Um funil de conversão mapeia o caminho que os clientes potenciais percorrem desde o momento da descoberta da sua marca até se tornarem clientes. É um processo que ajuda a identificar onde potenciais compradores perdem o interesse na compra para que você possa aprimorar cada etapa e, assim, aumentar as vendas.
Mas para pequenas e médias empresas (PMEs), com tempo e recursos limitados, rastrear funis de conversão e identificar onde os clientes em potencial deixam a jornada de compra pode ser desafiador.
Por isso, neste artigo você aprenderá a mapear e otimizar seu funil de conversão de clientes. Conheça orientações práticas para identificar desistências, criar conteúdo direcionado, melhorar a experiência do usuário e usar a tecnologia para aumentar as conversões.
Modelo de Painel de Vendas
O que é um funil de conversão?
Um funil de conversão mapeia a jornada do cliente, desde a descoberta de que sua marca existe até fechar negócio e se tornar um cliente fiel. Entender o funil de conversão ajuda você a perceber em que momento os clientes potenciais desistem da compra – e como evitar que isso aconteça.
Digamos que você opera um negócio de comércio eletrônico. Você cria um funil de conversão e percebe que muitos usuários visitam sua página de produto, mas não concluem a compra.
Com base nesses insights, você faz ajustes na página do produto para aumentar as conversões.
Por exemplo, você pode aprimorar sua chamada para ação (CTA), simplificar o processo de finalização da compra ou fornecer informações mais claras sobre o produto.
Ao fazer essas alterações, você atende aos pontos de dor do cliente, reduz o atrito do processo e aumenta suas chances de fechar uma venda.
Estágios do funil de conversão
Um funil de conversão completo abrange todos os principais estágios por que um cliente em potencial passa ao decidir fazer uma compra. Saber o que acontece em cada estágio ajuda você a conduzir os possíveis clientes com mais eficácia em direção ao resultado desejado – a venda.
Um típico funil de conversão de vendas inclui as seguintes etapas:
Topo do funil (estágio de descoberta e interesse). Os clientes em potencial descobrem seu negócio por meio de anúncios de marketing digital, redes sociais, otimização de mecanismos de busca (SEO), boca a boca e outras estratégias de atração, despertando neles o interesse em saber mais.
Meio do funil (estágio de consideração). Eles começam a se envolver com sua marca, lendo artigos de blog, baixando materiais disponibilizados ou participando de webinars.
Fundo do funil (estágio de conversão). Aqui, é o momento em que os consumidores finalmente realizam a ação que você deseja: geralmente, essa ação é comprar seu produto ou serviço, mas também pode ser baixar um e-book, por exemplo.
Pós-compra (estágio de fidelização). Clientes felizes tornam-se compradores recorrentes e até mesmo embaixadores da sua marca.
Veja como poderia ser uma jornada do cliente com base no exemplo que citamos anteriormente (comércio eletrônico):
Topo do funil. Vê um anúncio no Facebook ou encontra sua marca no Google ao pesquisar por “tênis sustentáveis”.
Meio do funil. Navega no seu site, lê depoimentos de clientes (prova social), se cadastra para receber um desconto ou lê uma postagem de blog sobre seus materiais ecológicos.
Fundo do funil. Use o código de desconto para concluir sua primeira compra.
Pós-compra. Recebe um e-mail de agradecimento, deixa uma avaliação, recebe um link para recomendar aos amigos e compra novamente, usando seu desconto de fidelidade.
Cada etapa é crucial para facilitar o processo e incentivar os clientes potenciais a se tornarem clientes recorrentes.
5 dicas para criar o melhor funil de conversão possível
Um bom funil de conversão é aquele que orienta e conduz perfeitamente seus clientes potenciais ideais da descoberta à ação. Para isso, concentre-se em mensagens claras, segmentação baseada em dados e otimização contínua para transformar o interesse inicial em resultados concretos.
As cinco dicas a seguir são maneiras práticas para otimizar seu funil de conversão e torná-lo cada vez mais eficaz:
1. Entenda a jornada de compra específica do seu público-alvo
Para construir um funil de conversão de alta performance, é preciso entender como os clientes do seu mercado específico interagem com sua marca. Alinhar seu funil ao comportamento do consumidor ajuda a reduzir o atrito, personalizar o engajamento e conduzir os clientes em potencial de forma mais eficaz rumo a uma venda.
Para você entender como os seus clientes se movem pela jornada de compra:
Mapeie a jornada do cliente. Entenda como os clientes potenciais descobrem o seu negócio e o caminho que percorrem antes de comprar. Por exemplo, analise as principais fontes de tráfego (como anúncios, mídias sociais e indicações) e os principais pontos de contato (como landing pages ou artigos de blog).
Identifique motivos de desistência. Procure sinais de que os clientes em potencial estão perdendo o interesse ou já não estão engajados, como baixas taxas de cliques por e-mail ou altas taxas de rejeição. Esses dados indicam onde estão os vazamentos em seu funil e revelam pontos que precisam de melhorias.
Reúna insights do consumidor. Converse com clientes recentes e analise as conversas de vendas para entender suas motivações, preocupações e objeções. Essas observações ajudam você a alinhar seu funil ao comportamento real do comprador, melhorando a comunicação e a experiência de compra.
Esses insights ajudam você a construir um funil que reflete a jornada de compra de seus clientes ideais.
Como o Pipedrive ajuda as empresas a entender a jornada do cliente
O CRM de vendas do Pipedrive facilita esse processo, rastreando cada ponto de contato no seu funil de vendas por meio de dados e análises detalhadas de CRM. Segmente seu público por tipo de comportamento, estágio do negócio ou origem de tráfego, facilitando a identificação de padrões que revelam o que está funcionando – e o que não está.
Veja um exemplo de como segmentar um público, categorizando leads como frio, morno ou quente:
Com insights em tempo real e pipelines de vendas visuais, fica mais fácil identificar as desistências rapidamente e tomar decisões com base em dados para aprimorar cada etapa da jornada de seus clientes.
2. Crie conteúdo direcionado para cada estágio do funil
Ajuste seu conteúdo para corresponder à intenção dos clientes potenciais, conforme o estágio do funil em que estão. O conteúdo adequado ao momento da jornada reduz as chances de desistirem e gera confiança, facilitando que avancem até a compra.
Por exemplo, na fase de descoberta, eles podem ter contato com sua marca por meio de artigos de blog ou conteúdo de mídia social, despertando interesse. Já na fase de consideração, tabelas de preços ou estudos de caso ajudam os clientes em potencial a avaliar suas soluções.
Na tabela abaixo, você encontra uma análise dos diferentes estágios do funil e dos tipos de personalização do conteúdo que funcionam melhor para cada um:
Estágio do funil de conversão | Finalidade e tipo de conteúdo |
Topo do funil (descoberta) | Concentre-se em fazer com que sua marca seja notada. O conteúdo deve educar ou entreter. Exemplos:
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Meio do funil (consideração) | Gere confiança e destaque que sua solução atende às necessidades deles. Exemplos:
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Fundo do funil (conversão) | Dê aos leads aquele empurrãozinho final para converter. Reduza o atrito e deixe a oferta clara. Exemplos:
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Pós-compra (fidelização) | Continue interagindo com os clientes após a venda para gerar negócios recorrentes e indicações de novos clientes potenciais. Exemplos:
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Alinhar sua estratégia de conteúdo aos estágios do funil de conversão cria uma experiência de compra perfeita.
Como o Pipedrive ajuda você a criar conteúdo direcionado
A plataforma de CRM do Pipedrive mostra o desempenho do seu conteúdo em todas as etapas do funil de conversão. Você pode ver quais peças de conteúdo geram mais interesse e conversões, monitorando o engajamento por e-mail, as interações no site e o avanço do negócio pelo funil.
Quando você visualiza como os leads se movem (ou param de se mover) pelo funil, fica mais fácil identificar o conteúdo que está funcionando e identificar lacunas em sua estratégia de inbound marketing.
Por exemplo, se os negócios desacelerarem na fase de consideração, talvez você precise de estudos de caso mais impactantes, informações de preços mais claras ou mais provas sociais para transmitir confiança.
Esses insights ajudam você a criar conteúdo de qualidade e direcionado, que aborda diretamente as dúvidas dos compradores e aumenta as vendas.
Aqui está um exemplo de como visualizar o progresso do negócio no Pipedrive:
Com base nesses dados, você pode criar conteúdos ricos e de alta conversão, ajustados especificamente para cada estágio do funil e capazes de aproximar os clientes em potencial da venda.
Nota: a segmentação de público do Pipedrive também permite a você personalizar acompanhamentos e mensagens com base no estágio em que os leads estão no funil. Como resultado, seu conteúdo atende às necessidades atuais deles.
Saiba mais sobre o software de e-mail marketing do Pipedrive.
3. Simplifique a experiência do usuário
Uma experiência do usuário suave e intuitiva mantém os clientes em potencial engajados e aumenta as chances de concluírem as ações desejadas. Quando a experiência de compra é facilitada, as pessoas são mais propensas a permanecer no caminho certo, a ganhar confiança e a converter.
Imagine que um visitante clica em um anúncio e chega a uma página de produto limpa, com um CTA claro. Ele preenche um pequeno formulário e finaliza a transação em menos de dois minutos. O processo é rápido e simples.
Agora imagine que o mesmo usuário clica em um anúncio, mas chega a uma página desorganizada, com vários CTAs, sobrecarga de texto e um layout confuso. Ele não tem certeza de onde clicar. Quando finalmente faz isso, é levado a um longo formulário que pede detalhes desnecessários.
O processo de checkout para finalizar a compra envolve várias etapas, incluindo a criação de conta e a verificação do e-mail. Frustrado ou distraído, o usuário abandona o processo antes de concluir a compra.
Conheça algumas maneiras de evitar esse cenário e criar uma experiência de usuário tranquila:
Otimize sua landing page. Um layout bem estruturado em sua página de destino ajuda os visitantes a entenderem instantaneamente qual é o próximo passo. Use CTAs claros para ajudar os usuários a navegar pelo site e evite sobrecarregá-los com muitas informações.
Reduza o atrito nos formulários da web. Formulários compridos ou complexos geram atrito e podem impedir a conversão de leads potenciais. Mantenha os formulários curtos e diretos, pedindo apenas os dados que você realmente precisa.
Garanta otimização total para dispositivos móveis. Otimizar seu site para celulares e tablets significa criar uma experiência mais amigável para quem acessa sua página em dispositivos móveis. Esses usuários já são a maioria há algum tempo; portanto, teste suas páginas e formulários nessas telas para garantir uma navegação fluida e um design responsivo.
Acelere o desempenho do seu site. Páginas que carregam rapidamente ajudam os usuários a percorrer o processo de compra mais rapidamente, melhorando sua experiência e reduzindo o risco de abandono. Use ferramentas como o PageSpeed Insights, do Google, para monitorar o desempenho do seu site e corrigir problemas que causam lentidão.
Um funil simples e fácil de usar melhora a experiência do cliente e facilita a tomada de decisão dos usuários, aumentando as conversões com menos esforço.
4. Defina métricas de desempenho
Definir indicadores claros de desempenho permite a você ver onde seu funil apresenta bons resultados e onde os clientes em potencial acabam desistindo. Esses insights ajudam a tomar decisões baseadas em dados, a refinar sua estratégia de marketing e a converter leads com mais eficiência.
Digamos que você esteja monitorando sua taxa de conversão de leads. Você percebe que apenas 1% dos visitantes do site se tornam leads, o que indica a necessidade de melhorias.
A partir disso, você decide melhorar seu CTA, testar layouts de landing pages em A/B e simplificar os formulários do seu site para aumentar as conversões.
Confira quais são algumas das principais métricas do funil de vendas para PMEs:
Métrica | Definição |
Taxa de conversão de visitantes em leads | Mede a porcentagem de visitantes do site que se convertem em leads. Uma taxa baixa pode indicar que suas landing pages ou CTAs precisam de melhorias. |
Taxa de conversão de leads em leads qualificados pelo marketing (MQL) | Mostra quantos leads demonstram interesse genuíno em comprar. Se esse número for baixo, talvez seja preciso investir na nutrição de leads ou definir critérios de qualificação mais rigorosos. |
Taxa de conversão de MQL em cliente | Reflete a eficácia do seu processo de vendas em converter leads qualificados em clientes pagantes. Números baixos podem sinalizar desalinhamento entre vendas e marketing ou lacunas em sua estratégia de vendas e marketing. |
Calcula quanto você gasta para captar um novo cliente. Manter este custo baixo é essencial para o crescimento sustentável e para a rentabilidade do negócio. | |
Tempo médio do ciclo de vendas | Mede quanto tempo leva para converter um lead em cliente. Um ciclo longo sugere atritos ao longo do processo ou a necessidade de um acompanhamento mais direcionado. |
Use estas dicas para identificar as métricas certas para o seu negócio:
Comece pelo seu objetivo de negócio. Você está tentando aumentar o volume de leads, melhorar as taxas de fechamento ou reduzir os custos de aquisição? Escolha a métrica que melhor se alinha às suas metas.
Procure gargalos. Identifique onde os leads se enroscam no seu funil de conversão e use as métricas que ajudam você a monitorar melhorias.
Rastrear as métricas certas evita o desperdício de tempo e esforços com vendas e marketing. Fazendo isso, você pode investir seus recursos onde eles terão maior impacto no crescimento.
5. Use a tecnologia para montar e rastrear o funil
Já existem tecnologias que simplificam a gestão do funil, ajudando PMEs a organizar os dados de vendas, acompanhar o desempenho do negócio e agir rapidamente. Com tempo e recursos limitados, usar as ferramentas certas é uma maneira inteligente de tornar seu funil cada vez mais eficiente e mensurável.
Considere um software de automação de marketing como exemplo.
Esse tipo de ferramenta ajuda você a nutrir leads, enviando automaticamente e-mails direcionados, segmentando públicos e criando uma pontuação de leads baseada no nível de engajamento deles. O software rastreia o comportamento do usuário no seu site e seu envolvimento com suas campanhas de marketing digital, fornecendo insights valiosos sobre onde os leads estão no funil.
Como resultado, você pode:
Identificar exatamente quais são as melhores mensagens em cada estágio
Identificar em que momento os leads perdem o interesse
Ajustar suas campanhas em tempo real
Esses ajustes mantêm os clientes em potencial avançando suavemente pelo funil, aumentando as conversões e maximizando o ROI (retorno sobre o investimento) do marketing.
Veja a seguir algumas outras tecnologias que podem ajudar você a gerenciar seu funil de conversão:
Software | Definição |
Sistemas de CRM (como o Pipedrive) | Monitore leads, negócios e comunicação em um só lugar. Visualize os estágios do seu funil e identifique gargalos em tempo real. |
Plataformas de análise de dados (como o Google Analytics) | Monitore o tráfego do site, as jornadas do usuário e otimizações das taxas de conversão (CRO) para saber o que está funcionando e ver onde os usuários desistem. |
Ferramentas de criação de landing pages e formulários (como o Typeform) | Crie pontos de entrada de alta conversão em seu funil com designs fáceis de usar e compatíveis com dispositivos móveis. |
Ferramentas de chat ao vivo e chatbot (como o Software de Chatbot do Pipedrive) | Interaja com os visitantes instantaneamente, responda a perguntas em tempo real e conduza-os à próxima etapa do funil. |
Ao escolher a tecnologia para gerenciar seu funil de conversão, avalie alguns dos recursos e funcionalidades abaixo:
Facilidade de uso. Selecione um software com uma interface intuitiva e fácil de usar, que sua equipe possa aprender rapidamente a operar e usar de forma eficaz. Um sistema simples reduz o tempo de treinamento e diminui o risco de erros.
Personalização. Opte por ferramentas que permitam adaptar pipelines, estágios de vendas e fluxos de trabalho ao seu processo de vendas exclusivo. Essas personalizações garantem que seu funil corresponda com precisão à forma como sua empresa opera.
Automação de processos. Procure plataformas que automatizem tarefas repetitivas, como enviar e-mails de acompanhamento, atribuir leads aos representantes de vendas ou agendar lembretes. Essa funcionalidade economiza tempo, reduz erros manuais e mantém os clientes em potencial movendo-se suavemente pelo funil.
Dados em tempo real e relatórios de vendas. Escolha um software que ofereça relatórios instantâneos para que você possa realizar análises de funil de conversão em tempo real. Esses insights ajudam você a identificar rapidamente gargalos ou desistências e a agir na hora.
Integrações. Escolha ferramentas que se integrem perfeitamente às outras plataformas que você já utiliza, como soluções de e-mail marketing ou de software de contabilidade. A integração garante que todos os seus dados fluam sem problemas entre as plataformas, proporcionando à sua equipe de vendas uma visão completa das interações com o cliente.
Escalabilidade. Selecione uma solução que cresça junto com seu negócio. À medida que sua equipe se expande ou seu processo de vendas se torna mais complexo, sua tecnologia deve oferecer suporte a mais usuários, recursos e análises avançadas sem perder desempenho ou usabilidade.
As ferramentas certas formam a base para o crescimento a longo prazo, simplificando seu funil, aumentando a eficiência e melhorando os resultados com menos esforço.
Como o Pipedrive ajuda as PMEs a gerenciar funis de conversão
O CRM do Pipedrive oferece às pequenas empresas uma visão clara e em tempo real de todo o funil de vendas. A plataforma centraliza em um só lugar todos os dados do cliente para que você possa agir rapidamente e mover os leads pelo funil com mais eficiência, mesmo com tempo e recursos escassos.
O software também permite que os usuários criem pipelines personalizados. Basta configurar os estágios do seu funil exclusivo no sistema para que você sempre veja exatamente onde cada lead está.
Abaixo, você vê um exemplo de um pipeline personalizado, que descreve os principais estágios de um funil de conversão:
Os usuários também podem atribuir tarefas, definir prazos e agendar acompanhamentos para cada etapa, mantendo sua equipe comprometida e proativa.
Por que um funil de conversão eficaz é essencial para o sucesso das PMEs
Um funil bem estruturado fornece uma visão clara de cada etapa da jornada do consumidor para que você possa priorizar ações de alto impacto, reduzir desistências e converter mais clientes potenciais com menos desperdício de tempo e recursos.
Com um funil de conversão bem estruturado, sua pequena ou média empresa pode:
Maximizar o ROI. Um funil ajuda você a concentrar tempo e orçamento nos canais, conteúdos e ofertas que geram mais receita, evitando desperdício de esforços em táticas que não geram resultados.
Identificar onde você está perdendo leads. Ao monitorar cada estágio, você verá exatamente onde os clientes em potencial desistem, conseguindo corrigir os pontos fracos rapidamente.
Tomar decisões mais inteligentes. Com dados claros, você saberá quais mensagens, canais e ofertas são mais eficazes, o que permitirá que você reforce estratégias de alta conversão.
Escalar junto com seu negócio. Um funil de conversão oferece uma estrutura repetível para guiar novos leads, dar suporte às equipes de vendas e testar táticas escaláveis em todo o seu negócio conforme você cresce.
Construir relacionamentos duradouros com os clientes. As etapas pós-venda (incluindo integração, retenção e defesa) garantem uma experiência positiva ao cliente, incentivando a recorrência de negócios e transformando compradores satisfeitos em fontes de indicação que o recomendam a outros clientes potenciais.
Um funil eficaz dá à sua PME a estrutura para crescer de forma sustentável, fidelizar clientes e fazer seu negócio se expandir.
Considerações finais
Entender e otimizar o processo de transformar alguém em um cliente pagante pode ser desafiador, especialmente para PMEs. Um funil de conversão ajuda você a conduzir os clientes em potencial da descoberta à ação, com menos atrito e mais impacto.
Para começar, revise seu funil atual e identifique áreas onde os leads desistem da compra. Use esses insights para ajustar seu conteúdo, simplificar a experiência do usuário e aplicar ferramentas que o ajudem a trabalhar com mais eficiência.
Com recursos como pipelines visuais, estágios personalizáveis e acompanhamentos automatizados, o Pipedrive ajuda você a otimizar cada etapa do funil de conversão e transformar dados em resultados. Faça um teste gratuito de 14 dias para ver como o Pipedrive pode simplificar seu processo de vendas e impulsionar seus resultados.
