Qu'est-ce que la CRM ?

What is sales pipeline visibility?

Qu’est-ce-que la Gestion de la relation client (CRM) ? Comment est-ce qu’une entreprise choisi un logiciel de CRM ? Quels sont les avantages d’adopter une solution CRM ? Nous avons les réponses à tout cela et à beaucoup d’autres choses encore.

What is sales pipeline visibility?

La Gestion de la relation client (CRM) est un terme générique pour toutes les structures que votre entreprise utilise pour guider les interactions et les relations avec les clients.

Cela inclut non seulement les lignes directrices de comment les interactions directes ont lieu, mais également les systèmes pour organiser et suivre toutes les informations importantes – réunions, propositions, conversions objectifs-ventes et plus encore.

Un système CRM rassemble beaucoup de données pour montrer à votre entreprise si les relations avec les clients sont bonnes ou pas, et comment cela affecte l’entreprise.

Donc, en termes simples, pensez à votre CRM comme un système unique pour gérer vos relations avec les clients.

Pourquoi la CRM est nécessaire

La plupart des entreprises n’ont pas de système pour gérer leurs relations avec les clients. Et cela représente un gros problème. Les dirigeants sont utilisés pour gérer leurs employés. Mais souvent, ils laissent au soin des vendeurs de gérer les relations avec leurs clients à leurs façons, que ce soit des clients particuliers (en B2C) ou d'entreprise (B2B). Cela signifie que beaucoup de personnes de la même entreprise peuvent avoir des manières de fonctionner radicalement différentes. Ce manque de direction peut parfois mener à l’échec. C’est l’une des grandes raisons pour lesquelles près de la moitié des vendeurs n'atteignent pas leurs quotas annuels.

Adopter une solution CRM change cela.
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La CSO Insights, une entreprise qui explore les indicateurs et les stratégies de ventes, a conclu des chiffres frappants :

Seulement 54,6 % des représentants commerciaux atteignent leurs quotas.
Mais lorsque les entreprises adoptent un processus formel relatif à la façon dont leurs salariés gèrent le processus de vente, le succès augmente presque jusqu’à 60 %.

Et lorsqu’elles changent vers un processus « dynamique », 72,2 % atteignent leurs quotas. Le processus de vente dynamique commence par une structure formelle mais permet également que les entreprises et les individus fassent des changements et des ajustements pour continuer d'améliorer.

Efficacité du processus de vente par rapport au % de quotas atteints

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Le résultat

Les entreprises qui font de la CRM correctement possèdent 18 points de pourcentage plus de chance d’atteindre – ou même excéder – leurs quotas. Autrement dit, ces entreprises augmentent leurs chances d’atteindre leurs quotas de 33 %.

C'est un énorme avantage par rapport à la concurrence.

Le saviez-vous ?
  • Les meilleures écoles de commerce, telles que Wharton, enseignent des programmes complets sur la CRM.
  • Des sites internet de commerce, tels que le « Harvard Business Review », approchent la CRM sous tous les angles possibles.
  • L’agence pour les petites entreprises du gouvernement américain sponsorise des évènements sur la CRM.
  • Même le « International Institute for Labour Studies » recommande la CRM.
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CRM = Vos clients d’abord

Il y a toujours une façon de penser associée à l’adoption d’un système de CRM pour votre entreprise. L’idée « les clients d’abord » est un vieil adage qui n’est pas toujours appliqué. La CRM assure qu’il le soit.

Les entreprises qui adoptent les solutions CRM construisent et développent des relations plus fortes avec leurs clients, ce qui mène à une « satisfaction et loyauté du client, qui rehausse la position concurrentielle de l’organisation et augmente sa rentabilité », a ajouté l’université.

« La CRM est une méthodologie stratégique qui place le client au centre de l’entreprise, »

- dit l’Université DePaul, lors de la description de son programme de certificat sur la CRM.

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Les données CRM dont vous avez besoin

Les données sont ce qu'il y a de bon dans les systèmes CRM modernes d'aujourd'hui. La plupart des vendeurs utilise un système CRM pour faire plus que simplement organiser ses flux de travail. Ils l’utilisent pour garder la trace de ses succès et échecs et pour suivre ses indicateurs de vente.

Les données concrètes aident les dirigeants à identifier les défis et les opportunités. Une longue liste de récompenses provient d’une bonne CRM, y compris un meilleur service client, des centres d'appel plus performants, des ventes croisées plus efficaces, des conversions plus rapides et une amélioration de la découverte de nouveaux clients, selon le Boston College.

Pour récolter toutes ces récompenses, vous avez besoin d’excellents outils. Et cela nous mène à la technologie.

Le Boston College met à disposition cette liste de « juste quelques » éléments qui devraient être collectés lors de la gestion efficace de la relation client :
  • Réponses aux campagnes.
  • Dates d’expédition et d’exécution.
  • Date de vente et d’achat.
  • Information sur le compte.
  • Données d’enregistrement sur internet.
  • Registres de service et assistance.
  • Données démographiques.
  • Données de ventes sur internet.

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Logiciel CRM

Étant donné qu’elle est tellement importante pour les entreprises, la CRM est devenue une industrie émergente en soi. De nombreuses entreprises de technologie (y compris nous, Pipedrive) œuvrons à la création de plateformes qui aident les entreprises à gérer leurs relations avec les clients.

Voilà la raison pour laquelle le terme « CRM » est devenu synonyme de technologie. Lorsque les personnes utilisent ce terme, elles se réfèrent maintenant la plupart du temps aux plateformes que les entreprises utilisent pour gérer leurs relations avec les clients.

Pour travailler pour une entreprise, un outil CRM doit offrir aux dirigeants toutes les informations dont ils ont besoin et offrir aux vendeurs un système facile pour suivre leurs travailles. Et toutes ces informations doivent s'intégrer dans un tout cohérent, en pourvoyant à chaque entreprise les informations nécessaires pour une prise de décision correcte, à tout moment.

« La CRM englobe une variété d’outils (bases de données, logiciel et accès à internet) qui sont utilisés pour aider une organisation à gérer ses relations avec les clients d’une façon organisée, »

- affirme le bureau des services de recherche des Département de la Santé et des Services Sociaux des États-Unis.

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Sélectionner un système CRM

Nous sommes fiers de ce que nous avons créé, ici, à Pipedrive et nous adorerions que vous l’essayez. Notre objectif avec ce guide est de vous aider à comprendre les complexités et réalités de la CRM. Cela vous aidera également à comprendre pourquoi nous avons créé Pipedrive tel que nous l’avons fait – pour combler un vide. Et nous sommes heureux de vous prévenir que Pipedrive ne convient pas à tout le monde. Nous avons conçu notre système pour les petites et moyennes entreprises, et non pas pour les géants.

Peu importe ce que vous décidez, voici les éléments clés à garder à l'esprit lors du choix de votre logiciel CRM :

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    Suivi de l’activité quotidienne

    Le vendredi après-midi, vous rappelez-vous de chaque action que vous avez faite cette semaine ? Et si vous êtes occupé le vendredi et vous attendez jusqu’à lundi pour insérer les informations ? Bonne chance pour vous rappeler de toutes vos activités de ventes. Cela ne vous empêche pas seulement à vous et à votre entreprise de collecter les informations basiques qui font la CRM fonctionner, mais cela rend également plus difficile de vous rappeler de vos prochaines activités à réaliser – l’appel ou l’e-mail de suivi, la date limite de proposition... De cette façon, les ventes vous filent entre les doigts. Donc, un logiciel CRM doit s'adapter parfaitement à votre vie quotidienne. Il devrait devenir une habitude sur laquelle vous n’avez même plus à penser.

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    Facilité d'utilisation

    Si votre outil CRM est compliqué, il va à l'encontre de l'objectif visé. Vous et toutes les personnes de votre bureau ont besoin de passer un temps précieux sur les activités de ventes en soi, et non pas à lutter contre un logiciel complexe pour y insérer de l’information. Cela signifie avoir une interface simple à utiliser et à mettre à jour.

    Une bonne règle empirique : S’il faut des heures de formation juste pour apprendre à utiliser un logiciel CRM, il n'est pas fait pour vous. Il devrait être intuitif et évident depuis le début.

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    Accessibilité

    Votre solution CRM doit être disponible pour que vous puissiez l’utiliser partout. Vous venez de terminer un déjeuner d'affaires ? Il vous suffit d’attraper votre téléphone, d’appuyer sur quelques boutons et voilà la mise à jour faite.

    Vous travailler à domicile un matin ? Génial – il vous suffit de vous identifier auprès de votre système CRM. Sur un vol en route vers une réunion commerciale ? Connectez-vous à internet, terminez votre travail et profitez du film.

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    Personnalisation

    Vous avez votre propre façon de travailler. Un bon CRM doit être conçu de façon à ce que vous et chaque employé aient la capacité de bouger certaines choses. Toutes les informations demeureront là, mais l’expérience de l’utilisateur vous conviendra mieux.

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    Collaboration

    À tout moment, toute l’équipe devra être sur la même longueur d’onde en ce qui concerne la situation actuelle. Un bon système CRM rassemblera les informations et vous donnera accès à toutes les données dont toute votre équipe a besoin pour que vous puissiez travailler ensemble.

  • What is sales pipeline visibility?
    Intégration

    Toute entreprise utilise plusieurs systèmes informatiques pour différentes tâches. Votre solution CRM doit s'intégrer naturellement dans ceux-ci – e-mail, comptabilité, RH et plus encore.

Maîtriser votre pipeline des ventes

C’est l’une de nos raisons préférées — et l’une des raisons pour lesquelles nous croyons profondément en Pipedrive. Le CRM travaille mieux en tant que partie intégrante de chaque étape du processus de vente – de l’appel initial à la première réunion, en passant par les démonstrations aux suivis, jusqu’aux conversions en ventes. Chez Pipedrive, nous avons créé notre solution CRM pour que cela marche de la meilleure façon possible. Et nous avons vu tellement de client avoir du succès.

Nous continuons à mettre à jour notre CRM et à ajouter des fonctions basées sur les commentaires des clients, ce qui nous amène à une autre fonction importante pour n’importe quel système CRM que vous choisissez : il doit continuer de grandir, parallèlement à votre entreprise.

« Nous avons utilisé plusieurs CRM pour gérer des dizaines de milliers de contacts de propriétaires bailleurs... Mais Pipedrive continue d’avoir nos graphismes favoris pour les pipelines de ventes et taux de conversion tout au long de l'entonnoir. Si vous cherchez une CRM facile et intuitif pour votre entreprise, essayez Pipedrive. »

- Mickey Kropf, Directeur de l'exploitation de Rented.com

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La CRM ne cesse d'évoluer

Tout comme votre entreprise, la Gestion de la relation client continue d’évoluer. De nouvelles opportunités, des nouveaux défis et idées confèreront au terme de nouvelles dimensions. Pour se tenir à jour en ce qui concerne la CRM, suivez notre blog de ventes. Pour en savoir plus ou pour obtenir des réponses aux questions fréquemment posées, n'hésitez pas à nous contacter ici.

Et si vous décidez de nous laisser une chance, gardez à l'esprit que : Vous pouvez toujours conter sur Pipedrive pour que vous, le client, soyez notre priorité. Nous faisons tout ce qui est en notre pouvoir pour construire des relations solides et durables avec nos clients. Après tout, nous avons tous le même but : une excellente CRM.

Qu'est-ce que la CRM ? | Pipedrive
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