : cela dépendra de votre marché, des objectifs de votre entreprise, de votre secteur d'activité et de nombreux autres facteurs.
Vous avez le choix de trois structures différentes qui comportent chacune leurs propres avantages et inconvénients :
Vous préférez séparer complètement vos commerciaux de terrain et sédentaires
Vos équipes de vente sédentaire et de terrain travaillent ensemble
Vous avez des commerciaux hybrides qui travaillent à la fois en inside sales et en outside sales
1. Vos commerciaux sédentaires et de terrain sont entièrement séparés
Dans cette configuration, il n'y a pas de véritable chevauchement entre les commerciaux de terrain et sédentaires. Chacun travaille sur ses propres clients et prospects et chaque équipe dispose de ses propres quotas hebdomadaires et mensuels.
En optant pour cette solution, vous permettez à chaque commercial(e) de donner le meilleur sans qu’il ou elle n’ait à dépendre des autres équipes. Vous pouvez attribuer les prospects aux deux équipes en fonction de leur taille, ce qui est une approche assez commune dans les entreprises B to B.
Vous pouvez confier les PME à l'équipe inside sales car ce type de prospect progresse généralement plus rapidement dans le pipeline commercial.
Les grandes entreprises (avec des contrats potentiellement très importants qui auront un fort impact sur le chiffre d’affaires) peuvent alors être confiées à des commerciaux terrain qui peuvent consacrer plus de temps à la création de relations fortes qui nécessitent le plus souvent des interactions en face à face.
2. Vos équipes de vente sédentaire et de terrain travaillent ensemble
Cette approche maintient la séparation des équipes commerciales : tous les représentant(e)s continuent à faire soit de l’inside sales, soit de l’outside sales, mais ils collaborent et s'aident mutuellement à conclure plus de ventes.
Par exemple, votre équipe d’inside sales peut travailler avec des prospects qui se trouvent loin de vos bureaux. Une fois que le prospect passe dans une certaine étape du pipeline, c’est au tour de vos commerciaux de terrain de prendre le relai en leur rendant visite. Les commerciaux sédentaires disposent d'un processus affiné qui leur permet d’identifier des points de douleur plus spécifiques et objections potentielles afin d’aider vos commerciaux de terrain à bien se préparer, ou leur éviter un déplacement si le prospect s'avère être non qualifié.
3. Des commerciaux hybrides qui travaillent à la fois en inside et outside sales
Avec des équipes qui passent près de la moitié de leur temps à vendre à distance, une équipe commerciale hybride semble être la direction prise par de nombreuses organisations.
Alors, comment les commerciaux hybrides organisent-ils leur temps et comment abordent-ils leurs prospects ?
Lorsqu'ils ou elles sont au bureau, les commerciaux hybrides tirent le meilleur parti de leurs horaires de travail :
Ils gardent un œil sur leur pipeline et assurent le suivi
Ils surveillent leurs leads entrants et les priorisent selon leur qualité et potentiel
Ils automatisent leurs tâches répétitives et rationalisent leurs processus commerciaux afin d’avoir assez de temps pour leurs activités sur le terrain
Lorsqu'ils ou elles rendent visite à leurs prospects, les commerciaux se concentrent sur les leads les plus intéressants. Ils sont bien préparés grâce aux points de douleurs qu'ils ont identifiés lors de la qualification des leads et savent comment les aborder. Ces commerciaux traquent leurs activités sur le terrain de la même manière qu'ils le font au bureau.
Brian Forrester, cofondateur de Workshop Digital, une agence SEO et de marketing digital décrit son approche commerciale hybride :
« Nous n'avons pas besoin de commerciaux sédentaires ou de terrain dédiés. La consolidation des responsabilités nous permet d'avoir une petite équipe commerciale qui atteint nos objectifs commerciaux avec brio. Pour notre petite entreprise, ce modèle hybride est beaucoup plus rentable. Nous clôturons la plupart de nos ventes par téléphone ou par vidéoconférence et nous procédons ainsi pour environ 80% de nos nouveaux clients. »
« Cependant, certains grands comptes, ainsi que des entreprises locales près de Richmond en Virginie, nécessitent de mener des activités d’outside sales et des stratégies plus approfondies et personnalisées qui incluent plusieurs réunions en face à face », ajoute-t-il. « Bien que nous ne fassions pas de porte à porte pour générer de nouveaux prospects, certains d'entre eux requièrent que l’on se déplace sur le terrain. Nous sommes devenus plus pertinents au fil du temps, ce qui nous permet de mieux évaluer les besoins de nos prospects et de mettre en place la bonne approche pour y répondre. »
Quels outils pour améliorer la performance de vos commerciaux sédentaires et de terrain ?
Quelle que soit la structure de votre force de vente, vous avez besoin d'outils qui permettent à vos commerciaux de travailler au mieux et de collaborer efficacement.
Comme l'explique Stan Masseueras, Directeur commercial d'Intercom pour la région Europe, « la démocratisation des outils de productivité et de communication a été extraordinaire au cours des cinq à sept dernières années. Il n'a jamais été aussi facile et économique de vendre à ses clients, de les gérer et de les assister où qu'ils se trouvent, tout en établissant des relations plus profondes. »
« Nous avons évolué vers un mode de travail où des commerciaux historiquement sédentaires se déplacent pour rencontrer leurs clients de manière plus stratégique, tandis que les commerciaux de terrain augmentent leur productivité en tirant profit des solutions de communication modernes », ajoute-t-il.
Voici une liste de quelques outils commerciaux essentiels :
CRM. Grâce aux fonctionnalités de Pipedrive, vous pouvez travailler à partir d'un tableau de bord commercial visuel qui permet à tous vos commerciaux, qu’ils et elles soient au bureau ou sur le terrain, de suivre leurs activités et objectifs. Notre application CRM mobile est un réel avantage lors des déplacements.
Génération de leads. LeadBooster permet à vos commerciaux de réagir rapidement aux prospects les plus chauds (c’est-à-dire ceux qui ont visité des pages clés de votre site web) et de les approcher efficacement.
Rendez-vous téléphonique. Fluidifiez facilement vos flux d'appels avec Aircall ou la fonction de suivi des emails et des communications du CRM Pipedrive qui vous permet d'éviter les tâches fastidieuses et vous offre la possibilité de vous concentrer pleinement sur la gestion de la relation client.
Email marketing et automatisation. Avec Autopilot, concevez et construisez des parcours d’achat pour des prospects spécifiques directement dans le pipeline commercial de votre équipe. Votre équipe commerciale pourra utiliser n’importe quel canal de communication pour envoyer des messages personnalisés à leurs prospects et ainsi conclure plus d'affaires.
Tirez le meilleur de l’inside et outside sales
Grâce aux informations dont vous disposez sur votre entreprise et ses types de clients, la taille de ses transactions et son secteur d'activité, vous pouvez utiliser ce guide pour déterminer le budget et les compétences dont vous avez besoin pour constituer une équipe commerciale performante, adaptée aux besoins de votre entreprise.
Si vous disposez d'un budget limité mais que vous souhaitez quand même accélérer votre développement commercial, ou si votre cycle de vente est plus court, il est généralement conseillé d’embaucher des vendeurs sédentaires en priorité. En revanche, si vous vendez un produit ou service qui nécessite selon vous des prises de rendez-vous en face à face avec vos prospects afin de créer des relations solides avec ces derniers, alors embaucher une équipe de commerciaux de terrain qualifiés pourrait se montrer être un très bon choix stratégique.
Autre choix possible que beaucoup d’entreprises en France ont fait durant ces dernières années et que l’on voit de plus en plus dans les offres d’emploi et fiches métiers : la création d’une équipe commerciale hybride et agile qui sera active aussi bien derrière leur bureau que sur le terrain, lorsque la situation le demande.
Peu importe la façon dont vous structurez votre équipe commerciale, tout bon cadre commercial sédentaire ou terrain (qu’il ou elle soit responsable commercial(e) ou chef d’équipe), se doit d’avoir le sens du contact et des compétences de communication développées.
