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Inside Sales vs. Vertriebsaußendienst: Alles was Sie über Vertriebskanäle wissen müssen

Sollten Sie sich auf Inside Sales oder auf den Vertriebsaußendienst fokussieren? Welcher Kanal ist besser für Ihr Unternehmen?

Sowohl Inside Sales als auch der Außendienst haben einen immensen Wert. Deshalb werden im Idealfall beide Kanäle genutzt. Allerdings können Sie durch Faktoren wie Marktsituation, Produkt oder Kapital dazu gedrängt werden sich auf einen einzigen Vertriebskanal zu fokussieren. Wie entscheiden Sie sich also?

In diesem Guide analysieren wir Inside Sales und den Außenvertrieb: warum dieser Kanal für Sie geeignet ist, wie Arbeitnehmer eingestellt werden, wie Ihr Vertriebsteam zu strukturieren ist und vieles mehr.


Was sind Inside Sales? Die Definition

Inside Sales beschreiben sämtliche Vermarktungsprozesse eines Produktes oder einer Dienstleistung aus der Ferne (im Gegensatz zu persönlichen Treffen). Als alternative Instrumente werden Anrufe, E-Mails und Videokonferenzen benutzt, um den Kundenkontakt zu pflegen.

Inside Sales sind auch bekannt als virtueller Vertrieb oder Remote-Vertrieb. Normalerweise sitzt man für derartige Tätigkeiten an einem Schreibtisch und hat die Möglichkeit in nur wenigen Handgriffen Kunden zu erreichen, ganz unabhängig von der tatsächlichen Entfernung voneinander.

In den 1980ern wurde der Begriff Inside Sales benutzt um Telemarketing von großen Deals aus Telefonverkäufen zwischen B2B und B2C Kunden zu unterscheiden. Seit den frühen 2000ern wurde der Begriff verwendet, um den Unterschied zwischen Verkäufen aus einem Büro und Verkäufen im Außendienst zu verdeutlichen.


Was ist der Außenvertrieb? Die Definition

Als Außenvertrieb sind sämtliche Vermarktungsprozesse eines Produktes oder einer Dienstleistung durch persönliche Treffen zu verstehen. Mitarbeiter des Außenvertriebes reisen zu Ihren Kunden. Kundenkontakt kann beispielsweise bei Branchenveranstaltungen, Messen, im Büro des Kunden oder auch in Restaurants stattfinden. Auch von Tür zu Tür zu gehen, ist Teil des Alltags eines manchen Außendienstmitarbeiters.

Im Gegensatz zum Vertriebsinnendienst, die oft Hunderte von Verkäufen betreuen ohne auch nur das Gesicht von einem Kunden zu sehen, hängt der Erfolg von Außendienstmitarbeitern von Ihrer Fähigkeit ab gute persönliche Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen zu können.

Außendienstmitarbeiter bauen durch persönliche Interaktionen, Körpersprache und tiefere menschliche Verbindungen Vertrauen auf.


Was macht ein Inside Sales Mitarbeiter?

Da Mitarbeiter des Inside Sales nicht viele persönliche Kontakte mit ihren Kunden haben, brauchen Sie verlässliche Instrumente, um mit Ihren potentiellen Kunden Kontakt aufzunehmen.
Die Kanäle, die sie während des gesamten Vertriebsprozesses nutzen, sind:

  • Anrufe
  • E-Mails
  • Videokonferenzen
  • Livechat
  • SMS

Anders gesagt, Inside Sales Mitarbeiter sind in der Lage eine Liste von Telefonnummern in zahlende Kunden zu konvertieren. Alles was dafür benötigt wird, ist eine stabile Internetverbindung und eine gute Audioqualität während Kundeninteraktionen.

Weil die Mitarbeiter gewöhnlicherweise die Mimik ihrer Kunden nicht erkennen können, sind alle verbalen Hinweise während des Verkaufsgespräches von immensem Wert. Ohne die Fähigkeit diese Hinweise korrekt zu bewerten wird jeder Inside Sales Mitarbeiter Probleme beim Abschluss von Verkäufen haben.

Die Mitarbeiter haben einen gut strukturierbaren Arbeitstag. Abhängig von den getätigten Verkäufen können Inside Sales Mitarbeiter die Position des Kunden im Sales Funnel identifizieren und ihre täglichen und wöchentlichen Aktivitäten entsprechend planen.

Gehen wir davon aus, dass ein Mitarbeiter der Inside Sales Abteilung das Ziel hat zehn Verkäufe abzuschließen. Der ideale Verkaufstrichter berücksichtigt vielleicht 200 eingehende Leads für diesen Zeitraum. Die Mitarbeiter wissen, dass ungefähr 100 Leads für potentielle Verkäufe geeignet sind. Sie müssen 10% der geeigneten Leads zu Verkäufen konvertieren, um ihr Ziel zu erreichen.

Durch diese Erkenntnis sind Mitarbeiter im Inside Sales in der Lage, Ihre Arbeit zu quantifizieren und sich auf gute Leads zu fokussieren. So werden minderwertige Leads schnell kategorisiert und vermieden.

Wenn Sie Ihre Mitarbeiter außerdem mit einem CRM-Tool zum Verfolgen Ihrer Verkäufe unterstützen, dann sind Ihre Mitarbeiter nicht mehr aufzuhalten!

Da Inside Sales Mitarbeiter Produkte aus der Ferne vermarkten, haben sie die Möglichkeit Ihre Bemühungen schnell von einem Vertriebskanal in den nächsten umzuleiten. Dies ermöglicht es ihnen minderwertige Leads aufgrund von fehlenden Bedürfnissen oder Kapital schnell auszuschließen und sich auf die vielversprechenden Leads zu konzentrieren.

Darüber hinaus können sie einen großen Teil Ihrer Arbeit automatisieren und deshalb mit Dutzenden von Leads an einem Tag kommunizieren.

Da sie in einem Büro arbeiten (im Gegensatz zum Außendienst), können sie mehr analysierbare Informationen über ihre eigene Performance und die kollektive Performance des Teams erhalten. Das Arbeiten im Team, um gemeinsame Ziele zu erreichen, kann die Einheit und den Teamgeist stärken.

Der Leiter der Absatzabteilung von Leadfeeder sagt: “Die essentiellen Fähigkeiten für Inside Sales Mitarbeiter sind unter anderem das Zuhören und der Beziehungsaufbau durch Anrufe. Auch ein Organisationstalent ist elementar, da sie höchstwahrscheinlich eine große Menge an Kunden betreuen. ”

Dies sind die Hauptvorteile einer Inside Sales Abteilung:

  • Ein klar definierter und strategischer Verkaufsprozess
  • Ein kürzerer Verkaufszyklus
  • Die Chance der Skalierbarkeit
  • Die Stärke von Teamwork
  • Mehr Zeit, um sich auf das Verkaufen zu fokussieren (Anstelle von administrativen Aufgaben, Reisezeiten etc.)

Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?

Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind oft unterwegs. Der Hauptbestandteil ihrer Arbeit ist es, sich mit potentiellen Kunden bei Veranstaltungen wie beispielsweise Konferenzen und Messen zu treffen. Andere Möglichkeiten, um Geschäfte abzuschließen, sind zum Beispiel das Treffen von Kunden im Restaurant oder auf dem Golfplatz. Der Alltag kann auch daraus bestehen, sich mit Unternehmen aus dem Zielmarkt, oder Personen die Bestandskunden ähneln, zu treffen.

Im Gegensatz zu Inside Sales hat der Außenvertrieb viel weniger Struktur. Außendienstmitarbeiter strukturieren Ihren Arbeitstag autonom. Die Arbeitszeiten können sich deutlich von dem klassischen ‘9 to 5’ unterscheiden. Dies hängt jeden Tag erneut von den geplanten Meetings ab.

Genau wie Mitarbeiter der Inside Sales Abteilung folgen Vertriebsaußendienstmitarbeiter spezifischen Verkaufsprozessen und blühen durch aktivitätsbezogenes Verkaufen auf. Darüber hinaus werden auch die klassischen Verkaufs Tools (wie CRM und ein Kalender) und klassischen Vertriebskanäle (wie E-Mail, Anrufe und SMS) benutzt. Des Weiteren werden Instrumente genutzt, um ihre Verkaufsgebiete und Routen zu verfolgen.

Vertriebsaußendienstmitarbeiter investieren viel Zeit in jeden potentiellen Kunden mit dem sie sich treffen. Deshalb ist es sinnvoll sich auf große Deals zu fokussieren, besonders dann wenn mehrere Entscheidungstreffer involviert sind. Das korrekte Kategorisieren von Leads (und das Trennen von Kunden, die unpassend für das Angebot sind) hilft Außendienstmitarbeitern ihre Zeit optimal zu nutzen.

Während des gesamten Verkaufsprozesses werden sowohl Inside Sales MItarbeiter als auch Außendienstmitarbeiter:

  • Eine persönliche Bindung zum Kunden aufbauen
  • Sich die Herausforderungen und Problemstellen anhören
  • Lösungen zu den relevanten Problemstellen präsentieren
  • Einwände ansprechen
  • Den Verkauf abschließen

Der Unterschied besteht darin, dass Außendienstmitarbeiter oftmals all dies in einem einzigen Treffen machen, während Mitarbeiter von Inside Sales Abteilungen dies in Dutzenden E-Mails, Anrufen und SMS aufteilen.

Da der Prozess des Verkaufens für Vertriebsaußendienstmitarbeiter sehr zeitintensiv ist, sind die Verkaufszyklen im Alltag länger als bei Inside Sales. Im Gegensatz zu Inside Sales, können persönliche Beziehung weder automatisiert noch skaliert werden. Allerdings ist die Wahrscheinlichkeit einen erfolgreichen Deal abzuschließen im Vertriebsaußendienst größer, da es weniger Kunden zu bearbeiten und es die Möglichkeit gibt, sich auf jeden Kunden individuell einzustellen, um seine Wünsche und Bedürfnisse zu adressieren.

Durch den Besuch von Branchenveranstaltungen, Konferenzen, Messen und Büros können diese Veränderungen in der Industrie und Trends in Echtzeit beobachtet und entsprechend reagiert werden.

Hier sind die Vorteile von Vertriebsaußendienstmitarbeitern zusammengefasst:

  • Bessere Kundenbeziehungen
  • Mehr Verkaufsabschlüsse (Sie beschränken sich auf weniger potentielle Kunden und investieren mehr Zeit und Mühe für jeden Kunden)
  • Sie verfolgen die Trends der Industrie
  • Motivierte Mitarbeiter durch höhere Prämien
Justizwage, Linke Seite mit 3 gelben Bällen die schwerer sind als

Das Gehalt von einem Vertriebler im Innen- und Außendienst

Wenn Sie ein Team im Vertrieb aufbauen wollen, dann sollten Sie durch Ihr Gehalt Leistungsträger anziehen.

Und wenn Sie auf der Suche nach einem Job in einem derartigen Team sind, oder bereits in einer solchen Rolle sind, dann sollten Sie sichergehen, dass sie auch das bekommen, was sie verdienen.

Hier sind ein paar Schlüsseldaten in der Übersicht einiger Länder (Stand: 21. Januar 2021):


Innendienst vs. Außendienst: Deutschland


Innendienst vs. Außendienst: Österreich


Innendienst vs. Außendienst: Schweiz

Das Gehalt ist abhängig von dem spezifischen Land, dem Lebensstandard und Marktfluktuationen. Shane Ronan-Duggan, der Leiter für Business Developments bei Dataships, einer Datenschutz Software bemerkt, dass es einen Unterschied bei dem Verkauf in verschieden Märkte gibt:

“Der größte Unterschied, den ich bemerkt habe, ist ein kultureller. Zum Beispiel ist es hier in Irland besser, Kunden in einem persönlichen Gespräch zu treffen - mindestens einmal im Verkaufsprozess. Wenn man in England verkauft, dann kann der End-to-End Prozess komplett über das Telefon abgewickelt werden.”

Außerdem sagt er: ”Durch neue Technologien können persönliche Gespräche nun durch Videokonferenzen ergänzt werden. Für mich ist der Schlüssel zum Erfolg das Training aller Vertriebsmitarbeiter durch dieselben Vertriebsmethoden.”

Diesen länderspezifischen kulturellen Unterschiede sollten berücksichtigt werden, wenn man Vertriebsmitarbeiter im Vertriebsinnendienst oder Vertriebsaußendienst anstellt. Sie können die oben genannten Zahlen als Referenzwert für die jeweiligen Länder nehmen. Erkennen Sie ein Muster? Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst werden ein wenig besser bezahlt als Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst.

Hier sind die Gründe für das höhere Gehalt:

  • Mitarbeiter des Außendienstes schließen wahrscheinlich prozentual mehr Verkäufe ab.
  • Die Deals, die im Vertriebsaußendienst abgeschlossen werden, haben wahrscheinlich ein größeres Volumen als Inside Sales Deals (Weil Vertriebsaußendienstmitarbeiter grundsätzlich größere Aufträge bearbeiten).
  • Außendienstmitarbeiter haben oft mehrere Jahre an Verkaufserfahrung

Die Anpassungsfähigkeit ist eine essentielle Fähigkeit für Mitarbeiter im Vertriebsaußendienst. Je mehr Erfahrung ein solcher Mitarbeiter hat, desto einfacher ist es Komplikationen und unvorhersehbare Umstände richtig und professionell zu managen.

Die oben genannten Daten von PayScale bestätigen diese Aussage auch im Bezug auf Provisionen für Inside Sales Mitarbeiter und Mitarbeiter des Vertriebsaußendienst. Zum Beispiel:

In den USA erhalten Inside Sales Mitarbeiter zwischen 2.000 $ - 28.000 $ Provision, während Vetriebsaußendienstmitarbeiter zwischen 4.000 $ - 47.000 $ erhalten,

In Großbritannien erhalten Inside Sales Mitarbeiter zwischen 493 £ - £12.000 £ Provision, während Vertriebsaußendienstmitarbeiter zwischen 1.000 £ - 7.000 £ Provision erhalten.

Die Gehälter und Provisionen von Vertriebsmitarbeitern sollten den Wert ihrer Kompetenzen, Talents und Performance widerspiegeln.

In Deutschland erhalten Inside Sales Mitarbeiter im Durchschnitt 15% des Gesamteinkommens pro Jahr an Provision, Außendienstmitarbeiter erhalten in der Regel 30% des Gesamteinkommens pro Jahr.

Verbindung zwischen gelben Kopfhörern und blauen Auto.

Die Kosten und Skalierbarkeit vom Vertrieb im Innendienst und Außendienst

Aufwendungen im Vertriebskontext fallen sowohl für die Gehälter, die mit der Anstellung von Vertriebspersonal einhergehen, als auch für die Provisionen an. Das Wachstumspotenzial ist im Kontext der Aufwendungen auch bei der Neuanstellung von Vertriebsmitarbeitern zu berücksichtigen.

Die Kosten und Skalierbarkeit eines Teams im Vertriebsinnendienst

Mit einem Team im Vertriebsinnendienst kann ihr Budget für einen geraumen Zeitraum ausreichen. Ihre Mitarbeiter brauchen lediglich einen Computer, eine gute Internetverbindung und ein CRM-Programm, das Ihnen hilft immer auf Kurs bleiben.

Wenn Sie mit der Zeit mehr und mehr Mitarbeiter im Vertriebsinnendienst einstellen, werden die operativen Kosten für optimale Auslastung nicht in die Höhe schießen. Erwähnenswerte Kostenfaktoren bei Neueinstellungen sind das Gehalt, die zusätzlichen Kosten für CRM-Tools und das Training des Vertriebspersonals.

Durch ein größeres Team, welches in Ihrem Büro oder auch von zuhause aus arbeiten kann, haben sie gute Möglichkeiten, um mehr Kunden zu erreichen und Ihr Vertriebskonzept zu skalieren. Darüber hinaus kann Ihr Vertriebsinnendienst mit einem guten CRM-Tool:

  • Lead-Generierung und Scoring optimieren
  • Automatisieren von Erinnerungen zum Einchecken und Nachverfolgen von Leads
  • Visualisierung der Vertriebs-Pipeline
  • Fokus auf die richtigen Deals zur richtigen Zeit

Mit anderen Worten: Sie werden in der Lage sein, Ihre Vertriebsergebnisse zu vervielfachen, und das zu geringeren Kosten und mit minimalem Risiko.

Die Kosten und Skalierbarkeit eines Außendienst-Teams

Der Ausbau Ihres Außendienst-Teams kostet Sie in der Regel mehr als nur Gehälter und CRM-Kapazitäten.

Ihre Außendienstmitarbeiter sind auf die Qualität ihrer persönlichen Treffen angewiesen. Das bedeutet, dass Sie für jeden neuen Außendienstmitarbeiter das Budget für Flüge, Abendessen, Besprechungsräume, Unterkunft, einen Firmenwagen und mehr sicherstellen müssen.

Hinzu kommt, dass persönliche Gespräche nicht automatisiert werden können. Ihr Vertreter kann nicht mit mehreren Leads gleichzeitig ein und dasselbe Gespräch führen. Diese Gespräche dauern auch länger als ein typischer Telefonanruf oder ein E-Mail-Austausch.

Mit anderen Worten: Ein Außendienstmitarbeiter kann immer nur einen Deal gleichzeitig abschließen. Sie verbringen deutlich mehr Zeit damit, zwischen zwei Leads zu wechseln (d.h. zu reisen) als ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst.

Vertriebsaußendienst bedeutet, sich um jede Interaktion einzeln zu kümmern.

Wenn Sie teure Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, hat die Investition in Vertriebsaußendienstmitarbeiter das Potential Profit über Jahre hinweg zu gewährleisten.

“Vergleichen Sie den Lebenszyklus Ihres Produktes mit den Kunden-Akquisitionskosten und stellen Sie sicher, dass er mehr als dreimal so hoch ist,” empfiehlt Jaakko Paalanen. “Wenn Sie dieses Verhältnis mit einem wiederholbaren Prozess erreichen können, könnte der Außenvertrieb für Sie funktionieren”.

Tiefere Kundenbeziehungen stehen oft hinter höherem Customer Lifetime Value und Loyalität. Steven Benson, der Gründer und CEO von Badger Maps, einer Routenplaner-App für Außendienstmitarbeiter, erklärt einen Trick, um die Leistung des Außendienstes trotz der Herausforderung der Skalierbarkeit zu maximieren:

“Identifizieren Sie die Fähigkeiten, die ein Mitarbeiter braucht, um in Ihrem Team erfolgreich zu sein, und finden Sie heraus, wer in jeder dieser Kompetenzen die größte Expertise hat. Dann bereiten Sie Ihre Top-Mitarbeiter darauf vor, sich zu 'klonen' - mit anderen Worten, diese Fähigkeiten auf den Rest des Teams zu übertragen.”

Benson fährt fort: “Meetings im Team sind eine großartige Möglichkeit, um alle auf den gleichen Stand zu bringen. Die besten Mitarbeiter können dem Rest des Teams im Rahmen wöchentlicher oder monatlicher Trainingseinheiten zeigen, wie sie ihre Techniken anwenden. Machen Sie das Lernen zu einem ständigen Bestandteil der Arbeit und maximieren Sie die Wissensspeicherung.”

“Mit der richtigen Klon Strategie wird Ihr gesamter Außendienst mehr Deals schließen,” schlussfolgerte er.

Der Außenvertrieb ist aufgrund der höheren Kosten, die mit der Einstellung weiterer Mitarbeiter verbunden sind, schwieriger zu skalieren. Daher ist diese Vertriebsstrategie ein kluger Ansatz, wenn Sie ein langsameres, langfristiges Wachstum anstreben. Wenn Sie jedoch schneller wachsen wollen, kann der Innenvertrieb ein guter, kosteneffizienter Einstieg sein. Wenn Sie bereit sind, mehr in persönliche Kundenbeziehungen zu investieren, können Sie Ihren Außenvertrieb ausbauen.


Die Verkaufserfahrung und Anforderungen für Vertriebsinnendienst und Außendienst

Suchen Sie nach Superstar-Verkäufern? Wenn Sie bestimmte Positionen im Innen- und/oder Außendienst besetzen wollen, sollten Sie eines nicht vergessen: Alle leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter sind großartige Kommunikatoren, die ihre potenziellen Kunden verstehen und sich auf Ergebnisse konzentrieren wollen.

Aber die Art und Weise, wie sie diese Fähigkeiten in einem Inside-Sales-Modell im Vergleich zum Outside-Sales-Umfeld einsetzen sollen, ist ganz anders. Lassen Sie uns einen Blick auf beide werfen.

Anforderungen Vertriebserfahrung im Innendienst

Wenn Sie die Lebensläufe potenzieller Kandidaten für eine Stelle im Vertriebsinnendienst durchsehen, sollten Sie auf die folgenden Punkte achten und in Ihren Vorstellungsgesprächen danach fragen.

  • Prozessgesteuertes Verkaufen: Der Vertriebsinnendienst profitiert von einem gut definierten Sales Funnel und klaren Vertriebsaktivitäten, die einen Deal von einer Stufe zur nächsten bringen, oft recht schnell. Ein Vertriebsmitarbeiter, der Ihnen zeigen kann, wie und warum ein CRM seine täglichen und wöchentlichen Aktionspunkte vorantreibt, ist ein wertvoller Mitarbeiter.
  • Echte Begeisterung für die Arbeit in einem Team: Wenn es sich nicht gerade um eine Stelle im Außendienst handelt, müssen Sie 40 Stunden pro Woche in einem Büro verbringen. Je wohler sich Ihre Mitarbeiter in einem Team fühlen - und je mehr sie von diesem Team angetrieben und motiviert werden - desto besser sind ihre Ergebnisse.
  • Die Fähigkeit, klar zu kommunizieren, sowohl schriftlich als auch am Telefon: Innendienstmitarbeiter haben nur ein begrenztes Zeitfenster, um ihre Botschaft an den Entscheidungsträger zu übermitteln, mit dem sie sprechen. Da ist kein Platz für Floskeln oder vage Versprechen. Egal, ob sie ihr Verkaufsgespräch per E-Mail, Social Media, Livechat oder Videokonferenz führen, sie müssen ihren Nachrichteninhalt gut artikulieren.
  • Bereitschaft für schnelles Verkaufen und Offenheit für Veränderungen: Ein kurzer Verkaufszyklus kann einen häufigen Wechsel zwischen verschiedenen Stufen des Verkaufstrichters, Leads und Tools bedeuten. Das bedeutet auch, dass der Vertriebsmitarbeiter offen für Änderungen der Preise oder Verkaufsstrategien sein muss, wenn das Team seine Prioritäten verschiebt.

Außendienst Erfahrungen Anforderungen

Hierauf sollten Sie bei der Einstellung eines leistungsstarken Außendienstmitarbeiters achten.

  • Ein Selbststarter, der gerne alleine arbeitet, auch außerhalb des Büros: Der Außendienst kann ziemlich einsam sein, aber für die richtige Person ist das keine schlechte Sache. Ein hervorragender Außendienstmitarbeiter arbeitet gerne allein und konzentriert sich auf eine Beziehung nach der anderen.
  • Effizientes Zeitmanagement und Terminabsprachen: Wenn sie ihre Termine, Routen und Ziele für den Tag im Außendienst nicht selbst vereinbaren, bekommen Außendienstmitarbeiter nichts zustande. Ihr Zeitplan hängt von ihren Fähigkeiten bei der Akquise ab, und ein guter Außendienstmitarbeiter weiß, dass er nur begrenzte Zeit und Energie hat - er wird sie nicht für die falschen Leads verschwenden.
  • Offenheit für neue Umgebungen, Menschen und Restriktionen (im wörtlichen und übertragenen Sinne): Im Außendienst ist kein Tag wie der andere. Jede Person, jedes Meeting und jeder Ort ist einzigartig, und das kann schon eine Herausforderung für sich sein. Suchen Sie nach einem Vertreter, der das Beste aus jeder Situation macht, auch aus einem verspäteten Flug und einer Absage in letzter Minute.
  • Charisma und die Leichtigkeit, ein persönliches Verhältnis aufzubauen: Dies sind wohl die am schwierigsten zu testenden Fähigkeiten, aber Sie suchen nach einer Person, die ihren Leads ein gutes Gefühl vermitteln kann, nachdem sie mit ihnen persönlich gesprochen hat. Sie sind großartig im aktiven Zuhören, im Lesen von nonverbalen Hinweisen und Gesichtsausdrücken sowie im Tonfall der Stimme. Es fällt ihnen leicht, sofort eine Beziehung aufzubauen.

Inside Sales vs. Außendienst: Die wichtigsten UnterschiedeWenn

Sie sich schnell einen Überblick über die wichtigsten Unterschiede zwischen Innen- und Außendienst verschaffen möchten, haben wir für Sie das Richtige.

"Für uns bei Cognism ist der Innenvertrieb der vorherrschende Ansatz, aufgrund der Standorte, auf die wir abzielen, und unserer relativ geringen Geschäftsgröße, sodass wir online Vertrauen aufbauen", sagt Jonathon Ilett, Sales Director bei Cognism.

"Bei größeren Geschäften ist der Außenvertrieb jedoch von Vorteil, und wir fördern aktiv das persönliche Gespräch bei diesen Geschäften, sodass das Vertriebsteam eigentlich eine hybride Rolle spielt: Bei eher transaktionalen Geschäften nutzen unsere Mitarbeiter das Telefon oder geben Remote-Demos (Innendienst); bei komplexen Verkäufen fördern wir das persönliche Gespräch (Außendienst)", ergänzt er.


Strukturierung Vertriebsinnendienst und Außendienst

Wir haben bereits über die Kosten und die Skalierbarkeit von Innen- und Außendienst-Teams gesprochen, aber was ist, wenn beide Teams zusammenarbeiten müssen? Wie können Sie sicherstellen, dass sie synchron arbeiten, anstatt sich gegenseitig auf die Füße zu treten?

Der aktuelle Einfluss von Innen- und Außendienst in Unternehmen

Der State of Sales Bericht von InsideSales.com zeigt:

  • In den USA gibt es eine fast 50/50 Aufteilung zwischen Innen- und Außendienstmitarbeitern (47,2 % gegenüber 52,8 %)
  • In Europa gibt es mehr Außendienstmitarbeiter (62,9 %)
  • Weltweit berichten Unternehmen, dass die ideale interne Aufteilung von Innen- und Außendienst 50/50 sein sollte

Hinzu kommt, dass die scheinbar klare Unterscheidung zwischen Innen- und Außendienst immer mehr verwischt wird - Außendienstmitarbeiter verbringen fast die Hälfte ihres Arbeitstages mit Remote-Verkäufen.

Derselbe Bericht zeigt, wie Unternehmen den Innen- und Außendienst je nach ihrer Größe einsetzen:

  • Große Unternehmen (mehr als 500 Mio. $ Umsatz) werden von Außendienstmitarbeitern dominiert (71,2 % ihrer Vertriebsteams bestehen aus Außendienstmitarbeitern)
  • Kleine Unternehmen (weniger als 50 Mio. $ Umsatz) haben den höchsten Anteil an Vertriebsmitarbeitern im Innendienst (47 % der Vertriebsmitarbeiter sind im Innendienst tätig).

Anhand Ihrer aktuellen Unternehmensgröße können Sie erkennen, welcher Vertriebsansatz besser zu Ihnen passt, aber lassen Sie sich Möglichkeiten aufzeigen, wie Sie beides kombinieren können.

Drei Möglichkeiten, wie Sie den Innen- und Außendienst strukturieren können

Es gibt keine Einheitslösung für die Strukturierung Ihres Vertriebsteams - sie hängt immer von Ihrem Markt, Ihren Unternehmenszielen, Ihrer Branche und vielen anderen Faktoren ab.

Es gibt jedoch einige Möglichkeiten, wie Sie den Innen- und Außendienst für Ihr Team gestalten können:

  • Getrennte Innen- und Außendienstmitarbeiter
  • Innen- und Außendienst-Teams, die zusammenarbeiten
  • Hybride Vertriebsmitarbeiter, die im Innen- und Außendienst arbeiten

1. Trennen Sie Innen- und Außendienstmitarbeiter

Bei dieser Aufstellung gibt es keine wirklichen Überschneidungen zwischen Ihren Innen- und Außendienstmitarbeitern. Jeder arbeitet an seinen eigenen Leads. Jedes Team hat separate tägliche, wöchentliche und monatliche Zielvorgaben.

Wenn Sie sich für diesen Weg entscheiden, ermöglichen Sie es jedem, seine beste Arbeit zu leisten, ohne von dem anderen Team abhängig zu sein. Sie können Leads auf der Grundlage ihrer Größe zuweisen, was im B2B-Vertrieb ein durchaus erwarteter Ansatz ist.

Sie können kleine und mittlere Unternehmen als Leads dem Vertriebsinnendienst zuweisen. Diese Deals durchlaufen die Vertriebspipeline schneller und passen zur Natur des Remote-Innenvertriebs.

Große Unternehmen - potenziell große Deals - können dann Außendienstmitarbeitern zugewiesen werden, die mehr Zeit in den Beziehungsaufbau investieren können, der persönliche Interaktionen erfordert

2. Innen- und Außendienst-Teams arbeiten zusammen

Bei diesem Ansatz sind die Vertriebsteams immer noch getrennt - d. h. alle Mitarbeiter sind weiterhin nur im Innen- oder Außendienst tätig -, aber sie arbeiten zusammen und helfen sich gegenseitig Leads voranzubringen und Deals abzuschließen.

So kann Ihr Vertriebsinnendienst beispielsweise mit Leads arbeiten, die sich weit entfernt von Ihrem Büro befinden, bevor die Außendienstmitarbeiter einen Besuch bei ihnen planen. Die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst verfügen über einen ausgefeilten Prozess zur Identifizierung spezifischer Schmerzpunkte und potenzieller Einwände und helfen Ihren Außendienstmitarbeitern bei der Vorbereitung - oder ersparen ihnen eine Reise, wenn sich die Person als unqualifiziert erweist.

3. Hybride Vertriebsmitarbeiter, die im Innen- und Außendienst arbeiten

Da Außendienstmitarbeiter fast die Hälfte ihrer Zeit im Außendienst verbringen, scheint ein hybrides Vertriebsteam die Richtung zu sein, die viele Vertriebsorganisationen einschlagen.

Wie organisieren hybride Vertriebsmitarbeiter also ihre Zeit und gehen mit ihren Leads richtig um?

Wenn sie im Büro sind, machen hybride Vertriebsmitarbeiter das Beste aus ihrer Zeit am Schreibtisch.

  • Sie behalten ihre Pipeline im Auge und verfolgen sie zeitnah.
  • Sie überwachen ihre eingehenden Leads und priorisieren die heißesten Leads.
  • Sie automatisieren sich wiederholende Aufgaben und rationalisieren ihren Vertriebsprozess, um Zeit für den Außendienst zu gewinnen.

Wenn sie sich auf den Weg machen, konzentrieren sie sich auf die Leads mit dem höchsten Wert. Sie sind gut vorbereitet, basierend auf den Sclüsselpunkten, die sie bei der Qualifizierung dieser Leads aufgedeckt haben, und sie haben einen Plan, wie sie sie ansprechen wollen. Sie legen großen Wert darauf, ihre Aktivitäten vor Ort auf die gleiche Weise zu verfolgen wie im Büro.

Brian Forrester, der Mitbegründer von Workshop Digital, einer Agentur für SEO und digitales Marketing, beschreibt ihren hybriden Ansatz für den Innen- und Außendienst so:

"Wir brauchen keine speziellen Innendienstmitarbeiter und keine speziellen Außendienstmitarbeiter, sodass die Zusammenführung der Verantwortlichkeiten es uns ermöglicht, ein sehr schlankes Vertriebsteam zu unterhalten und trotzdem unsere Verkaufsziele zu erreichen. Für unser kleines Unternehmen ist dieses Hybridmodell kostengünstiger. Unsere internen Verkäufe sind skalierbar, da wir sie komplett über das Telefon oder über Webkonferenzen abschließen, und wir tun dies für etwa 80% unserer neuen Geschäftsinteressenten."

"Bestimmte Großkunden sowie lokale Unternehmen in der Nähe von Richmond, VA, benötigen jedoch externe Vertriebsfunktionen, einschließlich eingehenderer und personalisierter Strategien und persönlicher Treffen", fügte er hinzu. "Wir gehen zwar nicht von Tür zu Tür, um neue Kunden zu gewinnen, jedoch erfordern einige der Kunden einen externen Vertriebsansatz. Wir sind immer geschickter darin geworden, diese Bedürfnisse einzuschätzen und mit der Zeit den richtigen Ansatz zu wählen."

Die Instrumente zur Unterstützung Ihrer Innen- und Außendienstmitarbeiter

Unabhängig davon, für welche Teamstruktur Sie sich entscheiden, benötigen Sie die Tools, die es Ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, ihr Bestes zu geben und effizient zusammenzuarbeiten.

Wie Stan Masseueras, Intercoms Vertriebsleiter für die Region Europa, erklärt: "Die Demokratisierung von Produktivitäts- und Kommunikationstools war in den letzten fünf bis sieben Jahren außergewöhnlich. Es war noch nie einfacher und billiger, an Kunden zu verkaufen, sie zu verwalten und zu unterstützen, wo immer sie sind, und sich mit ihnen auf einer tieferen Ebene zu verbinden."

"Wir haben uns zu einer Welt entwickelt, in der Vertriebsmitarbeiter im Innendienst reisen, um Kunden strategisch zu treffen, und Außendienstmitarbeiter ihre Produktivität steigern, indem sie das Beste aus modernen Kommunikationslösungen machen", fügt er hinzu.

Hier ist eine Liste mit unseren Tool-Vorschlägen:

  • CRM: Mit Pipedrive arbeiten Sie von einem visuellen Vertriebs-Dashboard aus, das es jedem ermöglicht, sowohl im Büro als auch im Außendienst den Überblick über seine Arbeit und seine Ziele zu behalten. Unser mobiles CRM ist ein Traum, auch wenn Sie offline sind.
  • Lead-Generierung: LeadBooster, Leadfeeder und Prospect.io sind Tools, die es Ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglichen, schnell auf die wärmsten Interessenten zu reagieren - diejenigen, die wichtige Seiten auf Ihrer Website besucht haben - und das Beste aus ihrer Kontaktaufnahme zu machen.
  • Vertriebsanrufe: Optimieren Sie Ihre Anruf-Workflows ganz einfach mit der Caller-Funktion von Aircall oder Pipedrive, mit der Sie viel Arbeit vermeiden und sich auf den Kontakt mit Kunden konzentrieren können.
  • E-Mail-Marketing und Automatisierung: Mit Autopilot können Sie Customer Journeys für bestimmte Leads in der Vertriebspipeline Ihres Teams entwerfen und erstellen. Sie können jeden Kanal nutzen, über den sie mit ihren Leads sprechen, um personalisierte Nachrichten zu liefern und mehr Deals abzuschließen.

Das Beste aus Innen- und Außendienst herausholen

Mit allem, was Sie über Ihr Unternehmen, die Art der Leads, die Größe der Geschäftsabschlüsse und die Branche wissen, können Sie anhand dieses Leitfadens das Budget und die Fähigkeiten ermitteln, die Sie benötigen, um ein leistungsfähiges Vertriebsteam aufzubauen, welches zu Ihrem Unternehmen passt.

Wenn Sie über ein geringes Budget verfügen und skalieren oder einen kürzeren Verkaufszyklus haben möchten, sollten Sie die Einstellung von Vertriebsmitarbeitern im Innendienst in Betracht ziehen. Wenn Sie hingegen ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, die von einem persönlichen Gespräch mit potenziellen Kunden profitieren würde, bei dem Ihre Vertriebsmitarbeiter langfristige Beziehungen aufbauen, sollten Sie die Einstellung von Außendienstmitarbeitern in Betracht ziehen.

Sie denken vielleicht, dass Sie am meisten von den beiden besten Welten profitieren würden, mit einem hybriden Vertriebsteam, das in der Lage ist, bei ihren Kaltakquisegesprächen zu überzeugen und potenzielle Kunden persönlich zu begeistern. Wichtig ist, dass Sie sich auf die wichtigsten Ziele für Ihr Unternehmen konzentrieren und ein Vertriebsteam zusammenstellen, mit dem Sie diese Ziele erreichen können.

Vier Schritte zum richtigen Lead

Verbessern Sie Ihre Lead-Qualifizierungsprozess mit diesem 4-Schritte-Leitfaden.

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